By Marc Schopmeyer

La mentalité de « croissance à tout prix » appartient au passé. La volatilité du marché ces dernières années a contraint la plupart des entreprises à réfléchir à des pratiques de croissance plus durables. Beaucoup considèrent désormais que les stratégies axées sur la motivation sont essentielles pour cultiver et maintenir des organisations à revenus performants.

Mais en gardant cela à l’esprit, de nombreux chefs d’entreprise se demandent encore : comment pouvons-nous générer des revenus plus efficacement sans épuiser les ressources qui restent ?

La réponse réside dans la capacité d'actionner les bons leviers de rémunération incitative au bon moment, afin d'aider vos commerciaux à rester motivés et à obtenir les meilleurs résultats pour répondre aux besoins changeants de votre entreprise.

La rémunération incitative, lorsqu'elle est abordée de manière réfléchie, peut être l'un des outils les plus puissants de votre boîte à outils d'opérations de revenus pour favoriser une culture qui engendre des performances élevées.

Bien que la conception d’un plan de rémunération ne soit pas une solution universelle, voici quelques bonnes pratiques à prendre en compte.

Alignez votre stratégie de rémunération incitative sur les objectifs commerciaux

Il est choquant de voir combien d'organisations paient aveuglément des commissions sans mesurer si et comment ces incitations génèrent les bons résultats pour leur entreprise.

Les comportements incitatifs qui soutiennent les objectifs organisationnels réels aident les commerciaux à établir des priorités et ajoutent une autre couche de puissance de feu motivationnelle pour pousser les performances au niveau supérieur. Une stratégie efficace consiste à réfléchir de manière plus globale au cycle de vie du client et à la manière de permettre le succès au-delà de la vente initiale.

Vous pourriez envisager d’inciter les commerciaux non seulement à remporter de nouveaux contrats, mais également à accroître l’adoption des produits, à mettre en valeur la valeur au fil du temps et à réduire le taux de désabonnement.

Stimuler la motivation grâce à la transparence

Si les commerciaux ne comprennent pas clairement pourquoi vos plans de rémunération sont configurés de cette manière, ils ne peuvent pas être aussi alignés qu'ils devraient l'être sur les objectifs commerciaux ultimes.

Et si les commerciaux ne comprennent pas les mécanismes du plan, ou comment tout cela se traduit sur leurs salaires, ils hésiteront à donner la priorité aux comportements que vous encouragez. Tout manque de transparence, de communication ou d’alignement nuira probablement à votre capacité à bâtir une culture florissante et basée sur la performance.

Donner aux commerciaux une vision claire de la réalisation de leur quota par rapport à leur objectif, fournir des classements pour mettre en évidence les performances des individus et des équipes par rapport aux autres, et célébrer les victoires en temps réel peuvent renforcer le moral et la motivation.

Offrir aux commerciaux une visibilité sur leurs revenus potentiels futurs, en plus des paiements passés et à venir, peut également les aider à rester motivés pour atteindre et dépasser leur quota.

Ne « fixez pas et n’oubliez pas » vos objectifs de vente

Vous ne voulez pas risquer de perdre vos meilleurs représentants en ne comprenant pas l'impact de politiques et de stratégies obsolètes sur les performances et la motivation. Après tout, 53 % des commerciaux commencent à réévaluer leur emploi après 4 à 6 mois de sous-performance par rapport au quota.

Dans le marché actuel, cela n’a aucun sens de fixer et d’oublier des objectifs de vente. Réviser régulièrement vos incitations et vos quotas et ajuster vos plans en conséquence garantit non seulement que les plans sont alignés sur les priorités de l'entreprise et les changements du marché, mais permet également à votre équipe commerciale de réussir à atteindre et à dépasser ses objectifs.

En fin de compte, une stratégie de rémunération incitative efficace se résume à une seule chose : être agile. Soyez toujours prêt à optimiser votre plan.

Les marchés évoluent, les objectifs commerciaux changent et les incitations devraient également changer. Cette adaptabilité est la clé pour construire une culture basée sur la performance qui inspire et motive votre équipe à apporter son « A game » chaque jour.

Marc Schopmeyer est le co-PDG de CaptivateIQ, une plateforme de gestion de rémunération variable qu'il a fondée après avoir passé de trop nombreuses années à gérer et à suivre les commissions de vente dans des feuilles de calcul. Grâce à CaptivateIQ, il aide désormais des centaines d'équipes de commercialisation à optimiser leurs stratégies de rémunération.

Illustration: Dom Guzmán