La formation à la vente est essentielle pour les entreprises B2C et B2B. Choisir le bon programme de formation à la vente peut aider à rendre vos employés plus efficaces, à augmenter la productivité et à améliorer l'expérience client. Cet article discutera de cinq ingrédients essentiels que vous devez inclure dans votre liste de contrôle de formation à la vente.

Mais d'abord, clarifions les bases. 

Un programme de formation à la vente fournit aux représentants commerciaux des informations, des connaissances et les tendances actuelles de l'industrie pour les aider à bien faire leur travail.

L'objectif principal d'un programme de formation à la vente à distance est d'améliorer la compréhension du représentant des produits/services de l'entreprise afin d'atteindre le retour sur investissement souhaité et de mieux servir les prospects.

Efficace, bien planifié et bien mis en œuvre programmes de formation à la vente visent également à améliorer le comportement des commerciaux, qu'ils soient nouveaux ou expérimentés. Il leur enseigne les techniques précises qu'ils doivent maîtriser pour exceller dans la vente des produits et services de l'entreprise.

Que se passe-t-il si votre représentant diffuse de fausses informations et dupe le prospect pour qu'il achète un produit dont il n'a pas besoin ? C'est là qu'intervient la formation à la vente - l'enseignement de techniques de vente éthiques et correctes.

Liste de contrôle des 5 éléments critiques pour votre programme de formation à la vente

1. Évaluation des compétences essentielles

Pour s'assurer qu'un programme de formation en vente est efficace, il doit couvrir les compétences essentielles en vente. Des programmes efficaces aident les nouvelles recrues à acquérir les informations nécessaires et permettent aux représentants commerciaux expérimentés de rafraîchir leurs connaissances existantes. 

Lorsque nous parlons de compétences de vente absolument vitales, nous entendons généralement la capacité d'identifier des prospects, de rédiger des e-mails froids, de rédiger un rapport, de créer une proposition, de conclure un accord, de rester en contact avec la clientèle après la conclusion d'un accord, etc. 

Un bon programme de formation à la vente vous aidera à déterminer quels membres de votre personnel possèdent déjà ces compétences et à quel niveau. Il vous permet également de décider si vous avez affecté ou non les bonnes personnes aux bons postes. Ensuite, il est beaucoup plus simple de concevoir des programmes de formation personnalisés qui répondent au mieux aux besoins de formation de chaque collaborateur.

2. Formation sur les produits et processus de vente

Votre cours de formation à la vente offre une excellente occasion de partager vos méthodes préférées pour atteindre les prospects, présenter un produit, guider les clients tout au long du cycle de vente, la vente incitative et la vente croisée. 

La formation des employés sur le processus de vente unique de votre entreprise est un autre élément à cocher sur votre liste de contrôle de formation à la vente. S'ils ont une expérience antérieure dans la vente, ils utiliseront très probablement diverses techniques qu'ils possèdent déjà, et votre session de formation en ligne peut les aider à développer leurs compétences, les rendant ainsi mieux équipés avec le mode de travail de votre organisation. 

Le moyen le plus efficace d'y parvenir est d'utiliser des activités qui imitent des expériences de la vie réelle, par exemple des exercices de jeux de rôle.

Ne négligez pas l'importance de la connaissance des produits dans le processus de vente. Même si vos commerciaux ont perfectionné l'art de la persuasion, une vente échouera s'ils ne répondent pas aux questions relatives aux produits. Permettez aux employés de se plonger dans les services dans le cadre de leur formation et découvrez les fonctionnalités qui vous différencient de la concurrence. Il serait avantageux de leur fournir une bibliothèque d'informations sur les produits JIT (juste à temps) à laquelle ils pourraient accéder chaque fois que nécessaire.

3. Expérience client

Les clients sont la colonne vertébrale de votre entreprise. Votre programme de formation à la vente doit se concentrer sur l'amélioration de l'expérience client tout au long du processus de vente. Les représentants commerciaux doivent être en mesure de guider les clients tout au long de l'entonnoir de vente, d'identifier les différentes personnalités des clients et de savoir quelle approche adopter avec chacune d'entre elles.

Les vendeurs peuvent pratiquer l'empathie en se mettant à la place de leurs clients grâce à des jeux de rôle. 

Les représentants commerciaux doivent également exercer une écoute active lors de la formation à la vente, une compétence qui peut influencer le succès d'une vente. 

Les vendeurs sont souvent tellement captivés par leurs produits qu'ils en parlent à leurs clients. Bien qu'il soit essentiel d'avoir confiance en ce que vous essayez de vendre, il est également essentiel de comprendre quand s'arrêter et écouter.

4. Formation aux techniques de vente fondamentales

Les vendeurs doivent être capables de communiquer et de négocier efficacement. Ces capacités permettent aux vendeurs de développer des relations avec les clients, de comprendre leurs besoins et de négocier des contrats de vente. Cette composante du programme de formation à la vente aidera les nouvelles recrues à acquérir des compétences commerciales essentielles, telles que la façon de faire des appels à froid et d'envoyer des e-mails à froid. Les professionnels de la vente expérimentés peuvent également bénéficier de ce volet, car il leur permettra de rafraîchir leurs compétences de temps à autre pour rester à jour.

5. Alignement des objectifs commerciaux et de formation

Votre programme de formation à la vente sera incomplet sans aligner vos objectifs sur ceux de l'entreprise. Quoi que vous fassiez en affaires, qu'il s'agisse d'une stratégie marketing ou d'un programme de formation, vous devez toujours garder à l'esprit l'objectif final. N'obligez pas vos employés à s'inscrire à une multitude de formations si elles ne sont pas directement liées à leurs objectifs professionnels ou à ceux de votre entreprise. 

Évaluer à l'avance les compétences et les connaissances de vos employés, ainsi que vos objectifs commerciaux, vous permet de choisir des programmes de formation qui peuvent ajouter de la valeur à votre entreprise. En outre, les employés seront plus motivés à développer leurs compétences et leurs connaissances s'ils voient comment cela affecte leur performance.

6. Activités de consolidation d'équipe

Incluez des activités de groupe dans le programme de formation pour aider vos commerciaux nouvellement recrutés à former une équipe tout en apprenant les bases.

Les instructeurs de formation devraient idéalement mélanger la composition du groupe afin que les individus puissent apprendre à connaître la plupart de leurs nouveaux collègues.

Bien que la plupart des formations à la vente soient axées sur les affaires, envisagez d'inclure une activité sociale amusante ou une sortie de temps en temps.

Conclusion

Vous pensez peut-être que la qualité du matériel de formation détermine uniquement le succès d'un programme de formation à la vente. Cependant, le leadership est le facteur qui peut le faire ou le défaire.

En réalité, le leadership est le facteur qui peut le faire ou le défaire. De bons leaders avec tout ce qui est partagé dans cet article vous aideront à transformer votre entreprise. Les employés ont tendance à suivre des leaders engagés et enthousiastes. Pour former votre personnel et ajouter de la valeur à l'organisation, vous devez commencer par sélectionner une équipe de direction pour encourager les autres à se développer.

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• La source: https://www.fintechnews.org/sales-training-program-checklist-5-must-have-components/