Récemment, j'ai rencontré un grand fondateur d'un produit bien-aimé. Ils ont grimpé à 20 millions de dollars ARR, puis… la croissance a radicalement ralenti. À 15% par an.
De 100 % de croissance à 10 millions de dollars ARR à 15 % à 20 millions de dollars ARR.
C'est dur. Mais un ralentissement rapide de la croissance est arrivé à de nombreuses personnes au cours des 24 derniers mois. La partie la plus difficile ? La brûlure et le désabonnement.
La brûlure s'élevait à un montant mensuel stupéfiant de 2 millions de dollars, et le taux de désabonnement avait atteint un sommet. Le véritable NRR était probablement tombé à environ 80 %.
Écoute, c'est dur. C'est une sorte de spirale mortelle :
- Taux de désabonnement élevé, mais pas de brûlure = difficulté, mais le moteur se perpétue dans une certaine mesure.
- NRR élevé, mais combustion élevée = difficile, mais votre NRR de 140 % et plus vous permet finalement souvent de vous en sortir.
Ces deux-là sont difficiles mais les fondateurs trouvent un moyen. Ce qui est vraiment difficile à résoudre, ce sont les 3H : une croissance élevée pendant un certain temps – mais un taux de désabonnement élevé. Et une combustion élevée.
Les sociétés de capital-risque permettent souvent ces modèles. Les fonds les plus importants sont destinés à financer ensemble une hypercroissance et une consommation élevée. Mise à l'échelle éclair. Mais vous devez vous assurer à 1000 % que ce playbook fonctionne réellement pour vous.
Les grands échecs du D2C en sont de parfaits exemples. Vendre des boîtes de repas à des clients qui ne reviennent jamais et achètent à nouveau peut sembler génial au début, mais ces modèles peuvent s'effondrer avec plus de 5 % de désabonnement par mois. Mais la lueur initiale de l’hypercroissance aveugle les gens sur les dangers d’un taux de désabonnement élevé et d’une combustion élevée.
Alors à quoi ça sert ici ? Il ne s'agit pas d'être critique. Non, le fait est que ce n’est pas du D2C, c’est du B2B. Cela veut dire que tu vous résoudre probablement cette situation - si vous agissez assez tôt :
- Attaquer sans relâche le taux de désabonnement. Ne le déguisez pas en croissance et/ou capital-risque. Oui, HubSpot n'a atteint 100 % NRR que bien au-delà de 30 millions de dollars ARR. Mais nous ne sommes pas tous HubSpot. Et même là, ils étaient encore très disciplinés dans le brûlage. Ce n'était pas une startup 3H.
- Vous devez vous en tenir à un budget de taux d'épuisement en général, mais surtout dans un environnement de désabonnement plus élevé. Vous devez être implacable pour vous assurer de ne pas brûler plus que prévu. Vous n'avez pas 140 % de NRR pour vous renflouer l'année suivante. Vous pouvez être un peu plus souple en général avec plus de 140 % de NRR et 80 % de marges brutes. Si ce n'est pas votre cas, faites très attention à ne pas rater le budget de taux de combustion.
- Soyez encore plus prudent si vos marges brutes sont <70% environ. SaaS + matériel, SaaS + paiements, etc. peuvent être formidables. Mais ils ont souvent des marges brutes bien inférieures à celles des logiciels purs. Soyez donc très prudent ici : vous devez être encore plus efficace que le SaaS pur.
Ne me le prends pas. Écoutez les co-fondateurs de HubSpot. Vous devez juste atteindre 100 %+ NRR avec une économie unitaire durable. Même pour les PME :
Trop de fondateurs ignorent simplement les problèmes lorsque la croissance est élevée. Mais même si vous pouvez reporter certains problèmes comme l'a fait HubSpot, vous devez éventuellement les résoudre. Au moins, ne dépensez pas tout l'argent.
Rag & Bone vend à Guess $GES pour 56 millions de dollars sur ~250 millions de dollars de revenus.
Une marque qui avait auparavant une esthétique haut de gamme a levé un cycle de croissance en 2013 auprès d'Irving Capital (7 For All Mankind, Aeropostale, Stuart Weitzman), mais n'a finalement pas été en mesure de maintenir sa croissance. pic.twitter.com/3K7wUTiyul
– Fan Bi (achat de marques DTC pour 5 à 30 millions de dollars) (@lifeofbi) 20 février 2024
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- La source: https://www.saastr.com/the-riskiest-venture-backed-startups-are-3hs-high-growth-high-churn-and-high-burn/
