Dans cette chronique mensuelle, Antoine Askowitz explore une situation immobilière hypothétique des deux côtés de la dynamique courtier/agent. 

Un agent expérimenté pense que l'implication de son bureau auprès d'un organisme de bienfaisance bien connu n'a aucun impact sur la décision d'un client de l'embaucher ou non. Son courtier peut-il lui montrer la valeur de cette relation ?

Point de vue de l'agent

Mon bureau a une longue association avec un organisme de bienfaisance national bien connu, et une partie de cette relation implique que des agents acceptent de faire don d'une partie de chaque commission à l'organisation.

Je le savais et l'acceptais lorsque j'ai rejoint l'entreprise il y a des années, et je suis ravi que mon travail profite à une si noble cause. Tout au long de l'année, je fais également des dons directs supplémentaires et j'apprécie la façon dont cette association avec le charité construit la camaraderie dans notre bureau.

Alors que mon courtier et moi partageons une affinité pour cet organisme de bienfaisance, nous avons une déconnexion lorsqu'il s'agit de promouvoir l'implication de notre entreprise auprès de nouveaux clients. Il croit que nous devrions en faire une priorité, et je ne pourrais être plus en désaccord.

Tout d'abord, je pense personnellement que la charité devrait être donnée discrètement et sans fanfare, et je trouve que la promotion active de notre impact collectif est quelque peu vantarde. Mais plus important encore, je suis convaincu que la seule chose dont un client potentiel se soucie un iota est ma capacité à acheter ou à vendre sa maison — un point c'est tout.

Toute la philanthropie du monde ne va pas faire changer d'avis qui que ce soit quand il s'agit d'affaires. La Fondation Bill & Melinda Gates est l'une des organisations à but non lucratif les plus généreuses et les plus influentes au monde - mais si une entreprise veut acheter des MacBook et des iPhones, toute cette philanthropie fait-elle une petite différence dans sa décision ?

Un exemple encore meilleur pourrait être ma propre décision initiale de rejoignez ce bureau. Les questions qui comptaient pour moi étaient l'expérience et les talents du courtier, la force collective de mes collègues agents, la générosité de ma scission, mes possibilités de croissance et d'avancement, la reconnaissance du nom de l'entreprise et les capacités du personnel de soutien.

Honnêtement, je ne sais pas si l'organisme de bienfaisance que nous soutenons est même devenu l'une de mes principales priorités.

Si mon courtier veut promouvoir nos contributions dans la publicité de l'entreprise et marketing, je suppose que c'est son affaire. Mais les agents doivent avoir toute liberté (dans la limite du raisonnable) pour promouvoir ce que nous pensons être important lorsqu'ils présentent un client potentiel, et je choisis de ne pas mettre l'accent sur cet aspect mineur de mon entreprise.

Point de vue du courtier

Le fondement de notre entreprise réside dans l'établissement de relations. Lorsque les gens ont des intérêts ou des défis similaires, ils peuvent s'identifier.

Une vendeuse potentielle a récemment expliqué à l'un de mes agents qu'elle devait vendre la maison à cause de la démence de sa mère. Mon agent a partagé les difficultés de sa famille face à la démence de sa propre grand-mère, et après une conversation de 30 minutes, elle a obtenu la liste.

Le vendeur aimait probablement les autres agents et appréciait les autres avantages que mon agent avait à offrir, mais ce point commun a été le facteur décisif. Mon agent pourrait comprendre la situation de ce vendeur, l'agitation émotionnelle et les aménagements spéciaux qui seraient nécessaires dans cette transaction.

Un autre agent était peut-être tout aussi compétent et compétent, mais ce vendeur voulait clairement quelqu'un qui était sensible à sa situation unique.

De nombreux vendeurs récents se plaignent que les agents ne se soucient que de leur commission. Je ne peux pas imaginer confier ma vie à un chirurgien qui ne se souciait que de combien il gagnerait après avoir opéré mon cœur, ou l'éducation de mon enfant à un enseignant qui se fichait que les enfants apprennent, tant que leur salaire était payé .

Un acheteur ou un vendeur veut également savoir que l'agent sur lequel il compte pour l'aider dans l'un de ses investissements les plus importants et les plus percutants se soucie personnellement d'eux - au moins autant que l'agent se soucie de la commission.

Comment un agent peut-il témoigner de ce qu'il y a dans son cœur ? Il ne suffit pas de dire qu'ils s'en soucient - les actions parlent plus fort que les mots. La réponse vient du dévouement envers notre communauté, sous la forme de contributions caritatives, de participation à des collectes de fonds et de travail bénévole.

Nous sommes fiers de l'engagement caritatif de notre entreprise, et nous devrions l'être ! Cela démontre une préoccupation au-delà de nous-mêmes et la grande qualité des personnes que nous employons. (En fait, cette politique fonctionne comme une sorte de filtre pour moi lors du recrutement - si une nouvelle recrue potentielle a du mal à donner une partie de sa commission, cela me montre qu'elle n'a pas l'état d'esprit nécessaire pour s'adapter à notre culture d'entreprise.)

Une entreprise doit certainement faire preuve de discernement qui l'organisme de bienfaisance qu'ils choisissent de soutenir. Les organisations qui aident les enfants, les animaux de compagnie et le soutien/la prévention des maladies sont presque universellement acceptables, et certaines des rares choses sur lesquelles nous pouvons nous mettre d'accord dans notre société politiquement divisée.

Ce sont les questions qui nous relient et nous distinguent en tant qu'êtres humains, et l'expérience m'a montré que les clients vous embaucheront s'ils savent que vous donnez en retour. Pour chaque vente que nous réalisons, nous remettons au vendeur ou à l'acheteur un certificat indiquant "une partie de la commission a été reversée en votre honneur", ce qui a un impact beaucoup plus important que tout cadeau de clôture superficiel.

Des centaines et des centaines de clients ont partagé ce sentiment avec moi et nos agents au fil des ans. Nous sommes fiers de bien faire et de bien faire, et les agents qui mettent l'accent sur cette nature caritative de notre courtage en récoltent les bénéfices en conséquence.

Comment résoudre

Il y a amplement de place pour le bon sens, l'équilibre et l'accord dans cette situation. Les agents peuvent et doivent faire preuve de discernement quant à la mesure dans laquelle ils mettent en valeur les efforts philanthropiques de leur entreprise lorsqu'ils présentent des clients potentiels.

Si le prospect met en avant sa propre communauté ou son implication caritative dans les conversations ou sur les réseaux sociaux, l'agent peut concentrer davantage sa présentation sur cet aspect ; si la perspective semble être plus axée sur la performance et les « dollars et cents », l'agent peut changer d'orientation de manière appropriée, tout en incluant l'organisme de bienfaisance comme note secondaire.

Dans les deux cas, il y a peu de mal ou de risque à simplement mentionner les efforts caritatifs d'un bureau, et cela peut offrir des rendements inattendus.

Anthony est le courtier propriétaire de RE/MAX Advance Realty, avec des bureaux à Hollywood Beach, Davie, Miramar, North Miami, South Miami, Kendall et les Florida Keys, et où il dirige les activités de plus de 190 agents. Il est également un agent de travail qui vend régulièrement plus de 100 maisons par an. Pendant trois années consécutives (2018, 2019 et 2020), Anthony a été honoré en tant que "Courtier en chef de l'année" by Magazine des agents de Miami Prix ​​du choix des agents. Suivez Anthony sur Instagram à https://www.instagram.com/anthonyaskowitz/

REMARQUE : Anthony n'est pas avocat et ne donne pas de conseils juridiques. Veuillez consulter un avocat agréé concernant les questions abordées dans cette colonne.

Source : https://www.inman.com/2022/01/19/do-charitable-connections-help-agents-sell-homes/