Les entreprises peuvent utiliser de nombreuses méthodes pour améliorer leur rentabilité, qui nécessitent toutes un suivi rigoureux des performances opérationnelles. Le fait est que l'augmentation des bénéfices ne se produit pas sans prêter attention aux mesures commerciales. Les bonnes mesures commerciales vous aident non seulement à atteindre vos objectifs commerciaux, mais vous aideront également à savoir quels domaines dépassent les attentes et quels domaines sont en deçà.

Parce qu'il existe différents types d'entreprises avec de nombreux domaines fonctionnels et départements, il existe des centaines de mesures commerciales uniques. Dans cet esprit, il est essentiel de sélectionner ceux qui comptent le plus pour votre entreprise spécifique.

Molly Alter, partenaire chez Index Ventures, révèle les mesures les plus importantes que les chefs d'entreprise doivent comprendre.

La croissance est essentielle à la survie à long terme de toute entreprise. Mais en réalité, il est difficile de faire des repères autour de la croissance. Les investisseurs ont des attentes différentes et le taux de croissance doit être anticipé en gardant à l'esprit l'image plus large de l'entreprise.

Tout d'abord, il est important de souligner Net New ARR. Cette ‌métrique différencie une entreprise qui connaît une croissance linéaire d'une entreprise qui accélère. Si Net New ARR passe de 10 millions à 15 millions à 20 millions, il s'agit d'une trajectoire de croissance linéaire. Cependant, si votre Net New ARR passe de 5 millions à 10 millions à 20 millions, votre entreprise accélère. Vous pouvez vous démarquer en tant qu'entrepreneur axé sur les mesures en affichant vos numéros Net New ARR lorsque vous essayez de collecter des fonds.

« Il n'y a pas que les mesures qui comptent. C'est votre commandement et votre contrôle qui font la vraie différence.

Le taux de combustion fait référence au rythme auquel une entreprise dépense de l'argent. L'une des mesures les plus intéressantes à suivre avec burn est votre Net New ARR divisé par votre burn. Dans la plupart des cas, un résultat autour de un est bon.

Une autre mesure importante à surveiller est la piste de trésorerie, combien de temps une entreprise peut fonctionner à perte avant de manquer d'argent. Si votre piste de trésorerie ne cesse de diminuer, c'est un signal d'alarme qui devrait vous signaler de réduire vos dépenses ou de trouver un moyen de générer plus de revenus.

"Il est conseillé d'étendre la piste de trésorerie à 24 mois, ce qui donne à l'entreprise suffisamment de temps pour surmonter les différentes fluctuations du marché et continuer à croître."

Les mesures de rétention sont un élément essentiel de la croissance à long terme de l'entreprise. La fidélisation de la clientèle ‌rend votre entreprise financièrement prospère‌ à long terme. Les trois mesures de rétention suivantes méritent d'être suivies et mesurées : la rétention du logo, la rétention brute en dollars et la rétention nette en dollars.

• Conservation du logo est le pourcentage de clients qu'une entreprise conserve sur une période de temps. Il s'agit d'une mesure fondamentale pour comprendre à quel point une entreprise réussit à conserver sa clientèle existante, de sorte qu'un faible taux de rétention du logo pourrait révéler des problèmes potentiels de désabonnement des clients.
• Rétention brute en dollars est le pourcentage du chiffre d'affaires d'un client qui est resté dans l'entreprise après un an. C'est une métrique qui analyse les changements dans les revenus récurrents induits par les mouvements des revenus des clients existants.
• Rétention nette en dollars est une mesure utilisée pour effectuer des évaluations de performance d'une année sur l'autre. Cette mesure estime le pourcentage de revenus récurrents des clients actuels qui sont conservés.

Il est important pour les entreprises de s'assurer qu'elles comprennent la valeur à vie (LTV) de leurs clients et le coût qu'il faut pour les acquérir. Il existe de nombreuses mesures concernant l'efficacité des ventes, mais les deux plus importantes sont la période de récupération du coût d'acquisition client (CAC) en mois et le LTV/CAC sur trois ans.

• La période de récupération du CAC en mois est la mesure qui mesure le temps qu'il faut à une entreprise pour récupérer ses dépenses sur l'acquisition de nouveaux clients. Cette mesure détermine le montant de trésorerie nécessaire à une entreprise pour financer ses stratégies de croissance. Pourtant, la période de récupération du CAC en mois n'est qu'une partie de l'équation.
• Le rapport entre LTV et CAC vous aide à voir combien vous devez dépenser pour acquérir un client. La mesure de ce ratio révélera si vous dépensez trop par client ou si vous manquez des opportunités en ne dépensant pas assez.

Parmi les autres mesures à prendre en compte, citons la marge brute, le score net du promoteur (NPS) et la valeur annuelle du contrat (ACV). Ces mesures sont utiles, en particulier avec d'autres mesures telles que le CAC.

• marge brute est le pourcentage des revenus d'une entreprise qu'elle conserve après déduction des dépenses directes.
• Le score net du promoteur peut être utilisé comme prédicteur de la croissance des entreprises. Lorsque le score NPS de l'entreprise est élevé, l'entreprise entretient une relation saine avec ses clients, qui sont susceptibles de générer un cycle de croissance positif. Bien que le NPS soit une mesure précieuse et stratégique, il ne suffit pas à lui seul à donner une image globale.
• La valeur annuelle du contrat montre combien vaut un contrat client en cours en faisant la moyenne et en normalisant sa valeur sur un an. 

• Toutes les métriques sont interconnectées, et certaines peuvent surcharger plus que d'autres.
• Des mesures solides reflètent généralement une sorte d'avantage injuste.
• Aucune entreprise n'a de mesures parfaites. Mais savoir où et comment vous pouvez améliorer ces mesures relève de votre contrôle.

[Contenu intégré]