Personne ne peut prédire l’avenir de l’immobilier, mais vous pouvez vous y préparer. Découvrez à quoi vous préparer et récupérez les outils dont vous aurez besoin sur Connexion Inman virtuelle les 1er et 2 novembre 2023. Et ne manquez pas Inman Connect New York du 23 au 25 janvier 2024, où l'IA, le capital et bien plus encore seront au centre de la scène. Pariez gros sur l’avenir et rejoignez-nous chez Connect.

L'histoire du procès de la commission jusqu'à présent a été, en partie, le rôle coaching et formation ont joué dans la fixation du taux des commissions, du moins selon les avocats des plaignants dans l'affaire Sitzer | Burnett. Ils ont montré des diapositives et des vidéos de formation dans le cadre de leur argumentation selon laquelle les agents sont formés pour définir et insister sur une norme de commission de 6 %.

En outre, une nouvelle étude Les allégations selon lesquelles les agents orientent les acheteurs vers des logements offrant de meilleures commissions, expliquant en partie la persistance des commissions à un taux plus ou moins stable, même sur les marchés où les courtages à commissions à prix réduits sont courants.

LISEZ LES MISES À JOUR EN DIRECT DU SITZER | PROCÈS BURNETT

Pour ceux qui réfléchissent, écrivent et parlent gestionnaires d'objections - sans parler des agents qui se rendent quotidiennement aux rendez-vous des clients et défendent leurs commissions - le résultat semble être qu'il est important de créer un dialogue avec les propriétaires qui porte moins sur le montant de la commission que sur la raison pour laquelle le service de l'agent en vaut la peine. prix.

Par curiosité, j'ai contacté ChatGPT pour voir s'il reviendrait avec des informations problématiques ou même carrément incorrect. L'invite ? Si un vendeur demande une commission inférieure, que peut dire un agent inscripteur pour surmonter cette objection ?

J'ai été plutôt agréablement surpris de voir que la liste d'idées du robot était assez solide, suggérant que la plupart de ce que les professionnels de l'immobilier savent et disent sur le traitement des objections, à la fois en ligne et, vraisemblablement, en personne, le seraient également.

1. Mettez en valeur votre expertise

Comme toujours, l’expertise et l’expérience dont vous disposez constituent l’un des moyens les plus importants de vous différencier auprès des clients. Les informations et les points de discussion qui reflètent vos années dans l'industrie, les certifications spécialisées et bien plus encore peuvent grandement contribuer à justifier votre commission.

Élément d'action: Si ça fait un moment que tu révisé votre bio, a mis à jour votre site ou j'en ai un nouveau certification ou désignation, c'est le moment idéal pour le faire. Si vous êtes relativement nouveau dans le secteur mais que vous avez travaillé dans un domaine connexe comme le droit ou la finance, intégrez cette expérience pour ajouter de la profondeur à votre bonne foi.

2. Présentez les stratégies marketing

Décrivez les types de stratégies marketing que vous utilisez pour aider l'annonce de votre propriétaire à se démarquer de la foule. La photographie professionnelle, la rédaction, la vidéographie et la création de contenu sont tous des services à valeur ajoutée que vous fournissez et payez probablement de votre poche. Assurez-vous de communiquer leur valeur.

Élément d'action: J'ai récemment eu un description de la propriété Une cliente me contacte pour une brève biographie mettant en valeur mon expérience et mon expertise afin qu'elle puisse communiquer la valeur que j'ajoute au plan marketing de ses annonces. Si vous travaillez avec des experts locaux ou nationaux sur votre marketing, partagez leurs informations avec vos clients afin qu'ils puissent mieux apprécier l'équipe que vous apportez à la table.

3. Fournir une analyse comparative

Les données peuvent être incroyablement convaincantes, alors analysez les chiffres et découvrez comment quantifier votre valeur. Vos annonces se vendent-elles plus cher ? Vendre plus rapidement ? Votre maison de courtage bénéficie-t-elle d’un avantage révolutionnaire ? Votre marketing donne-t-il des résultats ? Plus vous montrerez la valeur concrète que vous apportez, meilleures seront vos chances de défendre ces commissions.

Élément d'action: Si vous n'avez pas le temps ou les compétences nécessaires pour rassembler ces statistiques, contactez un service qui peut vous aider à le faire ou approfondissez les recherches fournies par votre association immobilière locale. Ajoutez également ce type d'analyse à votre plan de génération de leads, afin de cultiver des leads chaleureux et désireux de travailler avec vous avant même votre première conversation.

4. Proposer une approche flexible

Plus vous êtes prêt à sortir des sentiers battus et à prouver votre valeur, plus vous aurez de chances de convaincre également le vendeur. Soyez suffisamment confiant pour négocier et envisager différentes structures de commission, telles que des commissions échelonnées ou des incitations basées sur la performance, pour répondre aux besoins du vendeur.

Élément d'action: Asseyez-vous avec votre courtier et réfléchissez à la manière dont une structure de commission alternative pourrait être développée et communiquée. En même temps, parlez-leur de leurs projets d’adaptation aux changements qui pourraient suivre l’issue des procès en cours de la commission.

5. Insistez sur l’importance de la représentation

Il y a beaucoup à faire dans la préparation et la tarification d'une annonce, sa commercialisation et sa discussion tout au long du processus de dépôt fiduciaire et jusqu'à la table de clôture. Si vous n'avez jamais expliqué à quoi ressemble ce processus et comment vous pouvez aider à chaque étape du processus, c'est le moment. Ne cachez pas votre lumière ; assurez-vous de vous vendre et de vendre le service que vous fournissez.

Élément d'action: Si vous avez hésité à vous vanter parce que cela pourrait paraître vantard, c'est le moment de vous en remettre. Vous devez être capable de parler de l’importance du service que vous fournissez sous différents angles afin que le client sache exactement ce que paie la commission.

6. Démontrer un solide historique

Les histoires de réussite et les témoignages d'anciens clients renforcent la confiance et montrent que vous obtenez constamment des résultats. Les clients réguliers et les références sont encore plus convaincants, démontrant que vous êtes une ressource de confiance pour les acheteurs et les vendeurs, non seulement une fois, mais à maintes reprises.

Élément d'action: Si vous ne vous êtes pas concentré sur la collecte et l'utilisation témoignages et critiques dans le cadre de votre plan marketing, le moment est venu. Élargir la portée de votre marketing de bouche à oreille est l’un des moyens les plus convaincants et efficaces de démontrer la valeur que vous apportez à une transaction immobilière.

7. Réitérez votre engagement

Les clients ne réalisent peut-être pas pleinement le rôle de leur agent immobilier dans la fourniture de services qualifiés et dédiés. Ils ne comprennent peut-être même pas ce qu’impliquent les obligations fiduciaires. C'est là que vous entrez en jeu. Assurez-vous qu'ils comprennent que vous êtes de leur côté et que votre engagement est envers eux et leurs meilleurs intérêts. Si vous n'utilisez pas la double agence, assurez-vous qu'ils comprennent pourquoi lorsque vous expliquez leurs options.

Élément d'action: Pensez à ajouter un langage autour des responsabilités fiduciaires, ainsi qu'un glossaire de termes liés à l'immobilier, à la présentation de votre annonce. L'éducation est une partie importante du service que vous fournissez et il y a certaines choses que les clients peuvent ne pas comprendre complètement, même s'ils ont acheté et vendu une maison au cours des années passées.

Assurez-vous que votre messagerie est toujours à jour et restez avec Inman pour les dernières nouvelles. procès explosifs. Rester informé de ce qui se passe dans les essais de commission – et savoir comment appliquer ces informations à votre entreprise – vous aidera à continuer à vous développer sans perdre un instant. 

Envoyer un courriel à Christy Murdock

• Contenu propulsé par le référencement et distribution de relations publiques. Soyez amplifié aujourd'hui.
• PlatoData.Network Ai générative verticale. Autonomisez-vous. Accéder ici.
• PlatoAiStream. Intelligence Web3. Connaissance Amplifiée. Accéder ici.
• PlatonESG. Carbone, Technologie propre, Énergie, Environnement, Solaire, La gestion des déchets. Accéder ici.
• PlatoHealth. Veille biotechnologique et essais cliniques. Accéder ici.
• La source: https://www.inman.com/2023/10/20/as-objection-handlers-come-under-fire-these-7-chatgpt-ideas-hold-up/