La communication dispersée entre les outils ronge le temps de vente critique de votre commercial. Un rapport de Mckinsey dit qu'environ un tiers de toutes les tâches opérationnelles de vente peuvent être automatisées et aider les managers à générer des revenus par représentant 3 à 25 % plus élevés.
Une analyse plus approfondie de la chaîne de valeur des transactions montre un entrelacement complexe d’outils qui nécessitent un travail manuel pénible à chaque étape de la chaîne :
| Étapes de la transaction | Principales | % d'automatisation potentielle |
| Évaluation de la faisabilité | Utilisez Typeform pour connaître les exigences des clients et collaborer avec le produit pour discuter de la faisabilité de l'accord. | 50% |
| Solutions techniques | Créez une tâche d'ingénierie commerciale, effectuez un suivi avec SE pour obtenir des mises à jour de statut, examinez la démo et réitérez l'ensemble du cycle. Obtenez les commentaires des clients et finalisez le SoW |
30% |
| Proposition financière | Utilisez un outil CPQ pour partager les prix avec le produit. Obtenez un financement et un produit pour examiner la proposition. | 70% |
| Processus d'appel d'offres/demandes de prix | Collaborer avec Devops, Infosec, Product, Sales, Legal pour remplir une plateforme Web ou une feuille Excel | 80% |
| Négociation et ajustement | Alignez-vous avec les services juridiques et financiers sur les conditions contractuelles et les limites des négociations. Utilisez docusign pour envoyer le contrat pour signature | 50% |
| Clôture de la transaction | Mettez à jour le statut de la transaction sur Hubspot. Communiquer la mise à jour du statut à l'équipe d'activation, au directeur commercial et mettre à jour un document d'activation avec les exigences du client. | 70% |
Une mauvaise communication et collaboration est la principale cause de l’échec des transactions. Les retards sont la principale cause de perte d’une transaction par les commerciaux tout au long de l’entonnoir. Organiser des offres, des communications, des mises à jour et des rappels dans une salle des marchés est la clé du succès pour un commercial et son responsable.
Qu’est-ce qu’une salle des marchés ?
Une Dealroom fait souvent référence à une plateforme ou un espace numérique conçu pour faciliter la gestion et la conclusion de transactions dans un contexte de vente.
Il s'agit d'un environnement en ligne (page Web, canal Slack) dans lequel le commercial, le directeur commercial, les ingénieurs commerciaux et les prospects peuvent collaborer, communiquer et gérer les activités et les documents liés aux transactions.
Quelles sont les principales caractéristiques d’une salle de marché ?
- Permet la collaboration :
- Permet une collaboration en temps réel entre les équipes commerciales et les prospects.
- Fournit une plate-forme pour discuter des exigences, planifier les prochaines étapes, partager des propositions, négocier les conditions et répondre aux requêtes.
- Simplifie le suivi des transactions :
- Surveille la progression des transactions à travers les différentes étapes du pipeline des ventes.
- Fournit des informations sur l’état de la transaction, les obstacles potentiels et les prochaines étapes.
- S'intègre parfaitement :
- Peut s'intégrer aux systèmes CRM (Customer Relationship Management) pour rationaliser la gestion des transactions.
- Peut se connecter à des plateformes de signature électronique pour faciliter la signature numérique d'accords.
- Facilite La communication:
- Facilite la communication entre toutes les parties impliquées dans la transaction.
- Peut inclure des fonctionnalités de chat, de vidéoconférence et des systèmes de notification
- Analyses et rappels :
- Fournit des rappels aux parties prenantes sur l'achèvement des tâches
- Fournit des données et des analyses liées à la progression et aux performances des transactions.
- Aide à identifier les modèles, à prévoir et à optimiser le processus de vente.
Quel est l’impact de l’absence de salle de marché sur les équipes commerciales ?
Alors que les représentants commerciaux peuvent être confrontés à davantage de défis opérationnels et quotidiens en raison du fait de ne pas utiliser une salle de vente, les vice-présidents des ventes peuvent être confrontés à des problèmes stratégiques et liés à la surveillance. Les deux rôles, bien que de manière différente, seraient confrontés à des inefficacités, des risques et des défis dans la gestion et la conclusion efficaces des transactions, ce qui aurait un impact sur les résultats financiers de l'organisation et sur les relations avec les clients.
Pour le vice-président des ventes :
- Surveillance inadéquate :
- Désavantage: Visibilité limitée sur l’avancement des transactions et les activités des commerciaux.
- Impact: Difficulté à identifier les goulots d’étranglement et à fournir une assistance en temps opportun.
- Prévisions imprécises :
- Désavantage: Manque de données en temps réel pour des prévisions précises des ventes.
- Impact: Planification et allocation des ressources inefficaces.
- Risques de conformité et juridiques :
- Désavantage: Non-respect potentiel des réglementations en matière de partage et de stockage des données.
- Impact: Répercussions juridiques et atteinte à la réputation de l'entreprise.
- Mise en œuvre inefficace de la stratégie :
- Désavantage: Données et informations limitées pour formuler et adapter des stratégies de vente.
- Impact: Efficacité réduite des stratégies de vente et perte potentielle d’opportunités.
- Défis d’alignement d’équipe :
- Désavantage: Difficulté à assurer l’alignement entre les commerciaux et les autres départements.
- Impact: Messages et approche incohérents envers les prospects, affectant le succès de la transaction.
- Gestion De La Relation Client:
- Désavantage: Informations limitées sur les interactions et l’historique des clients.
- Impact: Capacité entravée à établir et entretenir des relations solides avec les grands comptes.
Pour les représentants commerciaux :
- Gestion de l’information désorganisée :
- Désavantage: Aux prises avec des informations dispersées sur diverses plateformes (e-mails, fichiers, etc.).
- Impact: Récupération fastidieuse d’informations et perte potentielle de données critiques.
- Collaboration inefficace :
- Désavantage: Collaboration limitée en temps réel avec les équipes internes et les prospects.
- Impact: Retards dans la prise de décision et problèmes de communication potentiels.
- Problèmes de sécurité :
- Désavantage: Manque d'environnements sécurisés pour partager des documents sensibles.
- Impact: Risque de violations de données et perte de confiance des prospects.
- Suivi limité:
- Désavantage: Difficulté à suivre la progression des transactions et les interactions avec les clients.
- Impact: Perte de visibilité sur le statut de la transaction et les prochaines étapes.
- Expérience client altérée :
- Désavantage: Incapacité à fournir des interactions rapides et transparentes aux clients.
- Impact: Perte potentielle de transactions et relations clients endommagées.
Quels sont les avantages de recourir à une salle de marché ?
- Rendement : Rationalise le processus de clôture des transactions en fournissant une plate-forme centralisée pour toutes les activités liées aux transactions.
- Sécurité : Garantit que les documents et communications sensibles sont gérés et accessibles en toute sécurité.
- Transparence: Offre une visibilité sur l’avancement des transactions à toutes les parties prenantes concernées.
- Accessibilité: Permet d'accéder aux informations relatives aux transactions à tout moment et en tout lieu, facilitant ainsi les collaborations à distance et mondiales.
- Évolutivité: Peut s’adapter pour gérer différentes tailles et complexités de transactions.
Pourquoi les commerciaux n’utilisent-ils pas les Dealrooms ?
| No. | Question | Description | Pourquoi c'est une préoccupation |
|---|---|---|---|
| 1 | Résistance au changement | Les commerciaux peuvent être habitués à leurs flux de travail et outils existants. | Passer à une nouvelle plateforme peut être perçu comme perturbateur et nécessiter une adaptation. |
| 2 | Courbe d'apprentissage | Soucis quant à la maîtrise d’un nouvel outil et de ses fonctionnalités. | Le temps et les efforts nécessaires pour apprendre un nouveau système peuvent être considérés comme un obstacle. |
| 3 | Complexité perçue | Croyance que les salles de transactions sont complexes et encombrantes. | Si la plateforme n’est pas conviviale, les commerciaux pourraient trouver fastidieuse la navigation et la gestion. |
| 4 | Problèmes de migration de données | Inquiétudes concernant le transfert de données et d'informations existantes dans un nouveau système. | Le processus de migration des données peut être perçu comme long et risqué. |
| 5 | Manque de valeur perçue | Je ne vois pas d’avantage clair à utiliser une salle de marché. | Si les avantages ne sont pas clairement communiqués, les commerciaux risquent de ne pas comprendre en quoi cela peut faciliter leur travail. |
| 6 | Préoccupations concernant l'adaptation des clients | Inquiétez-vous que les clients puissent avoir du mal à utiliser une salle de vente. | Présenter aux clients une nouvelle plateforme peut être considéré comme un obstacle supplémentaire dans le processus de vente. |
| 7 | Manque d'intégration | La salle des marchés peut ne pas s'intégrer correctement aux outils et systèmes CRM existants. | La gestion des données sur plusieurs plates-formes peut s'avérer inefficace et frustrante. |
| 8 | Problèmes de confidentialité et de sécurité | Appréhensions quant à la sécurité des données au sein d’une salle de marché. | Les commerciaux peuvent être préoccupés par la confidentialité des informations sensibles. |
| 9 | Problèmes technologiques | Vous rencontrez des problèmes techniques ou des limitations. | Les problèmes techniques peuvent perturber le processus de vente et créer des défis supplémentaires. |
| 10 | Soutien organisationnel | Manque de soutien et de formation de la part de l'organisation. | Sans une formation appropriée et un soutien continu, les commerciaux pourraient avoir du mal à utiliser efficacement la salle des marchés. |
Quelles sont les automatisations utiles pour les salles de transactions qui peuvent contribuer à favoriser l’adoption ?
1. Création automatisée d'une salle des marchés :
- Description: Créez automatiquement une salle de transaction lorsqu'une transaction atteint une étape spécifique dans le CRM ou un autre événement déclencheur.
- Avantages : Réduit la configuration manuelle et garantit la création d’une salle de négociation en temps opportun.
2. Automatisation des documents :
- Description: Remplissez automatiquement les salles de transactions avec des documents pertinents en fonction du type de transaction, de l'étape ou d'autres critères.
- Avantages : Garantit que tous les documents nécessaires sont facilement disponibles et réduit la gestion manuelle des documents.
3. Invitations automatisées et gestion des accès :
- Description: Envoyez des invitations automatisées aux parties prenantes et gérez les niveaux d'accès en fonction de règles prédéfinies.
- Avantages : Rationalise l’implication des parties prenantes et garantit un accès sécurisé et approprié.
4. Automatisation des tâches et des jalons :
- Description: Attribuez automatiquement des tâches et des jalons aux parties prenantes concernées en fonction du type et de l'étape de la transaction.
- Avantages : Garantit la responsabilité et maintient les progrès de la transaction sur la bonne voie.
5. Automatisation des notifications :
- Description: Envoyez des notifications automatisées pour les mises à jour de tâches, les téléchargements de documents ou d'autres activités pertinentes au sein de la salle des marchés.
- Avantages : Maintient les parties prenantes informées et engagées en temps réel.
6. Automatisation des rapports :
- Description: Générez et envoyez des rapports automatisés sur l'avancement des transactions, les activités et les mesures de performances.
- Avantages : Fournit aux parties prenantes des informations et des mises à jour régulières sans efforts de reporting manuels.
7. Automatisation de la signature électronique :
- Description: Intégrez des solutions de signature électronique pour faciliter les flux de travail automatisés de signature de documents.
- Avantages : Rationalise le processus d’approbation et améliore l’efficacité de la conclusion des transactions.
8. Automatisation de l'intégration :
- Description: Synchronisez automatiquement les données entre la salle des marchés et d'autres outils/plateformes (comme CRM, ERP, etc.) via des intégrations API.
- Avantages : Assure la cohérence et la disponibilité des données sur toutes les plateformes.
Pour discuter davantage de l'automatisation de la salle des marchés, vous pouvez organiser une réunion avec notre experts commerciaux.
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- La source: https://nanonets.com/blog/are-internal-communications-killing-your-deals/
