Alors que les trimestres fiscaux de nombreuses startups touchent à leur fin, les membres du conseil d’administration et les équipes de direction ont l’une des quatre conversations suivantes : Le monde vous appartient, Il est temps d’élaborer une stratégie, Mâcher du gravier ou Allez grand/Go rentable.
Voici comment ces scénarios s'inscrivent dans une matrice 2×2. L'axe des x est la date zéro cash : lorsque la startup n'a plus d'argent. L'axe des y représente l'efficacité des ventes : un indicateur de l'adéquation produit-marché (PMF). En règle générale, la plupart des startups vendant dans le segment des petites et moyennes entreprises aimeraient être rentabilisées dans un délai de 14 à 18 mois. Les startups d'entreprise devraient durer entre 18 et 28 mois.
Mâcher du gravier: la startup n'a pas encore atteint un succès commercial efficace et son compte bancaire implique zéro trésorerie en moins de 12 mois. C’est l’endroit le plus difficile à vivre. L'entreprise a probablement besoin de 1 à 2 trimestres pour développer un produit, puis de 2 trimestres pour réserver des affaires. Les options incluent la vente de l'entreprise, la levée d'un tour intérieur ou un sprint total pour sauver l'entreprise.
Il est temps d’élaborer une stratégie: avec un long parcours mais manquant d'adéquation produit-marché, la startup possède les ressources nécessaires pour évoluer. L’étoile du nord devrait être l’efficacité. Minimisez la consommation pour allonger la piste et développer efficacement le produit et la commercialisation.
Allez gros ou devenez rentable: les clients veulent le produit et l'entreprise est convaincue que les réservations et le taux de désabonnement ne souffriront pas d'un ralentissement. Vous avez le choix : Pousser vers la rentabilité ; sacrifiez la croissance pour un contrôle total sur votre destin. Ou lever des capitaux malgré l’incertitude du marché pour donner la priorité à la croissance. Beaucoup de ces entreprises devraient connaître du succès sur le marché de la collecte de fonds, mais à des conditions différentes de celles d'il y a un trimestre.
Le monde est ton coquillage: dépenser un dollar et générer plus de 0.70 $ de profit brut ? Vous avez beaucoup d'argent ? Vous êtes en position A, en haut à droite de ce quadrant. Pleine vitesse.
Un ingrédient essentiel pour décider de la stratégie 2022 est la réponse à la question suivante : notre activité sera-t-elle impactée par une récession américaine ? Les acheteurs ralentiront-ils les processus, exerceront-ils une plus grande pression sur les prix ou chercheront-ils à se retirer des contrats ?
Je n’ai pas encore constaté de changement majeur dans le comportement d’achat sur le marché, ce qui est encourageant, mais restez vigilant. Les marchés s’inversent en un instant.
Certaines startups peuvent se retrouver entre ce joli quatuor d’états. Adoptez le point de vue le plus conservateur. Si les marchés rebondissent, vous disposerez d’une entreprise efficace qui pourra croître plus rapidement avec plus de capital.
