La tarification est le levier de profit le plus efficace d'une entreprise SaaS, mais c'est aussi l'une des choses les plus faciles à bousiller. Pour clouer votre stratégie de tarification SaaS, il ne suffit pas de choisir le prix optimal et de l'oublier. La tarification doit être surveillée en permanence pour vous assurer que vous attirez, élargissez et fidélisez efficacement votre clientèle.

Et il doit tenir compte à la fois des aspects rationnels et irrationnels de la façon dont les gens prennent leurs décisions d'achat.

Les meilleures pratiques en matière de tarification SaaS ont évolué au fil des ans, et ce guide mis à jour est là pour vous aider à garder une longueur d'avance. Il comprend les dernières et meilleures ressources de tarification SaaS, ainsi que des produits de base intemporels. Le contenu provient à la fois d'OpenView et d'experts externes comme nos amis de Price Intelligently, Simon-Kucher & Partners, OnStartups et Sixteen Ventures.

Table des matières

Nouveau pour 2023 : Tarification basée sur l'utilisation

Le guide de tarification basé sur l'utilisation
L'achat de logiciels a évolué et les entreprises adoptent un modèle de tarification basé sur l'utilisation pour garder une longueur d'avance. En fait, 7 des 9 introductions en bourse de logiciels récentes avec la meilleure rétention nette du dollar ont un modèle de tarification basé sur l'utilisation. Ainsi, après avoir étudié comment Datadog, Twilio, AWS, Snowflake, Stripe et d'autres grandes entreprises SaaS ont réussi avec cette prochaine évolution de la tarification des logiciels, nous avons créé un playbook pour aider les entreprises à atteindre 100 millions de dollars ARR.

[Nouveauté 2023] L'état de la tarification basée sur l'utilisation : deuxième édition
La tarification basée sur l'utilisation (UBP) a pris d'assaut le monde du SaaS. Mais avec l'évolution des conditions macroéconomiques, comment les modèles basés sur l'utilisation continueront-ils d'évoluer et de perdurer ? Notre équipe d'OpenView a interrogé les leaders SaaS pour le savoir.

[Nouveauté 2023] Vous vous basez sur l'utilisation ? Il est temps de repenser votre rémunération des ventes
Ben Chambers a passé six ans à diriger la rémunération des ventes chez New Relic, pilotant la transformation de leurs plans de rémunération des ventes du modèle SaaS traditionnel axé sur les réservations à un modèle de consommation lors de leur transition vers une tarification basée sur l'utilisation. Il partage un cadre sur la façon de concevoir la rémunération des ventes dans une entreprise basée sur l'utilisation.

[Nouveauté 2023] Vous vous basez sur l'utilisation ? Comment Algolia a construit son modèle de tarification le plus convivial de tous les temps
Depuis la création d'Algolia en 2012, ils ont eu huit évolutions du modèle de tarification. Cette dernière version comprend une tarification basée sur l'utilisation et une croissance axée sur les produits (PLG). Le co-fondateur Julien Lemoine et le directeur de la stratégie Gaëtan Gachet nous emmènent dans les coulisses de la transformation tarifaire d'Algolia.

[Nouveauté 2023] Mise en œuvre d'une tarification basée sur l'utilisation : ce que vos équipes financières doivent savoir
La tarification basée sur l'utilisation (UBP) fait partie des activités de Datadog depuis le début. Aujourd'hui encore, le produit de surveillance de l'infrastructure est tarifé sur la base d'un « prix par hôte surveillé », et le modèle de tarification tient également compte des remises en fonction de l'engagement annuel, du volume et du niveau. Scott Buxton, ancien vice-président des finances de Datadog, explique comment les équipes financières peuvent s'adapter pour adopter une tarification basée sur l'utilisation.

[Nouveauté 2023] Dans le Playbook de Cypress pour le lancement d'une tarification basée sur l'utilisation
Kyle Poyar s'est entretenu avec Mohammed Coovadia, vice-président de la réussite client et des ventes, sur ce qui a déclenché la transition, comment Cypress a exploré différentes options de tarification et ce qui les a conduits à une décision finale.

Principes de base de la tarification SaaS

Informations sur les prix de 2,200 XNUMX entreprises SaaS
Nous avons interrogé 2,200 XNUMX entreprises SaaS pour recueillir des informations sur les plans tarifaires, l'organisation des équipes, les changements et plus encore. Lisez les résultats ici.

Êtes-vous propriétaire d'un prix pour la première fois ? Commencer ici.
Des conseils de tarification inestimables de la part des professionnels de SurveyMonkey, Intercom, et plus encore.

Guide de tarification SaaS : quand et comment augmenter les prix sans perdre de clients
Une augmentation de prix réussie vous aide à acquérir de meilleurs clients qui sont plus sérieux dans l'utilisation de votre produit et moins susceptibles de se désabonner. En fait, c'est votre meilleure chance de croître 25 % plus vite.

Principales stratégies de tarification et comment elles débloquent la croissance
Le quatrième article de la série en quatre parties de Pricing Intelligently sur les principales méthodologies de tarification, soulignant les avantages et les inconvénients de chacune.

Le prix est juste : conseils essentiels pour clouer votre stratégie de tarification
Vous souhaitez mettre à jour votre tarification ? Patrick Campbell déconstruit et parcourt les éléments d'une stratégie de tarification qui permet aux startups d'acquérir plus efficacement des clients. Selon Campbell, le travail fondamental derrière la tarification consiste à créer, tester et affiner les personnalités de l'acheteur afin qu'elles soient fidèlement reflétées sur votre page de tarification.

Tarification SaaS à faible contact : comment aborder la tarification et le packaging d'une nouvelle application SaaS, par exemple
Parfois, la meilleure façon d'apprendre est par l'exemple. Cet article de Patrick McKenzie de Stripe Atlas plonge dans les structures de prix de différentes entreprises et commente les modifications recommandées à apporter afin de maximiser la conversion et la monétisation.

Choisir une stratégie de tarification pour votre produit
Des Traynor d'Intercom offre un cadre pour visualiser les prix et le ciblage des clients afin de segmenter plus efficacement les processus de vente. En un mot, regardez combien de revenus vous voulez gagner de chaque client et les méthodes que vous voulez utiliser pour attirer votre client afin de construire une meilleure stratégie de prix.

Comment fixer des prix qui maximisent les profits
Comprendre la valeur et les coûts de votre produit vous aide à fixer le bon prix. Eric Siu de Single Grain présente dans cet article un cadre pour la fixation des prix afin de vous aider à préciser comment la tarification joue sur la valeur et les objectifs de votre entreprise.

10 ans d'apprentissage sur la tarification
Avec toutes les stratégies potentielles à suivre, Tomasz Tunguz de Redpoint Ventures propose ses meilleurs apprentissages des 10 dernières années. Il partage ses cadres de tarification préférés autour de la stratégie, de la philosophie, de la structure et du positionnement qui lui ont le mieux servi.

Le prix est juste : pour les entreprises SaaS en phase de démarrage, il doit l'être
À maintes reprises, les entreprises SaaS promettent à leurs clients qu'elles économiseront des centaines de milliers de dollars, mais leurs stratégies de tarification ne captent qu'une infime partie de ces économies. Steven Sinofsky explique certaines des meilleures façons de choisir avec soin une stratégie de tarification pour votre produit unique qui ne laisse pas d'argent sur la table.

Il n'y a que 3 stratégies de tarification pour votre startup
La condition préalable à une stratégie de tarification efficace est l'alignement des objectifs. En tant que startup, gérez-vous les revenus, les parts de marché ou la rentabilité ? Tom Tunguz explique ce que chaque stratégie signifie pour votre entreprise et quelles entreprises les ont appliquées avec succès.

Tarification SaaS : le véritable coût des décisions à courte vue
La tarification SaaS est compliquée. Avant de prendre une décision, vous devez considérer tous les angles et garder à l'esprit qu'il s'agit peut-être de la décision la plus importante qu'une jeune entreprise puisse prendre (pas de pression).

Comment bousiller complètement la tarification et l'emballage de votre logiciel
L'équipe de Software Pricing Partners partage trois raisons pour lesquelles les éditeurs de logiciels ratent souvent la cible lorsqu'il s'agit de la relation délicate entre l'emballage, le prix et le coût.

Meilleures pratiques de tarification des produits pour le SaaS B2B
La tarification SaaS est l'une des décisions les plus importantes (mais difficiles) que prend une nouvelle entreprise. L'article décrit les thèmes clés auxquels chaque fondateur devrait réfléchir avant de fixer le prix de son produit. Des questions critiques tout au long de l'article guideront le lecteur dans l'élaboration d'une stratégie de tarification efficace.

Hacks et expériences de tarification

3 conseils simples pour la tarification des produits SaaS au début
Il peut être difficile, dans les premiers jours d'une entreprise SaaS, d'établir un prix correct pour les clients du marché intermédiaire et les entreprises. Cet article, rédigé par Michael Cardamone de SaaStr, propose trois conseils pour établir un prix en toute confiance lorsque vous manquez de connaissances qui s'accumulent généralement après avoir vendu à une multitude de clients.

Des expériences de tarification que vous ne connaissez peut-être pas, mais dont vous pouvez tirer des leçons
La perspective a une grande influence sur la tarification réussie et la volonté de payer. Apprenez des recherches antérieures et regardez cet article écrit par Peep Laja de CXL qui couvre différents principes psychologiques entourant diverses stratégies de tarification.

5 astuces de tarification simples pour relancer la croissance de votre startup
Habituellement, la tarification prend beaucoup de temps à optimiser et à tester… mais que se passe-t-il si vous n'avez pas ce luxe de temps ou de ressources ? Voici quelques tests relativement simples qui peuvent être rapidement mis en place pour donner un coup de pouce positif à votre croissance.

Publier une page de tarification

[Nouveauté 2023] Comment optimiser votre page de tarification
Votre page de tarification est la 2e page la plus importante de votre site Web. Le négligez-vous ? Kyle Poyar d'OpenView déballe sept étapes pour concevoir une page de tarification qui convertit.

20 meilleures pratiques de page de tarification qui augmenteront vos ventes
La page de tarification est un emplacement central pour les prospects qui cherchent à passer à l'action. Si cette page les effraie, vous ne les reverrez peut-être jamais. De la simplification de la conception au renforcement de la confiance des visiteurs en passant par l'offre d'un essai gratuit, cet article de Sharon Hall d'OptinMonster résume 20 des meilleures pratiques à prendre en compte lors de la création d'une page de tarification efficace.

Meilleures pratiques de tarification SaaS de 90 entreprises : pourquoi les meilleures entreprises SaaS mettent désormais leurs tarifs en ligne
Mettre les prix en ligne semble être le pire cauchemar d'un entrepreneur SaaS. Alors pourquoi les entreprises à la croissance la plus rapide le font-elles maintenant ? J'ai étudié 87 entreprises SaaS publiques et privées aux États-Unis et j'ai trouvé quatre enseignements clés que les entreprises peuvent appliquer à leur propre stratégie de tarification. Votre entreprise doit-elle rendre ses tarifs publics ? Découvrez ici.

Étude perspicace de 386 pages de tarification de démarrage SaaS
Si vous aimez regarder des données, cet article est pour vous. Il regorge de détails sur la tarification de 386 startups SaaS, du nombre de forfaits qu'ils proposent aux CTA qu'ils utilisent, en passant par le fait qu'ils fonctionnent sur un modèle freemium.

Profiter du bon modèle

3 types de stratégie de tarification (et pourquoi vous avez besoin d'une tarification basée sur la valeur)
Tous les bons prix devrait commencer par une stratégie globale. Cet article se lance dans un voyage à travers les trois stratégies courantes utilisées pour définir les processus de tarification : coût majoré, basé sur la concurrence et basé sur la valeur. À la fin, Patrick Campbell de Price Intelligently arrive à la conclusion que la tarification basée sur la valeur est la stratégie de tarification que vous devriez utiliser dans votre activité de revenus récurrents. Êtes-vous d'accord?

Modèles de tarification SaaS : comment la bonne tarification vous aidera à gagner une fortune
Même avec un excellent produit et un excellent marketing, un mauvais modèle de tarification peut décourager les clients potentiels de faire un achat. Puisqu'il n'y a pas de réponse spécifique à la question "Quel modèle de tarification est le meilleur ?", cet article de Violetta Zavadskaya de Kraftblick décompose les différents types de modèles de tarification et les éléments fondamentaux de chacun. Elle vous présente plusieurs options afin que vous puissiez choisir celle qui convient le mieux à votre entreprise.

Modèles de tarification SaaS–Exemples de stratégie de tarification et meilleures pratiques
Les principes fondamentaux de votre modèle commercial et de votre structure de prix sont importants à comprendre, et cette connaissance est exactement ce que vous trouverez dans cet article écrit par Yayınlanma Tarihi de Forseti. L'article présente une explication de ce qu'est le Software-as-a-Service, ainsi que les avantages qu'il apporte en termes de tarification, par rapport à d'autres méthodes de livraison de logiciels (Infrastructure-as-a-Service, Platform-as-a -Service, etc).

Le défi de la tarification à la performance pour les entreprises SaaS
La tarification basée sur les performances semble être un modèle rationnel, mais comme le constate Tomasz Tunguz de Redpoint Ventures, la réalité est très différente lorsque vous plongez dans les détails. Consultez cet article pour voir pourquoi ce type de modèle de tarification peut réduire le pouvoir de tarification d'une startup.

3 étapes pour créer une structure de tarification SaaS intelligente
Votre entreprise SaaS fait face à une crise des prix et vous ne le savez même pas ? Jim Geisman, expert en tarification des logiciels, partage trois conseils pour développer une structure de tarification à plusieurs niveaux qui communique clairement la valeur de vos différentes options ou éditions de produits.

Tarification PLG de Freemium aux Product Qualified Leads (PQL)

[Nouveauté 2023] Votre guide de tarification PLG 201
Les conseils sur la tarification des produits PLG ont tendance à être au mieux superficiels. Kyle Poyar d'OpenView continue de penser à la version 201 de la tarification PLG : comment créer un moteur de monétisation imparable autour d'un produit PLG. Découvrez ses conseils ainsi que des exemples concrets de Canva, Notion, Figma, etc.

[Nouveauté 2023] Votre guide des essais inversés
Quoi de mieux pour PLG : freemium ou essai gratuit ? Question piège. Entrez dans le "procès inversé" - popularisé par Elena Verna. OpenView s'est entretenu avec Lauryn Isford, ancienne responsable de la croissance d'Airtable, au sujet de la tarification d'essai inversée de la société et de la manière dont elle contribue à l'hypercroissance.

Tout ce que vous devez savoir sur la tarification Freemium
Si vous recherchez une liste organisée de ressources exceptionnellement utiles sur le modèle de tarification freemium, celle-ci est pour vous.

Comment les entreprises axées sur les produits comme Expensify et Dropbox abordent la tarification pour augmenter le résultat net
Les entreprises axées sur les produits comme Expensify et Dropbox s'efforcent généralement de mettre leur produit entre les mains des utilisateurs le plus rapidement possible, ce qui signifie souvent donner de la valeur gratuitement. Parcourez les approches freemium et d'essai gratuit et apprenez à monétiser une base d'utilisateurs gratuits.

Modèle Freemium pour SaaS - Le bon, le mauvais et l'entre-deux
Avec les différents types de modèles de tarification en SaaS, le modèle freemium semble être une sorte d'anomalie. Pour mieux comprendre les nuances, consultez cet article de Sadhana Balaji de Chargebee.

Pourquoi les prospects qualifiés sont la réponse à un modèle Freemium défaillant
Freemium n'a pas été à la hauteur du B2B. De ses cendres est né le Product Qualified Lead (PQL), affirme Christopher O'Donnell, directeur de HubSpot. Il explique ce qu'est un PQL, comment comprendre le spectre PQL et comment démarrer avec les PQL.

Abandonner le Freemium : comment une entreprise a mis fin à son forfait gratuit et a augmenté de 40 %, et vous le pouvez aussi
Pour de nombreuses entreprises SaaS, offrir des essais gratuits et des plans freemium est une évidence. Mais selon un entrepreneur SaaS, aller dans la direction opposée pourrait en fait faire plus pour votre résultat net.

Modèle de tarification SaaS : comment une augmentation de prix multipliée par 10 a rendu les clients plus satisfaits
Le stratège SaaS Lincoln Murphy décrit comment une entreprise a ajusté son modèle de tarification SaaS en multipliant par 10 les prix et obtient non seulement une augmentation de ses revenus, mais aussi des clients plus satisfaits.

Tarification SaaS : notre grosse erreur de forfait gratuit
Découvrez comment Hubstaff a appris (à la dure) que la gratuité n'est pas toujours bonne et pourquoi la facturation, même si ce n'est qu'un montant infime, conduit à de meilleurs clients et à une croissance plus rentable.

Pousser les clients avec des tactiques comportementales

5 études psychologiques sur la tarification que vous devez absolument lire
La tarification concerne la valeur que vos clients accordent à votre produit. Des études compilées par Gregory Ciotti montrent comment la psychologie se mêle à la valeur. Cet article regorge de trucs et astuces utiles, tels que la puissance de 9 et pourquoi le contexte est essentiel à la perception du rapport qualité-prix.

Ce que l'économie comportementale peut nous apprendre sur la tarification
Florian Bauer, directeur de la société de conseil en gestion Vocatus, explique pourquoi la psychologie comportementale est si importante à prendre en compte pour la tarification et comment les leçons de la psychologie peuvent être appliquées aux startups en phase de démarrage.

La psychologie de la tarification: une liste gigantesque de stratégies
Le guide complet sur toutes les tactiques de tarification psychologique auxquelles vous pouvez penser. Ce guide complet et bien organisé décrit chaque tactique une par une et oriente le lecteur vers des ressources connexes pour en savoir plus.

Conseils sur les tarifs d'entreprise

La stratégie de prix d'entreprise : un levier de croissance essentiel pour les entreprises en phase d'expansion
Pour contrer les coûts imprévisibles liés au service des entreprises clientes, vous devez développer une structure de tarification et un modèle de licence rationnels, évolutifs et efficaces. Dans cette série, Tien Anh Nguyen discute de l'importance d'optimiser vos prix pour alimenter la croissance, de développer une vision à long terme et de vous concentrer sur la valeur.

Les gros clients ont de grandes exigences : 3 conseils pour intégrer des remises dans votre modèle de tarification SaaS
Au niveau de l'entreprise, l'actualisation des contrats SaaS est attendue, et non facultative. Jason Lemkin, vétéran du SaaS, explique comment, quand et pourquoi intégrer des remises dans votre tarification sans nuire au résultat net.

Conseils de démarrage pour la tarification des logiciels d'entreprise
Le co-fondateur et directeur technique de HubSpot, Dharmesh Shah, partage ses conseils et ses idées sur la tarification des logiciels d'entreprise, soulignant l'importance de supporter les coûts cachés des ventes de logiciels d'entreprise et de vous laisser un moyen d'ajuster vos prix au fil du temps.

Vendre du SaaS aux entreprises
Cette présentation de Jacco vanderKooij explique pourquoi, si vous souhaitez vendre efficacement une solution SaaS en entreprise, vous devez adopter une méthodologie différente.

Les leçons des entreprises les plus prospères au monde

[Nouveauté 2023] Faire évoluer la gestion des produits de la série B à l'introduction en bourse : comment optimiser vos prix et vos emballages
Scott Williamson - Ancien chef de produit chez GitLab et vice-président des produits chez SendGrid - a dirigé quelques changements majeurs de tarification pari-entreprise. Il partage ses cinq étapes pour optimiser les prix et les emballages en vue de l'introduction en bourse.

Netflix a discrètement perfectionné sa tarification. Voici ce que vous pouvez apprendre.
En 2011, Netflix a dévoilé un changement de prix qui les a mis en difficulté. En 2017, Netflix a déployé un autre changement de prix, mais cette fois ce fut un succès colossal. Découvrez comment ils ont réussi la deuxième fois.

C'est le prix avant le produit. Période.
Un mauvais prix peut faire couler un excellent produit. Cet article explore divers exemples et meilleures pratiques de stratégies de tarification à travers les yeux de Madhavan Ramanujam, membre du conseil d'administration et partenaire du cabinet de conseil Simon-Kucher & Partners. De Porsche à Microsoft, les entreprises de toutes tailles doivent porter une attention particulière à la manière dont elles construisent et présentent les prix de leurs produits.

Slack réécrit les règles de tarification du SaaS : voici comment
Il est extrêmement inhabituel pour une entreprise SaaS de créditer un abonnement d'entreprise pour une utilisation réduite. Le modèle innovant de tarification des logiciels de Slack a bouleversé d'autres modèles de longue date qui sont devenus la norme. Êtes-vous prêt à passer à la pointe de la tarification des logiciels ?

Comment Apple a foiré la stratégie de tarification Apple Music
Alors qu'Apple est considéré comme l'un des principaux innovateurs pour tout ce qui concerne la technologie, l'annonce d'Apple Music semblait en retard. Découvrez pourquoi la stratégie de tarification d'Apple peut les retenir dans l'industrie de la musique en streaming et ce que vous pouvez apprendre de leurs erreurs.

Remarque : Certaines des sociétés référencées sont des sociétés du portefeuille OV. Pour une liste complète, veuillez voir notre site web. De plus, OpenView est la source de toutes les images de cet article, sauf indication contraire.

Note de l'éditeur: Ce message a été initialement publié en 2016 et est mis à jour régulièrement, avec la dernière mise à jour le 17 août 2023.

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• La source: https://openviewpartners.com/blog/saas-pricing-resource-guide/