Chez OpenView, je suis un entremetteur professionnel. Chaque jour, je mets en relation des entreprises avec des experts en la matière. Après avoir fait cela pendant près de huit ans, c'est devenu une machine bien huilée. Nous avons construit un réseau de relations solides avec plus de 200 gourous de l'industrie - et en pleine croissance.

Les fondateurs de startups pourraient ne pas venir me voir avec l'intention explicite d'avoir un conseiller. Mais ils savent qu'ils ressentent des difficultés de croissance et veulent des conseils spécifiques sur des choses telles que :

• Passez d'une croissance axée sur les produits à des ventes d'entreprise
• Créer une stratégie de prix
• Créer une application mobile pour un nouveau marché cible
• Protéger les propriétés intellectuelles

Et donc, avec quelques incitations et un contexte supplémentaire, je mets en relation les fondateurs avec des experts. Si les fondateurs bénéficient de ces discussions initiales, ils planifieront des suivis. Après quelques conversations, les fondateurs peuvent faire appel à ces experts en tant que conseillers officiels. Match fait !

Au fil des ans, j'ai beaucoup appris sur how, quandet why faire appel à un conseiller en démarrage.

Qu'est-ce qu'un conseiller en démarrage ?

Éliminons simplement les bases. Un conseiller en démarrage est une extension de votre équipe qui :

• Fournit une expertise fonctionnelle en la matière
• Valide et ajuste la vision de votre entreprise

En tant que fondateurs de startups, en particulier les nouveaux fondateurs, vous avez probablement des lacunes dans vos connaissances. Ces lacunes ont tendance à provenir d'équipes que vous n'avez tout simplement pas eu le temps de constituer. Vous pouvez combler un vide sans avoir à embaucher à temps plein en faisant appel à un conseiller en démarrage pour brancher et jouer.

Par exemple, supposons que vous ayez un directeur de produit solide ou que vous manquiez de bande passante et de budget pour faire appel à un chef de produit.

Vous pourriez vous associer à un conseiller en démarrage qui a fait évoluer une entreprise de votre taille avec des défis similaires. Grâce à la supervision de votre conseiller, vous pouvez élaborer dès le départ une solide stratégie de mise sur le marché sans avoir à pivoter plus tard.

James Allgrove, un conseiller en démarrage pour les startups de la série B à l'amorçage, a beaucoup d'expérience dans la construction de telles stratégies GTM. Il a aidé des entreprises dans tous les domaines, de la transition des ventes dirigées par le fondateur à la création de plans de rémunération :

"J'aime vraiment le travail de mise sur le marché à ces étapes, car vous avez les matières premières, mais vous devez trouver comment créer le bon moteur de revenus pour votre entreprise. Les questions auxquelles vous devez répondre à ce stade sont très intéressantes et définissent la trajectoire des startups. »

Un conseiller en démarrage vous aide à sortir de la routine du fondateur

Les conseillers en démarrage apportent des atouts uniques à la table tels que :

• De vastes réseaux dans lesquels puiser
• De nouvelles perspectives et un soutien pour les décisions difficiles
• Stratégies, cadres et tactiques éprouvés

Les réseaux de conseillers en démarrage peuvent également aider à embaucher du personnel clé et à gagner de nouveaux clients.
De plus, comme ils sont externes, les bons conseillers ne sont pas biaisés par la stratégie actuelle de votre entreprise. Au lieu de cela, ils sont libres d'apporter des idées créatives et même controversées à la table sans conséquence. Puisqu'ils paient souvent leur propre succès, vous pouvez être sûr que leurs conseils sont authentiques et honnêtes.

D'un autre côté, vous pouvez également être honnête avec vos investisseurs. James recommande aux fondateurs :

«N'oubliez pas que vos conseillers ne sont pas vos principaux investisseurs; vous devriez être franc avec eux sur vos défis et ils pourront vous aider davantage.

Swaroop Kolli, fondateur et PDG de prêt, accepte. « Vous n'êtes pas obligé de suivre toutes les recommandations de vos conseillers », explique Swaroop. « Mieux encore, défiez-les. Demandez-leur s'ils ont personnellement fait ce qu'ils recommandent. Faites ce qui est bon pour votre entreprise. Chaque entreprise est différente. »

Selon Dan McCool, fondateur et CPO chez Trustworthiness (crédibilité), les avantages des conseillers étendent les réseaux professionnels passés et de nouvelles perspectives.

« Tirez pleinement parti des conseillers. Regardez toutes les façons dont vous pourriez en tirer de la valeur », dit-il. « Leur expérience, leur expertise dans le domaine, leurs capacités, leur réseau (personnel et professionnel) et leur localisation. Tout."

L'étendue des différences entre un mentor, un conseiller en démarrage et un consultant

Donc, avant d'entrer dans les détails, voici mon point de vue sur la différence entre les conseillers en démarrage et les autres rôles de «conseil» à temps partiel :

Alors qu'un conseiller en démarrage peut également servir de mentor ou de consultant, c'est rarement l'inverse. Ils sont tous liés mais ne font pas la même chose.

Les questions que vous souhaitez poser à un futur conseiller en démarrage

Lors de l'évaluation d'un conseiller en démarrage, Swaroop dit que la qualification la plus importante est qu'il croit en votre idée et votre équipe. Au-delà de cela, il est normal d'imiter un entretien d'embauche. Posez ces questions à votre futur conseiller :

• Quelle était la taille de votre entreprise lorsque vous avez commencé ?
• Quelle était la taille quand vous avez terminé ?
• Quel était votre marché cible ?
• Quelle était la taille des équipes que vous dirigez ?
• Quelles étaient certaines de vos tâches et responsabilités?
• Quelles difficultés votre entreprise a-t-elle rencontrées pendant votre séjour ?
• Quels succès votre entreprise a-t-elle connus ?
• Avez-vous déjà conseillé d'autres entreprises comme la mienne ?

Au-delà de ces questions, assurez-vous que :

• Vous aimez personnellement le conseiller potentiel
• Il n'y a pas de conflit d'intérêt
• Le conseiller potentiel a suffisamment de bande passante pour aider

Note latérale: Soyez réaliste quant à la bande passante. Si les conseillers en démarrage ont des emplois à temps plein, par exemple, vous ne pouvez pas vous attendre à ce qu'ils s'engagent dans des réunions hebdomadaires avec vos chefs de produit et de marketing. Au lieu de cela, utilisez un conseiller occupé comme caisse de résonance lors des conversations mensuelles.
Enfin, ne vous attardez pas trop sur les marques ! Vous pourriez être tenté d'obtenir les titres et les noms d'entreprise les plus éclatants en tant que conseillers. Bien que les portraits et les biographies de chapiteau puissent bien paraître sur votre site Web, ces personnes n'ont peut-être pas le temps de vous aider de la manière dont vous le souhaitez ou dont vous avez besoin.

Trouvez plutôt des conseillers potentiels qui peuvent développer votre entreprise de manière significative.

Privilégiez la qualité à la quantité des rendez-vous avec votre startup advisor

Il n'y a pas de modèle parfait pour la fréquence à laquelle rencontrer un conseiller en démarrage ; une certaine cadence de réunion ne garantira pas le succès. Envisagez de commencer petit avant d'élargir le rôle d'un conseiller. Laissez-les s'habituer à votre rapidité et à votre méthodologie.

De plus, vous souhaiterez obtenir les commentaires de vos responsables fonctionnels. Et ne vous attardez pas trop sur les conditions contractuelles, car elles peuvent toujours changer.

Comme le dit James, la chose la plus importante est la cohérence. « Mettez-vous d'accord dès le départ sur le niveau d'engagement que vous attendez, puis assurez-vous que cela se produit. Organisez des réunions récurrentes à cette fréquence afin que vous et le conseiller soyez tous deux tenus responsables. »

Définissez le succès avec des objectifs convenus d'un commun accord

La meilleure façon absolue d'assurer une relation réussie avec un conseiller est simple : convenez d'avance d'objectifs spécifiques. Tout au long de votre relation, arrêtez-vous à ses côtés pour évaluer les progrès. Si votre conseiller en démarrage intervient pour faire passer votre entreprise d'une croissance axée sur les produits à des ventes d'entreprise, par exemple, évaluez le flux de transactions sur votre marché cible ; s'il se développe, votre conseiller en démarrage fait bien son travail.

Dan recommande d'autres mesures de réussite qui pourraient fonctionner :

• Temps passé à conseiller
• Nombre de présentations faites
• Qualité ou quantité des conseils donnés

"Créez un ensemble raisonnable de mesures de travail afin que les deux parties sachent où se situe la barre", a déclaré Dan.

Actions ou liquidités : que donnez-vous à votre conseiller en démarrage comme rémunération ?

Vous pouvez rémunérer votre conseiller en démarrage de deux manières principales : en actions ou en espèces. Envisagez un accord de rémunération en actions si vous êtes :

• Stade précoce
• Faible trésorerie
• En fonction de votre conseiller en démarrage

De plus, verser à votre conseiller une équité de 0.25 % à 1 % attirera des experts talentueux et les investira dès le départ (Notes: il s'agit simplement d'une fourchette générale - les montants réels varient en fonction de vos facteurs uniques, comme l'évaluation). Assurez-vous simplement d'avoir une falaise et un calendrier d'acquisition afin de ne pas donner la propriété à un conseiller qui n'y consacre pas autant de temps. Vous devez également toujours utiliser un accord de non-divulgation pour éviter de divulguer des informations confidentielles.

N'oubliez pas que vous aurez envie de mettre en place un accord sur papier pour vous référer. De nombreux fondateurs et conseillers utilisent le Accord FAST, un modèle standard créé par le Founder Institute.

Il est également tout à fait acceptable de payer un conseiller en démarrage une redevance unique ou de le garder sous contrat. J'ai vu beaucoup de fondateurs payer leurs conseillers 500 $ de l'heure pour une conversation mensuelle sur six mois pour commencer, par exemple.

Nick Zeckets, PDG et co-fondateur de Contrôle de la circulation aérienne (ATC), a compensé par des fonds propres et des liquidités. Après avoir eu des relations lâches avec de nombreux conseillers lors de son dernier démarrage, il a un ensemble plus serré chez ATC. Tous les quatre ont des champs de travail liés à leurs accords de conseil.

Pour mieux structurer les relations de conseil, Nick déclare : « Les actions semblent « gratuites » au début, mais c'est votre bien le plus précieux. Vous devez le traiter de cette façon. Et vos conseillers devraient considérer votre capital comme quelque chose de spécial. Cela signifie que vous devez vendre vos conseillers aussi durement que vous le feriez pour vos investisseurs ou vos premiers clients. Cela signifie également que vous devez choisir qui sont vos conseillers. Ce n'est pas différent que de créer une description de poste… Ayez des attentes claires.

Trouvez votre conseiller en démarrage grâce à votre réseau

Swaroop a une opinion bien arrêtée : « Un vrai conseiller ne vous demandera jamais d'en faire un conseiller. Si quelqu'un vous demande d'en faire un conseiller, fuyez-le.
Au lieu de cela, vous pouvez trouver des conseillers en démarrage via :

• Investisseurs actuels
• Investisseurs potentiels

La proposition de valeur d'un capital-risqueur est une question de connexions. Comme je l'ai déjà dit, le réseautage est l'essence de mon rôle ici chez OpenView ! Donc, si vous avez déjà établi un partenariat avec une société de capital-risque, puisez dans leur riche réseau. Si vous n'avez pas encore levé de tour, profitez des investisseurs potentiels qui essaient de prouver leur valeur.

"Si vous faites les bonnes choses, vous finirez par dépasser votre conseiller", déclare Swaroop. « Demandez à votre conseiller qui il admire ; ils seront votre prochain groupe de conseillers.

Le réseautage est difficile. Si vous êtes un fondateur cherchant à rencontrer votre futur conseiller, pourquoi ne pas vous faciliter la tâche et envisager de postuler à notre Communauté des cerveaux? Vous aurez accès à des AMA éducatives mensuelles, à une communauté Slack réservée aux fondateurs et à des contacts avec certains des plus grands leaders de PLG.

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• La source: https://openviewpartners.com/blog/the-founders-guide-to-startup-advisors/