Les fondateurs consacrent leur cœur et leur âme à leurs marques – et, pour la plupart, ils le font avec plaisir. Mais quelle quantité de leur sang, de leur sueur et de leurs larmes n'a jamais dû être versée en premier lieu ?
Vasu Prathipati, PDG et co-fondateur de MaestroQA, a été témoin des pièges dans lesquels tombent souvent les fondateurs enthousiastes. En fait, il peut signaler quatre erreurs classiques dont il a été témoin et auxquelles il a même participé activement.
Avec plus de quatre millions de nouveaux emplois « économie Salesforce » attendus d'ici 2024, savoir anticiper et éviter ces obstacles pourrait faire toute la différence dans le succès d'un produit. Alors, à quoi devez-vous faire attention ?
- Résultat: Le manque de couverture de toutes les fonctions de l'entreprise.
- Leçon: Obtenir la bonne équipe fondatrice est essentiel.
Maintes et maintes fois, Prathipati a été témoin de l'erreur directe d'entreprises ne donnant pas la priorité au développement d'une équipe complète. Qu'il s'agisse d'un manque de couverture ou de l'incapacité d'exécuter avec précision la vision du fondateur, la composition de cette équipe originale est cruciale pour assurer le succès de votre entreprise.
"Nous devons réfléchir aux objectifs que nous essayons d'atteindre, suivis des caractéristiques et des traits nécessaires pour constituer la bonne équipe pour ces objectifs." - Jonathan Weston, VPR de Salesforce
Choisir la bonne équipe ne devrait pas être une question de vitesse. Prends ton temps! Le bon co-fondateur - lorsque vous le trouvez - ne doit pas seulement partager vos valeurs, mais inspirer un niveau de confiance sur lequel vous pouvez construire votre avenir.
Erreur #2 : Penser que si vous le construisez, ils viendront
- Résultat: Faible génération de pipeline.
- Leçon: Construisez une stratégie proactive avec Salesforce.
MaestroQA trouve ses origines dans le professeur de Prathipati à Penn State, qui a écrit un article sur l'utilisation d'algorithmes d'apprentissage automatique pour analyser les données d'un site Web afin de prédire certaines actions. Mais comme Prathipati lui-même s'empresse maintenant de le souligner : où est le client ?
Ces premiers jours sont un exemple classique d'avoir lancé une application avant de développer une stratégie de mise sur le marché appropriée. Aussi solide que leur produit original ait pu être, ils ont passé des années à ne pas attirer de clients réels.
Un excellent produit est nécessaire, mais le pipeline de votre produit l'est tout autant. La même énergie qui va dans la création de produits devrait générer de manière proactive les pipelines nécessaires pour faire connaître votre produit dans le monde.
"Nous avons martelé le trottoir pendant trois ans en construisant une technologie et nous avons été aveuglés par le peu de demande réelle des clients." - Vasu Prathipati
Apprendre cette leçon une fois n'était pas suffisant pour MaestroQA. Ils ont refait la même erreur des années plus tard. En créant l'application Salesforce, Prathipati admet librement qu'ils s'attendaient simplement à ce que les clients viennent à eux. Quelle que soit la force de votre produit, vous ne pouvez jamais vous permettre de dormir sur la stratégie.
Erreur n°3 : Concevoir la technologie d'abord, pas le marché d'abord
- Résultat: Faible engagement avec les équipes GTM de Salesforce.
- Leçon: Concentrez-vous sur la messagerie et intégrez votre histoire dans le récit plus large.
Lorsque MaestroQA s'est associé à Salesforce, il a dû faire face à une certaine courbe d'apprentissage. Leur approche originale - courtiser et vendre directement aux représentants du service client - ne correspondait pas tout à fait à l'approche de Salesforce.
Déterminez ce dont votre marché a vraiment besoin. C'est à vous de vous adapter à vos clients et non l'inverse. Une fois que vous avez déterminé pour quel marché vous allez concevoir, vous pouvez ensuite revenir à votre solution de produit.
"Quand j'interviewe un fondateur pour la première fois, il parle du produit. Mais je sais que je parle à un fondateur expérimenté lorsqu'il parle de la façon dont il va vendre ce produit. - Jonathan Weston
Bien qu'il soit possible de trop tenir compte de ce que veut le marché, vous devez déterminer comment répondre au marché là où il se trouve, puis en donner votre vision. Il s'agit, à bien des égards, d'un acte artistique.
Erreur #4 : Ne pas prioriser les partenariats
- Résultat: Croissance du pipeline et des ventes plus faible et risque plus élevé.
- Leçon: Développez votre stratégie en pensant à vos partenariats.
Les partenaires ne sont pas des vendeurs. Alors que vos fournisseurs fournissent un service distinct et précieux, les partenariats offrent la possibilité d'investir les uns dans les autres.
Le partenariat de MaestroQA avec Salesforce, en particulier, a appris à Prathipati à traiter ses partenaires comme les puissants collaborateurs qu'ils sont. Vous devrez peut-être être plus sélectif et stratégique à propos de ces partenariats que vous ne le seriez à propos de vos fournisseurs, car aligner vos stratégies sur le long terme peut être une entreprise immense.
"Les meilleures entreprises SaaS et B2B savent à quel point un partenariat peut être stratégiquement important, et elles comprennent qu'il s'agit d'une stratégie globale." - Vasu Prathipati
Points clés
Chaque voyage de démarrage aura des bosses sur la route, mais aucune de ces bosses ne doit être fatale. Évitez ces nids-de-poule en prenant le temps de :
- Formez une grande équipe
- Développer des stratégies de marketing appropriées
- Adaptez-vous à vos clients
- Construire des partenariats critiques
« Mieux vaut prévenir que guérir » peut être vrai à la fois pour la médecine et les affaires. Alors, veillez à ne pas répéter les mêmes erreurs commises un nombre incalculable de fois, et un jour vous pourriez avoir la chance de faire vous-même de nouvelles erreurs inspirantes.
