Lorsque j'écris sur les défis ou les dysfonctionnements d'une situation, je constate souvent que j'ai du mal à communiquer sur le dysfonctionnement lui-même sans que mes mots soient personnels pour les personnes qui se trouvent au milieu. J'essaie d'écrire sur les problèmes et les défis de manière suffisamment claire pour les rendre plus faciles à aborder. En conséquence, ma prose a des arêtes vives. Parfois, ces bords coupent quand je n'en ai pas l'intention.
Bien que je n'ai pas encore reçu de commentaires négatifs sur mon récent article sur la culture VC, certains des commentaires positifs m'ont semblé un peu éloignés de ce que j'avais l'intention de communiquer. Le point principal de ce poste est que les VC sont des humains qui travaillent sous des contraintes et des conditions de succès auxquelles ils doivent s'adapter. Si, en tant que fondateur, vous avez du mal à comprendre les réponses que vous obtenez des VC à qui vous parlez, commencez par essayer de comprendre d'abord leur entreprise et leur culture particulières. Cela explique souvent beaucoup de choses. La plupart du temps, vous n'êtes pas fou et ce ne sont pas de mauvaises personnes. Des facteurs structurels et culturels sont à l'œuvre.
Pour le post d'aujourd'hui, j'aimerais écrire sur certains des VC qui ont été gentils avec nous. Si vous êtes un fondateur qui collecte des fonds dans le monde du capital-risque pour la première fois, vous aurez besoin de gentillesse. Chez Argos, malgré notre incapacité ultime à lever les fonds dont nous avions besoin pour faire fonctionner l'entreprise, nous avons eu la chance de recevoir le soutien et les conseils de plusieurs VC. J'écrirai sur quelques-uns qui étaient particulièrement gentils de manière illustrative. Et parce qu'il peut être difficile de reconnaître la gentillesse pour ce qu'elle était au cœur des choses, je ferai de mon mieux pour en déballer les signes pour les fondateurs qui lisent ceci pour la première fois.
La gentillesse est contextuelle
Les VC manquent toujours de deux choses dont ils ont désespérément besoin pour réussir : du temps et des informations. Ils doivent toujours entendre autant de pitchs que possible car la plupart des entreprises qui les pitchent ne seront pas de bons investissements pour eux. Ils font également des paris d'investissement dans un environnement où ils ne disposent pas de beaucoup d'informations qui les aideraient à évaluer les chances de réussite d'une entreprise. (Et plus l'entreprise est précoce dans sa croissance, moins les VC peuvent collecter d'informations.) Ces deux problèmes, le manque de temps et le manque d'informations, s'alimentent mutuellement. Parce que les VC ont moins de temps, ils ont moins de temps pour écouter un entrepreneur individuel. Parce qu'ils n'ont pas le temps d'explorer plus en profondeur les investissements potentiels, leur risque de manquer certains détails critiques est plus élevé. Tout cela s'ajoute au risque. Les VC vivent ou meurent selon qu'ils gagnent plus d'argent qu'ils n'en perdent dans leur portefeuille. S'ils ne le font pas, personne ne leur donne plus d'argent à investir. Ils sortent des affaires.
Par exemple, lorsqu'un VC choisit de dire à un fondateur "pas encore", c'est souvent une décision pour résoudre les problèmes de manque de temps et d'information. Plus une start-up survit longtemps et plus elle peut démontrer de succès concrets, plus le risque pour l'investisseur est faible en fournissant plus d'informations sur les perspectives de l'entreprise et plus de temps pour comprendre le fonctionnement de l'entreprise. Dire « pas encore » préserve leur caractère facultatif.
Dans ce contexte, les VC abandonnent quelque chose de précieux pour eux chaque fois qu'ils abandonnent du temps ou une option pour vous aider. C'est la gentillesse dans leur monde.
Un "non" est une gentillesse
Un VC qui vous donne un "non" honnête renonce à l'optionnalité. Vous êtes moins susceptible de continuer à venir vers eux, de leur donner des mises à jour et de les inviter. Bien sûr, ils peuvent toujours changer d'avis plus tard. Mais leurs chances sont moindres car vous ne vous concentrez pas sur leur mise à jour et ils ne savent pas si vous réagirez mal à leur réponse honnête. Ils ont quelque chose à perdre en offrant un « non » clair. Le fondateur, en revanche, gagne en clarté. L'un de vos problèmes en tant que fondateur est de savoir à qui s'adresser. Aussi pénible que cela puisse être à entendre, un « non » honnête est bien meilleur pour vous qu'un « pas encore » qui signifie vraiment « probablement pas, mais je vous ferai revenir au cas où ». Je serai toujours reconnaissant à chaque investisseur qui nous a dit «non» plutôt que de choisir de s'effacer lentement sur nous.
Un « non » clair avec une raison que vous pouvez comprendre, c'est mieux. Même le gars qui nous a dit qu'il n'investirait pas dans nous parce que nous étions trop vieux nous a rendu service. Une fois que la partie calme a été dite à haute voix, les deux parties ont convenu qu'il n'y avait pas de bon accord. Nous n'avons pas gaspillé d'énergie à essayer de le faire changer d'avis ou à nous demander ce qui n'allait pas.
Un VC qui a été particulièrement gentil avec nous j'ai commencé notre relation avec un « non » clair. Il a deux fonds et la façon dont il les décrit ressemble presque à des prospectus de fonds communs de placement. Chaque fund a des paramètres clairs que nous ne correspondons pas. Ce n'était pas personnel. Cela n'avait rien à voir avec le mérite de notre entreprise. Nous sommes juste tombés en dehors des paramètres d'investissement pour les fonds qu'il avait. (Sans surprise, il s'agit d'un investisseur de la côte Est avec une formation dans le secteur bancaire.) En définissant une discipline d'investissement de manière précise, en s'y tenant et en la rendant publique et compréhensible, ce VC particulier a renoncé à une option importante. Ce n'était pas une question de gentillesse, bien sûr ; avoir une discipline d'investissement précise conduit souvent à un meilleur succès d'investissement et à moins de temps perdu à évaluer les investissements potentiels qui ne correspondent pas. Mais il choisit de mettre en œuvre sa stratégie d'une manière qui respecte les fondateurs. Une fois le "non" écarté, nous avons pu avoir une conversation. (Plus d'informations sur la gentillesse d'offrir du temps dans un instant.)
Un « pas encore » est une sorte de « non » qui peut être prononcé avec plus ou moins de clarté et de gentillesse. L'un de mes VC préférés (et humains préférés) nous a dit : « Nous avons appris que nous ne sommes pas bons pour investir dans des entreprises avec moins de X $ de revenus. Nous avons fait des exceptions dans le passé et nous nous sommes brûlés à chaque fois. Alors on ne le fait plus. Déjà. Nous vous aimons. Nous aimerions vérifier avec vous tous les deux mois. Mais nous ne pouvons pas investir en vous tant que vous n'avez pas franchi cette étape. Comme dans l'exemple précédent, ce VC nous a aidés à comprendre les besoins d'investissement de son entreprise. Nous savions si nous aurions une chance à l'avenir, ce que nous devions accomplir pour gagner cette chance et comment communiquer avec l'entreprise.
Le « non » le plus gentil de tous est celui qui a un coût émotionnel personnel pour la personne qui le prononce. Comme je l'ai écrit dans mon dernier post, je ne pense pas que je pourrais m'épanouir dans un travail où j'ai dû refuser 95% des entrepreneurs qui viennent chercher mon aide sur un projet dans lequel ils se sont investis de tout leur être. Vous devez vous protéger émotionnellement pour bien faire ce travail. Gardez vos boucliers levés. Ainsi, les VC qui vous offrent un regret sincère et sincère que vous pouvez voir dans leurs yeux ou entendre dans leur voix vous offrent vraiment quelque chose d'eux-mêmes. Lorsqu'une partie se sent peinée par un accord raté, il s'agit d'une transaction. Lorsque les deux parties se sentent peinées, c'est une relation. Vous partagez un moment de deuil. J'ai tout le temps du monde pour les investisseurs qui nous ont fait le précieux cadeau d'un "non" regrettable.
Le temps est une gentillesse
J'ai mentionné plus tôt que notre relation avec un VC a commencé par un « non ». (Ce n'est pas tout à fait exact, puisque nous le connaissions auparavant, mais nous n'étions pas proches.) Une fois que nous avons eu le "non" à l'écart, le reste de la première conversation d'une heure était qu'il nous donnait des conseils. De bons conseils, clairs et honnêtes. Il a mis fin à l'appel en disant: "Appelle-moi quand tu en as besoin." Nous faisions. Il n'a jamais manqué de répondre. Rapidement. Il n'était pas question pour lui d'investir dans Argos. Je suppose qu'il espérait que nous finirions par atteindre le point où nous nous adapterions à ses paramètres, mais cela n'allait pas arriver de si tôt. Son temps et ses conseils étaient de la pure gentillesse. Et étant donné que le temps est une denrée rare dans son monde, ce n'était pas un petit cadeau. Je peux penser à quelques investisseurs qui nous ont dit « non » pour qui je ferais à peu près n'importe quoi. Il est l'un d'entre eux.
De même, une introduction est une gentillesse. Un VC qui n'investit pas en vous mais qui vous présente des VC susceptibles de dépenser du capital de réputation en votre nom. Leur réseau leur est essentiel. Bien sûr, comme pour la plupart des choses que font les humains, l'humanité et l'intérêt personnel peuvent se mélanger. Une bonne introduction qui vous amène à obtenir un investissement d'un autre VC donne à la personne qui vous a présenté un crédit auprès des deux parties.
C'est bon. La gentillesse est une adaptation évolutive. Vous n'avez pas à négliger la partie gentille parce qu'elle est mélangée à l'intérêt personnel. Ou condescendance. Ou autre chose que vous n'aimez pas. Soyez intelligent, mais remportez la victoire. C'est dur. J'y ai échoué parfois. Mais cela vaut la peine de pratiquer la gratitude face à la difficulté.
L'investissement précoce est d'une immense gentillesse
Si vous êtes le premier fondateur d'une entreprise en démarrage avec peu ou pas de revenus, vos premiers investisseurs parient essentiellement sur vous. Un grand entrepreneur avec un plan défectueux peut souvent trouver comment y remédier. (On pourrait soutenir que la capacité de réparer un plan inévitablement défectueux est la définition d'un grand entrepreneur.) Un entrepreneur faible avec une grande idée a une probabilité d'échec beaucoup plus élevée. Un investissement précoce dans un entrepreneur pour la première fois est, comme l'a dit Kierkegaard, un acte de foi dans la peur et le tremblement. C'est presque une pure expression de confiance en vous face à d'énormes inconnues et improbabilités.
Ne prenez pas cela pour acquis. Déjà.
Chez Argos, nous avons eu la chance d'avoir d'énormes investisseurs qui ont cru en nous. Ils ont pris du temps pour nous. Ils ont fait des liens. Ils ont offert des conseils. Nous avions quelques investisseurs institutionnels. Nous serons toujours reconnaissants de l'incroyable soutien des bonnes personnes de WGU Labs et des efforts herculéens de nos amis proches à l'intérieur de l'Université Carnegie Mellon. Une grande partie de notre argent provenait d'anges individuels, dont beaucoup que nous connaissons bien. Amis. Collègues. Mentors. Dans certains cas, nous nous sommes d'abord adressés à eux pour obtenir des conseils et ils ont fini par nous offrir de l'argent. Leur propre de l'argent.
Chacun d'eux a perdu son investissement.
Et pourtant, même si cela est devenu clair, nous n'avons rien reçu d'autre que du soutien et de la gentillesse de leur part. Pendant les derniers soubresauts alors que Curtiss et moi jouions le plus long des longs plans, un ami particulièrement proche qui avait beaucoup investi en nous nous a dit : « Les garçons, il est temps pour les pilotes d'essai de s'éjecter de l'avion. J'ai déjà accepté que je vais perdre mon argent. Je ne veux pas non plus perdre mes deux amis. Prenez soin de votre santé et de vos familles.
Je n'ai pas de mots pour ça.
Cherchez les aides
Je suppose qu'il est évident qu'écrire ces messages est thérapeutique pour moi. (Je suis en thérapie depuis environ 18 ans. Heureusement, le coût d'hébergement de mon thérapeute sur WordPress est assez faible.) Co-fonder une start-up est l'une des choses les plus difficiles que j'ai jamais faites. Faire échouer cette start-up… eh bien… ça craint. Avoir une start-up qui fonctionnait comme une entreprise ne parvenait pas à réunir les fonds nécessaires pour gagner du temps pour prolonger ce succès est une expérience que je vais vivre pendant longtemps.
Je pourrais écrire davantage sur les défauts de la machine à capital-risque. Finalement, je peux le faire. Finalement. Peut-être. Les bords seraient trop nets si je devais essayer aujourd'hui. Pour l'instant, je choisis de prendre le temps d'apprécier les humains. Si vous êtes un fondateur qui lit ceci pour la première fois, je vous recommande de prendre l'habitude de faire de même.
Dans le même ordre d'idées, j'offre mes remerciements les plus profonds et les plus sincères aux nombreux amis et adeptes d'Argos qui sont ne sauraient investisseurs et ont offert leur soutien, leurs encouragements et leurs condoléances. L'effusion de bonne volonté a été bien au-delà de tout ce que j'aurais pu imaginer. Cela signifie beaucoup pour chacun d'entre nous dans l'équipe Argos.
