J'entends beaucoup de conversations sur la croissance axée sur les produits (PLG) dans le domaine de la cybersécurité. La plupart d'entre elles se concentrent sur une seule question : "Est-ce que ça peut marcher ?"

C'est une bonne question. Peu d'entreprises de cybersécurité ont apparemment réussi à utiliser le produit comme principal moteur de croissance pour créer un canal d'acquisition de clients durable.

PLG peut travailler dans le domaine de la cybersécurité, mais il y a des nuances à prendre en compte selon les différents segments de clientèle. Ici, j'explore trois types de clients de la cybersécurité - les particuliers (B2C), les PME (B2B) et les entreprises (également B2B), et j'étudie à quoi pourraient ressembler les approches de croissance axées sur les produits dans ces segments.

1. Cybersécurité axée sur le consommateur

Étant donné que la sécurité est quelque chose dont tout le monde a besoin, on pourrait penser qu'il y aurait des niveaux élevés d'adoption dans tous les segments de consommateurs. Mais l'adoption des outils de sécurité par les consommateurs reste faible pour un certain nombre de raisons :

Manque de conscience du problème

Le niveau de sensibilisation et de compréhension des consommateurs en matière de cybersécurité est faible. L'écrasante majorité des gens ont une compréhension abstraite de la cybersécurité et la considèrent comme un problème à résoudre par les organisations, et non par les individus.

Friction

Les solutions de cybersécurité sont connues pour ajouter de la friction à des processus et des flux de travail autrement simples. Les gestionnaires de mots de passe, l'authentification multifacteur, etc. sont considérés comme des obstacles qui ralentissent les opérations normales et sont donc oubliés en silence ou ouvertement sabotés.

Prix

La volonté de payer pour des solutions de cybersécurité est faible. Les consommateurs se sont habitués aux modèles commerciaux qui offrent des logiciels gratuits, mais la plupart des entreprises de cybersécurité sont incapables de concevoir des modèles de revenus autour de produits gratuits. Cela signifie que les utilisateurs sont invités à payer pour la sécurité, et payer pour quelque chose qui ajoute de la friction est une vente difficile.

Le point à retenir : PLG n'est pas un bon choix pour la cybersécurité B2C

Tout cela, combiné au fait que la croissance axée sur les produits suppose que les utilisateurs ont un problème à résoudre et sont capables de reconnaître la valeur offerte par le produit, rend le PLG inadapté aux solutions de cybersécurité B2C.

Sur le marché grand public, la sécurité doit être gratuite et sans friction pour une adoption généralisée. J'ai la ferme conviction que la sécurité sera intégrée aux outils et technologies grand public, plutôt que vendue séparément.

Il reste à voir comment ce marché se développera, mais je parie plutôt sur les solutions B2B2C, des modèles commerciaux où les entreprises paient pour la sécurité comme un avantage sur le lieu de travail. Déjà, les joueurs aiment Agence, Enfortraet IDX fonctionner dans cet espace. Les frontières entre la sécurité personnelle et la sécurité de l'entreprise continuant de s'estomper, je prévois que ce segment de marché connaîtra une croissance rapide dans les années à venir.

2. Cybersécurité axée sur l'entreprise

Pour comprendre comment et si la croissance tirée par les produits fonctionne dans les entreprises, il convient d'examiner brièvement les conditions et les facteurs de marché en jeu :

Un marché bruyant

Le nombre de fournisseurs de sécurité augmente rapidement, approchant désormais les quatre chiffres. Les RSSI sont submergés par le nombre de startups qui se disputent leur attention et bombardés par le taux toujours croissant d'appels à froid, de spams par e-mail et d'autres formes de sensibilisation.

Menaces de sécurité constantes

Et pourtant, les responsables de la sécurité ne peuvent pas simplement ignorer ce qui se passe. Les environnements des organisations deviennent de plus en plus complexes et difficiles à défendre, et le nombre d'infractions augmente, des tendances qui obligent les acheteurs à tolérer quelque peu la folie du marché des fournisseurs.

Les RSSI font face à des priorités concurrentes

Malgré la nécessité d'acheter des outils de sécurité, les RSSI sont occupés à concevoir des stratégies de sécurité globales, à travailler sur l'alignement des parties prenantes, à encadrer les conseils d'administration et à établir des relations avec d'autres cadres. L'évaluation initiale des outils est de plus en plus déléguée aux praticiens de la sécurité.

Les praticiens de la sécurité sont des influenceurs clés

Un nombre croissant de professionnels de la sécurité passent du temps à bricoler différents outils, à essayer ce qui existe, à assembler des outils open source pour résoudre leurs problèmes et à rester actifs dans la communauté. Et, de plus en plus de RSSI suivent les recommandations des membres de leur équipe qui viennent avec des suggestions bien structurées, ancrées dans leur connaissance des besoins de l'entreprise : "Je sais que nous regardons X. J'ai donc joué avec cet outil. et il semble faire ce dont nous avons besoin - que diriez-vous d'y jeter un coup d'œil ? »

À retenir : l'adoption ascendante fonctionne bien pour les outils de cybersécurité d'entreprise

Il devient évident que "Envoyons un CISO dans une démo" n'est plus une stratégie viable. Si le produit peut plaire aux praticiens et si l'entreprise peut les doter d'outils de vente pour présenter la solution à leur direction, il peut être possible d'obtenir une adoption ascendante.

Dans les ventes aux entreprises B2B, la « croissance axée sur les produits » est généralement une forme d'essai gratuit ou limité qui apporte des prospects qualifiés aux équipes de vente. Ce n'est pas un générateur de revenus principal, mais plutôt un moyen pour les praticiens d'essayer avant d'acheter. Étant donné que la majeure partie du marché des fournisseurs de cybersécurité est constituée de ventes d'entreprises B2B, c'est probablement la forme que PLG prendra dans cette industrie.

Dans les ventes aux entreprises, tout fournisseur sera inévitablement soumis à un processus de diligence raisonnable bien structuré. Voici les avantages de l'approche d'adoption ascendante :

• En libre service. Les prospects peuvent facilement essayer et tester le produit sans avoir à parler à quelqu'un, ce qui profite à la fois au prospect et au vendeur en termes de rentabilité.
• Validation. Au moment où l'équipe de vente est engagée, le prospect a effectué une validation de base et a exprimé son intérêt à progresser.
• Les utilisateurs deviennent des champions. Si le praticien aime la solution et souhaite que son entreprise l'adopte, il peut être un fervent partisan et un champion tout au long du processus de vente.

3. Cybersécurité axée sur les PME

Jusqu'à très récemment, les petites et moyennes entreprises se souciaient peu de la sécurité. Même aujourd'hui, j'entends souvent les propriétaires de petites entreprises dire : "Nous sommes de petits poissons, personne ne nous poursuivrait." Mais avec l'essor des ransomwares et, par la suite, des primes d'assurance, ces attitudes changent.

Comme les consommateurs, les petites et moyennes entreprises ne sont pas habituées à payer pour la sécurité et les logiciels en général. Ils s'appuient sur des e-mails gratuits, des niveaux gratuits d'outils de productivité tels qu'Asana et même des plates-formes de collaboration gratuites comme Slack, malgré leurs limites.

Pour les entreprises de cybersécurité vendant aux PME, il y a plusieurs défis à relever :

Éducation au marché

Par définition, les PME sont petites (généralement environ 10 employés), tout comme la taille de leur déploiement. Le PLG est une approche appropriée ici pour deux raisons : les entrepreneurs de petites entreprises sont familiers avec les achats en libre-service, et le déploiement d'équipes de vente pour négocier des contrats avec un petit nombre d'utilisateurs est généralement économiquement irréalisable.

Mais le problème est que les PME ne comprennent généralement pas la cybersécurité, ce qui rend difficile pour elles de comparer les options et de choisir une solution par elles-mêmes.

Prix

Malgré leur petite taille, les PME peuvent avoir des volumes de ventes élevés et un grand nombre de clients, et ainsi générer des revenus importants. Pensez à une petite entreprise de commerce électronique avec trois employés et un chiffre d'affaires de 25 millions de dollars, ce qui n'est pas rare. Dans cette situation, les entreprises de cybersécurité ont beaucoup à protéger, mais peu à facturer, à moins qu'elles ne fassent preuve de créativité dans la négociation des prix.

Concevoir une structure de tarification basée sur une seule métrique (données ingérées, nombre d'utilisateurs, etc.) peut être beaucoup plus délicat pour les PME que pour les entreprises, d'autant plus que leur volonté de payer pour la sécurité est généralement inférieure à celle des entreprises.

Ce qu'il faut retenir : les approches PLG doivent se concentrer sur l'éducation des PME

Ces deux défis à eux seuls rendent difficile la mise en œuvre d'approches axées sur les produits en matière de cybersécurité. Les entreprises résolues à essayer PLG doivent investir massivement dans l'éducation pour rendre leurs solutions faciles à comprendre et faciles à comparer. Ils doivent également offrir des niveaux de support plus élevés pour répondre aux questions que les PME auront inévitablement.

S'il est bien fait, PLG peut permettre aux entreprises de cybersécurité ciblant les petites et moyennes entreprises d'offrir une expérience entièrement libre-service. Contrairement au segment des entreprises, qui, selon moi, ne changera probablement pas radicalement ses habitudes d'achat, les PME ont le potentiel de devenir des acheteurs avisés si elles reçoivent la formation et le soutien appropriés.

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• La source: https://openviewpartners.com/blog/analyzing-3-cybersecurity-customer-segments-plg/