Dans cet épisode du podcast IoT For All, Dennis Gingrich, directeur des ventes et des finances chez The Niello Company, rejoint Ryan Chacon pour discuter L'IoT dans l'industrie automobile de détail. Gingrich explique comment les solutions IoT ont été adoptées par les concessionnaires automobiles pour gérer efficacement les lots et les stocks clés, améliorant ainsi considérablement l'efficacité opérationnelle et expérience client. Les solutions fournies par RecovR ont non seulement ouvert de nouvelles sources de revenus, mais ont également permis récupération de clés et protection contre le vol tant pour le concessionnaire que pour les consommateurs. Pour l’avenir, Gingrich voit les applications de l’IoT s’étendre pour inclure une planification et un suivi améliorés de la maintenance des véhicules.

À propos Dennis Gingrich

Dennis Gingrich est le directeur des ventes et des finances chez The Niello Company.

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À propos La Compagnie Niello

La Compagnie Niello est un concessionnaire de voitures de luxe situé à Sacramento, en Californie.

Questions clés et sujets de cet épisode :

(00: 21) Introduction à Dennis Gingrich et à The Niello Company

(01: 20) Comprendre l'industrie automobile au détail

(05: 29) Les défis de l'industrie automobile au détail

(08: 42) Adopter l'IoT et la gestion des lots

(12: 51) Avantages de l'IoT dans le secteur automobile

(20: 18) IoT pour la gestion des clés

(21: 50) Processus et défis d’adoption de l’IoT

(29: 53) L'avenir de l'IoT dans le secteur automobile

Transcription:

– [Ryan] Bienvenue à Dennis sur le podcast IoT For All. Merci d'être ici cette semaine.

– [Dennis] Merci de m'avoir invité. Je t'apprécie, Ryan.

– [Ryan] Ouais, c'est génial de t'avoir. Il s'agit de l'un des premiers épisodes de notre nouveau podcast, qui s'adresse aux adeptes de la technologie IoT. Je suis donc vraiment ravi de parler de votre histoire ici dans une seconde. Mais j'aimerais que vous puissiez simplement donner une brève introduction à notre public, qui vous êtes, votre expérience, votre entreprise, un aperçu de cela, juste pour que notre public ait un certain contexte dans notre conversation.

– [Dennis] Ouais, absolument. J'apprécie cela. Eh bien, je m'appelle Dennis Gingrich. J'ai travaillé dans le secteur de la vente au détail d'automobiles toute ma vie d'adulte et, en fait, mon père y travaillait avant cela. J'ai donc grandi chez son concessionnaire automobile et je l'ai vu subvenir aux besoins de notre famille dans cette grande industrie. 

En ce qui concerne ce que je fais maintenant, je suis le directeur des ventes et des finances de The Niello Company, et nous sommes un groupe de vente au détail automobile détenu et exploité localement. Nous opérons principalement dans le segment du luxe de la vente d'automobiles. Nous représentons des marques emblématiques telles que Porsche, Jaguar, Land Rover, Acura, Volvo, BMW, Audi, Mini et Volkswagen. Et nous sommes ici à Sacramento, en Californie, la capitale de la Californie. Et notre entreprise existe depuis 102 ans maintenant.

– [Ryan] Alors laissez-moi vous demander, si vous deviez parler à quelqu'un qui ne travaille pas dans l'industrie automobile de détail, mais de l'industrie en général, de l'industrie des concessionnaires, comment feriez-vous, comment définiriez-vous l'étendue de ce que le commerce de détail l'industrie automobile l'est-elle ? 

– [Dennis] C'est énorme. Il y a une statistique, et j'aurais aimé l'avoir en tête, je suppose que je ne suis tout simplement pas très préparé, mais en réalité, le commerce de détail automobile touche toutes les facettes du secteur, de l'assurance à la finance, en passant par le crédit et, bien sûr, les ventes. Nous avons une main d'œuvre qualifiée. Pour devenir technicien automobile, il existe une pénurie massive de personnes capables de travailler sur les automobiles complexes d’aujourd’hui. Naturellement, littéralement, d’une manière ou d’une autre, l’automobile touche la vie de chacun et interagit avec presque toutes les industries que nous connaissons tous. C'est donc une excellente affaire. Naturellement, je sais que tout le monde connaît le secteur de la vente au détail d'automobiles dans son ensemble et se situe probablement quelque part sur l'échelle de popularité entre les avocats et les trafiquants de drogue. Une partie de cela est méritée, et je dirais que c'est définitivement l'exception, pas la règle, et nous nous efforçons définitivement de réfuter cette perception négative de notre industrie ici à The Niello Company. 

– [Ryan] Fantastique. Ouais, j'apprécie cet aperçu. Je pense que cela dépend vraiment des expériences personnelles que les gens ont vécues et qu'il y a tellement de niveaux d'interaction différents que les consommateurs ont avec les concessionnaires automobiles et les organisations que je pense souvent que cette perception n'est pas justifiée. Il y a tellement d'éléments humains, d'interactions et d'éléments en jeu que je pense que cela influence évidemment fortement l'opinion des gens sur quelque chose. Mais je sais que mon expérience, comme aller chez le concessionnaire, acheter des voitures a été plutôt agréable. J'ai compris ça, je suis sorti de cet état d'esprit du type vendeur de voitures, une sorte de chose que, vous savez, les gens, la stigmatisation, ce genre de gens y attachent, qui est très agressif, essayant juste de tirer le meilleur parti de chaque dollar qu'ils peuvent. de vous et étant trompeur par une expérience plus agréable, je pense, à mesure que vous commencez à vraiment le comprendre et à vraiment comprendre ce que vous essayez d'accomplir et de faire et à la fin de la journée, oui, cela varie certainement. 

– [Dennis] J'aime ce que vous avez mentionné, juste l'élément humain. Et je pense que lorsque nous regardons tout ce avec quoi nous effectuons des transactions, la façon dont nous achetons des téléviseurs ou n'importe quoi d'autre, c'est en ligne, et cet élément humain n'est plus vraiment présent. Presque tout ce que nous faisons en ligne, et je dirais que cette industrie est probablement beaucoup plus axée sur l'humain que peut-être d'autres industries avec lesquelles nous effectuons des transactions. Cela ajoute donc de la complexité et offre certainement la possibilité de très bien se dérouler. Parfois, avec les êtres humains, nous ne faisons pas le meilleur travail possible. 

– [Ryan] Ouais, et il y a des négociations, non ? Il y a, c'est plus un marchandage que voici quel est le coût sur Amazon, donc je vais juste acheter ce genre d'expérience et il y a différents éléments. Et je pense aussi que beaucoup de gens n'en savent tout simplement pas assez sur tous les différents éléments du processus d'achat d'une voiture pour se sentir à l'aise dans ces discussions, ce qui, je pense, crée naturellement un certain niveau d'obstacle de leur côté. plus hésitant et préoccupé. Mais plus il y a de ressources et de contenu à ce sujet, je pense que plus les gens commencent à comprendre comment tout cela fonctionne et qui, avant de prendre une décision d'achat plus éclairée, vous aide, je pense, à vous sentir plus à l'aise. 

– [Dennis] Je ne pourrais pas être plus d'accord avec toi. En tant qu'industrie, nous devons mieux expliquer comment ces choses fonctionnent afin que les consommateurs puissent se sentir en confiance et qu'ils aient le sentiment de vivre une bonne expérience parce qu'ils la méritent, très franchement.

– [Ryan] Ouais, je suis d'accord. Je voulais donc parler de la façon dont les expériences que vous avez vécues en intégrant l'IoT dans votre entreprise en particulier et de la façon dont il se rapporte à l'ensemble du secteur ou pourrait se rapporter à l'ensemble du secteur. Mais avant de faire cela, je voulais vous demander, lorsqu'il s'agit d'adopter des technologies dans le secteur de la vente au détail d'automobiles, dans quelle mesure les constructeurs automobiles de détail sont-ils ouverts à l'introduction de nouvelles technologies, de nouvelles solutions pour faire les choses, ou y a-t-il des hésitations que vous remarquez lorsque il s'agit de l'adoption de nouveaux systèmes, technologies, solutions qui doivent atteindre un certain seuil de retour sur investissement ou un certain seuil d'adhésion en interne avant que vous ayez l'impression que c'est quelque chose qui va être plus facilement adopté et intégré dans votre journée pour jour?

– [Dennis] Je dirais que l’hésitation technologique dans notre industrie a définitivement diminué un peu. Vous savez, dans l’environnement dans lequel nous travaillons, la technologie touche vraiment tout. En conformité avec les organismes de réglementation, le système et les logiciels que nous utilisons pour effectuer des transactions non seulement en vente, mais aussi en service. C'est le cas, et vous chevauchez cela avec les besoins marketing. C'est un espace très complexe et, malheureusement, il existe de nombreux jardins clos dans notre industrie. Ce n'est pas parce que vous disposez du meilleur DMS qu'il fonctionnera bien avec votre CRM ou qu'il communiquera bien avec vos clients de service, mais c'est idéal pour les ventes. Donc, rien ne parle vraiment, et je pense qu'il y a définitivement un désir de technologie, et je parle plus spécifiquement des employés à l'intérieur de la concession, pour venir abattre certains de ces murs, rendre l'expérience des employés un peu meilleure. parce que je crois vraiment que si l'expérience des employés est meilleure, cela se répercute définitivement sur le consommateur. Il est donc difficile de s'y retrouver et, même si vous faites un bon commentaire, il est absolument essentiel d'obtenir l'adhésion au niveau du magasin ou au niveau humain de nos employés.

Je pense qu'en identifiant peut-être des voix un peu plus avant-gardistes et progressistes au sein de l'organisation qui veulent défendre la technologie et prouver qu'elles peuvent la faire fonctionner pour les rendre plus efficaces, je pense qu'identifier ces individus et leur permettre de piloter et de montrer qu'ils peuvent être réussi avec quelque chose et puis tout d'un coup, le reste de l'équipe et de l'organisation, ils se demandent, hé mon frère, comment puis-je m'inscrire avec ce widget sympa que tu as acheté chez tel ou tel chez l'autre concessionnaire. Un moyen beaucoup plus simple de le faire. 

– [Ryan] Ouais, et quand vous dites DMS, il s'agit de systèmes de gestion de concessionnaire, n'est-ce pas ? Juste pour que notre public sache de quoi nous parlons.

– [Dennis] Oui, DMS. Il y en a trois gros dans l'espace. Vous avez CDK, Reynolds et Reynolds, Dealertrack. Il y en a un certain nombre. 

– [Ryan] Donc, en ce qui concerne l'IoT, les deux domaines dont je sais que nous voulions parler étaient la gestion des lots et la gestion des clés. Avant cela, la solution que vous utilisez étant portée à votre attention, dans quelle mesure connaissiez-vous les technologies IoT, les solutions IoT ? 

– [Dennis] Je ne l'étais pas. Je ne l'étais vraiment pas. J'ai eu un ami qui les a rencontrés et nous avons ensuite cherché une solution alternative à celle que nous utilisions, qui était davantage un dispositif de récupération en cas de vol de véhicule. Il n'était pas vraiment convivial pour le concessionnaire et les employés, et il était tout simplement difficile de faire affaire avec eux, et il dit que vous devriez y réfléchir. Pour être honnête, nous en avons examiné beaucoup plus que je ne veux l’admettre. 

– [Ryan] Alors parlez-moi du problème global auquel les concessionnaires sont confrontés, où la gestion des lots et la gestion des clés entreraient en jeu, préparant simplement le terrain sur la façon dont les choses ont été faites avant d'apporter une solution comme celle-ci. Et puis, évidemment, nous pouvons parler, nous pouvons ensuite approfondir les avantages du processus d'adoption et en parler un peu plus, mais comment prépareriez-vous le terrain pour que les gens comprennent vraiment les problèmes qui existaient et la nécessité d'un solution comme celle-ci pour entrer dans l'entreprise.

– [Dennis] En commençant par les véhicules, quand on regarde l'immobilier, c'est cher. Il n'y en a pas beaucoup. Historiquement, les fabricants s’intéressent avant tout à une chose : conquérir des parts de marché. Et le moyen de conquérir des parts de marché est de produire beaucoup de véhicules. Et le constructeur veut que nous lui achetions ces véhicules. C'est comme ça qu'ils sont payés, non ? Nous leur achetons donc et ensuite ils sont payés. Il faudra ensuite trouver comment le vendre. Mais lorsque vous avez un espace immobilier limité, et c'est un problème plus important dans diverses régions du pays, et que vous avez beaucoup de véhicules, là-bas, nous avons des terrains de stockage et tout d'un coup, vous avez cette voiture annoncée sur votre site Web et tout Tout d'un coup, Ryan dit, hé, c'est la voiture que je veux, et elle est dans un entrepôt, chez le concessionnaire, avant cette solution, nous espérons que quelqu'un saura où se trouve la voiture, ou qu'il l'a noté sur le journal de bord, ou si nous sommes super chics, le document Excel partagé qui dit, hé, le numéro de stock ABC un deux trois est au lot Nord si vous en avez besoin. Et, comme nous le savons tous, lorsque nous comptons sur des êtres humains pour effectuer un travail transactionnel, le risque d'erreurs ou d'échecs est tout simplement plus élevé. Et cela se répercute vraiment sur l'expérience du consommateur, car les gens ne veulent pas venir chez le concessionnaire et, lorsqu'ils se présentent, ils aimeraient qu'une grande partie de la transaction soit effectuée. Ils aimeraient que la voiture soit prête, afin de pouvoir l'observer, l'emmener faire un tour, s'assurer qu'elle correspond à ce qu'ils veulent. Ils veulent signer et partir d'ici. Et lorsque vous êtes en mesure de trouver rapidement la voiture pour vous assurer qu'elle est là où elle doit être, quand elle doit être là, cela se traduit vraiment par une expérience client qui correspond à ce qu'il exige et attend. 

Donc, il y a beaucoup de pièces mobiles et même des voitures toutes neuves, elles sortent du camion, et elles sont enveloppées, elles ressemblent à une armure, et vous pensez que lorsque vous les enlevez, elles sont parfaites. Ils ne sont pas. Il y a des travaux de peinture à faire parfois, il y a quelques dégâts et les voitures doivent partir. Nous ne disposons peut-être pas de ce type de capacité chez notre concessionnaire et nous devrons peut-être la sous-louer à un fournisseur tiers. Donc, une voiture peut être là-bas pour faire du travail, puis elle est entre leurs mains et lorsqu'elle est envoyée à un fournisseur tiers, nous avons trouvé des voitures où notre fournisseur partenaire, un de leurs employés, a décidé de prendre une de leurs, nos voitures. rentrer à la maison pour le week-end et passer un bon moment, et cela s'accompagne de toute une série d'autres problèmes et risques et évidemment de dépenses.

– [Ryan] Il semble donc que cela fournisse de meilleures informations sur votre inventaire. Les emplacements, ce qu'ils font, où ils se trouvent et ce qui semble faire gagner beaucoup de temps. Qu’est-ce que cela permet alors à l’organisation de faire mieux ? Non seulement j'ai un aperçu de leur inventaire, mais je suppose que cela va faire gagner beaucoup de temps aux ressources internes. Alors, qu’est-ce que cela vous permet en tant qu’organisation de faire maintenant que vous disposez de ces données et de ces informations que cette solution IoT de gestion de lots vous fournit ? 

– [Dennis] Concentrez-vous sur l'expérience client, premièrement, deuxièmement, assurez-vous que nous consacrons plus de temps à des sujets importants, comme s'assurer que tous les documents d'achat du consommateur sont correctement remplis et que les prêts sont garantis. Cela concerne le client, car, également le client, si un véhicule entre en service, nous pouvons le localiser, le déplacer, beaucoup plus rapidement, et nous disposons tous de 24 heures par jour. Nous sommes tous occupés. Nous avons des enfants, nous avons l’école, nous avons du travail, bla, bla, bla. Et le dernier endroit où les gens veulent passer du temps est chez un concessionnaire. Donc, cela réduit vraiment le temps, et quand vous regardez beaucoup d'enquêtes que les fabricants enverront aux consommateurs, il y a toujours une question par rapport, vous savez, au délai prévu et si celui-ci a été respecté, et c'est tout , il est conçu de différentes manières, mais c'est un dénominateur commun et regardez n'importe quelle étude et c'est ce qu'ils diront. 

Nous pouvons donc nous concentrer sur le consommateur, mais il y a aussi beaucoup de ce que j'appelle des microtransactions. Si un client entre et achète un véhicule et choisit d'ajouter des accessoires, tels que des garde-boue, des barres de toit, des attelages, des vitres teintées, il peut choisir d'acheter divers produits de protection du véhicule, chacun d'entre eux étant comme une autre microtransaction en plus de cela. Cela nécessite du personnel de soutien et des personnes de notre bureau commercial pour s'en occuper, et ils ont beaucoup de tâches individuelles à accomplir. Donc, quand vous prenez quelque chose qui prend du temps comme un audit d'inventaire, chaque mois, nous devons nous assurer de toucher tous les véhicules de notre inventaire, et cela prend du temps, mais quand nous pouvons faire un boom, touchez-les tous très rapidement, et puis nous, à la fin, nous sommes comme si je n'arrivais pas à trouver ces cinq véhicules, nous avons terminé, et ils se consacrent à ces autres micro-tâches qui doivent être accomplies parce que si elles ne sont pas accomplies, le le client en souffre et nous en supportons le poids. 

– [Ryan] Donc vous avez mentionné quelque chose plus tôt. Donc, évidemment, nous avons expliqué la valeur pour le concessionnaire, comment elle se traduit ensuite par le consommateur. Y a-t-il un avantage direct ou une valeur directe que le consommateur voit en dehors du fait que son expérience est plus adaptée à lui et plus efficace, par exemple dans la mesure où il interagit avec cette solution de toute façon ? Y a-t-il des éléments qui sont liés au consommateur une fois qu'il a acheté le véhicule ou comment cela s'étend-il également au consommateur ? 

– [Dennis] Lorsqu'un véhicule entre en inventaire, nous associons naturellement l'appareil à la voiture. C’est ce qui fait que toutes ces autres grandes choses dont nous venons de parler se produisent. Mais le consommateur a la possibilité d’acheter cet appareil avec le véhicule, et il bénéficie en grande partie de la même visibilité dont nous profitons quotidiennement. Et à quoi cela ressemble, quand on regarde le vol de véhicules, c'est élevé, c'est un problème. Vous n'avez pas besoin de chercher très fort pour trouver une histoire de vol de véhicule opportune. Et quand nous regardons ce que nous faisons dans nos véhicules en tant qu’Américains, nous vivons dans ces choses-là. Nous passons beaucoup de temps sur la route. Aller ici, aller là-bas. Nous avons beaucoup d'informations personnelles là-dedans que vous ne voulez pas laisser entre les mains de méchants. Ils peuvent faire beaucoup de choses avec. Usurpation d'identité, ils peuvent venir visiter votre maison, etc. Cela permet donc au consommateur de signaler rapidement le vol de son véhicule si tel est le cas. Ou peut-être qu'ils ont un jeune conducteur dans la maison dont ils veulent savoir, hé, où est, où est mon fils ou ma fille, parce qu'il y a beaucoup de choses pas cool dans le monde, qui se passent et savoir où sont vos proches. c'est une bonne chose. Et puis, naturellement, si le véhicule est volé et non retrouvé, nous choisissons d'obtenir un avantage monétaire. Le client reçoit, c'est 10 XNUMX $, et cela se traduit aussi potentiellement par des économies d'assurance, ce qui est bon pour le consommateur. Et puis non seulement s'il y en a, peut-être qu'ils garent leur voiture, qu'ils sont en vacances, ils peuvent, entre guillemets aériens, verrouiller leur voiture. Oh, si ça bouge, ils reçoivent une alerte. En fait, j'ai entendu des cas où des gens volaient des pots catalytiques. C'est un gros problème. La Californie vient de mettre en place une législation que les concessionnaires doivent maintenant trouver un moyen de mettre en œuvre très rapidement. Et quand des voleurs ont découpé un convertisseur catalytique dans une voiture d'inventaire et que cela a alerté le concessionnaire, mais cela, ils ont pu faire quelque chose, empêcher le vol, mais ce même type d'avantage se répercute sur le consommateur. Et ce n’est pas une question d’abonnement, ce qui est bien. Nous avons tous d’innombrables abonnements que nous payons et que nous n’utilisons probablement pas, moi en faisant partie. 

– [Ryan] Non seulement la gestion des lots apporte de la valeur à vous et au consommateur, mais il semble y avoir cette solution, la solution IoT a également ouvert des sources de revenus supplémentaires pour le concessionnaire qui n'existaient pas auparavant. Et c'est un élément très intéressant de toute solution IoT. Il existe de nombreuses valeurs et raisons différentes pour lesquelles quelqu'un adopterait une solution IoT, que ce soit à des fins internes, pour améliorer les opérations, que ce soit pour accéder aux données pour devenir plus efficace ou pour prendre des décisions différentes et meilleures ou pour créer une solution adaptée au client dans une certaine mesure ou capacité à offrir quelque chose de nouveau à un client, ce qui dans ce cas, il semble que la solution fasse tout ce qui précède tout en vous permettant en même temps d'ouvrir de nouvelles sources de revenus, ce qui, à mon avis, est vraiment intéressant car c'est une question qui est souvent posée lorsqu'il s'agit de solutions IoT : non seulement quels avantages vais-je voir de l'accès aux données, des améliorations de l'efficacité opérationnelle, mais aussi comment cela va-t-il affecter nos résultats ? Et il y a un élément dans lequel devenir plus efficace va évidemment affecter vos résultats financiers, n'est-ce pas ? Mais lorsqu'il s'agit d'augmenter réellement les revenus ou de générer de nouvelles sources de revenus, c'est de là, je pense, qu'un autre niveau de puissance de la solution IoT est observé lorsqu'une solution est conçue pour cela.

– [Dennis] Je suis d'accord. Évidemment, l'efficacité est excellente, elle vous aide à économiser de l'argent, mais j'imagine que de nombreuses solutions IoT atterrissent dans la colonne des dépenses, et c'est difficile à mesurer. Ainsi, lorsque vous obtenez l'efficacité et que tout d'un coup vous pouvez mesurer cette nouvelle source de revenus, c'est comme si vous obteniez rapidement l'adhésion des particuliers au magasin parce que cela rend la vie plus facile et qu'ils peuvent avoir un meilleur salaire, donc ils peuvent faire des choses sympas avec leur famille. Et le client y gagne aussi parce que c'est quelque chose dont il peut profiter s'il le souhaite. 

– [Ryan] Nous en avons parlé brièvement : où la gestion clé entre-t-elle dans tout cela ? Cela semble être une extension de la gestion d'une concession, mais encore une fois, mon hypothèse est qu'il s'agit davantage de la gestion de la clé physique, de l'emplacement des clés, soit en interne, soit pour le client lui-même. Comment ce genre de solution s’intègre-t-il dans la solution globale de gestion des lots que vous avez tous ? 

– [Dennis] Il y a deux choses que les gens ont vraiment du mal à trouver chez un concessionnaire. Ce sont des voitures et des clés. Et les clés, je ne peux pas compter le nombre de fois où, vous savez, en tant que vendeur, vous courez partout, j'ai la voiture, le client est là, mais quelqu'un a mis les clés là où elles ne le font pas. appartenir.

Et c'est frustrant pour le consommateur. Cela remonte simplement au fait que lorsqu'ils se présentent, ils veulent se mettre au travail. Ils ne veulent pas voir Dennis courir partout pour essayer de trouver quelque chose. Il devrait savoir où en est la situation, mais c'est une réalité. Il se peut que le technicien ait fait quelque chose avec la voiture pour s'assurer qu'elle était prête à la vente et qu'il ait simplement laissé la clé dans sa boîte à outils. Il pourrait s'agir d'un vendeur. Peut-être qu'ils ont un client qui arrive plus tard dans la journée et qu'ils essaient d'empêcher Dennis de vendre une voiture pour qu'ils puissent le faire. Il y en a beaucoup, et nous payons beaucoup d'argent pour divers systèmes, pour avoir un grand tiroir dans lequel un individu peut se connecter. Nous savons que Ryan a sorti cette clé à 12h32 de l'après-midi, et Ryan les a. Mais peut-être que Ryan ne sait même pas où il les a laissés. 

– [Ryan] En ce qui concerne le processus d'adoption de cette solution ou des deux solutions en général, qu'avez-vous essayé avant d'adopter cette solution, qui s'appelle, la solution que vous avez tous adoptée s'appelle RecovR, juste pour le bien du public, pour pleinement ramener cette boucle au produit réel.

Qu'as-tu essayé avant ? Si la localisation des voitures et des clés est un problème depuis un certain temps, je suis sûr que des choses ont été essayées pour améliorer cette expérience. Et il semble que jusqu'à ce que l'IoT soit présent, il n'a pas été entièrement abordé ou n'a pas pu être abordé. Alors, comment c’était avant d’essayer de résoudre ces problèmes ?

– [Dennis] Donc, avant cela, pour localiser les voitures, il s'agissait de journaux et de feuilles Excel partagées, etc. Nous avions un produit de récupération contre le vol qui servait uniquement de centre de profit. Et il y avait aussi beaucoup de problèmes parce qu'il fallait penser à tout l'inventaire dont on disposait, il n'était pas rare que nous ayons deux, 300 voitures au sol à un moment donné, nous devions compter sur un troisième une fête qui viendrait n'importe quand, quand ils le voulaient, comme mardi ou jeudi, chaque semaine, toutes les deux semaines, et vous deviez compter sur eux pour installer cet autre matériel. Mais c'était aussi une solution filaire et parfois les voitures n'aiment pas avoir des éléments supplémentaires connectés. Ils ne jouent tout simplement pas toujours gentiment. Et cela comporte ses défis. Et puis le plus difficile, c'est que si un client ne voulait pas profiter ou acheter ce service, il était dans la voiture, et vous aviez juste un coût mort, et vous perdiez le coût de cet argent avec la vente et l'achat. Du point de vue des revenus, ce n’était donc pas idéal. Et nous n'avions rien d'autre pour les clés qu'une de ces grandes boîtes dans lesquelles les gens peuvent entrer et sortir.

– [Ryan] Ainsi, lorsque vous avez commencé, tout au long du processus d'adoption, vous avez découvert la solution RecovR. Quoi, lorsque vous discutiez en interne de ce que cela allait faire pour vous, aviez-vous des objectifs ou des objectifs internes ou un retour sur investissement que vous cherchiez à atteindre ou simplement comme peut-être la satisfaction des clients, des employés ou les commentaires des employés avant de vous sentir à l'aise pour déployer cela ? ? Ou à quoi ressemblait ce genre de processus d'adoption et quels défis avez-vous rencontrés en le mettant en œuvre dans votre quotidien ? 

– [Dennis] Vraiment, l’un des facteurs de motivation en termes de recherche d’une autre solution est simplement que la solution que nous avions était incroyablement difficile à utiliser du point de vue de la facturation. Cela a demandé beaucoup de travail, de temps et d'énergie, et en plus, vous avez subi une perte lorsque nous n'avons pas vendu l'appareil avec le contrat de voiture, vous avez perdu de l'argent.

C'était donc une lourde tâche pour les individus de nos bureaux de comptabilité de s'assurer qu'ils étaient payés, enregistrés et, très honnêtement, il n'y avait aucun moyen de savoir que nous, que le tiers que nous utilisions pour les installer, les avait réellement installés. Pas facile, devrais-je dire, n'est-ce pas ? Ce n'était donc tout simplement pas efficace, et nous avons fait, je dirais que nous avons fait du bon travail avec cet appareil compte tenu de ce dont il s'agissait, alors quand j'ai regardé ce que nous espérions accomplir, j'espérais vraiment rendre les choses plus faciles pour le service comptable de faire quelque chose qui devrait vraiment être facile. On achète et on vend un bien, ce n'est pas compliqué. C’était donc la clé. Et j’espérais vraiment, au minimum, maintenir le niveau de performance que nous avions en tant que source de revenus par rapport à l’autre produit. Et vraiment, c'étaient les facteurs de motivation, et c'est comme ça que tout cela s'est passé, les véhicules ici, là et les lots, c'était presque comme un avantage supplémentaire. Et je pense que ce serait la même chose lorsque vous parlez à la plupart des vendeurs au détail. 

– [Ryan] Oui, je pense que c'est intéressant parce que si vous réfléchissez à la façon dont nous sommes capables de déterminer ce qui convient vraiment, quelle est la vraie solution à un problème, cela vient souvent de simplement tester et essayer des choses. Et essayer une solution qui, selon vous, allait résoudre votre problème, mais cela n'a pas été le cas, puis cela n'a pas été le cas. Vous avez donc eu l'expérience d'essayer une autre solution, mais cela n'a pas fonctionné, donc vous en saviez davantage maintenant sur ce que vous essayiez d'éviter, ce qu'elle devait faire, quel retour vous aviez besoin de voir pour dire que c'est ce que nous allons faire. avec, de sorte que lorsque vous rencontrez à nouveau quelque chose, vous puissiez mieux l'évaluer. Quels conseils donneriez-vous à d'autres concessionnaires, à d'autres entreprises, ou à des entreprises automobiles ou de vente au détail d'automobiles, qui pourraient les aider à réussir dès les premières étapes de l'adoption d'une solution dans un environnement de concession, si cela a du sens. Comme s'il y avait une entreprise qui écoutait cela en disant, oh, nous n'avons pas vraiment abordé le domaine des solutions IoT, mais maintenant, écouter cela me donne envie d'y réfléchir. À quoi devraient-ils penser ou quels conseils vous leur donneriez afin d'augmenter la probabilité que lorsqu'ils introduisent une solution ou une technologie IoT, qu'il s'agisse de gestion de lots, de gestion de clés ou autre, ils aient un de meilleures chances de réussir en l'intégrant à leur entreprise.

– [Dennis] Je dirais que les ventes, les ventes au détail d'automobiles en général, les vendeurs, nous avons une attitude un peu cavalière quant au déploiement et à la mise en œuvre de nouveaux produits et outils. Et ça, et je pense que ça revient nous mordre un peu. C'est, je dirais, un processus un peu plus lourd que beaucoup de choses différentes qui sont sur le marché. Vous enlevez quelque chose à un tiers et vous vous en occupez, mais je dirais de vraiment vous engager avec l'équipe qui vient vous aider à l'installation de la solution et d'avoir un processus clair et défini et là, il y a des points clés. Assurez-vous que l'appareil est installé sur la voiture et que les étiquettes sont installées sur les clés. Il faut vraiment identifier les individus de votre propre équipe qui seront responsables de le faire, car plus vous avez de mains dans le pot, plus ce sera difficile. Et ce n'est pas comme ça, ce n'est ni la vie ni la mort. C'est juste que lorsque vous avez affaire à Mme Johnson qui veut que ses antivols soient dans la salle d'exposition jeudi sur une voiture qu'elle a achetée il y a trois semaines, vous n'avez tout simplement pas le temps de vous occuper des erreurs d'hier et de vraiment vous engager et travailler dur sur votre processus de déploiement, de mise en œuvre et investir dans cela rend le décollage très facile. Nous avons été l’un des premiers à adopter ces deux technologies et nous avons définitivement appris ce qu’il ne fallait pas faire, ce qui était formidable. Et je pense que vous y avez fait allusion plus tôt. Honnêtement, apprendre par l’échec est la meilleure façon d’apprendre, à moins qu’il n’y ait beaucoup d’argent ou de vies en jeu. 

– [Ryan] Et il semble qu'il y ait aussi, il est important d'avoir l'adhésion interne de tous les départements et des employés avant que quelque chose comme ça ne soit vraiment déployé dans l'organisation, car sans cela, vous faites face à de la résistance, vous faites face à des représailles, vous faites peut-être face à une sorte de les gens qui traînent les pieds pour adopter quelque chose alors qu'en réalité, le pouvoir de cela apparaît lorsque vous en avez la capacité, quand il est correctement configuré dès le début, et que vous investissez ce temps pour le faire correctement, mais aussi qu'il est utilisé de la bonne manière, car les personnes qui comptent sur son utilisation correcte n'en tireront pas tous les bénéfices si d'autres personnes n'interagissent pas avec lui ou ne l'utilisent pas comme il est prévu.

– [Dennis] Non, à cent pour cent. Les équipes commerciales, d'une manière générale, et je suis sûr qu'il existe des groupes de vente au détail d'automobiles qui sont un peu différents à cet égard, mais je dirais, d'une manière générale, si vous voulez installer quelque chose dans une voiture, sur une voiture, les vendeurs et ce ne sont pas les filles qui le font. Vous feriez mieux de vous appuyer sur votre service des opérations fixes, de les impliquer, pour que cela soit fait. 

– [Ryan] Et permettez-moi de vous demander, l'une des dernières questions avant de conclure ici concerne votre expérience en matière d'introduction de ce type de solution ou de solutions IoT dans le sens où il y en a essentiellement deux, comment cela a-t-il influencé votre intérêt en adoptant et en explorant d'autres solutions IoT et à quelles idées avez-vous déjà pensé pour que d'autres solutions et technologies IoT arrivent dans le secteur de la vente au détail automobile ? 

– [Dennis] C'est vraiment intéressant parce que l'espace de vente au détail automobile, l'offre de produits et ce à quoi les consommateurs sont habitués, c'est évidemment une voiture, n'est-ce pas ? Mais lorsque vous commencez à penser à d’autres produits et autres produits de protection, tout n’est qu’un morceau de papier, une promesse et rien de tangible que le client puisse expérimenter. Je pense donc que, dans ces domaines, il est possible de permettre à un client de planifier facilement l'entretien et la maintenance, car je dirais que 98 % de la population ne sait pas grand-chose sur les voitures, n'est-ce pas ? Ils connaissent les voitures, mais ils ne sont pas enclins à la mécanique et ont quelque chose qui se trouve au même endroit, et beaucoup de différents constructeurs ont diverses applications que vous pouvez utiliser, mais c'est plus pour le constructeur, je pense, que pour l'expérience client, alors que ces deux appareils avec RecovR, RecovR for Keys est un peu plus, je dirais qu'il est plus centré sur le client et, en plus, les dispositifs de récupération après vol de véhicules existent depuis longtemps. Les produits de remplacement clés existent depuis longtemps. Mais lorsque vous associez quelque chose, une technologie que le client peut utiliser pour lui faciliter la vie, c'est vraiment convaincant, et je pense que lorsque nous regardons simplement la maintenance et les différentes choses que nous devons faire en tant que propriétaires de véhicules, marier les solutions IoT avec quelque chose comme ça qui rend l'expérience de propriété du client meilleure et réelle, c'est là que je pense, c'est incroyable où l'industrie va aller.

– [Ryan] Je pense aux fois où je suis allé chez le concessionnaire avec mon véhicule pour une vidange d'huile, une permutation des pneus, un contrôle, peu importe. Si c'était le cas, et moi, mais j'y vais, j'y entrerais sans vraiment savoir à quoi ressemblerait la journée. Combien de temps allons-nous y rester ? Quand va-t-on l’examiner ? Où en est-il dans le processus ? Mais s'il existe une sorte de capacité, grâce à des capteurs et à différents types de technologie IoT, de surveiller où se trouve votre voiture en cours de processus ou lorsqu'une baie est ouverte ou utilisée, ce qui, j'en suis sûr, est également précieux en interne, vous pouvez suivre voitures et comprenez plus rapidement quand votre voiture sera prête plutôt que d'avoir à appeler un concessionnaire et à lui demander. Comme toutes ces différentes choses visant simplement à rendre plus agréable la relation qu'un consommateur entretient avec un concessionnaire à partir du moment où il franchit la porte pour vouloir acheter une voiture tout au long de sa vie de propriétaire d'une voiture. Je pense que cela crée non seulement un client potentiellement à vie, mais aussi, juste au début de cette conversation, la réputation des concessionnaires auprès des consommateurs s'est considérablement améliorée. 

– [Dennis] Je ne pourrais pas être plus d'accord. Et si vous y réfléchissez, nous avons tous bientôt le voyant de vidange d'huile ou le voyant de maintenance qui s'allume, mais cela vous oblige quand même à rechercher le concessionnaire, vous devez aller sur votre téléphone, vous devez cliquer dessus, puis vous avez pour appeler ou prendre rendez-vous alors que la solution IoT pourrait simplement dire venez sur votre téléphone, voulez-vous prendre rendez-vous ? Boom. Fait. Le rendez-vous est fixé et puis à votre point, quand il passe, quand il est fait, les clients ne veulent pas appeler pour savoir où est leur voiture. Dites simplement, hé, c'est fait, ils reçoivent une notification par SMS. Ils sont cool. Ils n'ont pas besoin de nous parler de leur vidange. 

– [Ryan] Oui, et si vous réfléchissez à l'endroit où le RecovR, RecovR for Keys entre en jeu, c'est dans le processus d'achat du véhicule, ce qui amène le consommateur à avoir maintenant l'application sur son téléphone, commençant à interagir avec la technologie de cette manière, ce qui, à mesure que vous y superposez des éléments, la garder dans une expérience potentiellement connexe rend la vie du consommateur beaucoup plus facile.

Alors oui, non, c'est, c'est, c'est, je pense que l'avenir est très prometteur pour le secteur de la vente au détail automobile avec l'IoT. C'est un environnement parfait pour déployer différentes solutions qui profitent à l'organisation et à l'entreprise elle-même, mais aussi au consommateur, où tout le monde en profite. Vous ouvrez tous de nouveaux modèles commerciaux et canaux de revenus tout en améliorant l’efficacité. Aider le consommateur, en libérant votre personnel pour qu'il se concentre davantage sur la relation avec le consommateur. Simplement, vous commencez à éliminer certaines de ces tâches qui étaient pénibles et compliquées à gérer maintenant que la technologie et l’IoT sont là où elles sont. Et c'est très excitant à voir.

– [Dennis] Et cette industrie est mûre pour la cueillette. Quelqu'un d'intelligent et avant-gardiste, doté de l'IoT, peut faire une grande différence et également offrir aux gens davantage d'opportunités d'avoir d'excellents emplois et de vivre une belle vie. 

– [Ryan] Dennis, j'apprécie que vous preniez le temps de faire ça. Voilà, je sais que vous êtes occupé chez le concessionnaire, mais je pense que cela va être très précieux pour notre public. Nous avons passé ces dernières années simplement à essayer d'éduquer les gens sur ce qu'est l'IoT, les avantages qu'il peut apporter aux industries et aux entreprises, en décomposant les technologies et en écoutant des experts. Et maintenant, nous essayons de déplacer cette conversation pour montrer à quel point la maturité de la technologie et de la solution est à un point différent maintenant, où les industries commencent vraiment à voir les avantages de ces solutions déployées et à entendre celles-ci, à les voir en personne. quotidiennement. Vous avez vu quoi, vous avez pu parler de comment c'était avant l'IoT, comment ça se passe maintenant avec l'IoT dans votre vie, au sens commercial, et c'est une histoire vraiment sympa à partager, et c'est ce que nous sommes Ce que nous essayons de faire, c'est de faire la lumière sur cela afin que les gens commencent vraiment à voir le pouvoir que l'IoT peut apporter à diverses industries. J’apprécie donc vraiment le temps passé. 

– [Dennis] Ouais, Ryan, c'était super. J'ai apprécié notre temps aujourd'hui et j'espère que vous passerez une bonne journée.

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• La source: https://www.iotforall.com/podcasts/e329-iot-in-the-retail-automotive-industry