Une question que beaucoup d'entre nous se posaient au début du SaaS était : allons-nous maximiser tous nos plus gros clients ? Nous avons tous vu des clients particulièrement gros acheter de plus en plus chaque année, mais la plupart d'entre nous, fondateurs du SaaS il y a environ une génération, craignions de maximiser nos comptes plus importants. À un moment donné, le NRR pourrait se rapprocher de 100 % pour les gros clients, et peut-être beaucoup plus bas pour les PME.
Eh bien, il s'avère que nous avions tort. Non seulement un NRR élevé n'atteindrait pas un plafond de 20 à 30 millions de dollars, par exemple, mais il n'atteindrait pas seulement 100 millions de dollars, même pas maintenant, car nous pouvons voir tant de dirigeants SaaS dépasser 1 milliard de dollars + ARR. Twilio, Slack, Zendesk, HubSpot, Shopify et de nombreux leaders SaaS dont le ARR atteint ou dépasse largement le milliard de dollars constatent un NRR plus ou moins aussi élevé que jamais.
Vous pouvez probablement le ressentir à peu près en regardant les données dont nous disposons maintenant après tant d'introductions en bourse SaaS, mais j'ai pensé qu'il serait utile de mettre quelques données dans un tableau simple ici :
C'est partout. Même Zendesk, qui vend à de nombreuses PME, a vu son NRR augmenter après 1 milliard de dollars ARR (en partie parce qu'il est devenu un peu plus d'entreprise). Bill.com vend aux PME et a également vu son NRR se développer après l'introduction en bourse. Le NRR de Zendesk ici :
Il y aura bien sûr des exceptions. Mais la grande majorité des plus grandes entreprises SaaS et Cloud ont démontré que le NRR de premier plan peut évoluer à tout jamais. Probablement même jusqu'à plus de 10 milliards de dollars en ARR.
Et même lorsque le NRR baisse un peu, il ne baisse que dans une certaine mesure. Vous pouvez voir Twilio dans son dernier quart ci-dessus quelques décélération en NRR. Un peu. Mais cela représente 4 milliards de dollars en ARR. Et c'est toujours le premier niveau.
Il n’y a donc aucune excuse. Et plus important encore, triplez la réussite client, le marketing client et la satisfaction client. Non seulement ils resteront une décennie ou plus. Mais leur taille augmentera probablement de 3 à 10 fois. Presque comme sur des roulettes. Peu importe votre taille.
