Lorsque le SaaS a commencé à se développer, les gens critiquaient les start-ups SaaS comme « juste une fonctionnalité ». Oh, Google/Salesforce/Microsoft va simplement construire cela. À l’époque où le monde était un système d’exploitation de bureau, il y avait beaucoup de vérité là-dedans. Lorsque le Web est devenu notre système d’exploitation, cela a commencé à s’estomper. L’explosion du mobile a encore une fois changé la donne.

Avance rapide jusqu'à aujourd'hui, dans le SaaS, notre plus grand acteur n°1, Salesforce gagne désormais 30 milliards de dollars en ARR… et il n'a presque rien construit qui ait déplacé de nombreuses start-ups.  Et une partie de son expansion de produits la plus réussie provient d’acquisitions. Et même avec cela, aussi énorme que soit Salesforce… il n'a pas tué HubSpot, Zendesk, ServiceNow ou Slack (en fait, il a dû acheter Slack pour 27 milliards de dollars) ni aucune des 1,000 XNUMX autres start-ups auxquelles il a ajouté des fonctionnalités et produits avec lesquels rivaliser.

Ok, donc vous n'allez probablement pas vous faire tuer par une grande entreprise SaaS copier votre démarrage post-traction.  

La prochaine critique quelque peu connexe est donc que vous n'êtes qu'un « agréable à avoir ». Surtout de nos jours, où les choses vont encore bien dans le SaaS… mais où les gens sont nerveux. Leurs dépenses sont scrutées d'une manière qu'ils n'ont pas fait dans le SaaS depuis un certain temps.

Alors, votre application est-elle agréable à avoir ? À plusieurs niveaux… cela peut être vrai.

Posez-vous ces questions aujourd’hui :

• L’activité de vos clients s’arrêterait-elle sans votre application ?
• Votre application est-elle fondamentalement irremplaçable en termes de fonctionnalités de base par un autre fournisseur ?
• Un groupe/domaine fonctionnel entier dépend-il de votre application pour faire des affaires ? (variante du point 1)
• Un groupe/zone fonctionnel entier utilise-t-il et vit-il dans votre application >= 1 heure par jour ?
• Êtes-vous une application qu’un groupe principal de clients ajoute à leur « pile d’applications » presque par défaut ?
• Votre produit est-il « suffisamment important » pour facturer au moins 20,000 XNUMX $ par an aujourd'hui, du moins pour vos plus gros clients ?

Si vous voyez beaucoup de non sur cette liste… et que rien ne change avec le temps… alors… vous êtes un « Nice to Have ». Peut-être joli. Avec une UI/UX cool. Même avec une ou deux fonctionnalités 10 fois supérieures à celles de la concurrence. Mais c’est peut-être tout cela.

Et si vous voyez beaucoup de Nos et que rien ne change avec le temps… je pense que vous courez un risque élevé. Vos clients finiront par se désintéresser. Vous aurez du mal à approcher les 25 à 30 millions de dollars de ARR, sans parler des 100 millions de dollars. Vos perspectives de fusions et acquisitions peuvent être beaucoup plus étroites. Et une introduction en bourse est hors de question. Et le capital-risque sera plus dur. Oh.

Mais.

Le truc, c'est... ressaisissez-vous. En fait, c'est tout à fait OK.  Car 8 fois sur 10, les grands fondateurs exploitent cette niche, ce « nice to have »… et en font un incontournable :

• Box a commencé comme un outil freemium brut. Aujourd'hui, il s'agit du choix cloud par défaut pour la gestion de contenu, avec un montant de 1 milliard de dollars en ARR.
• Salesforce a commencé comme un simple gestionnaire de contacts. Jetez un œil à cette première capture d’écran ci-dessus. Aujourd'hui, il s'agit du système d'enregistrement par défaut pour les ventes, l'assistance et bien plus encore. C'est à 30 milliards de dollars en ARR !
• Evernote a commencé comme une simple application de prise de notes et de découpage… et y est en quelque sorte restée. Et finalement, ça a calé. Nous sommes passés à Notion et plus.

Il ne s'agit pas seulement d'entreprendre.  HubSpot est resté principalement axé sur les PME, mais a évolué au fil du temps d'un simple outil à un centre de marketing et de vente pour les efforts de marketing de bon nombre de ses clients. Depuis un outil pour une solution.

Donc mon super argument ici est juste ceci. Prenez ces critiques, ces points au sérieux. Et implacablement volonté d’ajouter plus de valeur.  Devenir plus critique à la mission. Être un « hub » pour vos clients existants. Pour conduire, sinon vers la montée en gamme, du moins vers une empreinte plus large dans vos principaux segments de clientèle existants.

Aujourd'hui du moins, si un groupe restreint mais passionné d'acheteurs dans le monde vous aime pour quelque chose et vous paie un montant décent pour cela. Même si ce n'est qu'un plaisir à avoir. Alors… ne vous arrachez pas les cheveux et ne vous inquiétez pas si votre application est suffisamment importante. Au lieu de cela, construisez simplement sur cela. Ajoutez plus de valeur pour eux, implacablement. Cela ne signifie pas courir après un centime, ou essayer de pénétrer dans des secteurs verticaux où vous n'avez aucune traction, ou d'entrer dans des segments où vous n'avez aucune attraction client aujourd'hui. Ne fais pas ça.

Mais si vous n’êtes jamais satisfait de votre cœur. Si vous constamment expand la valeur et la solution que vous leur apportez dans chaque version… quelques années passeront… et vous deviendrez critique à votre mission. Vous ne serez plus agréable à avoir.

Cela vous portera à 100 millions de dollars ARR et au-delà.

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Remarque : un post SaaStr Classic mis à jour

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