DAVID S.ROSE
, FONDATEUR ET PDG
, GUST INC.

5 Mar 2024

[Ce qui suit est un extrait édité du livre de David S Rose La liste de contrôle de démarrage : 25 étapes pour une entreprise évolutive et à forte croissance.]

Certaines très petites entreprises, en particulier celles qui offrent les services professionnels ou personnels d'une seule personne, peuvent être lancées et développées avec peu ou pas de ressources autres que le temps et le talent humains. Mais la plupart des entreprises ont besoin d’un peu d’argent avant de pouvoir démarrer : pour payer des logiciels, acheter des outils ou du matériel, louer des bureaux ou payer le temps travaillé par les employés ou les sous-traitants externes. Étant donné que la plupart des entrepreneurs ne sont pas riches de manière indépendante et que, comme nous l'avons vu au chapitre 13, les banques ne prêtent pas d'argent aux startups, il est souvent nécessaire de lever des fonds en échangeant une participation dans votre entreprise (appelée capitaux propres) contre de l'argent. Les personnes de l’autre côté de la table qui sont prêtes à effectuer cet échange sont des investisseurs, et leurs intérêts, motivations et capacités couvrent un très large éventail, à la fois en termes de montant d’argent qu’ils peuvent fournir et du stade où votre entreprise doit se situer. au moment où ils investissent.

Combien d’argent puis-je récolter et auprès de qui ?

Le montant d'argent que vous pourrez lever auprès d'un investisseur particulier varie selon qu'il s'agit d'un ami de la famille, d'un investisseur providentiel individuel, d'un groupe providentiel organisé ou d'un fonds de capital-risque professionnel. Pour vous donner une idée, l'investissement individuel moyen dans une entreprise donnée par des business angels qui investissent régulièrement dans des entreprises en phase de démarrage aux États-Unis est d'environ 25,000 5 $. En dehors des grands centres technologiques, vous pouvez trouver des personnes participant dans une fourchette comprise entre 10 1 et XNUMX XNUMX dollars, et il existe certainement des personnes fortunées qui peuvent investir, et investissent effectivement, plus d'un million de dollars en une seule fois dans des transactions en phase de démarrage.

Le montant moyen investi par les groupes providentiels organisés de nos jours se situe entre 250 750 et XNUMX XNUMX dollars, ce qui correspond à peu près à la même fourchette que celle des soi-disant « super angels » ou fonds d’amorçage, qui sont plus correctement décrits comme des « micro-VC ». »

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Les sociétés de capital-risque traditionnelles ont généralement commencé leurs investissements de série A dans une fourchette de 3 à 5 millions de dollars, avec des investissements ultérieurs allant jusqu'à des dizaines de millions de dollars. Cependant, avec la diminution rapide des coûts de démarrage d’une entreprise et la pression exercée sur les investisseurs providentiels et les fonds d’amorçage, de nombreuses sociétés de capital-risque sont désormais en déclin et, soit directement, soit par l’intermédiaire de fonds spéciaux, réalisent des investissements beaucoup plus modestes.

Donc, en mettant tout cela ensemble, dans des fourchettes très, TRÈS approximatives, cela ressemble à ceci :
De 0 $ à 25,000 XNUMX $ vous investirez probablement votre propre argent de votre poche, sinon personne d’autre ne sera à l’aise d’investir du tout. Une fois entré, cet argent reste et fait partie de ce qui constitue les capitaux propres de votre fondateur (avec votre travail et votre propriété intellectuelle).

De 25,000 $ à 150,000 XNUMX $ vous rassemblerez probablement vos amis et votre famille pour mettre le premier argent extérieur en plus du vôtre. Cela sera généralement documenté soit comme une vente directe d'actions ordinaires, soit comme un titre convertible qui se transforme en le même titre que le prochain tour professionnel, mais à un prix réduit (ce qui est en fait mieux pour tout le monde). Je vais discuter du la mécanique de ces investissements au chapitre 22.

De 150,000 1.5 à XNUMX million de dollars vous êtes sur le territoire des business angels, soit en tombant sur un ange vraiment riche et généreux, soit (plus probablement) en réunissant soit un groupe d'individus (entre 10,000 100,000 et XNUMX XNUMX dollars chacun), soit un ou plusieurs groupes d'investisseurs providentiels organisés, soit un ou plusieurs micro-organismes. -VC (« super angels ») ou fonds d’amorçage. Ils investiront soit sous la forme d'un titre convertible (mais avec un plafond de valorisation), soit dans un tour de table d'actions privilégiées convertibles de série Seed ou de série A, en utilisant une documentation similaire à celle utilisée par les grands fonds de capital-risque (que nous aborderons au chapitre 22).

De +/- 1.5 millions de dollars jusqu'à environ 10 millions de dollars vous envisagez des fonds de capital-risque de démarrage, qui utilisent quelque chose comme les documents Model Series A de la National Venture Capital Association. Ils réaliseront probablement leur premier investissement environ la moitié de ce qu'ils sont prêts à investir, le reste venant dans un ou plusieurs cycles de suivi si vous exécutez votre plan avec succès.

Enfin, au nord de, disons, 10 à 20 millions de dollars, vous recevrez de l'argent d'un fonds de capital-risque à un stade ultérieur dont les documents seront similaires à ceux des fonds de capital-risque précédents. Ils investiront des sommes d'argent beaucoup plus importantes, mais votre valorisation sera beaucoup, beaucoup plus élevée, ils pourraient donc se retrouver avec une participation plus petite que celle des investisseurs précédents (qui auraient probablement continué à investir à chaque tour afin de maintenir leur pourcentage). la possession).

Bien qu’il s’agisse d’une progression canonique, gardez à l’esprit que le nombre d’entreprises qui la franchissent est très, très, TRÈS faible. La majorité des entreprises créées aux États-Unis commencent et se terminent par la première étape : l’argent propre des fondateurs. Le nombre d'entreprises capables d'obtenir un financement extérieur commence alors à baisser de plusieurs ordres de grandeur : les pourcentages (encore une fois, très approximatifs) sont que 25 % des startups obtiendront de l'argent de leurs amis et de leur famille ; 2.5 % recevront de l’argent providentiel ; 0.25 % recevront de l'argent en capital-risque à un stade précoce ; et probablement 0.025 % parviendront aux VC de stade ultérieur.

Le processus d'investissement et le cycle de financement

Les investissements dans des entreprises à forte croissance sont souvent décrits en termes d'une série de tours de financement. Techniquement, un cycle de financement signifie simplement qu'une entreprise accepte un ou plusieurs investissements d'un ou plusieurs investisseurs à des conditions similaires dans un certain laps de temps. En tant que tel, cela pourrait couvrir de nombreuses choses différentes, telles que :

– Vos parents vous prêtent de l’argent pour couvrir vos dépenses pendant que vous codez votre produit
– 25 investisseurs providentiels individuels finançant une startup sur une note convertible
– Deux groupes providentiels investissent de l’argent dans l’achat d’actions privilégiées de Series Seed
– Un fonds de capital-risque unique investissant le montant total sous forme d’investissement privilégié convertible de série A

Dans tous les cas, la seule exigence fondamentale est que l’entreprise et l’investisseur se mettent d’accord sur le montant à investir et à quelles conditions. Ces éléments sont inclus dans ce que l'on appelle un fiche terminologique. Les conditions finales et la manière dont une entreprise et les investisseurs parviennent à cette liste de conditions peuvent différer considérablement.

Dans un monde idéal, un entrepreneur lance une startup, gagne du terrain sur le marché et se fait remarquer, un investisseur intelligent appelle l'entreprise et lui dit : « Hé, je pense que vous faites de grandes choses, j'aimerais investir un million. dollars en échange de 10 % de vos actions ordinaires », accepte l'entrepreneur, les avocats rédigent rapidement les documents, l'investisseur envoie un chèque et l'affaire est conclue.

Dire qu’il s’agit d’un événement extrêmement rare serait exagérer considérablement la probabilité que cela se produise.

Que se passe-t-il habituellement ? Tout d’abord, une entreprise démarre et gagne du terrain. (De nos jours, il est difficile, voire impossible, d'obtenir un financement sans avoir une société d'exploitation et un produit presque terminé.) Ensuite, la fondatrice commence à parler à autant d'investisseurs qu'elle peut trouver, idéalement en se présentant à eux par des connaissances communes. C'est ce qu'on appelle commencer un tour.

Avec un peu de chance, au moins un des investisseurs fera une offre de financement en présentant une term sheet. S'ils offrent le montant total dont l'entrepreneur pense avoir besoin et que les conditions qu'ils proposent sont acceptables (peut-être après quelques négociations), alors les documents sont signés, l'argent viré et le cycle est clôturé.

Cependant, si l’investisseur est prêt à investir une partie de l’argent nécessaire, mais pas la totalité, et que les deux parties sont d’accord sur les conditions, la société a alors un tour de table en cours avec un investisseur principal. À ce stade, l’entrepreneur (assisté dans certains cas par l’investisseur principal) s’adresse aux autres investisseurs avec le term sheet du lead pour essayer de « remplir » le tour et d’obtenir le montant total. D'autres investisseurs seront invités à investir dans les mêmes conditions que l'investisseur principal (et donc dans le cadre du même tour de table).

Dans certains cas, le term sheet prévoira que le cycle sera clôturé (c'est-à-dire qu'il cessera de prendre de nouveaux investissements et que les investisseurs transféreront leur argent) à une certaine date, que d'autres investisseurs se joignent ou non. , le term sheet prévoira qu'un montant minimum doit être collecté avant que quiconque, y compris l'investisseur principal, ne transfère réellement l'argent. Il peut également prévoir un montant maximum, au-delà duquel aucun investisseur supplémentaire ne sera autorisé à participer. Dans les deux cas, puisque les termes du cycle ont déjà été négociés et convenus par la société et l'investisseur principal, la décision pour tous les investisseurs suivants constituent un choix beaucoup plus simple, à prendre ou à laisser, basé sur la feuille de conditions signée (et donc beaucoup plus facile à obtenir).

Le défi est que trouver cet investisseur principal est à peu près la chose la plus difficile dans le monde des startups, car cela signifie que quelqu'un doit faire le premier pas, un peu comme sortir le premier cornichon d'un pot de cornichon bien emballé.

L’investisseur principal idéal aura probablement les caractéristiques suivantes :
– « argent intelligent », ce qui signifie qu'ils connaissent le secteur d'activité de la startup et le domaine particulier de l'entreprise, et peuvent être utiles de plusieurs manières à l'avenir.
– Un engagement fort envers l’entreprise, ils consacreront donc du temps et des efforts à l’entreprise pendant et après la levée de fonds.
– Une somme d’argent importante qu’ils sont prêts à investir eux-mêmes (généralement, au moins 25 à 50 % de l’augmentation cible)
– Des poches profondes (c’est-à-dire beaucoup plus d’argent réservé aux tours suivants).
– Un réseau d’autres investisseurs à qui ils peuvent présenter l’entreprise.
– Bonne alchimie personnelle avec l’entrepreneur.

Cependant, comme il est extrêmement difficile de trouver cet investisseur principal, les entrepreneurs n’auront souvent d’autre choix que d’essayer des raccourcis. L’une d’elles consiste à établir soi-même une feuille de conditions, en fixant une valorisation, des conditions et un montant cible. Ils essaient ensuite de fonctionner comme leur propre « investisseur principal » en présentant « leur » liste de conditions aux investisseurs potentiels, en prenant rapidement la décision facile « à prendre ou à laisser » et en sautant complètement la phase de transition très difficile. et-diriger la décision.

Malheureusement, cela est souvent problématique, car il est garanti à 100 % qu’un entrepreneur « négociant » avec lui-même la liste de conditions qu’il s’est lui-même proposé ne finira tout simplement pas avec le même type de liste de conditions qu’un investisseur principal intelligent et coriace aurait obtenu. négocié. Et parce que (a) la pseudo-term-sheet sera moins conviviale pour les investisseurs qu'une vraie, et parce que (b) il n'y aura pas d'investisseur intelligent, engagé, aux poches profondes et bien connecté, fournissant une validation, un soutien et un grande partie du financement du cycle, le choix facile « à prendre ou à laisser » qui en résulte se transforme invariablement en un « laisser-le » encore plus facile.

Que recherchent les investisseurs?

Après avoir passé de nombreuses décennies des deux côtés de la table des investissements dans les startups, je me suis rendu compte que les fondateurs et les investisseurs peuvent regarder la même entreprise et voir des choses très, très différentes. L'entrepreneur visionnaire et optimiste voit un monde de possibilités (avec peut-être quelques obstacles potentiels en cours de route), tandis que l'investisseur pragmatique et rationnel voit une entreprise qui peut ou non avoir les compétences et les ressources nécessaires pour survivre et prospérer (avec peut-être le potentiel de se transformer en home run, si tout se passe parfaitement).

Le fondateur intelligent qui cherche à lever un investissement pour une startup développera l'habitude d'examiner continuellement sa propre entreprise du point de vue de l'investisseur. En effet, plus tôt vous commencerez à étudier objectivement votre entreprise en tant que possibilité d'investissement, plus tôt vous pourrez vous mettre au travail pour améliorer ses perspectives en apportant des changements visant à accroître son attractivité pour ceux qui disposent du capital d'investissement dont vous avez besoin.

Voici ce que les investisseurs intelligents recherchent dans votre startup :

Force de l'équipe de direction
L’entrepreneur ou le fondateur d’entreprise est la clé du succès de toute nouvelle entreprise. Cela signifie que tout investisseur intelligent commencera à examiner un investissement possible en examinant et en évaluant l'expérience commerciale du fondateur (c'est-à-dire son histoire en tant que chef d'entreprise et leader, espérons-le couronné de succès), son expérience du domaine (son historique dans le secteur spécifique où le startup est située) et ses compétences (ses connaissances concrètes et ses capacités par rapport à des activités particulières qui seront centrales au succès de la startup).

La flexibilité du fondateur est presque aussi importante : elle fait non seulement référence à sa volonté de s'adapter si nécessaire, mais également aux caractéristiques personnelles qui faciliteront la collaboration avec l'entrepreneur. L’une des questions clés est de savoir si le fondateur sera disposé à se retirer du rôle de PDG s’il s’avère à un moment donné dans le futur que ce serait la meilleure chose pour l’entreprise. En tant qu'entrepreneur, vous devez commencer à réfléchir sérieusement à cette question avant même de commencer à discuter avec les investisseurs, car il s'agit d'un enjeu qui se pose souvent dans la vie d'une entreprise en croissance.

De plus, les investisseurs évalueront soigneusement l’intégralité de l’équipe de direction. Si la PDG est une Superwoman et capable de tout faire dans tous les domaines, cela n'est peut-être pas crucial, mais dans la plupart des cas, les investisseurs considèrent qu'il est crucial d'avoir une très bonne idée des compétences que l'entreprise possède déjà en interne et de celles qui doivent être améliorées. embauché.

Taille de l'opportunité commerciale
Cela fait principalement référence à la taille du marché pour le produit ou le service de l'entreprise, y compris à la fois l'étendue du marché global de l'industrie et le montant spécifique que les clients dépensent déjà chaque année pour des produits de substitution à celui que votre entreprise proposera. Si tous les clients possibles dans le monde ne dépensent aujourd’hui que 20 ou 30 millions de dollars pour des produits ou services similaires, il vous est difficile d’affirmer que votre entreprise est susceptible de subir un désastre monstre à l’avenir. En règle générale, les investisseurs intelligents recherchent des segments de marché dans lesquels les gens dépensent déjà plusieurs centaines de millions – ou, idéalement, des milliards – de dollars, avec un champ de clients potentiels en pleine croissance.

Une façon courante de mesurer la taille de l'opportunité commerciale, en particulier parmi les investisseurs providentiels, consiste à évaluer le potentiel de revenus de la startup dans un délai de cinq ans. Il n’y a rien de mal en soi à s’engager dans une entreprise à long terme, comme la construction d’une centrale nucléaire. Cependant, les investisseurs providentiels (contrairement aux fonds de capital-risque ou de capital-investissement) n'ont généralement pas les poches très profondes. Cela signifie que les projets à grande échelle et à forte intensité de capital qui mettront une décennie ou plus à générer des bénéfices ne conviennent généralement pas au financement providentiel. La question est alors de savoir à quelle vitesse votre entreprise sera en mesure de démarrer et d’augmenter ses revenus, et dans quelle mesure ces revenus sont susceptibles d’être réalisés dans un délai raisonnable (disons cinq ans, délai au-delà duquel personne ne peut prévoir).

De plus, les investisseurs tiendront compte de la force de la concurrence à laquelle votre entreprise sera confrontée. Ici, ils recherchent normalement la réponse « Boucle d’or » : ni trop, ni trop peu, mais juste ce qu’il faut. Dans un monde idéal, votre entreprise entrera dans un espace qui n’est pas déjà surpeuplé de concurrents bien établis et bien financés. D’un autre côté, s’il n’y a vraiment « aucun concurrent », ce sera un sérieux signe d’avertissement pour un investisseur providentiel avisé. Pourquoi n'y a-t-il pas de concurrents ? Par définition, cela signifie que personne ne pense actuellement que ce que fait l’entreprise vaut la peine d’être payé !

Produit ou service
Si le produit ou le service est quelque chose de générique que « tout le monde » voudra parce qu’il peut « tout faire », votre entreprise pourrait bien être vouée à l’échec. Les investisseurs rechercheront une définition claire, ciblée et distincte de ce qu’est un besoin spécifique et de qui est précisément le marché.

Ensuite, les investisseurs voudront savoir dans quelle mesure votre produit spécifique répond au besoin du marché qui a été identifié et, plus important encore, pourquoi ? Les investisseurs préfèrent investir dans des « analgésiques » qui résolvent un problème existant plutôt que dans des « vitamines » qui sont simplement meilleures/plus rapides/moins chères.

L’investisseur avisé souhaite également connaître le chemin menant à l’acceptation du produit. Est-ce une solution où les gens savent immédiatement de quoi il s'agit, pourquoi elle est utile pour eux et comment ils peuvent l'utiliser ?

Enfin, les investisseurs souhaitent comprendre les barrières à l’entrée. Dans quelle mesure votre produit ou service est-il difficile à copier, et qui est susceptible de le faire ? Bien sûr, Google ou Apple pourraient probablement y parvenir, mais votre produit est-il susceptible de faire face à une forte concurrence à court terme ? Si oui, comment votre entreprise sortirait-elle gagnante ? Lorsque vous discutez avec des investisseurs, ayez des réponses solides et crédibles à ces questions.

Type d'industrie
Si le secteur dans lequel vous entrez repose sur une technologie de l’information en évolution rapide et très rentable, ce sera un plus aux yeux des investisseurs, car un petit investissement peut aider une telle entreprise à parcourir une longue distance. Il en serait de même pour une entreprise interentreprises, ou même pour une startup orientée consommateur et hautement évolutive (c'est-à-dire susceptible d'une croissance facile et rapide). Mais une entreprise traditionnelle qui exige beaucoup de liquidités au départ mais n’offre pas beaucoup d’effet de levier aux investisseurs peut être considérée par les investisseurs comme problématique.

Canaux de vente
Comment votre produit parviendra-t-il réellement entre les mains des clients ? Les méthodes que vous proposez pour vendre, commercialiser et promouvoir le produit ont-elles réellement été testées et mises en œuvre, ou existent-elles uniquement en théorie ?

Étape de l'entreprise
Votre entreprise n'est qu'une idée ? Un succès fulgurant auprès de clients satisfaits, payants et fidèles ? Ou quelque chose au milieu ? Différents investisseurs préfèrent investir à différents stades : un investisseur d'amorçage ne fera pas d'investissement de série B, et un capital-risque à un stade avancé ne financera pas non plus un tour de table d'amorçage.

Qualité du business plan et de la présentation
Même si la corrélation entre la qualité de votre plan d'affaires et de sa présentation et les perspectives de votre entreprise n'est pas parfaite, elle est beaucoup plus précise que la plupart des entrepreneurs voudraient le penser. Si vous disposez d’un plan d’affaires clair et complet, présenté de manière cohérente et convaincante, il y a de fortes chances que votre entreprise ait des chances de succès supérieures à la moyenne. À l’inverse, un plan confus et sommaire présenté d’une manière bâclée et peu attrayante suggère une entreprise susceptible de connaître des difficultés.

Oui, Virginia, il se peut qu'il y ait de l'argent gratuit.

Bien que la plupart des startups soient financées par leurs fondateurs, leurs amis et leur famille, ou par des investisseurs en démarrage, le tableau complet du financement comprend en réalité une source de capital supplémentaire qui pourrait être disponible pour vous.

Ce qui se rapproche le plus de « l'argent gratuit » pour une entreprise, c'est lorsque le gouvernement lui donne de l'argent et n'attend pas de retour. Les gouvernements à pratiquement tous les niveaux, dans pratiquement tous les pays, accordent des subventions sous une forme ou une autre aux petites entreprises, dans le but de soutenir le développement entrepreneurial.

Aux États-Unis, le Recherche sur l'innovation des petites entreprises (SBIR) Le programme, créé en 1982, encourage les petites entreprises nationales à s'engager dans des activités fédérales de recherche/recherche et développement (R/R&D) qui ont un potentiel de commercialisation. La théorie est la suivante : « en incluant des petites entreprises qualifiées dans l’arène nationale de R&D, l’innovation de haute technologie est stimulée et les États-Unis acquièrent un esprit d’entreprise en répondant à leurs besoins spécifiques en matière de recherche et de développement. » Chaque année, les agences fédérales dont les budgets de R&D extérieurs dépassent 100 millions de dollars doivent allouer 2.5 % de ce budget à ces subventions.

Au moment d'écrire ces lignes, 11 agences fédérales participent au programme. Le SBIR permet aux petites entreprises d'explorer leur potentiel technologique et les incite à tirer profit de sa commercialisation. Fin 2013, plus de 140,000 38.44 subventions ont été accordées, totalisant plus de 2,400 milliards de dollars, et plus de XNUMX XNUMX entreprises ayant reçu des subventions ont ensuite bénéficié d'un financement en capital-risque. Les objectifs du programme sont quadruples :

– Stimuler l’innovation technologique.
– Répondre aux besoins fédéraux en matière de recherche et développement.
– Favoriser et encourager la participation à l’innovation et à l’entrepreneuriat des personnes socialement et économiquement défavorisées.
– Accroître la commercialisation par le secteur privé des innovations dérivées du financement fédéral de recherche et de développement.

Le programme SBIR accorde des subventions aux entreprises en deux phases. L'objectif de la phase I, qui offre des subventions allant jusqu'à 150,000 1 $, est d'établir le mérite technique, la faisabilité et le potentiel commercial des efforts de R/R&D proposés, et de déterminer dans quelle mesure l'entreprise peut tenir ses promesses. Les subventions de la phase II, pouvant aller jusqu'à XNUMX million de dollars, sont destinées à poursuivre les efforts de R/R&D, et le financement est basé à la fois sur les résultats obtenus lors de la phase I, ainsi que sur le mérite scientifique et technique et le potentiel commercial du projet proposé lors de la phase II.

Un deuxième programme fédéral, exécuté parallèlement au SBIR, est le programme STTR pour les subventions au transfert de technologie. Les deux programmes sont très similaires, sauf que les projets STTR doivent être réalisés en collaboration avec une université et que le programme permet au chercheur principal de ne pas travailler à temps plein dans l'entreprise (ce qui est une exigence des subventions SBIR).

Chaque agence administre son propre programme, désignant des sujets généraux de recherche et de développement dans ses appels d'offres. Ils acceptent les propositions de petites entreprises (ce qui signifie pour eux « moins de 500 personnes ») et les récompenses sont attribuées sur une base concurrentielle. Ce qui est intéressant (et peu connu), c'est que le taux d'attribution est d'environ 25 %… ce qui signifie qu'une entreprise avec une proposition viable a 10 fois plus de chances d'obtenir une subvention SBIR que d'obtenir un financement providentiel (comme indiqué ci-dessous). ), et 100 fois plus probable qu'un financement à risque !

Chaque État et de nombreuses administrations locales disposent d'agences de développement économique dédiées à aider les entreprises nouvelles et établies à démarrer, se développer et réussir. Les services fournis par ces agences comprennent généralement des conseils de démarrage, des formations et des ressources, une aide à l'emplacement et à la sélection d'un site, une aide au recrutement et à la formation des employés, ainsi qu'une aide financière. Qu’il s’agisse de prêts, de subventions, d’obligations exonérées d’impôt et, dans de nombreux cas, de fonds d’amorçage et de capital-risque financés par l’État, ces agences dépensent beaucoup d’argent et d’efforts pour essayer d’aider de nouvelles entreprises à démarrer.

D'accord, maintenant que vous avez une compréhension globale du processus d'investissement initial et des sources de financement, voyons comment trouver ces investisseurs insaisissables et les enthousiasmer pour votre entreprise.

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