Nous avons donc eu de nombreuses conversations intéressantes au fil des ans sur SaaStr sur le moment et la manière de passer au multi-produits. Et vous pouvez voir ici quelques analyses approfondies de certains des plus grands leaders du SaaS :

Beaucoup plus ici :

Je voulais cependant approfondir une seule pièce – quelques réflexions sur la façon de vendre ce deuxième produit. Il est déjà assez difficile de créer un deuxième produit, avec toutes les contraintes liées au produit et à l'ingénierie. Alors, comment convaincre quelqu’un de l’acheter ? :). Trop de gens pensent qu’il se vendra avec la même équipe, les mêmes mouvements, etc. C’est si rarement le cas.

Quelques réflexions, vraiment un test en 3 parties :

Tout d’abord, déterminez si vous avez créé un module complémentaire ou un véritable deuxième produit. La différence est cruciale.

Un module complémentaire est exactement ce à quoi cela ressemble. Quelque chose qu'un client existant, généralement au moment où il achète votre produit principal, peut facilement l'ajouter. Et ce sera le cas d'au moins 10 % des clients, donc c'est important.

Le classique de la restauration est le guacamole dans les restaurants mexicains. L’ajout de guacamole est l’un des modules complémentaires à marge la plus élevée que vous puissiez ajouter à une commande.

La même chose est souvent vraie en SaaS. Pouvez-vous ajouter une intégration payante à une commande ? Un copilote d’IA pour un produit existant ?

S'il s'agit véritablement d'un bouton sur la page de tarification pour ajouter un produit existant, il s'agit probablement d'un module complémentaire et non d'un deuxième produit.. L’avantage est qu’il est beaucoup plus facile à vendre qu’un deuxième produit vraiment distinct, et c’est l’un des moyens les plus simples de développer votre ACV. L'inconvénient d'un module complémentaire est qu'il ne compte généralement pas vraiment pour étendre radicalement votre TAM. Mais encore une fois, l'avantage est que votre existant L’équipe commerciale peut généralement simplement le vendre.

« Tu veux des frites avec ça ? Si cela fonctionne pour votre nouveau produit, vendez-le avec votre équipe existante. Cela créera probablement en fait un conflit si vous ajoutez une équipe commerciale distincte pour vendre en ajoutant des frites à la commande.

OK, maintenant, s'il s'agit d'un véritable deuxième produit, demandez-vous si l'acheteur est le même acheteur que votre produit principal existant, ou un autre.

Avoir une équipe commerciale vendant 2 produits très différents est déjà assez difficile lorsqu’il s’agit du même acheteur. Mais à un autre acheteur ? Ici, vous avez vraiment besoin d’une équipe commerciale distincte presque dès le premier jour. Presque tous les PDG SaaS à grande échelle le confirment. Dharmesh et Brian, co-fondateurs de HubSpot, ont approfondi ce sujet en lançant leur produit CRM ici :

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S'il s'agit d'un acheteur différent, vous avez essentiellement besoin d'une équipe de vente distincte dès le premier jour. Cela peut peut-être commencer par des ventes dirigées par le fondateur, mais vous avez besoin d'une équipe totalement distincte.

À maintes reprises, je vois un nouveau produit passionnant stagner au lancement lorsque l’acheteur est un autre ICP. Ils réalisent quelques ventes, mais rien à voir avec ce à quoi ils s'attendaient. Et tirent souvent des conclusions erronées lorsque le deuxième produit ne décolle pas vraiment.

Si l'acheteur du deuxième produit est le même, comprenez qu'en fin de compte, les ventes veulent simplement atteindre leur quota le plus facilement possible. Ils vendront donc simplement ce qui est le plus simple.

S'il s'agit du même acheteur pour votre deuxième produit, vous pouvez peut-être commencer par demander à votre équipe commerciale principale de le vendre, surtout s'il n'est pas trop difficile à vendre. S’il est difficile de vendre, ils abandonneront rapidement. Mais s'ils parviennent à intéresser leurs comptes clients existants, ils essaieront de vendre le deuxième produit… jusqu'à un certain point. Le moment où ils atteignent leur quota principal et leur objectif principal. Ensuite, la plupart des responsables commerciaux réduisent un peu leur activité.

La réalité est que lorsque le deuxième produit est vendu au même acheteur, vous pouvez aider les commerciaux à atteindre plus facilement leur quota. Mais vous ne vendez généralement pas beaucoup plus net. Un point important qu’il faut du temps pour voir.

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Donc net net, peut-être que si l'acheteur est le même pour le deuxième produit, vous pouvez reporter la mise en place d'une équipe commerciale dédiée jusqu'à quelques millions en ARR.

Mais cela prend beaucoup plus de temps et vous ne vendez tout simplement pas autant.

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• La source: https://www.saastr.com/how-to-sell-a-second-product/