Au début de la trentaine, j'étais en tête des classements pour vendre plus maisons que tout autre agent immobilier à San Francisco. Si je le dis moi-même, il s’agit d’une réussite assez impressionnante pour une jeune femme qui a débuté dans le secteur sans réseau, sans argent, sans sphère d’influence et sans curriculum vitae au-delà d’un diplôme universitaire en études latino-américaines. 

En vérité, j’étais épuisé et prêt à quitter l’entreprise. Ma première décennie dans l’immobilier a été pleine de bourreau de travail, de compétitivité et d’insécurité, de mauvaise alimentation et de beaucoup trop de vin rouge. Cela se voyait dans ma peau, mon tour de taille et l’augmentation de mon taux de cholestérol. 

Quelque chose en moi voulait plus. je suis entré dans biens immobiliers construire une belle vie avec une prospérité économique, oui, mais aussi une vie remplie de voyages, de temps personnel, de tennis, de ski, de promenades avec le chien et, éventuellement, d'enfants.

Après avoir brièvement exploré d'autres carrières et réalisant que je ne voulais pas repartir de zéro, qu'il y avait beaucoup de choses agréables dans l'immobilier et que j'étais sacrément doué dans ce domaine, le processus de réflexion intérieure a commencé. Parce que je viens de Californie du Nord, cela signifiait tout, y compris la thérapie, le coaching, les cartes de tarot et « gérer mon énergie » avec un gourou du comté de Marin. 

Comment pourrais-je avoir autant de succès extérieurement et pourtant être si insatisfait ? Était-il totalement et carrément impossible d'être un « producteur de premier plan » et d'avoir plus ou moins balanced une vie avec des limites saines ? 

Pourquoi, en tant qu'agents, donnons-nous gratuitement notre valeur, notre stratégie et nos services ? Au sommet de mon jeu, j'étais épuisé par toutes les consultations gratuites et prêt à arrêter. Mais j’ai trouvé une nouvelle voie, avec l’aide de Chris Voss, ancien négociateur des otages du FBI, et d’une boîte à outils d’intelligence émotionnelle avancée, d’intelligence situationnelle et d’empathie tactique. Cela a sauvé ma carrière et mon objectif est d'enseigner aux autres agents qu'il existe un meilleur moyen que de se bousculer, de se sacrifier et de tout donner gratuitement.

Le moment a-ha 

En 2018, un ami et collègue agent à San Francisco nous a suggéré d'aller à Los Angeles pour entendre Chris Voss et Steve Shull parler du livre de Voss, Ne jamais partager la différence. Je n'avais jamais entendu parler d'aucun d'eux, mais j'ai décidé d'y aller sur un coup de tête. 

J'étais assis là au Skirball Center, complètement abasourdi. Voss a exprimé ce que j'avais toujours soupçonné : les gens sont ne sauraient rendre rationnel décisions lors de l'embauche d'un agent, et les règles du jeu sont ne sauraient même. 

Presque comme un de ces moments « d’éveil », littéralement en un instant, j’ai réalisé ce que mon intuition essayait de me dire depuis des années. Ce n’est pas mon travail qui a causé mon épuisement professionnel. Pour la plupart, j'avais eu des clients merveilleux et des expériences positives. Ce qui me tuait, c'était tout le travail non rémunéré et le travail mental à la recherche d'acheteurs et de vendeurs qui ne m'embaucheraient jamais en premier lieu.

Avez-vous déjà eu une expérience en compétition pour une annonce où vous étiez le choix le plus qualifié, mais où ils ont embauché quelqu'un d'autre, et tu ne comprenais pas pourquoi ? Vous êtes le meilleur agent avec un bilan plus solide (et une personne sympa aussi). J'avais l'habitude de plaisanter en disant qu'ils avaient embauché l'autre agent parce qu'ils préféraient leurs chaussures aux miennes. Cela a toujours semblé si aléatoire et non basé sur le mérite. 

Pourquoi embaucher leur ancien agent acheteur ou un ami de la famille qui vend une fraction des maisons que vous vendez pour gérer la vente de la plupart de leurs maisons. UNE actif financier? Ils n’embaucheraient pas un chirurgien, un comptable ou un avocat plaidant de cette façon. C'est presque comme s'ils étaient il suffit de vous utiliser pour un deuxième avis d'expert et une consultation gratuite pour confirmer ce que leur dit leur ami dans l'entreprise ou ancien agent.

Faisons le décomposer

Voici comment fonctionne généralement le processus traditionnel d’obtention d’une nouvelle annonce :

• L’appel ou l’e-mail arrive. 
• Vous parlez ou envoyez un bref e-mail pour prendre rendez-vous, qui est souvent prévu pour une soirée ou un week-end qui convient au « client ».
• Vous annulez tous les projets personnels que vous aviez pour cette période. 
• Peut-être vous obtenez dès le départ un peu d’informations sur leur situation, mais pour la plupart, vous prévoyez d’approfondir les détails en personne. 
• Vous préparez une présentation marketing et CMA personnalisée. 
• Peut-être que vous créerez même un classeur élégant ou un iPad Prezi. 
• Vous vous habillez. 
• Vous conduisez jusqu'à la maison. 
• Vous passez entre 45 minutes et 2 heures à la maison à examiner vos documents, à vous promener dans la propriété, à faire des suggestions sur les améliorations et la préparation de la propriété pour augmenter leur retour sur investissement et à essayer d'établir des relations. 
• À la fin, ils vous remercient pour votre temps et toutes les informations précieuses. 
• Ils disent qu’ils ont beaucoup de réflexion à faire et qu’ils vous feront part de leur décision. 
• Vous repartez plutôt bien parce que ça semblait si bien se passer. Vous parliez la plupart du temps pendant que les vendeurs hochaient la tête, ce qui fait vraiment du bien. 
• Vous rentrez chez vous en voiture et commencez votre processus de suivi : un appel téléphonique (ou trois), un SMS, peut-être un e-mail, ou même une note manuscrite ou un cadeau. 

Ensuite, soit vous obtenez le inscription, ou vous ne le faites pas. Si vous ne le faites pas, vous vous sentez mal et vous vous demandez ce que vous avez fait de mal. Peut-être que l'autre gars a donné un prix plus élevé ? Peut-être qu'elle facture une commission inférieure ? Certains d'entre nous s'inscrivent pour plus de torture et demandent des commentaires aux vendeurs afin que nous puissions nous améliorer pour la prochaine fois.

En fonction de votre niveau d'occupation avec d'autres offres, vous restez déçu pendant quelques jours, voire plus. Vous demandez conseil à votre gérant ou à votre coach immobilier. Ils vous disent que c'est un jeu de chiffres. Ils vous disent de travailler sur votre présentation.

Cela vous semble plus ou moins familier ? C'était mon processus pendant 15 ans. Avec ma présence sur Internet, je reçois beaucoup d’appels d’inconnus. Je suis allé à beaucoup de rendez-vous – beaucoup. 

Et ça me rendait vraiment malheureux. Je me sentais utilisé et abusé. Cela épuisait mon énergie et ma force vitale. Cela semble dramatique, mais il y a une part de vérité si vous êtes honnête avec vous-même. 

La nouvelle façon

Et si tu pouvais jeter tout ça processus par la fenêtre et déterminez en 10 minutes (ou même moins) par téléphone ou par appel vidéo (alias Zoom), avec une probabilité de 90 % ou plus, si vous alliez obtenir l'entreprise ou s'ils étaient susceptibles d'embaucher quelqu'un d'autre ?

Que se passe-t-il si vous attendez un engagement avant de fournir des informations ou des services détaillés ? Et si vous faisiez signer l'annonce ? before tu vas à la maison ? 

Que se passe-t-il si vous fournissez une valeur uniquement si le vendeur est : 

1. Sérieux à vendre 
2. Sérieux à vendre with you  

En 2019, j’ai arrêté de lister les rendez-vous. J'ai arrêté de proposer des « conseils gratuits », la présentation marketing et tarifaire que font la plupart des agents avant de s'engager à travailler ensemble.

Voici à quoi ressemble mon entreprise maintenant :

• Je reçois la totalité de mes honoraires à chaque fois. 
• Les acheteurs signent à chaque fois un accord d’exclusivité. 
• Fini les conseils gratuits. Je démarre le processus après il existe un engagement mutuel à travailler ensemble. 
• Les présentations des acheteurs et des vendeurs sont passées des affaires typiques d'une à deux heures (plus la préparation, le temps de déplacement et le suivi) à un appel de sélection de 1 minutes par chat vidéo ou par téléphone. Je me rends sur la propriété après un engagement à travailler ensemble et je finis presque toujours avec un contrat d'annonce signé. (Mon stager habituel trouve cela hilarant. Lorsque nous arrivons à la propriété, nous le voyons tous les deux pour la première fois.)
• Je travaille la nuit ou le week-end uniquement lorsque je le souhaite. La grande majorité du temps, le travail s’effectue pendant les heures normales de bureau. 
• Je peux aborder facilement n’importe quelle conversation ou situation délicate. 
• J'ai du temps libre pour moi, ma famille et mes passe-temps. 
• J'ai un bien-être mental, physique, émotionnel et financier. 
• J’apprécie plus que jamais mes clients, mon entreprise et ma vie. 
• Je suis un meilleur agent pour mes clients car je concentre mon énergie sur ceux qui le méritent. 

Les agents perdent trop de temps à lister les présentations qu'ils ne gagneront pas. Une fois que vous aurez arrêté cette folie, votre monde changera et vous aurez une activité immobilière sans stress. 

Fini les expositions de chiens et de poneys (autrement connues sous le nom de présentation d'annonces) pour des personnes qui ne vous embaucheraient jamais en premier lieu. Ce n’est là qu’un exemple de la puissance de l’intelligence situationnelle et émotionnelle avancée dans votre carrière immobilière. Il y en a beaucoup, beaucoup plus.

La leçon est que vous pouvez apporter des changements, reprendre le contrôle et arrêter de souffrir d’épuisement professionnel. Appuyez-vous sur votre moi authentique, fixez des limites et soyez patient. Ce genre de changement radical prend du temps.

La mauvaise nouvelle est que ce n’est pas aussi simple et direct qu’il y paraît. Il m'a fallu des années de pratique pour apprendre à tenir mon frontières. Si vous souhaitez en savoir plus sur l'empathie tactique, l'intelligence situationnelle, l'intelligence émotionnelle avancée et comment les mettre en œuvre dans votre activité immobilière (et dans votre vie), je développerai davantage ce que j'ai appris dans mon prochain article sur Inman. .

Danielle Lazier est courtier associée chez Vivre Immobilier propulsé par Side et un coach en performance en communication et négociation avec Ventes sans stress à San Francisco. Connectez-vous avec elle sur Instagram ainsi que LinkedIn.

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• La source: https://www.inman.com/2024/03/05/how-an-fbi-negotiator-brought-this-agent-back-from-burnout/