Le SaaS continue de se développer à un rythme record, avec une croissance du SaaS à 11.7% CAGR et la fintech, également principalement basée sur le cloud, se développant à une vitesse similaire à 11%. Mais la plupart des startups SaaS échoueront pour diverses raisons, notamment une mauvaise stratégie de mise sur le marché (GTM). Je suis en mission pour changer cela.

Pourquoi? Parce que j'ai passé 15 ans à travailler avec des entreprises qui ont du mal à obtenir leur messagerie, à avoir un impact sur le marché et à favoriser une expansion constante. Dans un McKinsey au titre terrifiant rapport, "Grow Fast or Die Slow", les auteurs soulignent que même à 20% de croissance annuelle, 92% des entreprises SaaS cesseront d'exister dans quelques années. Une croissance rapide et durable est primordiale. Le plus tôt sera le mieux.

D'après mon expérience, les équipes B2B et B2C SaaS, fintech et services, de la startup à l'entreprise, souffrent souvent des problèmes mentionnés précédemment à différentes échelles. Il y a aussi trop de bruit et de mauvais conseils pour les fondateurs débutants et moins confiants ; Les VC leur disent d'aller vendre leur produit, ce qui est fondamentalement la bonne stratégie, mais il n'y a pas de contexte ni de valeur au-delà de cela.

Il devrait sembler évident que les entreprises ont besoin de bases solides pour permettre croissance à long terme et la stabilité. Pourtant, à maintes reprises, je vois des fondateurs contourner ce travail (certes difficile) dans la course pour se rendre sur le marché – seulement pour se retrouver à la case départ, ayant besoin de notre aide pour réorienter le navire. Alors, comment faire les choses correctement ?

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Votre stratégie GTM doit être basée sur l'évaluation, la recherche, les idées, la stratégie et l'exécution (ARISE)

Commencez par évaluer. Regardez ce que vous avez fait jusqu'à présent et utilisez-le comme base de changement. Par exemple, analysez les performances de votre site Web, votre contenu. Qu'est-ce qui résonne ? Qu'est-ce qui ne l'est pas ? Où perdez-vous votre audience ? Explorez votre produit, des taux de rétention à la valeur moyenne à vie (ALV). Mesurez l'efficacité de votre intégration - où pourriez-vous l'affiner ? Comment mesurer son impact ?

Le prochain est un article, qui comprend une analyse concurrentielle, commentaires des clients et dimensionnement du marché. Pour définir une étoile polaire, vous devez définir une hypothèse d'utilisateur ou d'acheteur et trouver des personnes à interroger même sans clients. Wynter et Respondent viennent à l'esprit comme plates-formes pour cette recherche.

Idées — l'élément créatif. Ici, vous vous concentrez sur les tâches à accomplir, votre proposition de valeur, storytelling et la messagerie et le cadre de conception de services. Comprenez les choses typiques que votre acheteur/utilisateur prévu ou actuel fait sans votre plate-forme, et utilisez-les pour comprendre où votre solution prend la charge la plus lourde pour cet acheteur. Vous devez changer leur monde. Utilisez ces informations dans le cadre de vos communications externes.

de Marketing - à ce jour, vous avez fait beaucoup pour organiser votre plate-forme pour la préparation de GTM, mais ici le travail commence sérieusement : définition des buts et des objectifs, planification du contenu, personnalités et segmentation, recherche de mots clés, stratégie de site Web, stratégie d'activation des ventes (vous ne Je ne veux pas attendre celui-ci en particulier), la gestion d'actifs, le marketing payant, le reporting, l'analyse et votre CRM.

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Votre CRM est la clé du succès (et une vue à 360 degrés de votre client)

Je suis fan de HubSpot pour permettre la stratégie, l'exécution et l'opérationnalisation de cette approche. Non seulement à cause de la capacité de la plate-forme, mais parce que entreprises technologiques en démarrage peuvent souvent obtenir des remises importantes via le programme HubSpot pour les startups ou leurs investisseurs VC/angels. Cela permet aux chefs d'entreprise d'aligner leurs objectifs de croissance de la mise sur le marché aux opérations de revenus à part entière sur toute la ligne.

Enfin, vous passez à exécution. Toutes les recherches et préparations effectuées au cours des étapes précédentes se rejoignent et vous pouvez maintenant passer en direct. Nous avons vu des équipes de services B2B conclure leurs premières transactions en moins de deux semaines, avec un pipeline actif en moins d'un mois. Nous entendons par là un mélange de ventes fermées gagnées, fermées perdues et ouvertes.

Je pense que la croissance doit être programmatique dans le sens où une entreprise a besoin d'étapes de développement pour atteindre la croissance, clarifier le chaos et travailler avec les meilleures pratiques commerciales, c'est-à-dire que toutes les équipes fonctionnent sur une seule source de données client.

Les fondateurs prennent note : la prévisibilité est une bonne chose. Un cadre systématisé, reproductible et évolutif avec des résultats éprouvés est le summum pour les entreprises technologiques en phase de démarrage et intermédiaire.

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Le pouvoir de révision - ce n'est pas un processus unique

L'hypothèse principale de la mise sur le marché est qu'une fois que vous l'avez fait, c'est fait. Mais à mesure que votre offre mûrit (c'est-à-dire, de nouvelles fonctionnalités ou de nouveaux produits dans votre pile technologique), qui achète chez vous et comment vous résolvez pour ces acheteurs peuvent changer. Par conséquent, vous avez une raison impérieuse de revoir positionnement, la messagerie et les personas périodiquement afin de continuer à adapter les résultats.

Nous préférons l'approche ci-dessus, et pour maintenir les entreprises alignées sur un examen régulier, nous les configurons pour réussir sur HubSpot en créant un cadre ARISE dans la plateforme. Cela permet aux fondateurs et aux spécialistes du marketing d'attribuer et de suivre les progrès.

Si vous voulez réussir lançer un produit en moins de 90 jours, ce cadre a fait ses preuves auprès des entreprises avec lesquelles nous travaillons. Ce n'est pas pour les faibles de cœur; c'est pour les dirigeants qui comprennent qu'un positionnement et des messages solides, combinés à une stratégie de vente robuste soutenue par une intégration complète, vous permettront de conserver et d'augmenter les revenus dès le départ. De plus, vous développez une culture de test et de développement. Pas de morts lentes ici.