Selon les analystes de Microsoft, jusqu'à 75 % de tous les projets IoT ne parvient pas à donner les résultats escomptés.

Parmi les principales raisons à cela figurent le coût élevé de la mise à l'échelle des solutions IoT, les problèmes techniques qui se manifestent tard dans le processus de développement et le manque de compétences pour mener à bien un projet IoT.

De plus, 21 % des initiatives IoT échouent en raison de l’absence d’une stratégie produit et commerciale claire.

Cela est particulièrement vrai pour Startups IdO développer des produits connectés pour résoudre un problème commercial particulier, comme la réduction des coûts de livraison du dernier kilomètre, le renforcement de la cybersécurité ou la récupération des données de capteurs installés dans des sites distants grâce à la connectivité par satellite.

Même si le financement des startups IoT a augmenté de 30 % l'année dernière, ce qui constitue le meilleur résultat pour les entreprises de l'Internet des objets depuis 19 ans, investir dans les startups IoT reste une entreprise risquée.

Une façon d'attirer des investisseurs et d'assurer un flux de revenus continu pour votre startup après le lancement du produit consiste à développer une stratégie de monétisation IoT efficace dès le premier jour.

Voici comment votre entreprise pourrait monétiser les solutions IoT jusqu'en 2024 et au-delà.

Un aperçu des stratégies de monétisation de l'IoT

Il existe une particularité qui rend les stratégies de monétisation traditionnelles comme le freemium moins efficaces pour les solutions connectées.

Les produits IoT sont des systèmes multicouches couvrant le matériel physique, logiciel embarqué, les infrastructures cloud et les applications des utilisateurs finaux.

Chacun de ces éléments peut être une source de revenus pour votre entreprise, à condition de bien jouer vos cartes.

Qu'est-ce que cela signifie en pratique?

Avant toute chose, votre entreprise ne doit pas confondre les termes « business model » et « stratégie de monétisation ».

Pour vous aider à comprendre le concept de modèle commercial, j'ai utilisé le Business Model Canvas d'Alexander Osterwalder pour analyser le modèle commercial d'une startup fictive de maison intelligente.

Comme vous pouvez le voir sur l’image ci-dessus, les flux de revenus ne sont que l’un des neuf éléments constitutifs d’un modèle commercial IoT.

Pour sélectionner une stratégie de monétisation IoT réussie pour votre startup, il est crucial de prendre en compte des facteurs supplémentaires. Ces facteurs peuvent inclure votre proposition de valeur, les coûts impliqués dans la gestion de votre entreprise, les actifs importants et les canaux de distribution préférés.

Sans plus tarder, étudions quelques stratégies prometteuses de monétisation de l’IoT que votre entreprise pourrait mettre en œuvre.

Principales stratégies de monétisation de l'IoT

• Modèle perpétuel

Cette approche consiste à vendre votre produit une seule fois (c'est-à-dire un paiement unique) sans explorer de stratégies supplémentaires de monétisation de l'IoT. Le modèle convient le mieux aux produits qui n’ont pas de concurrents directs et qui bénéficient d’une demande stable. Les entreprises qui choisissent le modèle perpétuel peuvent facilement calculer leurs bénéfices futurs et prendre des décisions commerciales plus judicieuses. En revanche, les achats ponctuels peuvent ne pas couvrir entièrement d’autres activités de développement de produits IoT, telles que l’ajout de nouvelles fonctionnalités et le déploiement de mises à jour de micrologiciels et de logiciels. Pensez à utiliser le modèle perpétuel si votre startup produit du matériel, par exemple des équipements de fitness intelligents, des serrures de porte connectées ou des thermostats intelligents. Cependant, les appareils qui restent connectés en permanence peuvent consommer une grande partie de vos revenus en raison des coûts élevés associés au cloud computing. Ainsi, votre équipe marketing devra déployer des efforts supplémentaires pour attirer constamment de nouveaux clients.

• Modèle d'abonnement

Cette stratégie de monétisation de l'IoT comble les lacunes du modèle perpétuel : tant que vous disposez d'une base d'utilisateurs fidèles et croissante, il y aura toujours un flux de revenus constant pour couvrir vos dépenses opérationnelles continues. Les startups IoT qui optent pour le modèle d'abonnement facturent une somme modique sur une base mensuelle ou annuelle. Les fonctionnalités supplémentaires, telles que les mises à niveau d'appareils ou de logiciels, peuvent être facturées séparément. Le modèle convient à la fois aux éditeurs de matériel et de logiciels ; que vous proposiez une plateforme de maintenance prédictive ou installiez des systèmes de surveillance intelligents dans les bureaux, les abonnements peuvent maintenir votre entreprise opérationnelle.

• Modèle basé sur les résultats/paiement à l’utilisation

Au lieu de facturer aux clients la solution IoT, les entreprises optant pour le modèle basé sur les résultats acceptent des paiements pour les résultats réels obtenus par leurs clients – ou pour la durée pendant laquelle ils utilisent le produit. Cette stratégie de monétisation de l’IoT fonctionne mieux pour les startups industrielles de l’Internet des objets qui louent des équipements connectés, tels que des bétonnières ou des machines de moulage par injection, à des entreprises manufacturières. Cependant, pour devenir rentable, votre startup doit s’assurer que votre base d’utilisateurs est suffisamment large alors que l’équipement est utilisé fréquemment.

• Modèle de lame de rasoir

Dans cette tactique, une startup IoT facture aux clients les composants matériels et logiciels qui ajoutent de la valeur à un système cyber-physique – par exemple, des pièces jetables ou des applications qui permettent aux utilisateurs de gérer efficacement les appareils connectés. Contrairement au modèle basé sur les résultats, l’approche lame de rasoir permet d’éliminer les situations dans lesquelles votre produit reste inutilisé pendant de longues périodes, ce qui affecte votre profit. Si vous fabriquez des lave-vaisselle, des imprimantes ou d'autres équipements connectés nécessitant des pièces remplaçables, opter pour le modèle à lame de rasoir pourrait être une décision judicieuse.

• Modèle de service

Conceptuellement, ce modèle intègre des éléments des approches par abonnement et basées sur les résultats. Les entreprises qui suivent cette voie utilisent les solutions IoT comme moyen d'inciter les clients à acheter des services et des produits associés. Par exemple, ils peuvent collecter des données de capteurs et les vendre à des sociétés de marketing, à condition que les informations aient été collectées de manière transparente et licite et soient de bonne qualité. Ils peuvent fournir des services de maintenance aux entreprises manufacturières industrielles et installer des capteurs sur les équipements pour détecter les signes de détérioration. Solutions de plateforme en tant que service (PaaS), qui permettent aux entreprises de prototyper et de déployer leurs propres systèmes IoT, sont également fréquemment monétisés à l'aide du modèle de service.

• Modèle de monétisation hybride

Pour générer un revenu stable, votre startup souhaitera peut-être exploiter plusieurs stratégies de monétisation IoT en même temps. Si vous produisez des unités CVC intelligentes, vous pouvez vendre l'équipement à un prix fixe, facturer des frais supplémentaires pour les services de maintenance et vendre les filtres séparément. Il existe également la possibilité de développer plusieurs plans pour différents segments de clientèle. Par exemple, votre startup produit des appareils connectés avec une durée de vie moyenne de deux ans. Grâce à ces connaissances, vous pouvez monétiser votre produit de trois manières : 1) Proposer un appareil économique avec un abonnement mensuel aux services premium. 2) Fournissez un appareil à un prix raisonnable avec un abonnement de six mois aux services premium. 3) Proposer un appareil haut de gamme avec un prix comprenant à la fois les coûts du matériel et un abonnement d'un an et demi aux services premium.

Comment sélectionner une stratégie de monétisation IoT solide pour votre startup

Maintenant que vous savez quelles options de monétisation votre entreprise pourrait explorer, vous devez choisir celles qui permettraient à votre entreprise de prospérer.

Pour cela, vous devez :

• Mener des études de marché approfondies

Pour commencer, étudiez vos concurrents, y compris les caractéristiques de leurs produits, leur avantage concurrentiel et leurs tactiques de génération de revenus. Sur le plan technique, vous devez prêter attention aux intégrations des concurrents avec des écosystèmes IoT tiers, tels que Google Home et Apple HomeKit, aux protocoles réseau pris en charge et aux accidents de sécurité notables (ou à leur absence). De cette façon, vous pouvez déterminer quelle fonctionnalité distinguerait votre produit et trouver une niche rentable mais inoccupée.

• Sélectionnez votre public cible

Apprendre à connaître vos clients est essentiel pour fixer un prix compétitif à votre produit et ajuster votre stratégie marketing. Vous pouvez également ajuster les fonctionnalités d'une solution IoT pour répondre aux besoins de différents segments de clientèle et utiliser plusieurs stratégies de monétisation pour maximiser vos revenus. Un exemple d’une telle flexibilité consiste à vendre des équipements d’exercice connectés à un prix fixe aux utilisateurs finaux tout en proposant le modèle de coopération payant à l’utilisation aux salles de sport.

• Annoncez votre produit

Avec la prolifération des solutions IoT (en particulier dans le segment de l'électronique grand public), de nombreuses startups ne parviennent pas à constituer une base de clientèle solide et font faillite, quelle que soit la valeur de leurs produits et services. En tant que nouvelle entreprise, vous devez allouer 20 à 25 % de votre budget au marketing, embaucher une équipe marketing interne et sélectionner des canaux numériques et hors ligne qui vous permettront d'atteindre votre public plus rapidement.

• Construisez votre propre écosystème

Pour minimiser le taux de désabonnement des clients, vous devez créer une Apple, persuadant vos clients de créer tout un écosystème IoT en utilisant vos produits. Par exemple, si vous fabriquez des miroirs de fitness connectés, vous pouvez étendre votre gamme de produits en développant des trackers ou des capteurs de fitness personnalisés qui peuvent être attachés à des poids et intégrés dans des vêtements de sport. Vous pouvez également proposer des API pour favoriser Développement de logiciels IoT activités autour de votre produit.

• Continuez à innover

Pour réussir sur le marché en plein essor de l'IoT, qui est en passe de dépasser les 3.3 XNUMX milliards de dollars en seulement sept ans, vous devez rester à l'écoute de la technologie de l'Internet des objets et améliorer continuellement votre produit. À cette fin, il est recommandé de créer un département R&D dédié ou de vous associer à des consultants technologiques qualifiés.

L'élaboration d'une stratégie de monétisation intelligente de l'IoT est aussi cruciale que l'innovation derrière le produit lui-même.

La clé du succès réside dans le choix de la bonne combinaison de modèles (qu'ils soient perpétuels, par abonnement, basés sur les résultats ou hybrides) pour répondre aux demandes du marché et maintenir les flux de revenus.

Parallèlement à ce choix stratégique, une concentration constante sur les études de marché, l'engagement client, un marketing solide et l'évolution continue des produits constituent la pierre angulaire du succès dans l'espace concurrentiel de l'IoT.

À mesure que le secteur continue de croître, les startups capables de gérer efficacement ces éléments assureront non seulement leur stabilité financière, mais prendront également la tête de la révolution technologique connectée.

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• La source: https://iotworm.com/how-to-monetize-iot-products-in-2024-guide-for-startups/