By Priya Saiprasad

Le steak aurait pu être au menu il y a 10 ans lorsqu'un responsable commercial a invité un DSI à dîner pour conclure une transaction logicielle. À l’époque, les DSI contrôlaient chaque logiciel acheté par leur entreprise. Ils étaient les gardiens de l’adoption et le cycle de vente a été conçu pour capter leur influence sur le budget d’achat de logiciels.

Les DSI d'aujourd'hui ont démocratisé leur pouvoir d'achat au profit du reste de la haute direction, des dirigeants et des utilisateurs individuels de logiciels. Il se peut qu’ils ne soient même pas conscients de toutes les applications logicielles utilisées par les employés, ce qui représente un changement considérable en termes de visibilité sur l’adoption de technologies et le partage d’informations avec des tiers.

Avec ce changement, les utilisateurs finaux détiennent désormais le pouvoir d’influencer les achats et les renouvellements de logiciels, et le paysage des startups SaaS s’adapte en conséquence.

Cycles de vente SaaS vs gratification instantanée

La génération Z et les millennials se composent près de la moitié de la main-d'œuvre d'aujourd'hui. Leurs attentes en matière de logiciels d'entreprise axés sur la productivité sont informées par leur réalité qui a été façonnée par des interfaces utilisateur agréables et une gratification instantanée. Ils veulent des solutions prédictives et conviviales, les meilleures de leur catégorie, offrant un retour sur investissement instantané sans effort de mise en œuvre matériel.

Compte tenu de ce changement démographique ainsi que de la transformation du rôle de CIO, les startups SaaS sont obligées de comprendre comment elles peuvent atteindre les individus pour stimuler la croissance et la viralité des produits. Slack est un exemple d'entreprise pionnière de ce modèle, vendant d'abord aux utilisateurs individuels, puis pénétrant dans l'entreprise.

Aujourd'hui, 58% des entreprises B2B avoir une stratégie axée sur le produit en place. Alors que cette tendance se poursuit, les startups SaaS sont obligées de répondre au désir de la génération Z et de la génération Y d'une adoption transparente des logiciels.

Les startups SaaS doivent maîtriser les données

Dans un souci de gratification instantanée, les startups SaaS doivent mettre les bonnes données à la disposition des acheteurs finaux. Les données sur chaque fournisseur de logiciels sont disponibles pour les utilisateurs via un Google recherche, ce qui facilite la comparaison des fournisseurs dans chaque catégorie de logiciels.

Grâce aux informations à portée de main, les utilisateurs peuvent identifier les fonctionnalités qui correspondent à leurs besoins sans interagir avec un commercial lors de la phase de découverte. Même si le rôle d'un vendeur reste essentiel pour catalyser une vente, la transparence entre les produits, les prix et le packaging change la manière dont les logiciels sont achetés.

L'intégration de données et de calculateurs de retour sur investissement pour souligner la valeur de la solution au début du cycle de vente est impérative pour attirer et retenir l'attention de l'utilisateur moderne.

De plus en plus de startups s'attaqueront à la sécurité

Même si les DSI ne jouent plus un rôle central dans l’approvisionnement en pile logicielle, ils restent impliqués dans la gestion de la cybersécurité afin de prévenir les vulnérabilités de l’entreprise. Selon un rapport 2023, la gestion de la sécurité était la responsabilité la plus courante confiée aux DSI.

L’essor de l’IA générative cède la place à un La boîte de Pandore des préoccupations en matière de cybersécurité. Les vecteurs d’attaque et les failles de sécurité ont radicalement changé au cours des cinq dernières années, et nous avons plus de données à protéger que jamais.

Cela renvoie au paysage SaaS et au rôle transformé du CIO. Lorsque chaque collaborateur réquisitionne un logiciel, il devient plus difficile de garantir la protection des données de votre entreprise. Cette réalité et l’émergence de préoccupations en matière de sécurité de l’IA générative céderont la place à un nombre croissant de startups s’attaquant à la sécurité, à la conformité et à la gestion des identités.

Souvent, les cycles de vente de logiciels au niveau de l'entreprise impliquent des questionnaires complexes en matière d'approvisionnement, de partage d'informations et de sécurité qui ralentissent le cycle de vente. Gérer les vulnérabilités des entreprises devient de plus en plus complexe, mais les employés recherchent plus que jamais plus de transparence. Cette année, nous verrons émerger une nouvelle catégorie d’éditeurs de logiciels pour concilier ces deux priorités contradictoires.

Priya Saiprasad est commandité chez Capitale du tourisme. Elle a cofondé la société après 13 ans d'expérience dans le capital-risque, les fusions et acquisitions et la technologie d'entreprise. Elle était plus récemment associée chez Fonds Vision SoftBank, où elle a dirigé des investissements dans des sociétés de logiciels de définition de catégories, notamment Pixis, Vendeur, Observer.ai, CommerceIQ, Sendoso ainsi que Skedulo. Auparavant, Saiprasad était à Fonds Mayfield1 axé sur les investissements de croissance précoce et membre fondateur de M12 (Microsoft's Venture Fund), où elle a dirigé les investissements dans Go1, Tableau de travail, PandaDoc, Élément AI (acquis par ServiceNow), Et Bonsai (acquis par Microsoft). Avant cela, elle était responsable d'un accord dans CarréL'équipe M&A de dirige des acquisitions à l'intersection des logiciels et de l'apprentissage automatique.

Illustration: Dom Guzmán

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• La source: https://news.crunchbase.com/saas/cio-decentralization-impact-startup-landscape-saiprasad-touring/