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LinkedIn est une plateforme incroyablement puissante pour accroître à la fois la reconnaissance et les revenus en tant qu'entreprise B2B, d'autant plus que les publics exposés aux messages de la marque sur LinkedIn sont 6 fois plus susceptible de se convertir.

Mais sans une stratégie claire en tête, la tâche de générer des prospects sur LinkedIn peut sembler difficile. Alors, je me suis assis avec Jim Habig, vice-président du marketing chez LinkedIn, pour découvrir ses idées et conseils clés sur l'utilisation de LinkedIn pour la génération de leads en 2024 et au-delà.

Sommaire :

Stratégie de génération de leads LinkedIn

Pour rappel, la génération de leads fait référence à toutes les activités et stratégies que vous utilisez pour attirer des clients potentiels. Générer des prospects est important car, grâce au nurturing, les clients potentiels peuvent devenir des clients payants qui utilisent vos produits et génèrent des revenus.

Le public typique de LinkedIn est composé de décideurs professionnels dotés d'un pouvoir d'achat, ce qui vous aide à parler directement à des clients potentiels qui peuvent devenir des clients payants. Ci-dessous, j'expliquerai comment vous pouvez utiliser LinkedIn pour la génération de leads.

1. Assurez-vous que vos dirigeants ont une forte présence sur LinkedIn.

Lorsque vous débutez sur LinkedIn, il peut être difficile de savoir comment consacrer vos premiers efforts. Devriez-vous créer un Page LinkedIn et publier immédiatement du contenu sur le flux de votre entreprise ? Ou devriez-vous commencer par publier des offres d’emploi pour attirer de nouveaux talents ?

Habig convient que l'optimisation de la page de votre entreprise est essentielle pour faire une bonne première impression. Il encourage les spécialistes du marketing à s'assurer que leur page est complète et à jour avec des informations pertinentes telles que la description de l'entreprise, le logo, l'URL du site Web et le secteur d'activité.

Cependant, une opportunité souvent négligée de générer des prospects se trouve sur les pages des employés individuels.

Comme le dit Habig : « Vous souhaiterez encourager vos équipes de direction et vos employés à avoir des profils personnels bien conçus avec des portraits professionnels, des titres descriptifs et des expériences de travail détaillées. »

Il ajoute : « Une présence cohérente de la marque renforce la crédibilité, attire le bon public et favorise la confiance entre les prospects potentiels. »

Tenez compte des dirigeants de votre entreprise et de leur présence actuelle sur LinkedIn. Pourraient-ils contribuer de manière plus réfléchie à Groupes LinkedIn au sein de votre secteur ou publier plus souvent sur leurs flux ? Il est plus probable qu’improbable que vos dirigeants fassent davantage pour développer leur audience sur LinkedIn.

Par exemple, jetons un coup d'œil au PDG de HubSpot Yamini Rangan publication récente sur LinkedIn :

Rangan utilise LinkedIn à bon escient, tirant parti de la plateforme pour partager du contenu utile et pertinent pour les chefs d'entreprise. J'aime particulièrement le fait qu'elle construise une marque personnelle ainsi que aide ses abonnés à trouver du contenu précieux lié à la croissance de l'entreprise. Idéalement, vos dirigeants devraient faire de même.

2. Créez une page LinkedIn puissante pour votre entreprise.

Pages LinkedIn est un produit gratuit qui peut aider votre entreprise à renforcer sa visibilité sur la plateforme. Je recommande de l'utiliser pour héberger le contenu de leadership éclairé de votre marque, tel que des vidéos, des commentaires de dirigeants et des informations sélectionnées provenant d'autres sources.

Vous voudrez également vous assurer que votre page est active avec un contenu qui suscite la réflexion et des contributions aux conversations déjà en cours sur LinkedIn.

Jetez un oeil à Pages Entreprise LinkedIn : Le Guide Ultime [+ 12 Meilleures Pratiques] pour en savoir plus.

3. Publiez du contenu pertinent et interagissez avec votre public.

Pour vous assurer que votre page et votre profil LinkedIn sont solides, envisagez de publier différents types de contenu, notamment vidéo. La présentation de ce contenu pertinent pour l'industrie vous aide à vous positionner en tant que source bien informée et à établir votre pertinence et votre crédibilité auprès des clients potentiels. Je parle davantage des meilleurs types de contenu à publier sur LinkedIn ici.

Comme le dit Habig : « Créer et partager du contenu de haute qualité adapté aux intérêts de votre public cible est essentiel pour susciter l'engagement et générer des prospects. Partagez un mélange de types de contenu, comme des articles de blog, des infographies, des études de cas et des vidéos pour maintenir l'engagement de votre public.

Il poursuit : « Et n'oubliez pas de vous joindre à la conversation ! Répondez de manière proactive aux commentaires et répondez aux questions pour favoriser les relations avec votre public et mettre en valeur votre expertise.

Lorsque vous serez reconnu comme une source perspicace et précieuse, vous commencerez à développer des relations avec des professionnels partageant les mêmes idées et correspondant à votre profil de client idéal. Si vous publiez souvent, vous deviendrez un habitué de leur flux et la familiarité facilite l'initiation de conversations ultérieures.

Les communautés que vous construisez et dans lesquelles vous vous engagez sont essentielles, car les spécialistes du marketing des médias sociaux nous ont dit que le plus grand avantage de la création d’une communauté sur les réseaux sociaux est qu’elle augmente la notoriété de la marque. Notoriété croissante de la marque = nouveaux yeux sur votre entreprise, nouveaux yeux = nouveaux prospects potentiels.

Par exemple, si toutes mes relations sur LinkedIn sont des professionnels de mon secteur, elles peuvent m'exposer à de nouveaux publics grâce au contenu que je publie. Si quelqu'un clique sur « J'aime » sur une publication que j'ai publiée, celle-ci peut apparaître sur le fil d'un nouveau prospect. Le prospect peut voir que notre connexion partagée a aimé ma publication, ce qui garantit ma crédibilité et mon autorité, les incitant éventuellement à envoyer une demande de connexion (un nouveau prospect !).

Suivez les analyses de votre page pour déterminer ce qui résonne auprès de votre public afin de vous assurer de créer le contenu que les gens veulent voir.

4. Rejoignez les groupes LinkedIn dans lesquels se trouvent vos clients.

LinkedIn, à la base, est une plateforme sociale comme une autre. Tout comme sur Facebook, les utilisateurs peuvent créer des groupes centrés sur des intérêts pertinents pour l'industrie, et je recommande de rejoindre ces groupes et d'avoir des conversations avec d'autres professionnels.

Vous pouvez publier du contenu et des mises à jour pour encourager les discussions sur des sujets pertinents ou simplement parler des services que vous proposez. Si vous avez rejoint des groupes judicieusement, vos clients potentiels peuvent voir ce que vous dites et commencer à vous reconnaître comme une source d'informations précieuses.

Vous pouvez également utiliser des groupes pour en savoir plus sur votre public. Si les membres sont actifs, apprenez de ce qu’ils disent et découvrez les problèmes courants du secteur et la manière dont les dirigeants souhaitent que ces problèmes soient résolus. Utilisez ces informations à votre avantage et créez lorsque vous contactez des propositions de valeur hyper ciblées qui répondent directement aux besoins de vos clients.

5. Utilisez les publicités LinkedIn et le contenu sponsorisé pour vous assurer que votre contenu atteint votre public cible.

Étant donné que LinkedIn est le premier canal payant et organique pour les entreprises B2B, dépenser votre argent sur la plateforme en vaudrait la peine. Mais si vous disposez d’un budget marketing plus petit, je comprends qu’il faut se méfier de l’investissement dans des campagnes payantes sur LinkedIn. Habig suggère : « Envisagez d'utiliser les solutions de publicité et de contenu sponsorisé de LinkedIn pour atteindre le bon public en fonction de facteurs tels que l'intitulé du poste, le secteur et la taille de l'entreprise. »

Il ajoute : « Vous souhaiterez utiliser le contenu sponsorisé pour promouvoir vos publications les plus performantes ou vos formulaires de génération de leads afin de capturer des informations précieuses sur les leads. Essayez de tester différents formats d'annonces tels que les InMails sponsorisés, les publicités carrousel et les formulaires de génération de leads pour identifier celui qui fonctionne le mieux pour votre public cible.

Habig estime en particulier que Formulaires LinkedIn Lead Gen est l'une des offres les plus puissantes de la plateforme pour la génération de leads.

Il m'a dit : « Les formulaires LinkedIn Lead Gen rationalisent la génération de leads en remplissant automatiquement les informations de profil LinkedIn des utilisateurs lorsqu'ils cliquent sur votre annonce. Cela simplifie le processus pour les utilisateurs, leur permettant de soumettre facilement leurs informations et augmentant l'efficacité de la génération de leads. De plus, les données collectées peuvent être facilement synchronisées avec votre système CRM.

Je recommande également d'utiliser d'autres fonctionnalités de contenu natif gratuites qui peuvent vous aider à accroître votre engagement auprès de votre public, comme des articles et des sondages.

Bien que LinkedIn dispose d'un service de gestion des publicités natives, vous pouvez également utiliser le service de gestion des publicités natives de HubSpot. outil de gestion des annonces pour créer, organiser et exécuter des campagnes publicitaires sur LinkedIn. Vous aurez également accès à des rapports de haute qualité qui expliquent les performances des annonces, vous aidant ainsi à optimiser une stratégie pour répondre aux besoins de vos clients.

6. Assurez-vous d’avoir un solide alignement des ventes et du marketing.

Vous n’êtes probablement que trop familier avec le récent changement de comportement d’achat des consommateurs. De nos jours, les clients effectuent des recherches en ligne à l'avance et utilisent généralement le contenu marketing pour éclairer leurs décisions d'achat avant même de contacter un commercial. De plus, la principale raison pour laquelle les consommateurs utilisent LinkedIn est d'apprendre de nouvelles choses.

Ainsi, avec ces consommateurs plus avertis, il est désormais essentiel que les spécialistes du marketing répondent aux besoins des consommateurs qui sont plus avancés dans le parcours d'achat, puis les transmettent de manière transparente aux ventes afin que les ventes aient le contexte à quelle étape du parcours d'achat se trouve le consommateur.

C'est là que je dois souligner l'importance de l'alignement des ventes et du marketing. Chaque fois que nous exécutons notre Enquête sur les tendances marketing, nous entendons parler de l’importance de l’alignement des ventes et du marketing. Ces équipes travaillant ensemble contribuent à une meilleure qualité des leads, à un plus grand nombre de transactions conclues et à une probabilité 107 % plus élevée d'atteinte des objectifs.

De nombreux vendeurs connaissent le public cible mieux que quiconque. Il est donc essentiel de tirer parti de leurs connaissances lors de la création de supports marketing. Pour trouver des stratégies permettant de mieux aligner vos services commerciaux et marketing, jetez un œil à ceci Guide ultime des ventes et du marketing.

7. Tirez parti des connexions avec les clients et clients actuels.

Le principal attrait de LinkedIn est le réseautage, et vous devriez utiliser cette fonctionnalité à votre avantage pour la génération de leads.

Connectez-vous avec les clients actuels et les clients sur LinkedIn et découvrez qui sont leurs relations dans l'industrie, car elles peuvent également être pertinentes pour vous. Si vous avez des relations avec des clients existants, demandez des références et des références, ou apprenez simplement comment entrer en contact avec une connexion dont ils disposent et qui correspond à votre profil client.

LinkedIn est un réseau professionnel, donc de telles demandes sont moins insistantes, spammées et commerciales que d'appeler à froid quelqu'un après avoir trouvé son numéro en ligne. Les leads peuvent recevoir votre demande de connexion, parcourir votre profil et voir votre connexion partagée comme un gage de confiance.

De plus, lorsque vous vous connectez avec de nouveaux prospects, vous utilisez une approche chaleureuse. Cela signifie que vous en savez déjà un peu sur eux et que vous pouvez immédiatement faire des propositions en rapport avec leurs intérêts, leur apportant ainsi de la valeur dès le départ.

8. Maintenir une présence cohérente sur la plateforme.

Tout comme tous vos autres sites de réseaux sociaux, LinkedIn exige de la cohérence. Si je publie un article par semaine et que je me déconnecte, je ne m'établis pas comme une présence cohérente auprès de mes relations.

Outre le contenu que vous partagez, vous souhaitez communiquer de manière cohérente avec vos prospects. Disparaître au milieu d’une conversation n’est pas une bonne idée et fait le contraire de renforcer leur intérêt à faire affaire avec vous.

De plus, pour vous assurer d'atteindre les bonnes audiences, envisagez de tirer parti des audiences correspondantes de LinkedIn pour recibler les visiteurs de votre site Web.

Habig déclare : « LinkedIn offre des fonctionnalités de ciblage avancées pour vous aider à vous connecter avec votre public idéal. Avec Audiences correspondantes LinkedIn, vous pouvez recibler les visiteurs d'un site Web, créer des audiences basées sur des contacts à l'aide de listes de diffusion ou de données CRM, ou créer des audiences basées sur des comptes en ciblant des entreprises spécifiques. Cette fonctionnalité vous permet d’engager des personnes qui ont déjà manifesté de l’intérêt pour votre entreprise ou qui sont plus susceptibles de l’être.

Il ajoute : « Pour les nouveaux arrivants sur LinkedIn ou ceux qui recherchent des conseils sur la configuration du ciblage, envisagez d'utiliser Modèles d'audience prédéfinis de LinkedIn. Ces modèles simplifient le processus et s'adressent à divers publics, tels que les médecins, les récents diplômés universitaires, les millennials et bien plus encore.

Comme je l'ai mentionné ci-dessus, utilisez l'analyse de la plateforme pour connaître les intérêts de votre public, et quand vos messages obtiennent le plus de succès, et créez une stratégie qui vous permettra de rester constamment présent et visible sur LinkedIn.

Le contenu le plus efficace pour générer des prospects sur LinkedIn, selon le vice-président du marketing de LinkedIn

Lorsqu'on lui a demandé quel contenu, selon Habig, était le plus performant sur LinkedIn en matière de génération de prospects, Habig m'a répondu que deux principaux types de contenu l'emportaient généralement : l'éducation et le leadership éclairé.

Il a déclaré : « Il existe un équilibre délicat entre l'offre de ce que j'appellerai un contenu pratique destiné aux praticiens et la présentation d'un leadership éclairé avant-gardiste. Les deux sont essentiels pour capter l’attention de vos prospects et clients.

Habig poursuit : « Fournir du contenu éducatif, tel que des guides pratiques, des études de cas, des livres blancs et des livres électroniques, positionne votre marque comme un « coéquipier utile » sur lequel votre public peut compter pour son soutien et son expertise. »

Vous ne voulez pas non plus ignorer le pouvoir potentiel du leadership éclairé.

Habig déclare : « Il est crucial d'intégrer un leadership éclairé, démontrant que vous êtes en phase avec la trajectoire de l'industrie. Selon recherches récentes menées en collaboration avec Edelman, 50 % des cadres dirigeants déclarent qu'un leadership éclairé de haute qualité a plus d'impact sur leur prise de décision d'achat en période de ralentissement économique que lorsque les temps sont bons.

Je recommande toujours de donner la priorité à vos propres analyses de contenu pour voir ce qui fonctionne le mieux auprès de votre public, mais tester et expérimenter est une bonne pratique. Essayez les formats recommandés par Habig - si vous ne l'avez pas déjà fait - et voyez comment ils fonctionnent.

Ce que les spécialistes du marketing se trompent lorsqu'il s'agit de LinkedIn pour Lead Gen

Finalement je ait eu demander : quelle est la plus grande erreur commise par les spécialistes du marketing lorsqu'il s'agit de stratégies de génération de leads sur LinkedIn ?

Habig a eu une réponse simple : « Les gens sous-estiment l'impact que la créativité peut avoir sur la croissance de votre entreprise et l'attraction de nouveaux prospects. Dans un rapport récent, nous avons constaté que 69 % des personnes interrogées ont déclaré que les achats B2B sont tout aussi motivés par les émotions que les achats B2C.. La créativité est un moyen puissant pour les entreprises de développer leur marque, de se différencier et de raconter des histoires convaincantes sur les problèmes qu'elles résolvent et qui susciteront l'intérêt de leur public.

Ce qui est une bonne nouvelle pour la plupart des spécialistes du marketing, qui se sont probablement lancés dans le marketing pour la narration en premier lieu.

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• La source: https://blog.hubspot.com/marketing/generate-leads-on-linkedin