Alors que tout dans l'IA évolue si rapidement, quelle est la meilleure façon d'établir le prix Intelligence artificielle des produits ou des outils SaaS avec des fonctionnalités et des intégrations d'IA personnalisées ? Doit-il s'agir d'abonnements, d'utilisation, de solutions ou de quelque chose de complètement différent ? Alors que les entreprises s'efforcent de déployer ces nouveaux outils, elles veulent également de la fiabilité et de la prévisibilité de la valeur qu'elles tirent de vos produits, ce qui peut rendre la tarification extrêmement difficile. 

Nous avons donc demandé à l'experte Sandhya Hegde, associée générale chez Unusual Ventures, de partager ses meilleures pratiques et tendances en matière de tarification et de packaging des produits d'IA.  Sandhya fait partie de l'écosystème des startups depuis environ 15 ans, les deux dernières années étant fortement concentrées sur l'investissement dans des startups natives de l'IA, principalement du côté des applications et des logiciels d'entreprise. Au cours de l’année écoulée, les gens ont commencé à reconnaître à quel point les prix et le packaging des produits d’IA sont difficiles, ainsi que la pression concurrentielle. Pourquoi la tarification est-elle si délicate ? 

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Les défis de la tarification des produits d’IA

La tarification et l’emballage sont plus complexes aujourd’hui pour trois raisons. 

1. Les coûts sont dynamiques. 
2. L'utilisation est volatile. 
3. Le retour sur investissement n’est pas prouvé. 

Examinons plus en détail chacun d'eux. 

Les coûts sont dynamiques: Il existe un coût réel et tangible : dollars par jeton, coût d'hébergement, mise au point des modèles, etc. Si vous êtes une entreprise full stack ou modèle, il y a le coût de la formation, de la pré-formation, du recyclage, le coût de les données elles-mêmes et la conservation de ces données. Le coût de l’ingénierie et de l’expédition des produits est une cible mouvante pour les startups. 

Utilisation volatile : La courbe d’adoption évolue encore beaucoup en ce qui concerne l’utilisation des produits d’IA par les clients. Certaines entreprises proposent des fonctionnalités d’IA à très basse fréquence, mais vous ne pouvez pas supposer que leur utilisation restera faible. Avec Notion, par exemple, vous pouvez l'utiliser une fois par semaine, mais vous ne pouvez pas supposer que cela restera le même. Le meilleur des cas est que la fréquence augmente. 

Le comportement des clients est également problématique, notamment en raison de la tarification basée sur l'utilisation et du risque de fraude. Il s'agit d'un véritable problème technique à résoudre pour maintenir une stratégie et une exécution solides en matière de tarification et de packaging. 

Retour sur investissement non prouvé : Du côté des clients, l’un des grands défis en matière de tarification et de packaging est le retour sur investissement non prouvé. Les clients peuvent se demander : « Comment puis-je effectuer un achat important si je ne suis pas sûr de quels devraient être mes critères de sélection ? Dans quelle mesure cet investissement est-il fiable ? Est-ce que cela sera efficace et me fera économiser ou me rapportera de l'argent, et combien ? 

La confluence de ces trois défis s’améliorera progressivement avec le temps et deviendra plus prévisible. Mais nous n’en sommes certainement pas là aujourd’hui. 

Un cadre de conception simple pour la tarification et le packaging de l'IA

Un cadre simple que vous pouvez utiliser pour vous aider à déterminer les meilleurs prix et emballages pour vos segments de produits et de clients est le suivant :

1. Un modèle pour votre entreprise
2. Une véritable structure sur laquelle se former 
3. Des opérations qui vous permettent d'itérer, d'expérimenter et de faire évoluer votre tarification

Cela ne sera jamais aussi critique qu’aujourd’hui, compte tenu du rythme d’évolution de vos coûts et de la manière dont les clients adoptent l’outil. 

Un modèle pour votre entreprise

En matière de modèle, les entreprises d'IA SaaS convergent vers l'hybride, et pas nécessairement de la manière dont nous avons toujours parlé d'hybride (sièges et certaines utilisations). Si vous montez en Enterprise, cela peut être une combinaison de plusieurs choses en fonction du client. 

Les modèles de tarification les plus courants sont : 

1. Abonnements — par siège ou utilisateur, freemium, par produit avec modules complémentaires
2. Consommation - combien vous en utilisez. Le flocon de neige est un symbole de tarification basée sur l'utilisation. 
3. Solution — siège + utilisation + service, déploiements personnalisés, personnalisation. Il s'agit d'un élément important à considérer si vous êtes une startup de logiciels d'entreprise, car de nombreuses tâches de gestion du changement et de prise en main sont nécessaires pour que vos plus gros clients puissent adopter vos produits. 

La majorité des entreprises IA SaaS déclarent avoir un modèle hybride, avec une combinaison de deux ou de tous les modèles de tarification ci-dessus. Les exceptions sont celles qui proposent des offres de produits uniques extrêmement simples comme Character.AI. 

Par où commencer ? Quel est le bon modèle pour votre entreprise ? 

Choisir le bon modèle de tarification pour votre produit

Commencez par deux questions. 

1. Quelle est la nature de la valeur que vous proposez ? 
2. Quel est le degré de soutien dont vous avez besoin ? 

Il existe deux manières simples de penser à la valeur. Gagnez-vous du temps ? Si tel est le cas, ce temps libre de meilleure qualité peut-il être monétisé ? L’IA fait gagner du temps, c’est donc un accessoire de valeur, mais une meilleure question à se poser pour déterminer la valeur est la suivante : qu’arrive-t-il au temps que vous faites gagner aux gens ? 

Si vous ne pouvez pas offrir aux gens du temps monétisable, vous ne pouvez pas appliquer une tarification basée sur l'utilisation. Il est essentiel de déterminer dès le départ si vos clients ont besoin d'un coût fixe et ne peuvent pas monétiser davantage le temps qu'ils libèrent ou si vous pouvez monétiser ce temps en libérant du temps pour prendre en charge davantage de clients ou augmenter vos revenus. 

La chose la plus importante que vous puissiez faire est de vous mettre à la place de vos clients et de leur demander ce qu'ils optimisent. 

• La chose la plus importante pour eux est-elle un coût fixe ? Si tel est le cas, conservez un modèle d’abonnement simple. S'il n'est pas possible d'avoir des coûts variables qu'ils ne peuvent pas prévoir et auxquels ils sont sensibles, vous ne pouvez pas expérimenter facilement d'autres niveaux parce que le client ne le permet pas. 
• Le client se soucie-t-il davantage du retour sur investissement fixe et non des coûts fixes ? Un bon exemple de ceci est tout ce qui touche à l’ingénierie et à l’infrastructure de données. Ils n’essaient pas de maintenir les coûts fixes. En tant qu'ingénieur de données, si la quantité de données qu'il gère augmente, il est prêt à augmenter le coût, car cela signifie que l'entreprise se développe. 
• Dans les grandes entreprises disposant d’un budget important, elles peuvent optimiser leur travail. Ils ne peuvent pas prendre le risque qu'un projet échoue, et c'est là qu'un ensemble de services et de solutions est essentiel. Ils ne se soucient peut-être pas des sièges ou de l'utilisation, mais seulement du déploiement réussi du projet dans l'entreprise. 

Une comparaison de modèles de tarification 

Une étude de cas de trois entreprises montre la nuance des modèles de tarification. 

1. Vizcom — dans l'espace de génération d'images
2. Mosaic ML — formation de modèles et infrastructure d'IA
3. Writer - dans l'espace de génération de langage LLM

Ces trois sociétés d'IA sont de parfaits exemples de tout ce qui se passe actuellement dans l'IA et connaissent du succès dans l'entreprise. Pourtant, chacun a un modèle de tarification différent, et certains ont différent modèles de tarification pour différent segments de clientèle pour le même produit dans le même entreprise. 

Une véritable structure sur laquelle se former 

Vous avez donc choisi un modèle. Comprenez-vous la structure sous-jacente ? De nombreuses personnes considèrent la tarification et l’emballage comme une stratégie produit, dont Product ou GTM en sont propriétaires. Mais la tarification et l’emballage constituent une stratégie à part entière de l’entreprise. 

Tout le monde le possède. Quels sont les intrants qui entrent en jeu et quelle est la valeur que vous créez pour les clients qui aide à déterminer la LTV ? Quelle est votre stratégie GTM, CAC, qualité de l'ingénierie, etc. ? 

Le prix et l'emballage en disent long sur les personnes dont vous essayez de vous différencier et de remporter des contrats, et tout cela doit être représenté. Beaucoup de gens font l’erreur de dire : « Mon produit aide les gens à développer leur activité, je devrais donc pouvoir aligner mes prix sur mes revenus. » 

Mais même Salesforce ne facture pas en fonction des offres. Ils facturent en fonction du nombre de personnes utilisant Salesforce. 

Comparaison de la stratégie GTM pour les outils d'IA Midjourney et Vizcom

Ces deux sociétés utilisent des modèles de diffusion pour générer des images. Les prix pour chacun, et les segments au sein de chacun, différeront pour protéger la valeur de l'entreprise tout en attirant des équipes plus petites au sein de l'entreprise. Vous devez différencier ce qui intéresse l'acheteur d'entreprise par rapport à l'acheteur libre-service. 

La tarification à mi-parcours semble être basée sur le siège : 10 $/mois par utilisateur. Mais en réalité, il s'agit d'une tarification basée sur l'utilisation, car la seule différence entre les packages est le temps GPU que vous obtenez, 4 $/heure de temps GPU si vous êtes prêt à vous engager à l'avance. C'est toute la logique de la plupart de leurs prix. 

La grande question est, est-ce que cela peut fonctionner pour les équipes ? Sandhya soutient que cela ne fonctionnera jamais pour une équipe. Si vous êtes un responsable du design avec dix designers, vous n'avez aucune idée du montant de votre facture Midjourney à la fin du mois, car elle dépend de ce que ces dix designers font de leur temps. 

C'est terrifiant pour un leader, et cela ne fonctionnera pas pour Enterprise. Ironiquement, la tarification basée sur l'utilisation est beaucoup plus courante dans les produits d'entreprise que dans les produits grand public. Les indépendants et les petites équipes adorent ce modèle de paiement pour ce que vous utilisez, tandis que les grandes entreprises sont terrifiées à l'idée d'en profiter car il n'est pas fiable. 

Vizcom propose une offre gratuite, comme Midjourney, puis 50 $/mois pour les petites équipes – principalement des créatifs professionnels individuels. Mais à mesure qu’ils montent en gamme, ils ne proposent pas de tarification à l’usage sans limites. Ils ont simplement un prix plus élevé pour ce à quoi pourrait ressembler une utilisation illimitée, ainsi que des offres groupées d'utilisation et de services pour Enterprise avec des modèles personnalisés pour chaque entreprise. 

C'est ce que valorise Enterprise. Les deux sociétés exploitent la même technologie sous-jacente, mais elles ont choisi des modèles de tarification complètement différents car leurs segments de clientèle et leurs stratégies GTM sont différents. 

La qualité de l'ingénierie détermine le prix

L'investissement en ingénierie est l'élément le plus important pour déterminer les prix et le packaging si vous utilisez des outils de développement d'infrastructure. Plus votre base de coût est faible, plus vous pouvez étendre l'accès gratuit/d'essai, et plus votre équipe sera agile avec des déploiements personnalisés pour prendre en charge les cas d'utilisation en entreprise. 

Chaque fois que vous proposez une nouvelle fonctionnalité, posez-vous ces trois questions. 

1. Allez-vous l'utiliser pour augmenter l'ASP ou le taux de victoire ? 
2. Pouvez-vous réduire votre base de coût pour étendre l’accès gratuit/d’essai ?
3. Pouvez-vous effectuer des déploiements personnalisés rapides pour Enterprise ? 

La mosaïque en est un excellent exemple. 

Ils établissent une tarification basée sur l'utilisation et forment des modèles. Mais faites attention à la vitesse. En janvier 23, ils ont déclaré qu'ils pourraient former des modèles de diffusion pour 160 2.5 $, soit 125 fois moins que ce qu'il en coûterait pour le faire vous-même. Puis, en février, ils ont déjà eu une mise à jour indiquant que cela coûte désormais 160 XNUMX $, contre XNUMX XNUMX $. 

C'est un excellent exemple de ce que vous devez faire dans une entreprise d'infrastructure d'IA et de l'importance de créer de la prévisibilité si vous appliquez une tarification basée sur l'utilisation. Les gens doivent être en mesure de planifier combien ils dépenseront sur votre plateforme. 

Positionnement concurrentiel et valeur croissante pour les clients

Une erreur que font beaucoup de gens est d’avoir un forfait premium avec une version gratuite, et cette version gratuite est très limitée. Pendant ce temps, les concurrents proposent des essais gratuits de la meilleure version de leur produit, ce qui donne à votre outil un aspect ridicule. 

Une autre erreur que font les gens est de s'attaquer à un segment PME alors qu'il existe une alternative gratuite assez bonne. La réalité est que tout marché proposant une alternative gratuite suffisamment intéressante au segment des PME et des entreprises de taille moyenne n'est pas un marché convaincant. 

Dans l’ensemble, chaque entreprise devrait essayer d’augmenter la valeur pour les clients au fil du temps. Si vous ne le faites pas, vous ne durerez probablement pas. Les cycles de perturbation des logiciels sont effrénés, la tarification doit donc faire plusieurs choses. 

1. Le coût d’achat de votre outil doit toujours être bien inférieur à la valeur de son utilisation. 
2. Fournissez une différence de valeur suffisante entre vous et la meilleure alternative suivante. 
3. Votre coût n’a pas besoin d’augmenter de façon monotone. 

Parfois, votre prix peut diminuer parce que vous essayez d'augmenter la valeur de l'entreprise, et non l'ASP, vous devez donc vous demander si vous le faites pour le taux de réussite ou l'ASP avec chaque nouvelle version de fonctionnalité. Cela peut monter et descendre et doit être itératif à tout moment. 

Faits marquants

• Les entreprises natives de l’IA qui réussissent sont entièrement hybrides et utilisent différents modèles de tarification pour chaque produit, package et segment de clientèle. 
• Les clients veulent une sorte de prévisibilité. Il peut s’agir du coût, du retour sur investissement, de la réussite professionnelle ou d’une combinaison des trois. Alors, alignez votre offre sur ce segment de clientèle et sur ce pour quoi ils essaient d'optimiser. 
• Un bon emballage et un bon prix sont avant tout une question de message. Vous devez vous aligner sur le modèle mental de vos clients concernant la façon dont ils achètent des logiciels et réfléchir aux outils qui fonctionnent pour eux. 
• La tarification et l’emballage sont une stratégie à l’échelle de l’entreprise. Vous ne pouvez pas déléguer cela à une seule personne. Pour que cela fonctionne, chaque stratégie fonctionnelle doit être alignée sur ce que vous faites en matière de tarification et de packaging. 
• Cela doit être itératif. De nombreuses infrastructures doivent être en place pour bien gérer une tarification croissante et évolutive. 

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• La source: https://www.saastr.com/how-to-price-and-package-ai-saas-products/