David:
Il s'agit de l'émission 663 du podcast BiggerPockets.

Oren :
Écrivez ceci, faites monter les enchères. Si quelqu'un pense que les enjeux sont faibles à ce sujet, à cette réunion, à cette interaction, cela va se terminer comme ceci : « Hé, ça a l'air génial. Aime ça. J’adore ce que vous avez présenté, quelque chose qui nous intéresse vraiment. Envoyez-moi le jeu. Je parlerai à mon comité, à mon partenaire, à ma femme. Nous allons y jeter un œil. Si nous avons des questions supplémentaires, nous vous répondrons la semaine prochaine. Cela ne nécessite aucune formation. Tous les acheteurs, tous les investisseurs disent cela, à moins qu’il n’y ait des enjeux. Alors faites monter les enchères.

David:
Que se passe-t-il, tout le monde ? C'est David Greene, votre animateur du podcast BiggerPockets Real Estate, ici aujourd'hui avec mon co-animateur, Rob Abasolo avec une émission fantastique, et je le pense vraiment. Aujourd'hui, Rob et moi interviewons Oren Klaff, l'auteur de l'un de mes livres préférés dont vous m'avez souvent entendu parler, Pitch Anything. Oren est probablement, je le considérerais comme l'expert de renommée mondiale dans l'enseignement du concept de contrôle de trame et comment retenir l'attention des gens afin que vous puissiez les amener à voir les choses de votre point de vue et à investir dans vos transactions.
Il a été embauché par les gros calibres pour venir récolter des fonds pour de très gros projets et il a eu la gentillesse de partager son temps avec nous aujourd'hui en partageant des concepts de très haut niveau que vous n'entendrez généralement nulle part à moins de payer des dizaines de milliers de dollars pour y parvenir. suivre des cours pour vous apprendre des choses. C’est à cela que les hommes d’affaires de haut niveau s’inscriront et vous l’obtiendrez gratuitement aujourd’hui.
Notre émission avec Oren, je vais juste vous donner un avertissement, nous avons démarré et il est comme un diable de Tasmanie de valeur. Donc, dans ces deux épisodes, Rob et moi allons l'arrêter à plusieurs reprises tout au long de la série pour expliquer comment le concept décrit par Oren serait spécifiquement lié à notre secteur de l'investissement immobilier, ainsi que pour vous donner quelques commentaires en couleur. sur la façon dont cela pourrait s'appliquer dans votre propre entreprise. Rob, quelles ont été vos parties préférées de la série ?

Rob:
Eh bien, Dave, il y en avait beaucoup. Il y a eu beaucoup de moments préférés parce qu’il parlait à mon âme, je pense. J'ai vraiment parcouru le parcours des investisseurs et travaillé avec des investisseurs. Je veux dire, je pense que probablement au cours de la dernière année seulement, nous avons eu au moins une centaine d’appels Zoom avec différentes personnes et nous avons vraiment compris qui nous sommes, qui nous voulons être en tant qu’entrepreneurs et investisseurs immobiliers. J'ai donc beaucoup réfléchi dans cet épisode parce qu'il a vraiment mis un petit couteau dans toutes mes blessures et m'a dit : « Ouais. Tu faisais mal tout le temps », et je me dis : « Ouais, ouais, je l'étais, je l'étais », mais c'est vraiment sympa, rétrospectivement, de dire : « D'accord. Eh bien, voici le côté positif. Je l’ai appris à mes dépens pour que tout le monde à la maison puisse l’apprendre facilement.

David:
C'est le rôle que vous et moi jouons. Nous sommes les avant-gardes qui vont de l'avant et commettent tout un tas d'erreurs, tout devient compliqué et moche, vous perdez de l'argent, vous perdez des employés, vous traversez la douleur et la frustration, et puis après vous finissez par traverser tout cela et vous trouvez la réponse, nos corps battus et déchirés reviennent et disent : « D'accord, les gars. J’y suis allé et j’ai compris que c’était là que se trouvaient les tigres. N'y allez pas. Nous sommes tous éraflés et caillots. Nos vêtements tombent et nous nous disons : « C’est comme ça que vous pouvez suivre et vous pouvez éviter toute cette douleur », et c’est un privilège que nous avons de partager cela avec tous ceux qui écoutent.

Rob:
C’est le conseil rétroactif rapide, rapide, rapide, rapide d’aujourd’hui. Eh bien, c'est particulièrement d'actualité pour moi car je me suis déchaîné cette semaine. Donc je suis juste en ruine. J’ai atteint 32 ans et le vieux corps se décompose membre par membre, mais ça va, je vais m’en sortir. Je suis un survivant.

David:
Rob, vous êtes de retour au gymnase, donc tout le monde doit savoir que Rob a pris au sérieux son rôle de co-animateur du podcast et qu'il s'entraîne maintenant pour les Jeux olympiques BiggerPockets.

Rob:
C'est exact. Eh bien, je l'étais. J'étais de retour au gymnase. J'ai adhéré et je suis sorti. J’ai annulé mon adhésion aujourd’hui et j’ai dit : « Je ne sais pas quand je reviendrai. »

David:
"Je ne sais pas quand je reviendrai." Ouais, alors priez pour le retour de Rob. Il va chez le chiropracteur aujourd’hui pour faire ce travail. J’ai, en fait, je vais le dire publiquement, j’ai une scoliose. Je l'ai eu toute ma vie et c'est horrible. Mon dos sort tout le temps. Mes épaules s'abîment très, très facilement ainsi que mon cou. Donc, le jujitsu me pose souvent des problèmes pour faire du sport, soulever des poids. C’est toujours quelque chose qui peut le modifier. Donc les problèmes de dos sont nuls. Tu seras dans mon esprit, Rob. J'espère que tu t'en sortiras.

Rob:
Merci. Eh bien, tu seras toujours ma broliose.

David:
J'apprécie cela. Lorsque vous voyez Rob à BP Con, assurez-vous de lui donner un massage gratuit ou au moins un high five et espérez que son dos ira mieux. D'accord. Voilà pour vous les gars. Sans plus tarder, nous allons faire venir Oren. Attachez votre ceinture de sécurité et préparez-vous pour une balade folle.
Oren Klaff, bienvenue sur le podcast BiggerPockets. Je suis ravi de vous avoir enfin ici.

Oren :
Ouais. Vous ne serez peut-être pas aussi ravi dans 30 minutes, mais pour le moment, Hail camarade, bravo.

David:
Merci beaucoup. Maintenant, si vous avez écouté ce podcast, vous m'avez sans doute entendu mentionner le livre Pitch Anything comme l'un de mes livres préférés de tous les temps. Je récite souvent ceci quand les gens disent : « Hé, David, quel livre je devrais lire ? Quel livre recommandez-vous ? J'ai lu ce livre quatre fois. J'aime à peu près tout là-dedans. C’est utile à bien des égards. Il aurait probablement pu s'agir de trois ou quatre livres différents en raison des concepts qu'ils contiennent. Oren, cela vous dérangerait-il de donner, de votre point de vue, l'essentiel de l'objectif du livre, quel type d'informations contient le livre et qui il était censé aider ?

Oren :
Ouais. Je veux donc dire que ce livre a été principalement écrit pour aider les perdants qui luttent tout au long de la vie. Eh bien non, c'était moi. C'était moi à un moment donné, luttant dans la vie. Le livre était donc cathartique dans le sens où il était destiné à aider mon ancien moi à arriver là où je suis plus rapidement. Ce sont les choses que j'ai vécues, en participant à des réunions et en suppliant l'acheteur, en attendant que les affaires se déroulent, en envoyant des e-mails, "Hé, je viens de m'enregistrer", en faisant un argumentaire puis en disant: "Alors qu'en pensez-vous, les gars ? Es tu intéressé? Puis-je répondre à des questions ? prendre la position bêta. Une fois que j'ai appris ce qu'est un alpha et un bêta, pour moi, c'était comme si j'allais chercher une chemise dans la garde-robe pour aller à mon travail dans une banque d'investissement, monter dans un ascenseur, aller dans mon petit bureau donnant sur une autoroute, et répondre aux directeurs généraux et leur apporter du café s'ils en voulaient.
Je suis rentré chez moi, je suis allé accrocher ma chemise dans l'armoire, j'ai ouvert, et Narnia était là-bas, et je me suis dit : « Putain ! Il y a tout un univers dans mon univers qui est une réalité différente de celle que je vis. Ensuite, je n'ai posé aucune question et je me suis dit : « Il y a des lions, des dragons, des vaisseaux spatiaux et toutes sortes de choses merveilleuses », et j'ai simplement plongé dans la garde-robe et vécu dans un monde différent, tout cela en comprenant ce qu'est une position bêta. c'est ce qu'est un suppliant.
Voilà une longue réponse à une courte question, mais ce n’est que plus tard que j’ai vraiment commencé à comprendre certaines biomécaniques de ce genre de choses. Lorsque vous étiez en position bêta et que vous l'êtes… Lorsque quelqu'un d'autre se sent puissant sur vous, il y a en lui une réponse physiologique dans laquelle il fait les trois choses suivantes. Ils vous considèrent comme transactionnel : « Combien puis-je obtenir de vous sans rien investir ? »
Deuxièmement, ils vous considèrent uniquement à un niveau superficiel. Ils ne se soucient pas de votre famille. Ils ne sont pas intéressés par le fait que vous surfiez, jouiez au racketball ou à un champion de squash. Ils ne se soucient pas de votre système de valeurs ou de votre éthique. Ils vous voient simplement à un niveau superficiel, et cela entre dans la troisième et la plus importante chose dans la façon dont les gens vous perçoivent, c'est qu'ils prennent des risques autour de vous qu'ils ne prendraient pas avec leurs pairs. Eh bien, cela signifie qu'ils prendraient des appels téléphoniques, vérifieraient leur téléphone, vous demanderaient des offres incroyablement insensibles, essaieraient de réduire les prix, essaieraient de vous faire donner ce que vous avez. C’est donc ce que font physiologiquement les personnes qui se sentent puissantes.
Le livre est donc destiné à vous montrer comment empêcher que cela se produise, en vous mettant en position bêta. Vous entrez dans une pièce et j'entre dans une pièce. Je ne te connais pas d'un bloc de glace. Tout se déroule à partir de là. Si vous êtes en position bêta, c'est parce que vous vous y mettez, et par défaut, en vous mettant en position bêta, vous mettez l'autre en position alpha ou en position de pouvoir, et même s'il ne l'a jamais fait Après avoir conclu une transaction auparavant dans leur vie, ils deviennent des maîtres d’œuvre en étant en position de pouvoir, en vous considérant comme transactionnel, en vous voyant en surface et en prenant d’énormes risques.
Si quelqu'un ici est assez vieux, vous avez évidemment vu Trading Places, la scène finale avec Mortimer et autre, où ils disent : « Hé, vous avez gagné le pari ». Ils ont ruiné la vie des gens. Ils exercent une détresse émotionnelle incroyable sur les gens et tout cela pour un pari d’un dollar. C'est ce qui se passe lorsque vous prenez la position bêta, c'est que les gens vont parier votre vie pour un dollar, et c'est ce que ce livre est destiné à faire ou pas seulement le livre, mais c'est pourquoi je ne fais pas que des transactions aujourd'hui et je investir du temps dans l'écriture et j'investis du temps sur ce genre de podcasts à cause des millions de personnes que j'ai touchées.

Rob:
Homme merveilleux. D'accord. Il y a tellement de choses à déballer ici. Je veux me lancer là-dedans. Tout d’abord, je tiens à dire que j’aime beaucoup le concept du livre et que j’ai l’impression que ma vie est un exemple concret et parlant de l’idée de Pitch Anything. Je ne sais pas si quelqu’un vraiment chez moi le sait, mais avant d’être créateur de contenu, j’étais dans la publicité. J'ai été rédacteur senior dans une agence pendant environ 10 ans, et c'était juste très drôle parce qu'on vous soumettait un brief et vous créiez des idées qui répondaient au brief et ce n'étaient jamais de bonnes idées, n'est-ce pas ? Je proposais ces idées vraiment folles, farfelues et je disais : « D'accord. Je vais leur donner cinq idées qui répondent à leur problème. Je vais en apporter une idée farfelue juste pour leur faire savoir que je suis créatif », et il semblait toujours que les idées farfelues, drôles ou extravagantes étaient celles qui passaient toujours, étaient celles qui allaient piquer l’intérêt de mes directeurs créatifs.
Après avoir quitté la publicité vers la fin, j'étais dans l'improvisation, et l'improvisation est l'art de proposer n'importe quoi à votre partenaire de scène, aussi stupide soit-il, et de lui permettre… En gros, vous devenez très vulnérable parce que vous allez pour lancer une idée farfelue et vous croisez les doigts pour qu'ils la reprennent et s'en servent.
Il y a donc certainement cette dynamique de pouvoir qui vient de cela, des présentations publicitaires dans une salle de conseil d’administration, ils sont l’alpha, vous êtes le bêta. Même chose en improvisation où vous êtes le bêta et votre partenaire peut être l'alpha. Je suis curieux de savoir dans le livre ici, lorsque vous parlez de cette relation, le résultat souhaité est-il de supprimer les rôles alpha et bêta ou le résultat souhaité est-il de devenir le rôle alpha au sein de la relation ?

Oren :
Ouais. C'est donc une excellente question. Je veux dire, les rôles alpha et bêta existent. Selon ma vision du monde, il n’existe pas d’égalité gagnant-gagnant. Nous recherchons tous le même résultat, même dans une situation gagnant-gagnant dans laquelle vous dites : « Hé, nous avons abordé ce problème pour les deux parties », il est impossible de vraiment concilier un accord parfait. L'alpha et la bêta existent. Une personne obtiendra, par définition, une meilleure offre que l’autre. Je pense que la plupart des gens ont l’impression, je n’ai pas vraiment fait d’enquête scientifique, mais d’après leur expérience, après avoir participé à des transactions de plusieurs milliards de dollars, les gens ont l’impression qu’on n’obtient rien de ce qu’on ne demande pas dans les affaires. Une fois qu’ils se sentent responsabilisés et qu’ils ont réussi à le faire, les gens vont automatiquement assumer le rôle d’alpha.
Voici ce que vous devez comprendre. Il existe une alpha et une bêta. Cependant, la plupart des personnes qui occupent l’alpha ne savent pas comment assumer ce rôle de manière professionnelle, équitable, avec parité, avec intégrité, avec transparence et honnêteté. Donc, si vous pensez que si vous étiez en charge de cette transaction, si vous définissiez réellement les prix, si vous fixiez les conditions de clôture, si vous établissiez les ratios capitaux propres/dette et le service de la dette, et si vous étiez décider quelle partie de l'accord, selon les termes de vos gars, quelle partie de l'accord ne concernait que les intérêts, quel était le ballon, quel taux d'intérêt était juste par rapport à la fenêtre de taux d'intérêt ouverte de la Fed, si vous décidiez de tout cela À partir de la position alpha, l’accord serait-il susceptible d’être conclu de manière équitable, honnête et transparente, avec la parité pour toutes les personnes impliquées, et de survivre à l’épreuve du temps afin que les gens y repensent et disent : « C’était un accord bien construit » ? Parce que si vous pensez que c’est vrai, vous devriez prendre la position alpha parce que l’autre va prendre cette position et ruiner l’affaire.

David:
D'accord. Ceci est un excellent point. Maintenant, Oren parle dans des termes connus dans son industrie comme étant un alpha, un bêta. Nous voulions prendre une minute rapide car ces termes peuvent prêter à confusion, car les expressions alpha et bêta sont souvent utilisées dans des termes différents, comme un mâle alpha décrivant un certain type d'homme. Ce n’est pas de cela dont nous parlons ici. Lorsque nous parlons de position alpha, nous parlons de la personne qui a le plus d’effet de levier dans la situation. Cela pourrait être la personne avec le plus d'expérience, la personne qui a conclu la transaction et son contrat et qui essaie d'attirer des investisseurs dans sa transaction, ou cela pourrait être la personne qui a l'argent que quelqu'un essaie de proposer, ce qui mettrait les en position alpha.
Maintenant, ce que dit Oren, c’est que lorsque vous êtes dans le rôle d’alpha, il est de votre responsabilité de conclure un accord qui fonctionne pour tout le monde. Si la personne qui joue le rôle d’alpha ne fait pas cela, elle conclut un accord unilatéral, l’accord ne sera pas conclu. C’est pourquoi vous devriez vous efforcer de jouer le rôle d’alpha, car lorsque vous êtes celui qui a l’expérience, les connaissances et la manière de conclure un accord, c’est gagnant-gagnant. Si vous n’êtes pas dans le rôle alpha, vous ne pourrez pas le faire avec succès. Rob, aviez-vous quelque chose à ajouter là-dedans ?

Rob:
Ouais. Ce qu'il vient de décrire n'était légitimement que mon parcours d'investisseur au cours des deux dernières années. Mon partenaire et moi, de la façon dont nous le structurons, évidemment, j'ai le contenu, j'enseigne aux gens comment faire cela, et les gens m'envoient des demandes pour investir avec moi. Ensuite, mon partenaire, mon COO, ira essentiellement rencontrer les investisseurs. Il y a une dynamique de pouvoir un peu intéressante parce qu’on ne sait jamais vraiment en entrant dans la conversation qui est « l’alpha », n’est-ce pas ? Souvent, on pourrait penser que c'est nous parce que nous sommes les experts ici, mais ensuite, comme il le disait, l'autonomisation qui vient des investisseurs qui réussissent et ils se disent : « Hé, j'ai fait ça. J’ai gagné de l’argent en faisant ça, et je vous donne mon argent et vous devez donc faire ce que je dis.
Ainsi, au cours de l’année écoulée, l’ensemble de notre processus de travail auprès des investisseurs a complètement changé. Je pense que pour commencer, il s'agissait de : « Oh, bien sûr. Tu veux ça? D'accord. Super. Ouais. Vous voulez préférer ici ? Super. Oh, tu ne veux pas d'un partage 50/50 ? Vous en voulez 60 et nous en obtenons 40 ? » Au fil du temps, j'ai vu à quel point mon partenaire s'enlisait et répondait à chaque demande. Alors, quand les gens disaient : « Oh, eh bien, lorsque vous travaillez avec des investisseurs, faites-vous habituellement cela ? et nous disions toujours : « Cela dépend », et c'est parce que nous étions prêts à nous mettre en quatre parce que nous prenions nos repères sur la façon de travailler avec les investisseurs, mais maintenant, j'ai vraiment dû être beaucoup plus strict avec les gens. franchir la porte pour la raison exacte dont Oren parlait, où en sommes-nous pour le gagnant-gagnant, n'est-ce pas ? Ma réputation est en jeu ici.
Si je rate un accord, c'est ma faute pour ma carrière, et il m'incombe donc de conclure la meilleure affaire qui vaudra la peine pour moi d'y consacrer mon temps et qui fera de mon investisseur un bon retour. Nous avons donc des gens qui essaient de négocier tout le temps et je dis toujours à mon partenaire commercial : « Dès que vous autorisez les négociations à s'ouvrir, ils pensent que ce sont des pions sur gages et ils disent : « Dites-vous quoi, je vais vous donner 40 %, j’en reçois 60 et j’obtiens une préférence de 15 %. Je me souviens d’une fois où mon partenaire a donné une préférence de 15 à cet investisseur et je lui ai dit : « Nous n’allons pas faire ça. Je suis désolé. Je sais que tu l'as négocié. Je sais que nous sommes sur la ligne d’arrivée, mais cela n’en vaut pas la peine pour nous.
Nous n’en tirons rien. Nous obtenons une petite part du capital de cette propriété, mais nous cédons tous les flux de trésorerie à cette préférence qu'il nous est impossible de gagner, et s'il nous est impossible de gagner, il nous est impossible d'être motivés pour maintenir cette transaction en vie. . Alors oui, je ne sais pas, c’est juste vraiment intéressant de l’entendre de sa bouche. Vous serez toujours tous pro parce que c’est à cela que cela ressemble. C’est comme si vous deviez être en position « alpha », vous devez vous assurer que c’est gagnant-gagnant pour tout le monde et que cela coche les cases et qu’il n’y a pas de négociation là-dessus, je pense, personnellement.

David:
Cela s'applique parfaitement à notre secteur immobilier, car nous travaillons toujours sur un accord dans lequel deux parties négocient l'une contre l'autre, un acheteur et un vendeur, puis vous travaillez sur un partenariat dans lequel deux personnes cherchent à obtenir dans un accord. Parfois, ils sont dans une position égale et d’autres fois, lorsqu’il s’agit d’une syndication ou quelque chose du genre, une personne fixe les conditions et l’autre décide si elle veut en faire partie. C’est donc une information très utile car elle reviendra constamment au cours de votre carrière. Cela arrive dans le monde de l’immobilier. Je dis toujours aux agents qui disent : « Hé, je veux un meilleur partage des commissions », et j'étais tellement fatigué d'entendre que j'ai dit : « D'accord, très bien. Vous pouvez l'avoir. Vous nommez votre séparation. Que veux-tu?"
« Puis-je avoir 80/20 ? Vous pouvez avoir 90/10 ?
« Ouais, tu peux tout avoir. D'accord. Vous l'avez compris, mais vous devez savoir que lorsque vous franchissez cette porte, lorsque ce client arrive, je vais le donner à la personne qui bénéficie d'un meilleur partage pour l'entreprise. Vous avez donc gagné la bataille où vous avez obtenu 90 % de la commission, mais vous avez perdu la guerre parce que vous n’obtiendrez aucune piste.
Il faut à tout moment penser aux deux côtés. Oren est juste quelqu'un qui a passé tellement de temps à maîtriser cela et à évoluer dans ces environnements qu'il a trouvé cette façon de voir les choses où vous avez une version alpha et une version bêta, et nous voulons que vous, en tant qu'auditeurs de BiggerPockets, soyez dans le position alpha.

Oren :
Je veux revenir sur quelque chose de si critique que vous avez mentionné, l'improvisation. J'ai donc vécu pendant des années sur Sunset Boulevard à Beverly Hills, à West Hollywood. Je pense que quand j’avais 44 ans ou quelque chose comme ça, j’y suis allé, je me suis inscrit à l’improvisation. Alors j’arrive dans la classe et c’est une bande d’acteurs et actrices de 22 ans, quel que soit le droit, principalement des serveurs et serveuses dans la classe.
Alors j'entre et ils me disent : « Oh, hé, tu cherches le cours DUI pour récupérer ton permis ? C'est au bout du couloir. C’est de l’improvisation.
Je me dis: "Non, non, je suis ici pour le cours d'improvisation."
Ils se demandent : « Qu'est-ce que ce mec de 44 ans en costume fait en improvisation ?
Je pense que c’est la capacité de créer de la nouveauté qui est incroyable dans l’improvisation. Alors dans le contexte, nouveauté, non ? Au fil des années, ce que j’ai réalisé, c’est que la façon dont j’exécute la nouveauté fait monter les enjeux. Ce n'est pas juste une autre rencontre avec un autre mec auquel vous allez dire à la fin de la réunion : « Hé, ouais. C'est super intéressant. Nous souhaitons vraiment investir dans ce domaine. Nous aimons votre présentation. Je dois parler au comité. Envoyez-nous le deck. Nous allons l’examiner. Si nous avons des questions, nous vous répondrons dans quelques semaines.
Ainsi, avec la capacité d’apporter de la nouveauté et de la différenciation, vous pouvez également faire monter les enchères et dire : « Cela n’arrive pas ici. Cette réunion n’est pas seulement dans votre intérêt, elle est également dans mon intérêt.
Si vous avez des talents d’improvisation, alors vous avez la possibilité de dire : « David, écoute. Super que vous ayez ces questions. Super. Je pourrais investir un peu de temps pour être avec vous aujourd'hui, et autant que vous en avez besoin pour évaluer notre investissement, toute la période, le taux plafond d'entrée, le taux plafond de sortie, le ratio d'endettement, la couverture du service de la dette , la souscription de l'actif, la concurrence, assurez-vous que l'environnement est fait, que la souscription correspond à l'évaluation en cas de différence avec le document d'évaluation, vous devez évaluer tout cela, mais autant que vous nous évaluez, notre historique et l’atout, nous devons également me laisser un peu de temps pour vous évaluer.
Cela augmente. C’est donc en cela que l’improvisation vous donne la possibilité de dire avec sérieux des choses nouvelles pour l’environnement dans lequel vous évoluez et d’augmenter les enjeux. Je pense donc que vous pouvez convenir que l’objectif de l’improvisation pour un public fait constamment monter les enjeux, n’est-ce pas ? Chaque ajout à la scène doit retenir l’attention de quelqu’un plus longtemps, le faire rire plus fort, construire quelque chose, créer un élan. Aucun public ne veut rester en stase, dans le même état émotionnel que vous avez créé.
Donc, si vous savez comment faire monter les enjeux, alors vous vous dirigez vers une décision, et je dirai « Hé », et je peux vous donner certaines choses qui obtiennent immédiatement le contrôle du cadre, n'est-ce pas ? Certes, si quelqu'un qui écoute ceci a du temps à consacrer à l'improvisation, alors vous avez la possibilité de dire des choses que vous savez que vous devriez dire, mais vous ne savez tout simplement pas comment les sortir de votre bouche et improviser. vous donne cette capacité.

Rob:
Ouais. Je veux dire, quand vous le résumez, effectivement, quelle quantité d'improvisation vient… La règle d'or numéro un de l'improvisation est ce que nous appelons oui et. Si votre partenaire de scène vous propose quelque chose, vous dites : « Oui, et cette autre chose qui rend les choses plus folles, plus drôles, plus spirituelles, plus spontanées », et vous continuez à vous répondre jusqu'à ce que vous arriviez à un moment où vous êtes d'accord. que vous êtes sur ce concept et que vous courez avec.
Le principal inconvénient de la plupart des scènes d’improvisation est le non-mais, n’est-ce pas ? Si vous dites : « Non, mais ça… », vous avez maintenant renié votre partenaire et maintenant vous désamorcez la situation de plusieurs manières. Je pense donc que cela a du sens et qu’il existe des applications très utiles, même dans l’immobilier, car, pour moi, dans l’ensemble du monde Airbnb, nous sommes tous axés sur la créativité et la création d’expériences uniques. Lorsque je conçois une nouvelle expérience ou une nouvelle annonce avec mon partenaire, nous essayons de nous dire oui et de nous dire : « Comment pouvons-nous obtenir le meilleur produit ? plutôt que de dire : « Non, non, mais ça, la logistique ici est épouvantable » et de se tirer une balle dans le pied. Je pense donc que c’est la raison pour laquelle je m’épanouis vraiment avec beaucoup de mes partenaires, car nous sommes très complémentaires en veillant à ce que nous intensifions fondamentalement chaque accord que nous avons sur la table.

Oren :
Eh bien, je pense que oui, si vous écoutez ceci et que vous voulez écrire quelque chose : « Hé, ces idiots occupent mon temps depuis 15 minutes maintenant. Je ne suis pas sûr d’avoir appris quelque chose », écrivez ceci, faites monter les enchères. Si quelqu'un pense que les enjeux sont faibles à ce sujet, à cette réunion, à cette interaction, cela va se terminer comme ceci : « Hé, ça a l'air génial. Aime ça. J’adore ce que vous avez présenté, quelque chose qui nous intéresse vraiment. Envoyez-moi le jeu. Je parlerai à mon comité, à mon partenaire, à ma femme. Nous allons y jeter un œil. Si nous avons des questions supplémentaires, nous vous répondrons la semaine prochaine. Cela ne nécessite aucune formation. Tous les acheteurs, tous les investisseurs disent cela, à moins qu’il n’y ait des enjeux. Alors faites monter les enchères.
Une chose, je veux juste revenir à l'improvisation. Ce n'est pas un argument de vente pour Second City à Chicago ou que vous devriez déménager à Los Angeles, mais vous devriez et vous devriez également aller à Second City à Chicago, mais une chose que cela m'a donné est la capacité de recadrer le comportement des gens et de les examiner. eux-mêmes d'une manière scandaleuse. Je dois faire face, et je vais juste vous donner un exemple de ce que je veux dire par là, et c'est quelque chose que vous pourriez emporter chez vous et si vous l'utilisez, si vous effectuez des transactions, c'est quelque chose que vous Nous gagnerons quelques millions de dollars avec cela, nous allons en parler dans les 30 prochaines secondes.
Je parle à des milliardaires. Je parle à des gars qui gèrent des fonds d'un milliard de dollars. Je parle à des centaines de millionnaires. Je parle à des groupes de capital-investissement. Je ne dirais pas toute la journée, mais au moins tous les jours où je viens travailler. Invariablement, un milliardaire est occupé et, pour moi, je suis en position bêta pour cette réunion. Une vision très haute d'eux-mêmes, une vision basse à moyenne de moi, et ils arrivent toujours en retard, toujours. Ne les faites jamais arriver à l’heure. De temps en temps, vous avez quelqu'un de très ponctuel, mais il arrive toujours en retard.
Alors je dirai : « Hé, David. Super. Vous êtes ici pour l'appel 108 ? Hé, David, tu es là pour l'appel 108 ? Ainsi, tous ceux qui gèrent un fonds d’un milliard de dollars peuvent immédiatement avoir une vision de leur propre comportement. J’ai eu des milliardaires qui ont lancé des appels pour s’excuser : « Je suis vraiment désolé. Nous avions une cargaison de trois milliards de dollars bloquée dans le port de Los Angeles. Ils avaient besoin de ma dernière approbation. Le DocuSign ne se chargeait pas. Il s'agit de nourriture destinée à la banque alimentaire de Californie afin de sauver la vie de jeunes enfants. Je suis vraiment désolé d'avoir créé cette chose », car ils connaissent la valeur du temps, que vous soyez important ou non. Ils savent que leur capacité à se présenter et à faire ce qu’ils disent n’est qu’un marqueur de qualité en affaires et qu’ils n’ont pas réussi à gérer un fonds d’un milliard de dollars en se présentant aux réunions quand ils le souhaitent.
C’est donc tout de suite qu’ils commencent la réunion en m’excusant de leur comportement. Maintenant, nous devenons des pairs, et maintenant ils peuvent me voir comme une personne, comme quelqu'un avec de grandes valeurs, et quelqu'un qui n'est pas un bêta et un suppliant pour qu'ils commandent et me disent de faire ce qu'ils veulent.
Il y a donc des indications pour les gens que vous êtes un pair, même s'ils sont milliardaires, s'ils gèrent un fonds d'un milliard de dollars, ils doivent comprendre que vous n'êtes pas une marchandise, que ce que vous avez ne peut être acheté nulle part, et ils ne peuvent pas vous impressionner par leurs valeurs, et votre système de valeurs est aussi important, voire plus important que le leur, et quand ils se comportent de manière maladroite, bizarre, en décalage avec notre culture, vous êtes là pour vous gratter la tête et dire : « Hmm, don Je ne comprends pas vraiment ce qui se passe ici. Je t'aime bien. Vous êtes super crédibles. Vous avez fait des choses incroyables et vous êtes notre client de rêve, mais aussi, je ne comprends pas ce que je vois. Pouvez-vous m’aider à résoudre ce cercle ?

David:
Je pense que quelque chose de fascinant dans ce que vous décrivez, parce que ce que vous dites, c’est que vous savez qu’en arrivant, vous êtes en position bêta. C’est une chose très simple que vous avez faite et qui a changé la dynamique de la relation qui ne vous a peut-être pas mis complètement en alpha mais, comme vous l’avez dit, vous a mis parmi vos pairs. Je veux juste souligner très brièvement que le but est que vous devez faire passer votre message. Ce n'est pas pour alimenter votre ego, ce n'est pas pour ressentir-

Oren :
Un million pour cent. Quelqu'un ne vous écoutera pas. Vous ne pouvez pas lancer et vous ne pouvez pas clôturer à partir de la position bêta. Jusqu’à ce qu’ils vous perçoivent comme un pair, vous ne concluez pas cet accord à des chiffres proches de ceux qui seraient justes pour vous. Personne ne conclut un accord paritaire avec beaucoup de marge avec quelqu’un sur lequel il croit avoir du pouvoir. Ainsi, jusqu'à ce que vous soyez perçu comme quelqu'un qui est occupé, qui a de l'élan dans sa propre entreprise, qui n'a en aucun cas besoin de cette transaction et qui offre une opportunité à un partenaire en tant que pairs, ils continueront à négocier et à réduire votre accord. jusqu'à ce qu'ils se sentent dans la position de la super majorité.

David:
Il est important de souligner cela parce que les expressions alpha et bêta ont un stigmatisme là où vous entendez souvent : « Je suis un mâle alpha », n'est-ce pas ? Il ne s’agit pas de la façon dont vous vous présentez. C’est dans cette relation spécifique et vous rebondissez autour d’eux toute la journée. Il existe une position de première position, qui est alpha ou bêta, qui serait simplement la deuxième.

Oren :
Un autre mot qui suscite beaucoup de stigmatisation est celui de contrôle. Je recherche le contrôle. Pourquoi? Parce que je suis un meilleur gouverneur du résultat pour vous que vous. Vous négocierez de manière trop agressive. Vous négocierez un accord qui ne tiendra pas tout au long de la procédure juridique, et vous négocierez un accord très conflictuel. Dans le même accord entre vous et moi, il est préférable que j'aie le contrôle parce que je vais élaborer un accord qui peut être soumis à des tests de résistance, qui durera jusqu'au niveau juridique, qui passera de l'autre côté, qui pourra résister à une dispute. , cela peut subir des frictions et rester un accord.
Je veux donc contrôler les accords car je vais mettre en place un accord de qualité dont tout le monde sera finalement satisfait du résultat. Vous mettrez en place un accord de contrôle qui vous profitera, me mettra en danger ainsi que mes juristes et mes partenaires. Je ne vais pas être performant parce qu'en fin de compte, même si vous m'en faites un dans un an, j'ai appris que ma couverture de service de bureau est incroyablement élevée, je vais chercher un litige, je' Je vais me retirer du deal, je vais déposer le bilan du SPV, quoi qu'il en soit. Je veux donc contrôler les transactions parce que je ferai un meilleur travail de contrôle que vous, pas vous, David, bien sûr.

David:
On le voit beaucoup dans la relation entre les agents immobiliers et leurs clients, notamment lorsqu’il s’agit de vendre une maison. Donc je remarquerais ceci si j'entrais et que je les laissais rester en position alpha, ils diraient : « D'accord. Eh bien, je veux vous payer une commission de 4 % et vous allez respecter mon emploi du temps et nous allons inscrire ma maison à un prix bien plus élevé que sa valeur », et ils pensaient avoir gagné. Ce qui se passe, c’est que je les vois à plusieurs reprises vivre une expérience terrible. Personne n'achète sa maison. Personne n’est motivé à travailler dur pour eux parce qu’ils ont réduit la commission. Ils ont sur-négocié leur propre agent, ce qui signifie généralement que celui-ci est nul et ne se battra pas dur pour leur obtenir de l'argent. Lorsque vous laissez votre client gagner, il perd.
C’est là que votre livre m’a été si utile, car j’ai réalisé que je devais être à l’aise pour prendre le contrôle parce que je suis un putain d’expert. Ils ne sont pas. Je vends des maisons tout le temps. Ce n’est pas le cas. Si je leur donne le contrôle, cela donne le contrôle à un enfant de huit ans sur ce qu’il va manger pour le dîner. Je suis sûr qu’ils aimeraient ça, ils ne prendront pas de bonnes décisions donc ça va bouleverser tout le monde.
C'est pourquoi les concepts de vos livres, qui, franchement, je pense qu'ils peuvent mettre les gens un peu mal à l'aise parce que vous apprenez à être en position de contrôle, mais si vous êtes le fiduciaire, si vous êtes l'expert, si vous pouvez mieux voir les angles, vous devez l'avoir. Cela entre donc beaucoup en jeu pour les investisseurs immobiliers qui tentent de lever des fonds pour leurs transactions, qui tentent d'acquérir des propriétés auprès d'un vendeur qui ne sait pas ce que vaut leur propriété, toutes sortes de scénarios qui rendent votre travail si difficile. beaucoup plus facile lorsque vous comprenez la dynamique qui se produit réellement au sein de la relation.
Je pense aussi qu’il existe un grand nombre de personnes qui souhaitent avancer dans un domaine particulier de la vie. Ils veulent acheter des propriétés. Ils veulent créer de la richesse. Ils veulent obtenir un meilleur emploi. Ils veulent demander une augmentation, et tout ce qu’ils peuvent dire, c’est : « Je ne me sens tout simplement pas en confiance. Je n’ai tout simplement pas confiance pour le faire », et ils ne comprennent pas qu’ils vivent dans cette position bêta tous les jours et, physiologiquement, cela change ce que vous ressentez.

Rob:
C’est donc très intéressant pour moi parce que, encore une fois, il revient vraiment sur beaucoup de points douloureux que j’ai rencontrés. Lorsque vous pensez investir, vous avez votre boîte d’achat. Vous disposez des critères que vous prenez en compte lorsque vous achetez une propriété. Pour ma part, j'investis dans quatre endroits différents en matière de location courte durée. J'investis dans les parcs nationaux, les parcs d'État, les destinations de vacances et les villes éclectiques. C’est ma boîte d’achat, si vous voulez, pour les locations à court terme.
Je ne m'en écarte jamais parce que mes stratégies fonctionnent là-dessus, mais au fur et à mesure que nous avons commencé ce voyage avec les investisseurs, j'ai commencé à réaliser qu'il y avait aussi une boîte d'investisseurs, si vous voulez, où, fondamentalement, vous devez définir les paramètres de la façon dont vous travaillez avec des investisseurs et lorsque vous êtes prêt à vous retirer. Beaucoup de gens pensent que parce que de l’argent vous est offert, vous devez l’accepter. Lorsque vous débutez, je comprends cette notion et vous devriez probablement le faire, mais lorsque vous avez de l'expérience et que vous avez un peu fait vos armes dans l'industrie, vous devez vraiment vous en tenir à vos armes.
Donc pour l’instant, lorsque nous travaillons avec des investisseurs, c’est très clair. Nous prenons ce genre de partage. S’il y a une préférence, c’est celle-là. Nous prenons les décisions en matière de design. Nous prenons les décisions sur place. Nous nous occupons de tout. Lorsque nous avons un investisseur qui veut entrer et devenir un autre cuisinier dans la cuisine, c’est non pour nous. Alors maintenant, nous avons ces critères, et même si nous voulons travailler avec des gens qui sont vraiment sympas et qui nous respectent pour ce que nous avons fait, cela n'en vaut tout simplement pas la peine pour nous, car plus nous donnons à un investisseur, plus cela nous est toujours enlevé, pas nécessairement seulement en termes d'équité mais aussi en termes de temps. En fait, tout se résume à cela : il vient de parler il y a quelques instants de l’importance du temps. Donc, si vous passez tout votre temps à essayer de conclure un accord, cela n’en vaut probablement pas la peine, Dave.

David:
C'est un bon point, et cela ouvre également la porte à un autre grand point, à savoir que de nombreuses personnes qui entendront cela vont ressentir un petit inconfort, peut-être un inconfort, peut-être une dissonance cognitive, car le contrôle est une chose délicate. . Lorsque vous êtes en position de contrôle, cela doit s’accompagner de responsabilités. Vous avez donc toujours entendu cette phrase de Spider-Man : « Un grand pouvoir implique de grandes responsabilités ».
Beaucoup de gens ne veulent pas de responsabilité, donc par nature, ils n’aiment tout simplement pas le contrôle. D’autres ont été dans une situation où quelqu’un avait un contrôle sur eux, ce qui a entraîné de la douleur. Ainsi, un mécanisme de défense courant consiste simplement à éviter une situation dans laquelle quelqu’un contrôle quelqu’un d’autre. Ensuite, il y a d’autres personnes qui ont juste besoin d’avoir le contrôle tout le temps, et cela peut aussi être mauvais parce que parfois elles ne devraient pas avoir le contrôle.
La personne qui devrait être celle qui a l’expérience, qui a les connaissances, qui peut conclure un accord qui fonctionne pour tout le monde. Si vous voulez avancer dans la vie, si vous voulez créer de la richesse grâce à l’immobilier, vous devrez, à un moment donné, vous familiariser avec le fait que vous devez posséder le contrôle que vous avez. Lorsque vous êtes l'acheteur dans une transaction et qu'il n'y a aucun autre acheteur avec lequel vous êtes en concurrence, vous disposez d'un effet de levier sur ce vendeur, et son utilisation vous permettra d'économiser une plus grande partie de votre capital et d'obtenir une meilleure affaire afin d'être incité à le faire. pour acheter plus de propriété.
Lorsque vous vendez une propriété et qu’il y a huit acheteurs intéressés, vous avez le contrôle, vous avez un effet de levier et vous pouvez conclure une transaction qui a plus de sens pour vous afin que vous soyez incité à vouloir recommencer. Il en va de même si vous êtes la personne qui trouve un accord, le met sous contrat et si vous attirez des investisseurs. Ils comptent sur vous en tant que personne détenant le contrôle pour conclure un accord qui leur rapportera de l’argent.
Lorsqu’une erreur est commise par quelqu’un qui contrôle, cela peut être catastrophique. Si une erreur est commise par quelqu’un qui n’a pas le contrôle, les limites sont là pour que cela ne puisse pas devenir si grave. C’est ce que j’aimerais encourager les gens à faire pendant qu’ils écoutent ceci, c’est à se poser des questions difficiles. Êtes-vous d’accord pour reconnaître qu’il existe un alpha et un bêta dans des situations comme celle-ci et qu’il est dans votre intérêt de chercher à être l’alpha ? Si vous n’êtes pas prêt à être en position alpha, quelles connaissances, quelles informations, que pouvez-vous faire pour améliorer votre position afin de faire un meilleur travail lorsque vous êtes en position alpha ? En matière d’immobilier, vous pouvez gagner beaucoup d’argent dans ce secteur, mais cela n’arrivera pas si vous n’en avez pas le contrôle.
Il y a donc un inconfort qui peut en découler, mais ce n’est pas nécessairement le cas. Lorsque vous savez que vous prenez de bonnes décisions qui rapportent de l'argent à tout le monde, que vous élaborez des solutions gagnant-gagnant, que vous prenez des propriétés qui ne sont pas bien gérées et que vous les utilisez au mieux, vous devriez avoir une forme de confiance qui vient avec ça. Rob, avez-vous vécu une expérience comme celle-là dans votre vie où vous avez reconnu : « J'ai besoin d'être à l'aise dans cette position de pouvoir que je n'ai jamais eue auparavant » ?

Rob:
100%. Il faut y penser, non ? C'est ce qu'il dit. Vous voulez un scénario gagnant-gagnant ici, n'est-ce pas ? Voilà le résultat. Cela peut sembler être un scénario gagnant-gagnant, David, mais ce n’est pas le cas. L'investisseur dit : « Hé, Rob. Je vais te donner de l'argent. Allez acheter la maison. Voici les divisions. Je fais une mauvaise affaire mais bon, j'ai une « maison » gratuite, non ? Puis, à ce stade, une fois que nous avons conclu l’accord, nous l’exécutons, nous obtenons de bons résultats, mais ensuite je dis : « Je ne veux plus jamais travailler avec cette personne parce que la négociation a été terrible. Maintenant, je vais trouver un autre investisseur, le briefer, lui proposer une autre propriété, travailler avec lui et trouver la meilleure offre. Pour moi, ce n’est pas un bon scénario car à ce stade, je recherche des partenaires stratégiques qui investiront avec moi non seulement pour une transaction mais pour plusieurs transactions.
Il faut donc vraiment essayer de conclure un accord gagnant-gagnant, comme le dit Oren, pour la raison exacte suivante : soit je vais obtenir une bonne affaire et l'investisseur, et donc l'investisseur pourrait le faire. , mais ils n'investiront plus jamais avec moi ou l'investisseur obtient une bonne affaire folle, et moi une mauvaise affaire, mais je continue, mais ensuite je n'investis plus jamais avec cet investisseur. Pour moi, ces deux scénarios sont perdants.
Je pense donc que vous essayez vraiment d'éviter toute friction à l'avenir en préparant simplement le terrain en disant : « Hé, j'ai souscrit de manière prudente, juste pour que vous le sachiez, afin que nous gagnions dans tous les domaines et que nous » nous allons amener cette chose jusqu’à la ligne d’arrivée ensemble.

David:
C'est tout.
Pourriez-vous partager l'histoire dans votre livre, je suis un ancien membre des forces de l'ordre, donc j'adore ça, de ce que c'est lorsque vous interagissez avec le flic qui vous arrête ? Je pensais juste que c'était génial lorsque vous décrivez les émotions ressenties par le flic par rapport à la personne arrêtée.

Oren :
Ouais. Donc je veux dire, j'aimerais que les gens lisent le livre et l'aient pour la première fois, mais peut-être que je peux vous raconter l'histoire inverse. Il y a donc ce que j’appellerais une voiture de sport à affiche pour collégiens, une voiture de sport de pointe. Je pourrais m'approcher et le toucher. Heureux de tourner la caméra si vous voulez le voir. J'ai donc un ami qui est policier dans la police de l'État de Californie. À Noël, nous nous sommes rencontrés dans le comté d'Orange, et il est monté dans la voiture et la conduisait sur l'autoroute. C'était Noël et c'était amusant, et il roulait à 140 milles à l'heure derrière une voiture, et les gens regardaient et voyaient un imbécile dans une super hyper voiture de sport derrière eux.
Alors ils paniquaient, et il leur faisait signe de s'arrêter. Ils ont donc été arrêtés par un agent de l'État à Noël dans une hyper-voiture. Nous nous amusions avec ça. Évidemment, je ne veux pas mentionner le nom du gars, mais l'émotion… Les gens se sont immédiatement arrêtés, et juste le chaos émotionnel d'être en colère contre quelqu'un qui vous a suivi dans une voiture de sport idiote, et c'est pourquoi je ne le fais pas. nommer de quelle voiture il s'agit, et puis ils sont des soldats de l'État, c'est un énorme bouleversement.
J'ai dit: "Joe, hé, arrêtons de faire ça." Il mesure six pieds trois pouces dans tout son équipement et se montre pleinement aux gens. Je dis: "Arrêtons de faire ça." C'est un énorme bouleversement émotionnel pour les gens dans lequel ils peuvent… Ils tremblaient. Vous pouvez simplement les voir visiblement perturbés et cesser d’être drôles très rapidement.
Donc je ne sais pas si cela aide, mais en termes de contrôle du cadre, d'obtention de cette position alpha, de contrôle des gens et de leur faire voir les choses de votre point de vue, vous devez les mettre dans un état émotionnel dans lequel ils sont dans une situation à laquelle ils ne sont pas habitués, ils veulent quelque chose, ils sont enthousiasmés par quelque chose et ils sont dans un état émotionnel dans lequel ils ne sont pas habitués à se trouver.
Je vais vous donner un exemple qui ne figure pas dans le livre, et que je pense que vous recherchez, mais je veux que les gens le lisent et en fassent l'expérience pour la première fois. J'étais donc en réunion avec un investisseur en capital-risque pour une entreprise de génétique. Nous étions 10 dans la salle et ils ont amené leur expert à la réunion, leur expert en génétique. Elle était incroyablement agressive à propos de la propriété intellectuelle de l’entreprise, de la technologie de l’entreprise, de la capacité de l’entreprise, remettant en question les affirmations de l’entreprise.
J'ai dit : « Susan, tout cela est fantastique. Nous pouvons tout casser, mais les questions que vous posez nécessitent toutes 45 minutes à deux heures pour répondre, et nous sommes ici pendant encore 30 minutes. Aucune de vos questions ne peut répondre. Vous avez affaire à l’une des meilleures sociétés de génétique du sud de la Californie. Vous êtes à 70 % sur le point de poser la question de réaliser l’investissement, et vous posez des questions sans réponse. Alors pourquoi ne pas organiser des séances en petits groupes ? Vous pouvez vous asseoir avec les scientifiques et obtenir des réponses solides à vos questions. Deuxièmement, vous arrêtez d’énerver tout le monde lors de cette réunion en voulant vous aider dans une situation dans laquelle il n’est pas possible de le faire. Troisièmement, pensez-vous pouvoir faire avancer cet accord d’une manière ou d’une autre ou souhaitez-vous seulement qu’il recule ? »
C’est donc un recadrage complet, et je vais vous donner un exemple. Elle est devenue complètement déstabilisée émotionnellement. Personne ne lui parle comme ça, mais je ne lui ai pas dit qu'elle avait tort ou ce genre de choses, mais j'ai dit : « Quelles sont vos valeurs ? Donc, si vous voulez émouvoir quelqu’un émotionnellement, vous lui montrez que ses valeurs ne sont pas en phase avec ce que j’appellerais le centre moral. Les valeurs sont le moyen par lequel vous pouvez rendre quelqu'un émotif sans essayer d'avoir raison ou tort.
Donc, la façon dont vous mettez en jeu les valeurs de quelqu’un est de dire : « Tout d’abord, il y a deux étapes à franchir », et tout le monde devrait le faire de toute façon. « Prenez toujours le centre moral. Présentez-vous le… » ​​Vous savez, dans la Marine, on dit : « Hé, si vous arrivez tôt, vous êtes à l'heure. Si vous êtes à l’heure, vous êtes en retard, et si vous arrivez, vous êtes en retard, ne venez même pas à la réunion. Respectez les règles des affaires, qui sont la ponctualité.
"Deuxièmement, travaillez dur." Les affaires, c'est le travail. Chaque fois que vous travaillez dur, vous occupez le centre moral, n’est-ce pas ? Qui est en décalage avec les valeurs américaines ? Les gens qui arrivent sans préparation, ne travaillent pas dur et veulent des choses gratuites. Chaque fois que quelqu’un se présente, il veut une grande victoire, il veut qu’un accord soit réellement conclu, il espère obtenir quelque chose pour lui-même, mais il n’a pas travaillé dur, il n’est pas arrivé au moment opportun et il ne s’est pas préparé. Vous pouvez simplement dire : « Je suis confus. Vous voulez ces grosses victoires. Vous voulez quelque chose d’incroyable et difficile à obtenir, mais certaines des choses que vous faites n’ont pas de sens.
Voici comment vous résumez : « Nous ne pouvons pas travailler plus dur que vous sur votre accord. Nous n’avons pas d’avantages. Nous n’en avons pas l’avantage. Nous avons autre chose à faire. Nous ferons ce que nous disons, mais nous ne pouvons pas travailler plus dur que vous sur votre maison, sur votre actif, sur votre transaction.
La première est que vous voulez toujours vous présenter en train de faire le travail, de vous préparer et en temps opportun. Cela vous permet d'avoir le centre moral. Du point de vue moral, vous pouvez partager vos valeurs. Une fois que vos valeurs occupent la position la plus forte, tout ce qu’elles font peut être comparé à vous, et non l’inverse, et c’est le véritable contrôle du cadre. Vous pouvez lire le livre et parcourir les exemples et tout le reste, mais si vous voulez l'entendre directement de moi, le véritable contrôle du cadre dans lequel les autres doivent réagir à ce que vous faites, c'est lorsque vous avez le meilleur ensemble de valeurs dans l'accord, et ensuite vous contrôlez tout, quel que soit le nombre de milliards de dollars qu'ils apportent, parce que vous n'êtes pas dans le besoin.
L'une des valeurs fondamentales est que j'arriverai à l'heure, je travaillerai dur, nous apporterons tout ce que nous sommes censés être, nous nous préparerons, nous nous investirons, mais nous ne travaillerons pas plus dur que vous. sur votre accord. Nous investirons un certain temps pour tenter de parvenir à une transaction. Si nous ne pouvons pas visiblement vous voir contribuer à la réalisation de notre transaction, nous sommes exclus.
Un autre ensemble qui entre dans la valeur est : « Nous aimons cet accord. Nous t'aimons bien, David. Nous aimons ce qui se passe ici. Nous allons probablement surinvestir dans ce domaine, mais cela doit s’inscrire dans notre modèle économique. Vous pouvez nous demander de faire presque tout, mais nous ne serons pas de mauvais hommes d’affaires. Il faut donc que ce soit juste envers nous. Il doit s’agir d’un calendrier qui ait du sens pour notre entreprise, et les accords doivent se dérouler à un rythme comparable à celui de toutes les autres transactions immobilières, car nous sommes occupés », et c’est là que j’en suis arrivé. "Nous sommes occupés."
Agir dans le besoin vous présente comme le bêta, présente l'autre personne comme l'alpha, la met en position de pouvoir, puis elle va commencer à exercer un contrôle et un comportement étrange sur vous, et vous allez constamment le faire. doivent être réactifs aux choses qu'ils font et voient.
Comment savoir si je suis la version bêta ? Je réagis à ce qu’ils font de façon insensée. S’ils réagissent à moi, alors je suis l’alpha et eux le bêta. Il n’y a pas deux alphas, il n’y a pas deux bêtas. C'est la fonction de l'interaction humaine.
Donc, pour mettre fin à cette pensée, j’entrerai plusieurs fois et dirai : « Hé, David. Je t'aime. J'aime tout ce que tu fais. Je te veux dans cet accord. Pour moi, il n’y a personne d’autre. Je dirais même : « J'ai besoin de toi dans cet accord », n'est-ce pas ? Alors pourquoi Oren Klaff, qui disait de ne jamais être dans le besoin dans plusieurs journaux et livres imprimés, dirait-il ces choses ? Parce que j’ai l’autre côté de la médaille, c’est-à-dire dire : « J’ai besoin de toi dans cet accord. Votre argent est le meilleur argent pour cette transaction. Si vous êtes mon partenaire, ce sera une histoire d’amour qui durera 20 ans jusqu’à ce que l’un de nous, ou les deux, meure. Nous serons probablement ce couple », et voici l’improvisation, n’est-ce pas ? "Nous serons probablement ce couple qui, lorsque l'un de nous mourra dans les trois heures, l'autre mourra, et tout va commencer ici parce que nous ne pouvons tout simplement pas vivre ensemble, et tout va commencer ici avec cet investissement. Honnêtement, je veux dire, je ressens cela.
So
c’est à première vue une position de nécessiteux, mais d’un autre côté, maintenant j’expose que je suis occupé et que je n’en ai pas besoin, mais d’un autre côté, je suis super occupé et vous êtes occupé aussi. Il s'agit de deux trains qui passent dans la nuit. Si nous n’arrivons pas à nous mettre à l’aise sur cet appel de 45 minutes et à faire deux appels supplémentaires cette semaine, même si nous sommes mercredi, ça va être triste, ça va être frustrant. Ce sera un autre niveau renversé dans une bière pleine, mais c’est comme ça que ça se passe. La vie n'est pas juste.
Il s’agit donc du désir et de l’état émotionnel d’être prêt à travailler dur et à apporter des ressources, mais aussi de ne pas en avoir du tout besoin. Cela encadre la marche. Hé, si je suis prêt à m'éloigner de toi, autant que je le veux, après avoir exprimé ce que je voulais, si je suis prêt à m'éloigner dans les cinq minutes suivant le début du pitch, eh bien, que se passera-t-il si tu es friction élevée et difficile à gérer à la fin ? Vous avez déjà vu ma volonté de m'éloigner, et maintenant je dis : « Hé, je ne sais pas. Cela semble une friction élevée. Ce n’est peut-être pas pour nous. Cela a du mordant parce que vous… Donc vouloir l’accord mais ne pas en avoir besoin est le summum du contrôle de trame alpha-bêta.

David:
Maintenant, c'est de l'or. L’une des choses que j’ai apprises lors de ma formation d’agent immobilier est que celui qui pose les questions est celui qui contrôle la conversation. Donc, ils nous faisaient faire des exercices dans lesquels je parlais à quelqu'un comme Rob et je tenais un stylo aussi longtemps que je lui posais des questions, mais s'il pouvait faire basculer la conversation vers le moment où il me posait des questions et je Si je devais répondre, il me retirerait le stylo des mains.
Lorsque vous faites un exercice comme celui-là, vous réalisez à quel point il est réel que lorsque quelqu’un pose des questions, ce sont eux qui contrôlent la direction de la conversation. Vous remarquez que des gens qui vous font ça sont vraiment bons, qui ont un cadre très solide dans certaines situations. Donc, si un client entre dans une journée portes ouvertes ou si je devrais dire une piste et qu'il dit : « Parlez-moi de la maison. Parle moi de toi. Parlez-moi de la région », et je ne fais que répondre à tout ce qu’ils disent, ils contrôlent toute cette conversation. Ils vont probablement s’en aller et trouver un autre agent qui leur permettra de se sentir en sécurité. Je ne l'ai pas fait.
Si je contrôle la conversation, si je dis : « Eh bien, que cherchez-vous dans une maison ? Qu’est-ce qui vous a plu dans ce quartier ? Saviez-vous que les taxes foncières sont plus élevées dans cette partie de la ville que là-bas ? Saviez-vous que nous pouvons vous obtenir un prêt sans PMI ? » Je me suis mis en position alpha simplement en posant des questions, puis j'ai pu leur révéler mes connaissances qui feraient de moi un agent plus attrayant à choisir.
Oren se lance dans la même chose ici. Lorsqu’ils vous répondent, c’est vous qui contrôlez. Lorsque vous leur répondez, ils ont le contrôle. Pensez à une fois où vous êtes monté sur scène et où vous avez écouté l’orateur. L'orateur vous répondait-il ou répondiez-vous à ce qu'il disait ? Un orateur devrait garder le contrôle. Vous souhaitez le rechercher à tout moment dans une relation où vous souhaitez être en première position ou en position alpha. Les gens doivent vous répondre. Rob, as-tu une idée à ce sujet ?

Rob:
Ouais. J'ai l'impression que l'une des autres choses que j'ai retenues de cela était, honnêtement, d'être honnête avec votre modèle commercial parce que je pense que ce qui se passe, surtout lorsque nous commençons, est-ce que nous devenons oui, n'est-ce pas ? Donc, si l’investisseur dit : « Hé, j’ai 100 XNUMX $ à investir. Pouvez-vous faire cela?"
"Ouais, ouais, nous pourrions faire ça."
"Pouvez-vous faire cela?"
"Oui bien sûr. Je n’ai jamais fait ça auparavant, mais pourquoi pas ?
Nous entrons donc dans cette mentalité du oui. Alors qu’il avait l’air de dire, c’est comme si j’en étais au point maintenant où, lorsque les investisseurs me proposent des idées farfelues, je me dis : « Écoutez, j’apprécie. Je m'occuperai des idées farfelues. D'accord? J'aime votre idée, mais il serait irresponsable financièrement de ma part de faire cela pour vous, pas seulement pour que je sois le cobaye avec votre argent, mais envers tous les autres investisseurs que j'ai et que j'investis uniquement dans ces capacités. .»
C’est donc une autre façon pour vous, encore une fois, de prendre le contrôle. C’est comme être très honnête avec votre boîte d’achat ou votre modèle parce que nous l’avons fait, nous avons rassemblé beaucoup d’idées différentes. Nous l'avons essayé. Nous avons toujours réussi dans tout ce genre de choses, mais à la fin, nous nous disons : « Wow. Le retour a été à peu près le même et nous avons travaillé 15 fois plus dur. C’est pourquoi on se dit : « Non, restons-en au scénario et à ce pour quoi nous sommes bons. »

David:
Eh bien, Oren décrit cela comme vos valeurs ou votre domination dans la relation, et il fait valoir un autre point très solide. Si vous souhaitez contrôler le cadre dans toute interaction, faites en sorte que l'autre personne doive fonctionner selon vos valeurs. Donc, si vous pensez au moment où vous vous tenez devant un juge, vous n’avez pas beaucoup de contrôle. Vous n’êtes pas là pour dire au juge ce qui, selon vous, devrait se produire. Il existe un système de valeurs et le juge détermine si vous franchissez la frontière ou non. C’est la même chose que l’interaction avec le policier, la même chose que lorsque vous êtes un élève dans une classe de professeur qui a une forte charpente. Il y a des règles en classe que vous devez suivre et vous ne pouvez pas les respecter.
Ainsi, celui qui établit les règles de la transaction est celui qui occupe la position de contrôle. Eh bien, c'est ce que vous venez de décrire. Nous faisons nos transactions de cette façon. Nous fonctionnons ainsi. Vous êtes très honnête et transparent. Voici le code que nous utilisons dans cet environnement et si vous comptez travailler avec nous, vous devrez le suivre.

Rob:
Ce sont toujours les gens que, honnêtement, j’apprécie le plus parce que le monde est composé de oui. Tout le monde veut juste rendre tout le monde heureux la plupart du temps. Il y a des moments où je parle à quelqu'un où je veux juste être comme… Je veux que les gens soient toujours agréables, mais quand les gens disent : « Non, je ne fais pas vraiment ça », je me dis : « Oh, merci d'être réel. C'est quelque chose que j'apprécie vraiment.

David:
Maintenant, ils retiennent davantage votre attention, n'est-ce pas ? Maintenant, vous vous dites : « Dis-m'en plus. Je veux en savoir plus sur la façon dont cette personne fait les choses.

Rob:
Ouais. Je suis toujours très fasciné par quelqu’un qui peut être extrêmement honnête et franc.

David:
Ouais. Alors faites-le d’une manière qui conserve votre valeur. Donc, si Rob conclut un accord, il dira à l’investisseur : « Non, nous ne le faisons pas de cette façon. Notre système de valeurs doit en valoir la peine pour nous », ce qu'Oren a décrit comme suit : « Nous sommes occupés ». Ce qu’il dit en réalité, c’est que nous avons beaucoup d’autres opportunités. Donc, si nous voulons travailler avec vous, cela doit s'aligner sur notre système de valeurs, et en imposant vos valeurs à l'autre partie, vous vous mettez à la place de l'alpha, et maintenant ils doivent répondre à ce que vous. que vous recherchez, ce qui vous donne le contrôle nécessaire pour conclure la transaction de la manière qui convient le mieux à tout le monde.
Je comprends qu’il s’agit de choses de haut niveau, mais c’est des choses fascinantes si vous voulez accéder aux niveaux supérieurs de réussite. Nous tous qui sommes dans ce voyage depuis un certain temps avons appris que nous devons être bons dans ce domaine, et pas seulement conclure une transaction avec une calculatrice ou apprendre à remplir une demande de prêt.
Merci donc beaucoup pour votre attention. Nous aimons que vous ayez passé ce temps avec nous et que vous ayez entendu des choses selon lesquelles, franchement, les gens doivent dépenser beaucoup d'argent pour obtenir le temps et les informations d'Oren dans la même mesure que nous. Cette interview était donc un peu trop longue pour en faire un seul épisode, nous l'avons donc divisée en deux et avons fourni quelques commentaires pour la rendre applicable spécifiquement aux investisseurs immobiliers.
Alors regardez le prochain épisode du podcast BiggerPockets où nous ramenons Oren pour terminer l'interview que nous avons faite aujourd'hui et fournir quelques commentaires supplémentaires. Si vous souhaitez en savoir plus sur Oren en attendant, consultez orenklaff.com. C'est ORENKLAFF dot com, et vous pouvez en savoir plus sur ce qu'il se passe, ainsi que sur Rob. Rob, où peuvent-ils te trouver ?

Rob:
Vous pouvez me trouver sur Robuilt sur YouTube, Robuilt sur Instagram. Je pense qu'à ce jour, je viens d'atteindre 50,000 XNUMX abonnés sur Instagram, dont beaucoup appartiennent au public de BP, alors merci à tous d'avoir fait cela, je suppose que je devrais dire, et si vous voulez me voir sur TikTok, Robuilto.

David:
Vous pouvez me trouver en ligne, @DavidGreene24 et sur YouTube, @DavidGreenRealEstate, le nom YouTube le plus ennuyeux de tous les temps, mais facile à retenir. Un dernier mot avant de partir d'ici, Rob ?

Rob:
Non, allez réécouter celui-ci. Vraiment, je suis très sincère quand je dis que j’aurais aimé entendre ce podcast il y a deux ans. Cela m’aurait évité bien des chagrins, des chagrins et des traumatismes, mais pas vraiment. Je suis toujours heureux de revivre ce que j’ai fait, mais cela vous aidera. Prenez des notes, réécoutez-les et utilisez-les pour expliquer comment vous poursuivez votre carrière dans l'immobilier, car celle-ci est importante.

David:
Le voilà. De la même manière que j'entends les gens dire que Rich Dad Poor Dad a changé leur façon de voir la finance, ce livre, Pitch Anything, a changé ma façon de voir les relations interpersonnelles et la dynamique lorsque vous parlez à d'autres personnes. Je recommanderais donc à tout le monde de lire ce livre, surtout si vous souhaitez créer une grande richesse grâce à l'immobilier.
D'accord. C'est notre émission d'aujourd'hui. Nous nous reverrons au prochain. Assurez-vous de vous abonner à BiggerPockets pour être averti de sa sortie. Ici David Greene pour la signature de Rob Flower Child Abasolo.