Pour les startups SaaS, l'adéquation produit-marché est essentielle. C'est tellement important que son absence est la principale raison pour laquelle beaucoup Les startups SaaS échouent.

Nous ne voulons pas que vous soyez l'un des nombreux fondateurs de SaaS qui ont investi du temps, de l'argent et du cœur dans le démarrage d'une entreprise SaaS qui ne réussit pas. Nous avons donc créé ce guide complet sur la façon de déterminer l'adéquation produit-marché. 

Mais avant d'approfondir la manière d'atteindre l'adéquation produit-marché et de positionner votre entreprise SaaS pour réussir, clarifions ce que signifie l'adéquation produit-marché.

Qu'est-ce que l'adéquation produit-marché ?

Mettre tout simplement, ajustement produit-marché signifie que vous avez un produit qui correspond et satisfait les besoins de votre marché cible. Plus votre produit correspond à votre marché cible, plus votre startup SaaS a de chances de réussir.

Une forte adéquation produit-marché contribuera au succès de votre startup SaaS en garantissant les éléments suivants :

• Augmentation de la satisfaction de la clientèle: Les clients adopteront avec plaisir un produit qui résout les problèmes existants et possède les fonctionnalités souhaitées. Les clients satisfaits sont généralement plus fidèles et disposés à fournir des avis positifs.
• Hausse des revenus: Un produit adapté à son marché se vendra plus rapidement, ce qui entraînera une génération de revenus et une croissance rapides.
• L'avantage concurrentiel: Un produit parfaitement adapté au marché simplifiera l'entrée sur le marché et la concurrence avec les entreprises existantes. Vous pouvez même surpasser les entreprises concurrentes qui préexistent à la vôtre si votre produit correspond mieux au marché.
• Réduction des coûts de marketing: Un produit SaaS parfaitement adapté au marché se vendra probablement de lui-même. Une fois que quelques utilisateurs auront essayé le produit, ils chanteront ses louanges à d'autres utilisateurs potentiels, générant du buzz et du trafic pour votre marque. Il s'agit d'un marketing de bouche à oreille gratuit en votre nom, qui est bien plus efficace que n'importe quelle publicité payante que vous pourriez diffuser.

Cependant, le démarrage SaaS ajustement produit-marché ne se fait pas toujours du jour au lendemain. Tester fréquemment votre produit avec de vrais utilisateurs et mesurer leur satisfaction fournira des informations précieuses sur votre adéquation au marché. 

Vous pouvez utiliser les informations pour continuer à améliorer votre produit afin de renforcer sa position, son attrait et son acceptation au sein de votre marché cible. 

Les conséquences de ne pas trouver l'adéquation produit-marché

Vous connaissez maintenant les avantages d'avoir une forte adéquation produit-marché, mais que se passe-t-il si votre adéquation marché est faible ou inexistante ?

En résumé, une mauvaise adéquation produit-marché peut entraîner une faillite d'entreprise déclenchée par des problèmes tels que :

• Croissance lente
• Faible engagement des utilisateurs
• Retours négatifs 
• Taux de désabonnement excessif (parce que les utilisateurs ne ressentent aucune valeur)
• Coûts de commercialisation élevés

Comment déterminer l'adéquation produit-marché en tant que startup

Vous avez vu les avantages d'avoir un produit adapté au marché et les dangers de ne pas l'avoir. Maintenant, vous vous demandez probablement comment atteindre l'adéquation produit-marché. Nous avons ce qu'il vous faut. 

Vous trouverez ci-dessous notre liste de contrôle complète de l'adéquation produit-marché avec des étapes pour créer un produit SaaS qui s'aligne sur les besoins et les préférences de votre marché cible.

Comprendre les besoins de votre marché cible

Vous ne pouvez pas satisfaire vos clients si vous ne savez pas ce qu'ils veulent ou ce dont ils ont besoin. Ainsi, si vous souhaitez une forte adéquation produit-marché, vous devez d'abord définir votre marché cible. Après avoir identifié le type de personnes qui composent votre marché cible, recherchez-les pour comprendre leurs points faibles et comment les résoudre.

Il existe plusieurs façons de rechercher votre marché cible pour comprendre les besoins de vos utilisateurs cibles. Les méthodes de recherche les plus efficaces utilisent des enquêtes, des groupes de discussion ou des entretiens pour recueillir des informations. 

Par exemple, utilisez des sondages pour poser aux utilisateurs cibles des questions pertinentes afin de comprendre leurs besoins, leurs points faibles et leurs préférences.

Vous pouvez ensuite utiliser les informations issues de vos recherches pour personnaliser votre produit SaaS afin de plaire à votre marché cible et de résoudre ses problèmes. Les informations issues de vos recherches peuvent également fournir des idées sur la manière dont vous pouvez différencier votre produit de vos concurrents. 

Si vous n'essayez pas de comprendre votre marché cible, vous risquez de créer un produit que les utilisateurs trouvent sans valeur.

Déterminez comment votre produit offre de la valeur

Comment mon produit apportera-t-il de la valeur ? Chaque fondateur de SaaS devrait se poser cette question avant le développement du produit. Un produit offre de la valeur en offrant aux utilisateurs des avantages qui l'emportent sur son coût. Le produit doit également répondre ou dépasser les attentes des utilisateurs quant à sa capacité à résoudre leurs problèmes ou à répondre à des besoins spécifiques.

Plus les utilisateurs peuvent utiliser votre produit rapidement pour résoudre un problème, plus ils le considéreront comme précieux. De plus, plus un produit a de la valeur, plus les utilisateurs seront disposés à le payer.

Cependant, ce n'est pas parce que vous pensez que votre produit a de la valeur qu'il l'est. Vérifiez la valeur de votre produit en regardant les concurrents offrant quelque chose de similaire. Si ces concurrents se portent bien, vous pouvez supposer que les consommateurs considéreront votre produit comme ayant la même valeur. Vous pouvez rendre votre produit SaaS encore plus précieux en offrant des fonctionnalités que vos concurrents n'ont pas.

Vous pouvez également obtenir une évaluation plus précise de votre produit en interrogeant vos utilisateurs cibles. Pour ce faire, interagissez avec les utilisateurs cibles via les médias sociaux ou d'autres plateformes. Parlez-leur de votre produit et de la façon dont il améliorera leur vie, et voyez s'ils manifestent de l'intérêt. Obtenez des commentaires encore plus précis en permettant aux utilisateurs cibles d'accéder à votre produit minimum viable (MVP).

Concevez votre produit

Développement de produits SaaS est un processus en plusieurs étapes, et vous pouvez confirmer l'adéquation produit-marché à différentes étapes du processus. Dans la première étape, l'étape d'idéation du produit, vous pouvez partager votre idée de produit avec des utilisateurs potentiels via les réseaux sociaux et d'autres forums. Vous pouvez également utiliser des sondages pour demander aux membres cibles ce qu'ils pensent de votre idée de produit.

Si des utilisateurs potentiels manifestent de l'intérêt pour votre idée de produit, c'est le premier signe d'une bonne adéquation produit-marché. Vous pouvez ensuite étoffer votre concept de produit avec une esquisse de la conception et de l'interface de votre produit SaaS. 

Après avoir utilisé ce croquis pour former l'apparence de votre produit et le flux d'utilisateurs, vous pouvez passer à la construction de votre prototype.

Le prototypage consiste à créer un MVP. Le prototype simulera l'apparence et le fonctionnement de votre produit final. Il aura également des fonctionnalités avec lesquelles les utilisateurs pourront interagir et tester. Les MVP sont excellents pour obtenir les commentaires des utilisateurs concernant la valeur de votre produit.

De plus, la création d'un MVP coûte moins cher que le développement d'une version entièrement fonctionnelle de votre produit, ce qui en fait une tactique rentable pour confirmer l'adéquation du produit au marché. Si les utilisateurs n'aiment pas votre MVP, utilisez leurs commentaires pour améliorer la conception et créer une itération MVP mieux adaptée à votre marché. 

D'un autre côté, votre MVP recevant des commentaires extrêmement positifs est votre feu vert pour créer des itérations plus complètes de votre produit.

Test, test, test

Sécurisez et renforcez votre adéquation produit-marché en effectuant des tests utilisateurs et en itérant votre produit en fonction des commentaires des utilisateurs. Chaque itération peut avoir de nouvelles fonctionnalités, une esthétique et d'autres idées. 

Les commentaires des utilisateurs pour chaque itération vous permettront de savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Conservez ce qui fonctionne et supprimez ou améliorez ce qui ne fonctionne pas pour augmenter la satisfaction des utilisateurs et sécuriser votre marché.

Vous pouvez obtenir des commentaires par le biais d'enquêtes, d'entretiens et de tests bêta. Vous pouvez également tester votre produit en analysant métriques d'utilisation.

Les exemples de mesures pertinentes incluent les utilisateurs actifs, le taux de désabonnement, le taux de conversion, le taux d'adoption des fonctionnalités, la durée de la session et le Net Promoter Score (NPS). Par exemple, si une nouvelle itération a moins d'utilisateurs actifs ou si la durée des sessions diminue, cela implique que les utilisateurs n'aiment pas les changements et préfèrent l'itération précédente.

Comment mesurer l'adéquation produit-marché

Votre adéquation produit-marché étant forte au départ ne garantit pas qu'elle gardera son élan. En effet, les clients, leurs besoins et leurs préférences évoluent constamment. En tant que tel, vous ne devez pas cesser de mesurer votre adéquation produit-marché.

Au lieu de cela, mesurez votre adéquation produit-marché à intervalles réguliers, annuellement ou semestriellement. Cela aidera votre entreprise SaaS à suivre les besoins et les préférences des clients à mesure qu'ils changent. Vous pouvez alors déterminer si votre produit correspond toujours à votre marché cible en évolution. 

La mesure régulière de votre adéquation produit-marché vous fournira également des informations sur la manière d'améliorer votre produit pour s'adapter aux changements dans les demandes et les préférences des clients. 

Avec cette approche, votre entreprise et votre produit SaaS peuvent rester pertinents pour les clients et bien positionnés pour offrir de la valeur. Cela vous permettra également de rester compétitif dans l'industrie SaaS en constante évolution.

Surveillance de la rétention des utilisateurs et autres mesures clés

La surveillance de métriques spécifiques peut fournir des informations précises sur les performances de votre startup SaaS et sur le succès de l'adéquation produit-marché. Par exemple, la surveillance de votre taux de fidélisation des utilisateurs révélera le pourcentage de clients qui sont restés avec votre marque au cours d'une période spécifique. 

Si vous avez conservé la plupart de vos anciens clients, cela signifie que les utilisateurs existants trouvent votre produit précieux, ce qui est un indicateur fort de l'adéquation du produit au marché.

D'autres mesures pertinentes et précieuses que vous pouvez suivre pour mesurer l'adéquation du produit SaaS au marché sont :

• Taux de désabonnement: Votre le taux de désabonnement révèle le pourcentage d'utilisateurs qui ont abandonné votre produit SaaS au cours d'une période spécifique. Si vous avez perdu plus d'utilisateurs que vous n'en avez retenus, cela pourrait signifier que les utilisateurs ont cessé de profiter de votre produit. Un tel événement indiquerait un affaiblissement de l'ajustement produit-marché.
• Revenus mensuels récurrents (MRR) : fait référence au montant que vous espérez gagner de la part des utilisateurs par mois. Le montant varie généralement d'un mois à l'autre et les augmentations du MRR sont généralement de bons indicateurs d'une entreprise saine et en croissance. Si le MRR chute, cela pourrait être dû à une diminution de l'ajustement produit-marché.
• Valeur client à vie (CLV) : la CLV correspond au montant que vous attendez de chaque utilisateur tout au long de sa relation avec votre entreprise. Plus un client reste longtemps dans votre entreprise et continue d'utiliser votre produit, plus vous pouvez vous attendre à gagner. Une CLV inférieure à la moyenne implique une faible fidélisation de la clientèle, ce qui indique une mauvaise adéquation produit-marché.
• Motif de l'annulation: Il s'agit de la raison fournie par un utilisateur pour abandonner votre produit. Ces commentaires peuvent fournir des informations sur la façon dont votre produit s'adapte à votre marché. Par exemple, si la plupart des raisons d'annulation de l'utilisateur sont dues à l'absence de valeur, votre adéquation produit-marché pourrait être médiocre.
• Taux de conversion d'essai: cette statistique suit le pourcentage d'utilisateurs d'essais gratuits qui sont passés à un forfait payant. Plus d'utilisateurs se convertissant indiquent une meilleure adéquation produit-marché.
• Client actifs: Cette métrique révèle le nombre d'utilisateurs payants qui utilisent activement votre produit au cours d'une période spécifique. Un nombre élevé d'utilisateurs actifs signifie que les gens apprécient l'utilisation de votre produit, ce qui implique une forte adéquation produit-marché.

Plusieurs autres Métriques de démarrage SaaS sont disponibles, mais ceux mentionnés ci-dessus sont les plus pertinents à suivre pour déterminer l'adéquation produit-marché. Le suivi de mesures non pertinentes vous exposera à des données inutiles qui pourraient vous induire en erreur et conduire à une mauvaise prise de décision.

Avec un outil de reporting SaaS comme Baremetrics, vous pouvez afficher et analyser vos métriques les plus pertinentes en un seul endroit. Par exemple, vous pouvez afficher informations sur les annulations qui révèlent les raisons pour lesquelles les utilisateurs quittent votre produit et des mesures telles que le MRR et le taux de désabonnement. 

Consultez ces statistiques et bien d'autres sur Tableau de bord intelligent Baremetrics, qui affiche vos métriques SaaS les plus pertinentes dans des formats faciles à comprendre.

Vous pouvez également profiter de la Outil de référence, qui compare vos statistiques à celles d'entreprises similaires. La comparaison de vos mesures à celles de concurrents performants peut vous aider à comprendre l'état d'adéquation de votre produit au marché avec moins d'effort.

Sondage de vos clients cibles

Comme nous l'avons souligné, l'adéquation produit-marché fait référence à la mesure dans laquelle votre produit SaaS répond aux besoins et aux attentes de votre marché cible. Le moyen le plus rapide et le plus précis de déterminer l'adéquation de votre produit au marché consiste à demander directement aux utilisateurs dans quelle mesure votre produit répond à leurs besoins et à leurs attentes. Vous pouvez le faire avec des enquêtes périodiques auprès des clients.

Effectuer une enquête d'adéquation produit-marché en construisant d'abord une liste d'utilisateurs actuels qui sont dans votre entreprise depuis au moins deux à trois mois. Vous devriez avoir au moins une centaine d'utilisateurs sur votre liste, mais plus c'est mieux. Ensuite, créez votre enquête avec des questions telles que :

• Comment avez-vous découvert notre produit ?
• Comment vous sentiriez-vous si vous ne pouviez plus utiliser notre produit ?
• Vers quel produit passeriez-vous si vous ne pouviez plus utiliser notre produit ? 
• Quel est l'avantage important que notre produit vous offre ?
• Avez-vous recommandé notre produit à quelqu'un?

Les réponses à ces questions vous donneront une image claire de votre adéquation produit-marché. Cela révélera également ce que vos clients trouvent le plus précieux dans votre produit et qui sont vos concurrents.

Vous pouvez également interroger les clients avec une analyse conjointe, qui est une technique d'étude de marché permettant d'identifier la version de votre produit qui se vendra le mieux. Effectuez une analyse conjointe en créant une enquête client avec des questions « préférez-vous ».

Par exemple, préférez-vous payer 8 $ par mois ou 80 $ par an pour notre produit ? Préférez-vous l'enregistrement automatique ou l'option d'enregistrer votre progression manuellement ? Vous préférez un fond bleu ou noir sur notre application ?

Avec ce type d'enquête, vous pouvez identifier avec précision dans quelle mesure votre produit correspond à votre marché. L'enquête peut également révéler des moyens d'améliorer votre produit afin d'optimiser l'adéquation produit-marché.

En résumé, interrogez régulièrement les utilisateurs pour vous tenir au courant de votre adéquation actuelle avec le marché des produits. Les enquêtes peuvent également fournir des informations sur les préférences des clients que vous pouvez intégrer à votre produit pour renforcer votre adéquation produit-marché.

Accédez aux données dont vous avez besoin pour réussir le SaaS avec Baremetrics

J'espère que vous comprenez maintenant comment déterminer l'adéquation produit-marché pour votre produit SaaS. N'oubliez pas que prendre des décisions dans le vide est l'ennemi de l'adéquation produit-marché. Prenez des décisions de développement de produits basées sur les données en recherchant et en comprenant les besoins et les préférences de votre marché cible.

Avec Baremetrics, vous pouvez facilement accéder à toutes les informations sur les clients dont vous avez besoin pour mettre votre startup SaaS sur la bonne voie vers le succès. Essayez Baremetrics gratuitement aujourd'hui pour obtenir des informations approfondies sur le MRR, le taux de désabonnement et d'autres mesures essentielles de votre entreprise pour mesurer l'adéquation de votre produit au marché.