Si vous pouvez prouver que vos activités de marketing ont réellement eu un impact sur votre entreprise, vous aurez beaucoup plus d'opportunités (et de budget) pour développer vos efforts de marketing. Cela ressemble au rêve d'un spécialiste du marketing, n'est-ce pas ?
Mais comment trouver les bonnes métriques pour mesurer et prouver le retour sur investissement marketing à votre patron et à vos parties prenantes ? À l'aide de ce guide et d'un modèle Excel de retour sur investissement marketing gratuit, vous apprendrez à calculer votre retour sur investissement marketing avec Excel afin de sécuriser davantage de ressources pour votre équipe marketing.
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Par exemple, si vous menez une campagne marketing de 800 € depuis trois mois et que le chiffre d'affaires moyen est de 2,400 XNUMX € pendant ces trois mois, votre retour sur investissement marketing serait :
200 % = (2,400 800 $ – 800 $)/XNUMX $
Si les mathématiques ne sont pas votre tasse de thé, utilisez un calculateur de ROI marketing pour faire le gros du travail. Le calculateur de retour sur investissement gratuit ci-dessous prend en compte cinq facteurs de votre campagne de marketing pour produire un pourcentage de retour sur investissement précis pour vos efforts de marketing.
Calculatrice de ROI de marketing
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Astuce Pro: si vous êtes un client HubSpot, vous pouvez utilisez ce calculateur de retour sur investissement programmé avec la même formule.
Le calcul du retour sur investissement à l'ancienne dans Excel est toujours la méthode la plus populaire pour une bonne raison. En utilisant Excel, vous pouvez suivre le retour sur investissement au fil du temps pour effectuer des comparaisons, identifier les lacunes et optimiser vos efforts de marketing.
Voici un guide pour calculer le retour sur investissement marketing dans Excel.
Comment calculer le retour sur investissement dans Excel
Excel est l'un des moyens les plus accessibles pour calculer le retour sur investissement en quelques secondes. Vous n'avez pas besoin d'inventer de formules ou de commandes fantaisistes - suivez simplement ces étapes pour calculer votre retour sur investissement marketing.
Étape 1 : Écrivez votre formule.
Vous ne pourrez pas entrer cette formule telle quelle dans votre feuille de calcul, mais comprendre la formule avant d'ouvrir Excel sera utile. En prenant note de la formule ci-dessous, vous saurez quelles cellules inclure dans votre formule Excel afin de calculer correctement vos chiffres.
(Revenu des ventes – Coût marketing)/Coût marketing
Étape 2 : Ajoutez des variables.
Ouvrez votre feuille de calcul Excel et ajoutez une ligne pour votre chiffre d'affaires et une ligne pour les frais de marketing. Dans la colonne suivante, indiquez le chiffre d'affaires généré par votre campagne marketing. Ensuite, en dessous, ajoutez combien votre équipe marketing a dépensé pour la campagne.
Dans l'exemple ci-dessous, notre chiffre d'affaires était de 50,000 12,500 $ et les frais de marketing de XNUMX XNUMX $. Tout de suite, nous savons que la campagne a généré plus d'argent qu'elle n'en a dépensé, c'est donc un excellent signe de retour sur investissement élevé.
Étape 3 : Ajouter la formule
Une fois que vous avez ajouté vos chiffres de revenus et de coûts, sélectionnez une cellule libre pour saisir la formule à l'aide de vos données. Dans cet exemple, nous avons choisi la cellule juste en dessous des chiffres de revenus et de coûts. Voici comment la formule se traduit dans Excel :
- Revenu des ventes est dans la cellule B2
- Coût marketing est dans la cellule B3
(Revenu des ventes – Coûts de commercialisation) / Coûts de commercialisation =
(B2-B3) / B3
Étape 4 : Calculez le retour sur investissement marketing.
Exploiter entrer or retourner sur votre clavier pour calculer votre ROI.
Si la formule ne le calcule pas automatiquement en pourcentage, modifiez le format numérique en accédant à la Onglet Accueil > Numéro > Pourcentage.
Étape 5 : Communiquer le retour sur investissement
Maintenant que vous savez que le retour sur investissement de cette campagne marketing était de 300 %, comment le communiquez-vous à vos parties prenantes afin qu'elles sachent si 300 % a réussi ou non ? Quelle que soit la statistique, il est important de mettre en contexte les données que vous découvrez. Pour le retour sur investissement, vous pouvez le communiquer comme ceci :
« Notre retour sur investissement pour la dernière campagne marketing a été de 300 %. Cela signifie que pour chaque dollar dépensé en frais de marketing, nous avons réalisé 3 dollars de revenus. Par rapport à nos campagnes marketing précédentes qui avaient un retour sur investissement de 200 %, celle-ci a été notre plus réussie à ce jour. »
Calcul du retour sur investissement marketing avec des variables d'attribution
Déterminer votre retour sur investissement lorsque l'attribution n'est pas aussi noire et blanche nécessite une approche légèrement différente.
Par exemple, sur une campagne de 12 mois, l'équipe commerciale peut informer l'équipe marketing que 10 % du chiffre d'affaires provient de prospects qui ont été prospectés de manière organique au sein de l'équipe commerciale et qui n'ont pas été impactés par les efforts du marketing. Il s'agit d'un exemple d'attribution variable des revenus et d'un problème courant auquel les équipes marketing et commerciales sont confrontées. En d'autres termes : à qui revient vraiment le crédit pour les revenus générés ?
En fonction des seuils définis par les deux équipes, vous pouvez ajouter l'attribution en tant que cette variable avec les facteurs d'origine à l'aide de cette équation de retour sur investissement :
(Revenu des ventes – Revenu des ventes organiques – Coût marketing)/Coût marketing
Pour calculer le retour sur investissement, appuyez sur Entrée ou Retour sur votre clavier et vous aurez une métrique de retour sur investissement plus précise qui attribue le crédit à l'équipe de vente pour les revenus qu'elle a générés sans l'aide du marketing.
Après prise en compte du chiffre d'affaires organique, le retour sur investissement de l'équipe marketing était un peu inférieur à 220 %. Pour communiquer cela aux parties prenantes, vous pourriez dire :
"Le chiffre d'affaires des 12 derniers mois était de 50,000 10,000 $. L'équipe de vente a généré 40,000 220 $ de ce chiffre d'affaires grâce à des efforts organiques comme la prospection. La campagne de l'équipe marketing a contribué aux 2.20 200 $ de revenus restants, ce qui s'est traduit par un retour sur investissement de XNUMX %. Cela signifie que pour chaque dollar dépensé en frais de marketing, nous avons réalisé un revenu de XNUMX $. Par rapport à nos campagnes marketing précédentes qui avaient un retour sur investissement inférieur à XNUMX %, cela a été très réussi. »
Maintenant que nous avons passé en revue quelques exemples, passons en revue les mesures que vous devez suivre pour mesurer le retour sur investissement de vos campagnes marketing.
Toutes les mesures ne sont pas égales en matière de retour sur investissement, vous devrez donc raconter une histoire avec les bonnes données. Voici les principaux indicateurs à prendre en compte lors de la mesure du retour sur investissement marketing.
1. Atteindre
La portée est une mesure importante à suivre pour les dépenses publicitaires, en particulier pour les publicités numériques. Cette métrique détermine le nombre de personnes individuelles qui ont vu le contenu de votre campagne marketing.
Si votre campagne a pour objectif d'accroître la notoriété de la marque auprès d'un large public cible, vous voudrez examiner la portée pour vous assurer que vous touchez de nombreuses personnes différentes plutôt que la même personne plusieurs milliers de fois.
2. Impressions
Les impressions vous indiquent combien de fois votre contenu marketing a été consulté. Cependant, ils ne tiennent pas compte du fait que les utilisateurs étaient uniques ou non. En fonction des objectifs de votre campagne, cette métrique peut indiquer l'efficacité de votre campagne à dépenser de l'argent par rapport au nombre de fois que les actifs de la campagne ont été vus.
Si l'objectif de votre campagne est de guider les clients à travers un entonnoir marketing traditionnel, l'exposition répétée à une annonce est un élément clé pour y parvenir et les impressions sont une mesure que vous pouvez utiliser pour suivre cela.
3. Visites
Votre site Web est l'un des actifs marketing les plus importants que votre équipe gère. Chaque fois qu'une personne visite votre site, elle a la possibilité de devenir client et de dépenser de l'argent avec votre entreprise.
Mesurer le retour sur investissement d'une nouvelle refonte de site Web en utilisant les visites comme métrique peut donner à votre équipe un aperçu du fonctionnement de la nouvelle conception, de l'amélioration du référencement et de l'augmentation du trafic, etc.
4. Pistes
L'acquisition de prospects peut coûter cher si votre stratégie marketing n'est pas à la hauteur. Il est essentiel de déterminer le retour sur investissement de l'acquisition de prospects, car l'objectif est de maintenir le coût par prospect (CPL) en ligne avec les objectifs de revenus de votre entreprise.
C'est une bonne idée de développer un contrat de niveau de service (SLA) avec l'équipe de vente pour déterminer combien le marketing est prêt à dépenser pour les prospects par rapport au la vie du client. (CLV).
5. Taux de conversion
Un taux de conversion détaille le pourcentage de personnes qui effectuent une action spécifique sur l'un de vos actifs marketing. Il peut s'agir de cliquer sur un CTA sur votre site Web, d'effectuer un achat ou de signer
ng pour un bulletin d'information.
Il est courant qu'une équipe marketing gère plusieurs chemins de conversion, ayant ainsi plusieurs taux de conversion à suivre. Par conséquent, vous aurez un retour sur investissement différent pour chaque conversion.
Pour mesurer quelles conversions ont le meilleur retour sur investissement, vous devrez déterminer combien il en coûte pour amener un client au point de conversion (c'est-à-dire avez-vous utilisé des publicités payantes ou du trafic organique pour amener les visiteurs à convertir ?) et combien cette conversion vaut (si la conversion est un achat, vous utiliserez le prix d'achat).
6. Valeur à vie du client (CLV)
Croyez-le ou non, les clients sont évalués en fonction du montant qu'ils dépensent, du nombre d'achats qu'ils effectuent, de la fréquence à laquelle ils interagissent avec les CTA, du contenu, etc. Votre entreprise peut définir les critères de valeur d'un client. Une fois que vous avez déterminé cela, la CLV peut être calculée en utilisant cette formule.
La CLV est une variable utile à inclure dans le calcul de votre retour sur investissement marketing, car elle compare le montant que vous dépensez en campagnes marketing par rapport à la valeur d'un client pour l'entreprise tout au long du cycle de vie du client.
7. Retour sur les dépenses publicitaires (ROAS)
Parfois, les campagnes de marketing reposent fortement, voire uniquement, sur des publicités numériques payantes. Ces annonces peuvent prendre de nombreuses formes, notamment des annonces de recherche, des annonces display, des annonces sur les réseaux sociaux, etc.
Le retour sur les dépenses publicitaires (ROAS) est un type de mesure du retour sur investissement qui vous permet de savoir avec quelle efficacité vous dépensez votre budget publicitaire. La formule est exactement la même que la formule de retour sur investissement que nous avons partagée précédemment, sauf qu'elle ne mesure que les dollars publicitaires payés plutôt que toutes les dépenses de marketing qui pourraient inclure les coûts des sous-traitants, des agences et d'autres fonctions qui aident à lancer votre campagne.
Si vous êtes curieux de savoir où en est votre ROAS en ce moment, utilisez ce Calculateur ROAS pour avoir une idée.
8. Coût par prospect (CPL)
Coût Par Plomb est une mesure que les spécialistes du marketing utilisent pour mesurer le nombre de prospects intéressés par leur campagne. Un lead ne fait pas d'achat. Au lieu de cela, ils échangent des informations pour accéder au contenu ou aux offres d'une entreprise. Ces informations peuvent être une adresse e-mail, un numéro de téléphone, un sondage ou autre chose qui n'est pas monétaire.
Ce qui est considéré comme un CPL élevé ou faible varie considérablement selon le secteur, l'entreprise et même la campagne. Des facteurs tels que la copie, la conception, la vitesse du site, le contenu de la page de destination, etc. peuvent affecter vos numéros CPL.
9. Coût par acquisition (CPA)
Semblable au coût par prospect, Coût par acquisition mesure combien de personnes entreprennent une action pour acheter votre produit. Une acquisition est généralement identifiée par un visiteur saisissant les informations de sa carte pour s'inscrire à un essai gratuit ou à prix réduit. Ils peuvent également effectuer un achat pur et simple.
10. Taux de clôture des leads
Votre taux de clôture des leads est mieux décrit comme le nombre de prospects qui se transforment en clients. Idéalement, chaque spécialiste du marketing souhaite que chaque prospect devienne un client, ce qui se traduit par un taux de conclusion de prospects de 100 %, mais ce n'est pas réaliste. Tout comme le CPL et le CPA, le taux de conclusion des leads peut varier considérablement selon les secteurs, les entreprises et les campagnes.
Le suivi de cette métrique peut identifier les lacunes de votre campagne marketing. Si vous remarquez que beaucoup de vos prospects ne reviennent pas pour effectuer un achat, vous pouvez identifier un autre point de contact pour les atteindre ou essayer de les recibler avec une annonce différente qui les amène à effectuer un achat.
Pour plus d'indicateurs marketing à mesurer pour le retour sur investissement, consultez notre modèle de mesures de marketing.
Comment créer votre propre rapport de mesures marketing
Alors maintenant, vous savez de quelles métriques vous avez besoin, mais que diriez-vous de générer un rapport pour partager ces métriques ? Croyez-moi, personne ne veut recevoir une feuille de calcul et s'attendre à la lire avant et arrière. Même si votre retour sur investissement marketing est de plus de 1000 % jour après jour, vous recevrez probablement une réponse terne de vos parties prenantes si vous ne racontez pas une histoire avec les données.
Suivez ces étapes pour créer un rapport de mesures marketing engageant.
Étape 1 : Suivez en téléchargeant un modèle de rapport marketing mensuel pour Excel et PowerPoint.
Étape 2 : Ouvrez Excel et ajoutez vos métriques.
Les équations et les graphiques se rempliront et s'ajusteront automatiquement en fonction des mesures que vous ajoutez.
Étape 3 : Copiez les graphiques et collez-les dans PowerPoint.
Faites un clic droit sur le graphique que vous souhaitez copier et sélectionnez Copier.
Ouvrez ensuite votre jeu de diapositives PowerPoint et cliquez sur Coller à l'endroit où vous souhaitez placer le graphique.
Étape 4 : Personnalisez vos graphiques et graphiques en fonction de la marque de votre entreprise.
Cliquez sur des éléments individuels dans le graphique pour les personnaliser.
Étape 5 : ajoutez du contexte pour raconter une histoire avec vos données.
Ajoutez du contenu à chaque diapositive qui explique le succès de votre équipe marketing au cours du mois dernier. Par exemple, si vous avez un article de blog qui a généré de nombreux prospects, vous pouvez inclure une photo de l'article avec quelques plats à emporter. Ces exemples spécifiques donnent un contexte à votre présentation et justifient pourquoi vos efforts de marketing ont fonctionné et comment vous pouvez répéter ce succès dans votre prochaine campagne.
Modèles Excel de ROI
Excel est l'un des meilleurs outils à utiliser pour suivre et calculer régulièrement le retour sur investissement. Voici une collection de modèles excel de retour sur investissement marketing afin que vous puissiez rapporter vos métriques comme un pro.
1. Atteindre le modèle Excel de ROI marketing
Calculez la portée de votre campagne marketing avec ce modèle de retour sur investissement. Vous pouvez mesurer la portée de votre blog, de vos e-mails et de votre contenu sur les réseaux sociaux.
2. Modèle Excel de retour sur investissement marketing des visites de sites Web
Avec ce modèle, vous pouvez calculer les visites de votre site Web via des sources et des canaux, y compris le trafic payant, le trafic direct et les références de médias sociaux.
3. Modèle Excel de retour sur investissement du marketing des prospects
Voyez combien de prospects sont générés avec vos campagnes marketing avec ce modèle de retour sur investissement Excel. Ces résultats sont segmentés par source.
4. Modèle Excel de retour sur investissement du marketing d'acquisition
Utilisez ce modèle pour suivre le nombre de clients acquis par votre campagne, segmenté par source de trafic.
5. Modèle Excel de ROI marketing du taux de conversion
Identifiez le nombre de prospects convertis en clients à la suite de votre campagne marketing avec le modèle Excel de retour sur investissement marketing du taux de conversion.
Optimisez vos campagnes marketing pour un retour sur investissement plus élevé
Les entreprises peuvent faire de nombreuses hypothèses sur les performances des campagnes marketing, mais sans les données de retour sur investissement pour les étayer, ce ne sont que des hypothèses. Obtenez votre feuille Excel ou votre calculateur de retour sur investissement marketing et suivez ce guide pour vraiment comprendre la performance de vos campagnes. Vous pourrez peut-être même plaider en faveur d'un budget plus important, d'un effectif supplémentaire ou de davantage de ressources pour mieux commercialiser votre produit ou service.
Note de l'éditeur : cet article a été publié à l'origine en septembre 2013 et a été mis à jour par souci d'exhaustivité.
