Mise à jour 2023 Décembre

Les entreprises en ligne sont confrontées à des défis uniques chemin vers la rentabilité. Dans la hâte de générer des revenus et de constituer une base de clients, baratte les taux d'intérêt et l'incapacité d'évoluer peuvent rapidement faire dérailler même le plan de rentabilité le mieux élaboré. Ce qui différencie généralement les entreprises qui atteignent la rentabilité de celles qui ne l’atteignent pas, c’est la capacité de exploiter les clients existants. Comme de nombreuses entreprises le découvrent rapidement, ce sont les clients existants, et non acquisitions, qui constituent les sources de nouveaux revenus les meilleures et les plus rentables. 

Les consommateurs en ligne s'attendent à ce que vous fassiez de votre mieux pour répondre à leurs besoins, et à mesure que le commerce électronique devient de plus en plus compétitif, vous devez faire tout votre possible pour assurer leur bonheur. Une façon de montrer que vous pensez à eux et que vous vous efforcez de nourrir leurs intérêts et leurs habitudes est de leur proposer des recommandations de produits. Cross-selling et la vente incitative sont deux des moyens les plus populaires d'y parvenir. 

Cela dit, il serait utile de procéder à un examen rapide de ce que ces termes impliquent et de ce qui différencie les deux. 

Upselling se concentre sur l’incitation du client à acheter un produit plus cher que celui qu’il avait initialement prévu d’acheter. Le but de cette stratégie est d’augmenter la valeur de la vente en redirigeant le client vers une version premium du produit ou une version équivalente plus chère. 

Si vous préférez vente croiséeCependant, les fonctionnalités sont au cœur du produit et il est essentiel que vous démontriez comment les fonctionnalités des deux produits fonctionneront ensemble pour améliorer l'expérience du client avec le produit d'origine. 

 Si votre objectif est de vendre plusieurs produits, c'est là que la vente croisée doit être envisagée, et des données convaincantes le soutiennent : selon McKinsey, les ventes croisées augmentent les revenus de 20 pour cent et la rentabilité de 30 pour cent. 

Dans cet article, nous garderons un œil attentif sur certaines des tactiques les plus efficaces qui peuvent vous aider à tirer le meilleur parti de votre stratégie de ventes croisées. 

Mieux gérer la logistique

 Tout d’abord, il est important de se rappeler que les ventes croisées dans le panier peut facilement devenir incontrôlable, devenant une nuisance pour le client au lieu d'un avantage. Assurez-vous que le produit que vous effectuez en vente croisée complète le produit principal et coûte moins cher. De plus, ne proposez pas plus de trois produits et placez celui que vous espérez vendre le plus au milieu. Ne confondez pas le client en lui lançant une pile de produits et de solutions. Enfin, montre-leur des exemples de ce que d'autres clients comme eux achètent. Vous pouvez le présenter en termes tels que « dix autres éditeurs de logiciels ont ajouté le module x à leur achat » ou « des clients comme vous ont attribué cinq étoiles au module x ». 

Analyser les habitudes d'achat

Vos meilleures données proviennent de clients existants. Exploitez vos données en fonction de ce que les clients ont acheté ensemble dans certaines catégories. Ensuite, élaborez une stratégie qui crée les recommandations de ventes croisées les plus efficaces pour chaque catégorie. De cette façon, vous prédisez les comportements futurs en fonction de comportements passés. Gardez toutefois à l’esprit que les comportements peuvent changer. Une partie de votre stratégie doit également inclure surveiller et mettre à jour les habitudes d'achat. Un ingrédient secret est d’être aussi convaincant que possible. Perfectionnez votre argumentez et assurez-vous d'expliquer clairement à vos clients pourquoi ils ont besoin du produit supplémentaire que vous proposez et comment il répond parfaitement à un besoin non satisfait. 

Portez une attention particulière à la sélection de la combinaison de produits appropriée.

La pertinence est la clé. Lorsque vous associez des produits, vous devez vous poser plusieurs questions. Ont-ils capacités communes? Serait-il logique que le consommateur les achète ensemble ?   

La campagne de vente croisée doit proposer des produits en rapport avec celui que le client a dans son panier. Une façon de s’en assurer est d’analyser les défis et les besoins auxquels le produit répond et comment le consommateur en bénéficiera. En prenant un approche pro-active Grâce à la vente croisée, vous pouvez montrer à vos clients que vous comprenez leurs besoins et que vous vous engagez à les aider à trouver les meilleures solutions. 

Pour les éditeurs de SaaS ou de logiciels, une application pratique de cette tactique consiste à trouver des moyens de faire avancer les choses. fonctionnalités supplémentaires ou modules complémentaires de vos produits, ou peut-être proposer des compléments établissement des prix plans. 

Utilisez des incitations et des CTA pour créer un sentiment d'urgence

Parfois, les clients ont juste besoin d’un petit coup de pouce. Créer un sentiment d’urgence permettra les motiver à réfléchir à nouveau à l’opportunité et à prendre la décision d’achat, afin de ne rien manquer. Des réductions, des offres uniques, des offres limitées, des produits/fonctionnalités limités ou même des bonus spéciaux seront encourager les gens achètent votre produit pour ne pas le faire rater une offre unique.  

Une autre façon d'utiliser cette stratégie consiste à inclure des CTA convaincants dans votre copie. Les mots peuvent être puissants si vous parvenez à rendre votre discours convaincant et à adopter le point de vue des clients. 

Réutiliser les témoignages de clients

Nous vivons dans un très monde numérisé, et il semble y avoir une publicité derrière chaque clic. Habituellement, ces publicités sont accompagnées de toutes sortes de messages. Les clients sont devenus immunisés et même angoissés lorsque les entreprises tentent de leur proposer une offre, même lorsqu'elles font tout leur possible pour la faire. discours de vente objectif. 

Une constante est que les gens achètent des produits basés sur d'autres les recommandations ou les avis des gens. Incluez des témoignages dans lesquels les acheteurs racontent des expériences avec vos produits qui les ont impactés positivement ; cela renforcera la confiance et même forgera une communauté de clients alliés. 

Si vous ne disposez pas de place pour un examen complet, vous pouvez toujours inclure une section pour « les clients qui ont acheté ceci ont également acheté ceci », ce qui s'est avéré efficace. 

Pensez à des solutions

Les clients de n'importe quel secteur commencent le processus d'achat en recherchant une solution à un besoin ou un problème. Effectuez des ventes croisées en promouvant des solutions plutôt que des produits supplémentaires. Votre solution devrait être une « évidence ». Grâce aux données que vous avez collectées tout au long de l’entonnoir de vente, personnalisez les produits dont vous savez qu’ils répondront aux besoins du client. Par exemple, au lieu de promouvoir le produit X en tant que module d'engagement, dites simplement « laissez les clients voir votre côté humain avec engagement efficace.» Avoir une icône qui représente ce module sur laquelle les clients peuvent cliquer pour en savoir plus. 

Inclure une fenêtre contextuelle

Des pop-ups ont été l'outil incontournable pour marketing e-commerce pendant longtemps, et pour une bonne raison. Sumo rapporte que les pop-ups ont un taux de conversion moyen de 3 %. Les meilleures pop-ups, en revanche, ont un taux de conversion de plus près de 10 %. Une grande partie de ce succès est due au timing du pop-up. La vente croisée avec un pop-up est beaucoup plus facile lorsque vous ciblez déjà des clients prêts à dépenser. 

Une mauvaise stratégie de vente croisée peut conduire à «abandon de panier." Accabler les clients, ne pas énoncer clairement ce qui est proposé et les bombarder simplement d'un discours agressif. argumentaire de vente peut les irriter après avoir travaillé si dur pour les faire descendre dans l’entonnoir de vente. Évitez cette situation en montrant que vous comprenez les besoins du client, même pendant le processus de panier. Même si la vente croisée peut être un processus automatisé, exploration de données efficace vous aidera à fournir des recommandations personnalisées que les clients perçoivent comme étant exactement ce dont ils ont besoin. 

Comment 2Checkout (maintenant Verifone) peut-il vous aider à améliorer votre processus de vente croisée ?

Le Plateforme de monétisation 2Checkout aide les entreprises à naviguer dans le des défis dynamiques de cette ère du tout numérique dans le contexte de leurs besoins d’adaptation et d’excellence. Dans le monde d’aujourd’hui expériences personnalisées, l’approche conventionnelle des caisses des clients ne suffit plus. Nous comprenons l’importance des interactions personnalisées et avons créé une sélection d’expériences de paiement adaptées aux préférences individuelles de chaque client. Notre objectif est de permettre aux commerçants d'orienter les clients de manière transparente du début à la fin. Nos commerçants peuvent utiliser différents outils marketing, notamment un support de vente croisée avec Convertplus et les InLine paniers. 

ConvertPlus et InLine peuvent prendre en charge la vente croisée avec non seulement un produit recommandé, mais un carrousel avec deux ou trois. Non seulement cela contribuera à augmenter la valeur moyenne des commandes et les ventes, mais cela contribuera également à accroître la satisfaction des clients en proposant des produits qui complètent celui que l'utilisateur a initialement choisi ou en proposant des offres spéciales.  

EaseUSun logiciel de récupération de données, s'est tourné vers l'équipe CRO de Verifone pour optimisation de la caisse suggestions et poursuivre la conception de vente croisée de notre plate-forme par défaut, dans l'espoir d'améliorer leurs performances en ligne. Cela a finalement abouti à une multiplication par cinq de leurs revenus de ventes croisées. 

Identifier: 2Checkout (maintenant Verifone)

Nous avons mené un autre projet réussi avec Revenudia, une société de développement de solutions logicielles qui aide les entreprises à créer leur propre site Web et leur propre contenu numérique. 

Nous avons collaboré avec Incomedia pour réaliser une Test A / B qui s'efforçait de répondre à la question suivante : « Entre l'affichage d'une campagne de vente croisée dans la Caisse et dans la Merci page, qui a généré des revenus plus élevés ? Et entre montrer un produit avec une description détaillée et montrer 2 à 3 produits sans description (ou très limités en termes de texte), qui a généré des revenus plus élevés ? 

Les résultats ont été clairs : il y a eu une augmentation de 15 % du taux de conversion pendant le test et après la mise en œuvre lors de l'affichage de la campagne de vente croisée dans la page de remerciement et comprenant une description détaillée du produit. 

Identifier: 2Checkout (maintenant Verifone)

Conclusion

La vente croisée peut être une chose difficile à maîtriser, et vous constaterez peut-être que vos clients hésitent à s'engager dans vos efforts de vente.  

Pendant que vous expérimentez divers types et techniques de vente croisée, utilisez ces 7 stratégies pour vous aider à naviguer dans le processus. En mesurant vos progrès et en apportant des améliorations en fonction de ce qui fonctionne le mieux pour votre public cible, vous pouvez rapidement développer votre activité en ligne et devenir un joueur important dans l'industrie. 

Alors voilà ! Si vous souhaitez savoir comment tirer parti de nos services de commerce numérique pour développer votre entreprise, téléchargez notre SOLUTIONS. 

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• La source: https://blog.2checkout.com/how-to-boost-revenue-by-cross-selling-in-your-shopping-cart/