Alors que le financement a ralenti, que les embauches ont été gelées et que les budgets ont été réduits, les responsables des ventes SaaS sont à la recherche de conseils pour savoir comment naviguer dans un environnement macroéconomique difficile.

Cela est particulièrement vrai pour les responsables commerciaux. Nous avons assisté à un marché haussier qui a duré une décennie, culminant avec une demande record de produits SaaS en 2020 et 2021. Mais le vent s’est inversé du jour au lendemain. Les acheteurs ont freiné, obligeant les vendeurs à s’adapter à un rythme beaucoup plus lent.

Chris Degnan, directeur des revenus chez Snowflake, dirige l'organisation commerciale de l'entreprise depuis neuf ans. Légende des ventes SaaS, il a contribué à faire passer l'entreprise de 0 $ à 1 milliard de dollars + ARR. Il a récemment rejoint Blake Bartlett sur le podcast BUILD pour partager ses conseils aux responsables commerciaux dans un environnement de récession. Il évoque ce que signifie aider les commerciaux à approcher les prospects et les clients, en plus d'apprendre à diriger des équipes différemment aujourd'hui.

Devenir étudiant de ce que vous vendez

Bien que les ventes de technologies aient radicalement changé au cours des vingt dernières années, la COVID a véritablement été le clou dans le cercueil des stratégies à l’ancienne, comme inviter des prospects à dîner ou à jouer au golf.

De nos jours, pour gagner, Chris encourage son représentant commercial à « devenir étudiant de ce qu’il vend ». Cela signifie rester à jour avec les offres de produits et leurs cas d'utilisation, mais cela signifie également rester curieux dans les conversations avec les prospects et toujours à la recherche de nouveaux problèmes que votre technologie peut cibler.

Dans un environnement SaaS B2B moderne, avec une pression concurrentielle plus forte que jamais, Chris a partagé les conseils suivants :

1. Comprenez la technologie, en particulier là où votre solution s'intègre et là où elle ne s'intègre pas.
2. Connaissez l'activité de votre client et ciblez les points faibles spécifiques.
3. Identifiez et mettez l’accent sur de nouvelles façons d’économiser du temps ou de l’argent.
4. Considérez le temps d'un client comme précieux et visez à ajouter de la valeur à chaque interaction.

C'est la combinaison de ces quatre éléments qui peut permettre à un commercial de se démarquer et, finalement, d'atteindre ce point décisif avec un prospect.

« Il est vraiment très important pour mon équipe commerciale, pour moi et pour tous les vendeurs de vraiment s'assurer que vous ajoutez de la valeur, que vous comprenez la technologie ou le produit que vous représentez », a déclaré Chris. "Sinon, vous n'êtes qu'un organisateur de réunions glorifié - ce n'est pas ce que vous voulez être."

Il a décrit une conversation qu'il a eue avec un client de longue date de Snowflake qui utilisait le produit depuis six ans. Lorsqu'il leur a demandé comment ils utilisaient Snowflake aujourd'hui, Chris a appris qu'ils suivaient les processus de la même manière depuis leur intégration il y a six ans. Ils n'avaient implémenté aucune des fonctionnalités récentes qui leur permettraient d'atteindre leurs objectifs plus rapidement et pour moins d'argent. Il n'est pas surprenant que le client ait été ravi d'entendre cela.

Au lieu de supposer que le client était au courant de tout ce que Snowflake avait à offrir, Chris a engagé le client avec curiosité. Il a pu apporter une valeur immédiate et significative en termes de gain de temps et d'argent.

Même si le montant du contrat du client en a souffert, Chris estime que ce choix sera payant à long terme, car il a acquis une profonde crédibilité en tant que vendeur.

Chris a assuré que dans ces situations, vos efforts et vos connaissances ne passent pas inaperçus auprès des clients.

"Ils apprécient cela et ils vous donneront certainement l'opportunité de gagner plus d'affaires à l'avenir, car vous avez construit cette relation de confiance", a déclaré Chris.

Diriger au niveau de l'équipe : encouragez les commerciaux à faire plus avec moins

Au cours des dernières années, nous avons vu de nouvelles sociétés SaaS entrer en scène avec des valorisations extrêmement élevées. Même si les levées de fonds massives présentent de nombreux avantages, les entreprises en démarrage risquent de perdre cette volonté de travailler de manière décousue et de trouver des moyens créatifs de gagner avec des ressources limitées.

Selon Chris, la première façon de conserver les ressources, que vous soyez en série A ou dans une société cotée en bourse, est de ne jamais embaucher aveuglément. Aucun nombre de commerciaux ne pourrait résoudre un problème qui est en fin de compte dû à un manque d’adéquation produit-marché. Les responsables commerciaux devraient se poser les questions difficiles pour s'assurer qu'ils ciblent la bonne clientèle pour permettre à leurs équipes commerciales de réussir, et pas seulement de confier le problème à davantage de personnes.

Les dirigeants doivent constamment mesurer la productivité, a déclaré Chris. Cela peut aller de la performance d'un territoire spécifique au nombre de représentants atteignant leur quota.

Chez Snowflake, la génération de pipelines est une attente des commerciaux de Chris. Il a souligné l'importance pour les dirigeants non seulement de fixer des objectifs ou d'encourager les représentants à se fixer des objectifs, mais aussi de les tenir responsables. Par exemple, s'ils déclarent qu'ils vont participer à huit appels commerciaux et à trois nouvelles réunions commerciales nettes par semaine, assurez-vous qu'ils sont en mesure d'y donner suite en les mesurant chaque semaine.

Diriger au niveau des représentants : faire preuve de discipline et planifier à l’avance

Aux yeux de Chris, un bon commercial aborde sa semaine avec discipline. Ils peuvent se fixer des objectifs et les atteindre, mais aussi se projeter sur la semaine prochaine.

Même si vous avez une semaine très réussie sur papier (peut-être avez-vous dépassé votre objectif en matière de nombre d'appels commerciaux et de réunions d'affaires), vous n'avez pas réussi à moins d'avoir pris le temps d'anticiper la semaine prochaine.

Plus vous consacrez de temps à engager vos clients, moins vous disposez de temps pour la prospection. Mais vous devez investir du temps dans la prospection pour continuer à être un vendeur à succès sur toute la ligne. Prendre le temps de planifier à l'avance signifie que la productivité d'un représentant pourra rester constante d'une semaine à l'autre, ce qui signifie qu'il ne connaîtra pas une semaine très réussie au détriment de la suivante.

Chris rappelle à ses commerciaux de rechercher des opportunités auprès des clients existants. Utilisez ces comptes pour atteindre vos quotas de génération de pipeline pour la semaine. Vous pouvez organiser deux ou trois nouvelles réunions d'affaires avec les clients actuels, et c'est un excellent moyen d'établir de nouveaux champions. Compte tenu notamment des récentes séries de licenciements technologiques, développer l'utilisation de votre produit dans un compte est un excellent moyen de garantir que votre produit continue d'être utilisé même si un utilisateur expérimenté quitte l'entreprise.

Être leader au niveau des transactions : gardez un œil sur l’horizon

Comprenez comment votre client classe la hiérarchie de la valeur commerciale. Les représentants doivent structurer leurs présentations selon cet ordre :

1. L'utilisation de ce produit augmente-t-elle les revenus ?
2. Ce produit génère-t-il des économies ?
3. L'utilisation de ce produit fait-elle gagner du temps aux personnes de mon entreprise ?
4. Ai-je une préférence personnelle pour ce produit par rapport à une alternative ?

Souvent, les vendeurs peuvent proposer un ordre inverse, en commençant par la raison pour laquelle les utilisateurs préfèrent leur produit aux alternatives et en terminant par la manière dont il génère des revenus. Dans un ralentissement comme celui-ci, commencer par les revenus et les économies importantes, puis ajouter les gains de temps et les préférences personnelles comme cerise sur le gâteau peut être le véritable différenciateur pour vous aider à vous démarquer de vos concurrents et à conclure des affaires.

Avec la baisse des budgets et l'augmentation de l'incertitude, votre organisation commerciale peut voir des ACV (valeur annuelle du contrat) plus faibles que celles que vous avez historiquement. Cela ne signifie pas que vos commerciaux doivent licencier les prospects à petit budget et leur dire de vous contacter lorsque le budget sera présenté à l'avenir.

«La façon dont j'ai toujours abordé la question avec Snowflake est la suivante: «nous ne sommes pas là pour être votre plateforme d'entreprise dès le premier jour. Nous allons vous aider à résoudre une analyse de rentabilisation très spécifique », a expliqué Chris.

Envie de grandir ? Commencer petit.

Commencer petit est la clé pour créer la base qui permet à un compte d’évoluer. Même si vous êtes habitué à des transactions de 200 50 $, si un client ne peut travailler qu'avec 50 200 $, acceptez la plus petite transaction mais ciblez un problème très spécifique et à fort impact. Il est probable que vous verrez le client revenir pour en savoir plus. Vous pourriez gagner une autre transaction de XNUMX XNUMX, puis une autre, puis une autre, jusqu'à ce que vous atteigniez cette taille de transaction de XNUMX XNUMX. Il faut juste de la patience et la volonté de conclure une série de petites transactions pour y parvenir.

Considérez cette première transaction comme un moyen de mettre le pied dans la porte et de faire de chaque interaction avec les ventes une expérience extrêmement positive.

Chris a donné l'exemple de la façon dont Snowflake a aidé les clients du secteur du voyage et de l'hôtellerie pendant la pandémie. "Nous avons reconduit leur utilisation inutilisée parce que nous savions qu'ils traversaient une période difficile et nous étions sensibles à leurs défis", a-t-il expliqué.

« Si vous faites preuve de valeur auprès de vos clients, surtout dans les moments difficiles, ils seront de formidables défenseurs de vos intérêts », a déclaré Chris.

Et ce plaidoyer porte ses fruits à long terme.

Comment préparer 2023

Le conseil de Chris à ses commerciaux (de toujours penser à la semaine suivante) s'applique aux responsables commerciaux au niveau trimestriel. À l’approche du quatrième trimestre, il est important de souligner l’importance de planifier à l’avance.

« Le quatrième trimestre est toujours magique, en général, dans une organisation commerciale si vous avez un produit décent », a déclaré Chris. "Et le plus difficile est d'amener les gens à se concentrer sur le premier trimestre au quatrième trimestre."

En pratique, cela signifie demander aux responsables commerciaux de surveiller un trimestre. Chris demande non seulement aux dirigeants leurs prévisions pour le quatrième trimestre, mais également pour le premier trimestre. Chris a recommandé aux dirigeants de commencer par évaluer la situation actuelle des affaires et d'établir des prévisions précises.

Compte tenu du ralentissement économique, il est important de laisser la possibilité d'évaluer si les quotas doivent être ajustés en fonction de l'environnement macroéconomique. Cela étant dit, Chris pense que les meilleurs vendeurs seront toujours capables de réussir. Il n'hésite pas à maintenir des normes élevées dans ses représentants, même dans les moments difficiles.

"L'entreprise a besoin de personnes qui réussissent", a souligné Chris, "Et mon conseil est encore une fois : allez faire votre travail, [et] étudiez ce que vous vendez."

• Coinsmart. Le meilleur échange Bitcoin et Crypto d'Europe.Cliquez ici
• Platoblockchain. Intelligence métaverse Web3. Connaissance Amplifiée. Accéder ici.
• La source: https://openviewpartners.com/blog/leading-your-sales-team-through-the-downturn/