Cher SaaStr : Si vous recrutiez un responsable des ventes pour un produit SaaS B2B de niche et à prix élevé, vous concentreriez-vous sur une expérience générale de vente B2B SaaS ou sur une connaissance du marché/client, en supposant qu'il sera très difficile de trouver un candidat possédant les deux ?
C’est le scénario dans lequel le compromis est le plus aigu.
Imaginez que vous vendez un produit de plus de 100,000 XNUMX $ et que vous-même, en tant que PDG/fondateurs, avez des connaissances limitées en matière de vente à la clientèle. Vous serez très tenté d'embaucher quelqu'un avec un rolodex apparemment magique.
Ce qui ne fonctionne pas, c'est sûr, c'est d'embaucher quelqu'un avec (x) aucune expertise dans le domaine et qui (y) n'a également vendu que de petites transactions (par exemple, 10 XNUMX $). C'est un double non.
Mais à mesure que les transactions prennent de l'ampleur, la valeur de l'expertise du domaine dans le tôt une partie du mandat d'un représentant augmente.
Parce que les représentants ayant une grande expérience du secteur dans les transactions plus importantes n'ont pas toujours tout à fait le rolodex qu'ils prétendent – mais ils peuvent souvent vous apporter au moins 1 ou 2 pistes solides. À 1 250 $ par an, et alors ? Mais à XNUMX XNUMX $ par an, ces deux sonneurs peuvent largement justifier l'embauche.
- Mon vote est donc d'essayer les deux au début, si le vinaigre de cidre de pomme est élevé.. Embauchez la meilleure AE que vous pouvez trouver avec une expérience approfondie de l'industrie et voyez si elle peut vite. apporte 1 à 2 opportunités fortes et qualifiées de son réseau. Même si elle n'est pas formidable pour votre entreprise à ce stade… ces 1 à 2 offres peuvent l'être.
- Et embauchez également le meilleur AE que vous puissiez trouver avec une expérience générale à votre prix. Vous finirez par embaucher un « meilleur » représentant ici, car vous ne lui laisserez pas de marge pour l'expertise du domaine.
Voyez qui fait mieux. Peut-être que les deux jouent.
Mais pour résumer :
#1. Les start-ups SaaS verticales les plus complexes avec lesquelles j'ai travaillé n'ont pas réussi à faire réussir leurs 1-2 premiers commerciaux à moins qu'ils n'aient une expertise dans le domaine. Pas tous, mais la plupart.
Méfiez-vous donc de l’embauche de représentants B2B génériques dans votre SaaS B2B vertical complexe et à un stade précoce. Peu importe à quel point la marque semble convaincante.
ainsi que
#2. Quand vient le temps d'embaucher un vice-président des ventes, s'il s'agit d'un SaaS vertical complexe, il doit au moins devenir rapidement un expert du domaine. Et cela est généralement impossible si le dernier produit vendu était une vente moins complexe.
Pour les ventes hautement transactionnelles, ignorez ce conseil. Trop de pistes, trop de vitesse, pour que le rolodex ait de l'importance. Et une expertise du domaine sans un rolodex ? Vous pouvez le récupérer dans 60 jours.
Mais mener une expérience rapide pour savoir si un AE chevronné peut attirer 1 à 2 grands noms, au moins en ce qui concerne une opportunité qualifiée ? Ce n'est pas si cher, pas vraiment.
Jugez simplement l’expérience assez rapidement et assurez-vous que l’Autre AE que vous embauchez est encore plus fort. Ne vous contentez pas d'en embaucher un. Plus d'informations à ce sujet ici : https://www.saastr.com/when-you-…
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- La source: https://www.saastr.com/hiring-head-sales-high-priced-niche-b2b-saas-product-focus-general-b2b-saas-sales-experience-marketcustomer-knowledge-assuming-will-difficult-t/
