Dans cet épisode de Cannacurio, Ed Keating est rejoint par Michael Piermont, président et CRO de Leaf Trade, pour discuter de la façon dont Leaf Trade dirige le marché de gros du cannabis et l'infrastructure de paiement numérique au sein de l'industrie du cannabis, la fusion avec Sweed, l'état actuel marché, et plus encore!
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Transcription de l'épisode 50 du podcast Cannacurio
Ed Keating :
Bienvenue dans le podcast propulsé par les médias du cannabis. Je suis votre hôte, Ed Keating dans l'émission d'aujourd'hui. Nous sommes rejoints par Michael Piermont, président de Leaf Trade. Michael, bon retour dans l'émission.
Les
Michel Piermont :
Merci de m'avoir. Heureux d'être ici.
Ed Keating :
Eh bien, il s'est passé beaucoup de choses depuis qu'on a bavardé l'été dernier. Donc, je suis content que vous puissiez revenir et, nous pourrions nous rattraper avant d'entrer dans, vous savez, les 10 derniers mois environ. J'espérais que tu pourrais encore nous parler un peu de ton parcours pour les gens qui n'ont peut-être pas compris, notre dernière interview, et nous dire comment tu as atterri chez Leaf Trade.
Michel Piermont :
Ouais. J'ai donc toujours, en quelque sorte, navigué vers des entreprises en phase de croissance précoce, toujours en quelque sorte dans des domaines de niche ou à forte croissance. Donc, l'assurance santé et fitness a lancé une entreprise qui a fait beaucoup de solutions de back-office pour les entraîneurs de petites salles de sport. C'est là que j'ai vraiment mis mon point fort dans les paiements, n'est-ce pas ? Et permettre, vous savez, peut-être aux gens qui ne sont pas assis, à un bureau ou à un cycle de travail traditionnel, d'utiliser des paiements qui, vous savez, cette expérience m'a beaucoup aidé dans le domaine du cannabis. Et, vous savez, après avoir quitté quelques entreprises, j'avais toujours surveillé, réglementé le cannabis. Je savais qu'il y aurait beaucoup, vous savez, de composants B2B, beaucoup de composants B2B réglementés dans lesquels, vous savez, j'avais de l'expérience. Et pas de chance pour moi, je vis dans l'Illinois et en 2014-15, le début programme médical a commencé à se mettre en place, et, vous savez, moi et mon, mon partenaire James, vous savez, avons commencé à parler aux premiers gens du marché, que nous connaissons tous comme, vous savez, le Verano et les GTI et ses fils et base. Mais, vous savez, à l'époque, c'étaient vraiment des opérateurs à un seul état, peut-être des opérateurs à deux états. Et donc nous avons vraiment, vraiment juste écouté et nous avons vraiment cru que ces gens étaient dans une position à la fois à cause de la façon dont le marché de l'Illinois était structuré et à cause de la façon dont ils envisageaient les choses sur d'autres marchés, Maryland et PA et Ohio , que nous pensions que très tôt cela allait être la voie pour, vous savez, la croissance des grandes entreprises de cannabis. Et nous pensions que le marché adopterait vraiment cela. Nous avons donc écouté ce que disaient nos premiers clients et avant que vous ne le sachiez, nous le savions, nous plongions dedans et nous ne sommes plus repartis depuis.
Ed Keating :
Ouah. Eh bien, c'est tellement intéressant de passer de l'assurance fitness au cannabis et de gérer un marché géant. Je veux dire que c'est une excellente voie. Et vraiment fascinant, pourriez-vous en dire un peu plus à tout le monde sur ce que fait le commerce des feuilles ? Juste pour que, vous savez, nous ayons un bon niveau ici ?
Michel Piermont :
Ouais. Ainsi, Leaf Trade aide vraiment à organiser non seulement tout l'inventaire du côté de la vente en gros, mais aussi à organiser vraiment le processus à la fois en interne et en externe. Cela permet donc aux dispensaires de voir l'inventaire en temps réel, mais toutes les données qui accompagnent l'inventaire, les résultats de laboratoire, la facture, l'emballage, toutes les étapes de conformité nécessaires pour exécuter cette commande. Et puis, vous savez, selon que l'état est, vous savez, une sorte de nouvel état médical où l'inventaire est, vous savez, en quelque sorte en baisse ou s'il s'agit d'un marché hérité traditionnel, le back-end de Leaf Trade aide le les vendeurs organisent cela et vendent vraiment, vous savez, non seulement à des personnes externes, mais beaucoup de nos clients l'utilisent pour équilibrer les stocks de leurs propres magasins. Donc, vraiment une plate-forme d'approvisionnement B2B tout au long de tout le back-office, y compris le paiement et vous savez, la collecte du paiement.
Ed Keating :
Intéressant, intéressant. Maintenant, c'est juste une question qui m'est venue à l'esprit que, vous savez, nous avons vu beaucoup d'entreprises dans le domaine de l'information qui arrivent et essaient de gratter beaucoup de ces menus de magasin et de fournir des informations intelligentes et un peu comme, vous savez, les ruptures de stock et ainsi de suite. Je veux dire, ces services sont-ils exacts ? Je pense qu'ils sont là pour donner aux vendeurs les moyens d'entrer et de dire : "Hey Michael, tu dois en acheter plus parce que nous pouvons dire que tu es sorti", comme si c'était un vrai phénomène dans le monde du cannabis maintenant ?
Michel Piermont :
Certains d'entre eux sont exacts, certains d'entre eux sont parfois exacts, n'est-ce pas ? Et ce que je dirais, c'est sans entrer dans des entreprises spécifiques. Si vous comptez sur une autre société ou une autre source pour vos informations ou données, parfois c'est correct et parfois non, parfois la connexion entre les deux, dans les deux produits peut ne pas être exacte ou, vous savez. Je pense donc qu'il y a quelques personnes qui sont capables de récupérer des menus en direct et de transmettre ces informations à certains, à certains clients. Mais c'est difficile. En fait, nous le faisons un peu parce que nous savons quand les gens achètent directement auprès d'un grossiste
Ed Keating :
Oui, d'accord
Michel Piermont :
Et vous ne voudriez pas, vous n'achèteriez pas si vous aviez des stocks ou si vous n'étiez pas à court de stocks. Et c'est en fait la genèse de ce que nous faisons maintenant et vous savez, certaines des mesures que nous avons prises.
Ed Keating :
Ah, bien, bien. Eh bien, merci, laissez-moi faire une digression parce que, vous savez, nous avons vu cela se passer et je suis d'accord, surtout si quelqu'un utilise votre plate-forme, il n'aurait pas vraiment besoin d'une autre plate-forme pour lui dire quoi ils ont ou n'ont pas. Alors, pourquoi le rendre plus complexe ? Mais, vous savez, une partie de cela, une partie des grandes nouvelles, c'est que vous avez récemment fusionné avec Sweed et que vous êtes curieux de savoir ce qui a provoqué cela. C'est une grande histoire.
Michel Piermont :
Ouais, je veux dire, encore une fois, nous nous sommes juste assis là à écouter nos clients, et, vous savez, nous nous sommes vraiment, vraiment concentrés sur le côté grossiste. Nous nous sommes vraiment, vraiment concentrés sur le clouage de cela, en nous assurant que l'inventaire est organisé en temps réel. Et nous avons entendu, vous savez, des problèmes constants selon lesquels il est difficile d'entrer l'inventaire dans les systèmes de point de vente une fois qu'il arrive. Au dispensaire, il y a beaucoup de processus manuels qui prennent du temps et il n'y a que des appels d'offres et des gestionnaires qui n'ont pas ce temps, n'est-ce pas ? Et puis on entend aussi dire que c'est comme nous en avons déjà parlé, c'est vraiment difficile d'avoir une évaluation précise de ce qu'il y a dans leur magasin et quand ils devraient commander, n'est-ce pas ?
Ed Keating :
Droite
Michel Piermont :
Il y a donc un élément d'inventaire, puis quelqu'un achète et il doit faire le tour et acheter auprès de toutes ces personnes différentes. Alors que maintenant nous pouvons relier le point de vente, la fidélité, l'éco jusqu'au commerce des feuilles. Donc, si vous savez que Verano dans leur magasin n'a plus un certain niveau de stock ou que son stock diminue, cela peut rappeler le commerce des feuilles et créer une commande pour lui-même ou pour quelqu'un d'autre, n'est-ce pas ? Donc, obtenir, obtenir des données en temps réel, mais plus important encore, des données exploitables là où vous savez, la commande de clics de boom effectuée ensuite, par opposition à aimer, vous savez, créez cet ensemble de données, envoyez-le à, vous savez, l'équipe de vente en gros ou l'inventaire l'équipe va ensuite, vous savez, chercher l'inventaire et créer des commandes.
Ed Keating :
Donc, cela m'aide à comprendre le processus, donc j'apprécie la partie éducative de celui-ci. Est-ce que l'une des choses que vous avez faites est de combler le fossé de l'information entre la vente en gros et la vente au détail, ce qui, je suppose, peut également avoir des avantages en matière de conformité, comme, vous savez, où tout se trouve et c'est une chaîne de contrôle unique au lieu de comme amenons Bob dans l'entrepôt pour le coudre ensemble. Je veux dire, c'est comme ça que ça s'assemble?
Michel Piermont :
Exactement. C'est le même produit qu'il commence à quitter le commerce, il commence vraiment avant même qu'en piste bio ou métrique, il n'arrive à quitter le commerce, n'est-ce pas ? Et nous continuons simplement sur le chemin. Mais au lieu, vous savez, de déposer la boîte au bord d'une rivière et de s'éloigner, vous savez, nous la mettons en toute sécurité dans le bateau et vous savez, la remettons à, à Sweed et puis ils peuvent remettre cet inventaire aux clients, que ce soit sous la forme d'éco, vous savez, avec la fidélité qui y est attachée ou qu'ils vont en magasin et achètent quelque chose, n'est-ce pas ? Donc, nous voulons simplement nous assurer que les informations, les données de laboratoire, tous les composants derrière le cannabis sont, vous savez, exacts parce que j'utilise toujours cette analogie quand vous allez au 7-Eleven, vous savez que chaque Pepsi, chaque Coke est pareil, non ? Et quand vous, quand vous sortez les lots de cannabis, ils sont tous, ils sont tous différents ou pourraient être différents ou ont, vous savez, des niveaux de THC différents et les gens vendent différemment, n'est-ce pas ? Il est donc très important que chaque lot soit précis et dispose d'un ensemble de données complet tout au long de la chaîne d'approvisionnement.
Ed Keating :
Compris, compris. Donc, dans le travail que nous avons fait dans les médias sur le cannabis, nous avons beaucoup examiné l'espace de point de vente et la pile logicielle. Et la dernière fois que nous avons fait notre grand rapport sur les points de vente, le nombre était d'environ 79 vendeurs ou marques de points de vente uniques aux États-Unis. Donc, évidemment, vous avez choisi Sweet et je me demande si vous pourriez nous donner un peu plus d'informations sur cette entreprise et, en quelque sorte, vous savez, ce qu'elle fait et pourquoi elle était si attrayante.
Michel Piermont :
Oui, nous en avons donc examiné un tas, vous savez, 79 est un grand nombre. Nous n'en avons pas regardé beaucoup. Donc, vous savez, la suite est un chemin très, très similaire à l'échange de congés. Ils se sont vraiment, vraiment concentrés sur le client d'entreprise d'abord. Bien que nous ayons, vous savez, eu de très bons premiers clients qui nous ont aidés avec le produit et qui ont été d'excellents utilisateurs, ils l'ont également fait. L'un des premiers clients et l'un des grands différenciateurs avec Sweed est-ce que c'est une solution tout-en-un, n'est-ce pas ? Donc, vous avez l'inventaire qui est très bien organisé en Suède, puis ils poussent vers une plate-forme écologique qui leur est propre ? Et Sweed reste dans les coulisses. Ce n'est donc pas un marché, n'est-ce pas ? Vous pouvez donc mettre directement sur leur site Web et vous ne voyez pas d'autres magasins, n'est-ce pas ? Vous allez directement sur leur site, l'autre fonctionnalité tout-en-un qui est vraiment sympa, c'est l'aspect fidélité, n'est-ce pas ? Donc, maintenant que vous regroupez vos magasins au niveau régional et national, vous pouvez avoir un programme de fidélité qui peut s'étendre à l'ensemble du pays de l'entreprise. Droite. Maintenant, les gens le font de manière très, très régionale, vous savez, vous avez peut-être un programme de fidélité pour l'Illinois, mais cela pourrait ne pas être transféré à l'Arizona, n'est-ce pas ? Et donc le consommateur qui fait ses courses tous les jours dans ce dispensaire près de chez lui ne sait même pas qu'il y a un autre dispensaire dans un autre état, n'est-ce pas ? Et vous savez, c'est un élément énorme, énorme. L'autre aspect est la conformité, n'est-ce pas? Certains États envisagent les programmes de fidélisation ou de marketing différemment, n'est-ce pas ? Et donc parce que vous utilisez une seule plate-forme, n'est-ce pas ? Et s'il n'y a rien de nouveau dans la consolidation des fournisseurs, cela leur donne plus de levier opérationnel pour tout construire correctement, fidéliser correctement à travers le pays, construire le bon ensemble marketing, le bon processus écologique. Et vraiment, ce que je pense être une sorte de prochaine itération du cannabis, c'est, vous savez, la centralisation de ces processus, en particulier pour les grandes entreprises, n'est-ce pas ? Donc, pour qu'ils puissent, vous savez, évoluer, vous ne pouvez pas évoluer avec 35 processus différents et 25 produits technologiques différents que vous connaissez, tous font des choses différentes. Cela devient vraiment, vraiment difficile à gérer et nous oublions beaucoup de, vous savez, les moyennes et grandes entreprises de cannabis y sont arrivées en acquérant d'autres entreprises sur différents marchés avec des technologies différentes. Et donc, vous savez, j'ai été vraiment impressionné par la rapidité avec laquelle les gens se sont déplacés pour consolider afin de rationaliser les opérations parce qu'ils doivent juste, il n'y a plus de marge, les prix baissent. Donc, la seule façon, vous savez, de gagner le même argent ou plus est de vraiment, vraiment, vous savez, vous pencher sur l'efficacité.
Ed Keating :
Ouais, absolument. Je pense que l'efficacité opérationnelle efficace est la clé et vous savez ce dont vous parlez en termes d'avoir une sorte de système unique est une présentation dont quelqu'un dans l'industrie passée a parlé où ils ont interviewé leurs clients et ils ont posé cette excellente question qui , que j'ai, vous savez, gardé pendant de nombreuses années, c'est-à-dire : « Qu'avez-vous utilisé les 10 minutes avant d'utiliser mon produit et les 10 minutes après ? Et, vous savez, ils ont commencé à construire cela et il semble qu'avec ce que vous avez fait aussi, c'est comme, eh bien, les gens ont aussi ce besoin et comment le faisons-nous ? Et à la fin de la journée, ils ont trouvé cette grande mesure qui n'est pas la part de portefeuille, mais quelle part de votre part de la journée est-ce que je possède ? Et j'aime ça parce que c'est tellement une façon réfléchie de penser, vous savez, comment vos clients doivent faire des choix et s'ils sautent entre de nombreuses installations de logiciels, ou, ou, ou des morceaux de logiciels qui ne sont pas terriblement efficace. Et, vous savez, ils n'atteindront pas ces chiffres dont vous venez de parler.
Michel Piermont :
C'est aussi difficile pour le client, vous savez, de maintenir les connexions à une plate-forme écologique, puis à votre magasin local, n'est-ce pas ? Et peut-être même, vous savez, certaines marques, certaines marques vous ont, vous savez, certains, certains programmes de fidélité et ça devient juste difficile, non ? Et il n'y a pas de secret, vous savez, Nike vend des chaussures sur Amazon, mais ils vendent plus de chaussures sur Nike.com, et ils les vendent plus cher et c'est là qu'ils veulent que vous alliez.
Ed Keating :
Oui c'est vrai. C'est exact. Maintenant, comme vous travailliez avec Sweed, vous savez, vous avez mentionné, vous savez, quelques autres clients étaient, y avait-il beaucoup de chevauchement de clients entre vous deux ? Parce que je sais que lorsque j'ai vécu des fusions, vous savez, c'est l'une des choses que vous regardez et cela peut avoir été un moteur ou n'avoir pas du tout d'importance. Mais je suis juste un peu curieux.
Michel Piermont :
Oui, là, il y a beaucoup de nos dispensaires qui ne paient pas pour le commerce des congés, mais l'utilisent pour acquérir des produits et acheter en tant que plate-forme d'approvisionnement complète, bien sûr, commencent à migrer ou ont migré vers Sweed. Et puis il y a beaucoup de clients qui sont en train de migrer vers la Suède, que nous devons, vous savez, nos clients avec qui nous avons parlé lors de la fusion. Donc, ce qui est bien pour nous, c'est non seulement leur entreprise ciblée, qui a toujours été notre objectif, mais ils sont en quelque sorte, vous savez, en avance sur le jeu, en ce qui concerne déjà le fait de commencer à migrer certains de nos clients actuels vers nous pouvons intervenir directement et, vous savez, les aider en quelque sorte et connecter les systèmes. Droite.
Ed Keating :
Ouais. Ouais. Et, et vous en avez abordé quelques-unes, mais peut-être pourriez-vous parcourir la liste, par exemple quelles sont toutes les pièces détachées que vous offrez maintenant à quelqu'un parce que, vous savez, nous avons parlé de vente en gros, nous 'ai parlé de POS, je pense que vous avez mentionné la fidélité. Y a-t-il d'autres éléments à cela, vous savez, vous savez, comme le paiement ou, ou d'autres choses aussi qui construisent vraiment cette pile?
Michel Piermont :
Ouais. Donc, du côté de Leaf Trade, nous avons des services de marketing là où nous faisons réellement, vous savez le gros du travail, qu'il s'agisse de la création de campagnes. Nous maintenons également la liste et vous savez, toutes les analyses autour de ces campagnes. Il y a, nous avons aussi un service de paiement sur congé commercial où nous extrairons le paiement le jour où la facture est due, juste pour une somme modique sans intérêt. Bien sûr, la plate-forme d'analyse, comme nous avons parlé de comprendre l'inventaire. Sur Sweed, c'est vraiment un service complet, de la vente au détail, tout. Donc, vous avez Eco sur le front-end, il y a la fidélité, bien sûr, le point de vente, puis True Pin Debit qui s'y intègre directement. Donc, un service complet pour les quatre composants, comme vous le savez, s'il y a une livraison B2C, nous permettons aux sociétés de livraison B2C de se connecter également directement au point de vente. Ainsi, nous pouvons réellement déplacer l'inventaire vers les sociétés de livraison
Ed Keating :
Et pour vos clients, en ce qui concerne la façon dont vous proposez cela, il y a beaucoup de choix. Je veux dire, il y a tout un menu si vous, si vous voulez bien vous en excuser. Les gens peuvent-ils aller à la carte parce que moi, j'ai l'impression que vous n'êtes pas un paquet forcé, comme tout prendre ou laisser. Alors comment, comment fais-tu ça ?
Michel Piermont :
Nous ne sommes pas un paquet forcé, mais il y en a eu très peu, peut-être un ou deux qui n'ont pas tout pris parce que vraiment, le pain et le beurre l'est, la plupart des gens ont essayé un ou deux des morceaux et se sont retrouvés coincés à essayer pour se connecter aux autres pièces. Donc, l'aspect tout-en-un est, vous savez, nettoyer les données à l'intérieur, nettoyer les données à l'extérieur. Il y en a un ou deux qui, vous savez, voulaient maintenir les deux situations écologiques, n'est-ce pas ? Ils voulaient garder l'Amazonie et le nike.com, et c'est ok pour nous, mais tous les autres ont, ont vraiment mis l'accent ou au moins ont apporté des P OS de paiement ainsi que la fidélisation et le marketing.
Ed Keating :
Je l'ai, je l'ai maintenant en train de changer un peu de vitesse. J'ai remarqué en faisant des recherches que, vous savez, vous êtes sur de nombreux systèmes d'état métrique comme étant un fournisseur vedette ou, vous savez, ou, ou un fournisseur approprié. Donc, vous savez, cela me fait penser en quelque sorte à tout l'angle de la conformité qui est, vous savez, est-ce un gros problème et comment le gérez-vous ? Et maintenant que vous, vous savez, vous avez fusionné deux sociétés. Comment est-ce? parce que, vous savez, mes antécédents sont conformes et la règle de base que nous avions était, vous savez, quand quelqu'un essaie de faire des affaires dans généralement 3 ou 4 États, c'est à ce moment-là qu'un client viendra chez un fournisseur de services et dira, ouais, oncle j'abandonne, aidez-moi ici. Donc, avec le nombre d'états dont vous parlez, j'imagine que cela doit être une règle importante que, cela, cela, que vous devez jouer et que vous devez gérer,
Michel Piermont :
Vous savez, c'est un peu comme un, un médecin qui fait son entrée, vous savez, c'est juste un peu le monde dans lequel nous vivons. Comme avant même de pouvoir lancer un état, nous nous concentrons sur la conformité. Comment entrons-nous dans la semence à vendre? Quoi, vous savez, même si nous pouvons avoir une intégration avec la métrique dans six états, le septième état pourrait faire les choses, vous savez, différemment. Il se peut qu'une ancienne version de BioTrack soit utilisée. Donc vraiment avant même de chercher à lancer un État, c'est ce que nous construisons. C'est une sorte de pièce de conformité du dernier kilomètre. Et parce que nous permettons aux gens de vraiment se pencher sur les outils de conformité, ils doivent utiliser les outils d'amorçage pour la vente qui, vous savez, sont mandatés par l'État. Une fois que l'inventaire est dans notre système, il doit être configuré de manière conforme car il provient de, vous savez, de la semence à la vente, n'est-ce pas ? Et donc c'est, c'est en quelque sorte le premier objectif toujours lors du lancement d'un marché et c'est juste, c'est notre jeu de balle, non ? C'est nous qui sommes le connecteur qui permet, vous savez, aux moyennes et grandes entreprises d'exécuter des processus uniques tout en conservant ce différenciateur ou ce réglage de conformité sur chaque marché.
Ed Keating :
Bien-sûr. Nous, nous parlerons de marchés et, et les moyennes et grandes entreprises, vous savez, m'aident à réfléchir à ma prochaine question, qui est en tant que médias canadiens et je suis sûr que vous avez regardé à travers le pays, vous savez, nous, nous plaisantons en disant que, vous savez, chaque État est sa propre nation souveraine en ce qui concerne les règles de conformité, les réglementations. Je veux dire, c'est juste ahurissant ce que les gens doivent suivre. Je suis donc curieux, vous savez, comment vous et votre équipe, en particulier dans votre rôle du côté des revenus, voyez le marché, comme, vous savez, nous avons, nous avons l'Oklahoma, qui, vous savez, dure compter avait comme, vous savez, 2,400 70 magasins, je pense un magasin pour XNUMX personnes par rapport au Connecticut où encore, où je vis où c'est une sorte de, un petit ensemble. Y a-t-il certains États qui sont attrayants en raison de la structure réglementaire par rapport à ceux que vous avez évités parce que peut-être pas évités, mais ils ne sont pas le premier endroit où vous allez envoyer votre équipe de vente.
Michel Piermont :
C'est en fait essentiellement toute notre stratégie qui se concentre sur les États à licence limitée, et avec Sweed, ça va commencer à s'ouvrir un peu plus, n'est-ce pas ? Parce que si quelqu'un a 30 distributeurs en Californie, c'est super. Mais généralement, Leaf Trade se concentre vraiment sur et nous les appelons même. Nos principaux marchés sont, vous savez, les nouveaux États émergents hautement réglementés, qui sont généralement des licences limitées, n'est-ce pas ? Il y a quelques États qui agissent davantage comme des États à licence limitée comme le Massachusetts, même s'il n'y a pas techniquement de limite simplement à cause de la façon dont ils délivrent les licences. Mais, vous savez, moins il y a de licences distribuées au début du marché, meilleur nous pensons que ce marché a ou, vous savez, meilleur avenir dans lequel ce marché devrait, devrait se pencher. Donc, ça a toujours été, vous savez, nous avons, nous avons évité l'Oklahoma, nous avons tiré loin de l'Oregon, en Californie, vraiment. Du côté de Leaf Trade, nous avons évité, et, vous savez, les Nevadas et l'Arizona alors que nous sommes sur la côte ouest pour nous, ressemblent un peu plus, vous savez, au genre de marchés limités auxquels nous sommes habitués, Je pense qu'à mesure que le commerce des congés commence à se développer, grossit, nos clients grossissent. Nous serons dans chaque état, c'est juste une question de temps et de ressources et pour nous, vous savez, la collecte de fonds a toujours été une priorité pour savoir où va le dollar, le, le plus longtemps et, vous savez, collecter des fonds pour obtenir tout l'Illinois et toute la Pennsylvanie et tout le New Jersey et tout le Connecticut, vous savez, est plus important ou était plus important que d'avoir quelques personnes en Californie, n'est-ce pas ? Et juste, vous savez, nous avons vu certains concurrents et d'autres personnes dans l'espace collecter beaucoup plus d'argent que nous, puis le brûler dans certains de ces États non réglementés.
Ed Keating :
Eh bien, une analogie sur celle-là pour moi est, vous savez, des entreprises comme Acreage et MedMen où elles sont allées chercher des terres et elles ont obtenu des licences dans des États marginaux où il y avait, vous savez, trois patients ou quelque chose sur la liste de l'État. Et oui, vous, vous avez planté votre drapeau là-bas, mais à quel prix et cela semblait être un coût assez élevé, puis le marché les a finalement punis. Je pense, vous savez, assez dur, je pense, vous savez, les superficies sont peut-être revenues mais, vous savez, les médecins, vous savez, mes actions valent environ deux cents pièce maintenant. Alors oui, je pense qu'il y a certainement des défis là-bas mais, vous savez, aussi, avec cette approche, vous savez, vous suivez vos clients. Donc, s'ils sont dans un certain état, vous devrez peut-être y être et, vous savez, vous les suivrez, mais cela ne signifie pas que vous devez servir tout le monde dans l'état. Donc, cela peut faire faire le test de santé mentale.
Michel Piermont :
Ouais. Et pour nous, comme vous l'avez dit, vous savez, nous pouvons aller en Californie et servir quelques clients, mais cela ne signifie pas nécessairement que nous allons dépenser de l'argent en marketing ou y déplacer des représentants commerciaux. Droite. Et donc, pour nous, vous savez, nous vivons en Californie avec quelques clients dans cette situation exacte.
Ed Keating :
Ouais. Oui, nous avons fait la même chose. Il y a certaines fonctionnalités que nous déployons où nous allons à certaines personnes et les essayons en premier. Assurez-vous que cela a du sens avant que nous, vous savez, le poussions encore plus loin. Donc, en restant sur le front des ventes marketing, vous savez, nous aimons toujours demander comment, comment, comment Cannabiz Media vous aide-t-il à atteindre vos objectifs ? Parce que vous êtes client chez nous depuis un certain temps et nous aimons toujours savoir comment les gens sont capables de nous utiliser.
Michel Piermont :
Vous savez, même en 2017-18, quand nous étions un magasin pour deux ou trois personnes, c'était tout ce que j'avais, c'était Cannabiz Media et parce que toute notre entreprise reposait sur des états de licence limités, c'était si important que je puisse savoir exactement qui avait cette licence. Était-il valide ou non, vous savez, a-t-il été transféré ? C'était ça, vous savez, il n'y avait pas d'autre, il n'y avait pas d'autre moyen de le faire. Et donc pour nous, c'est vraiment important parce que nous ne sommes pas là-bas, vous savez, Robo compose et envoie 50 e-mails parce que nous sommes dans l'un de ces états limités. Nous devons donc avoir les bonnes données tout le temps dans une sorte de portée limitée.
Ed Keating :
Excellent, excellent. Eh bien, nous nous efforçons, vous savez, de continuer à le faire. Vous avez parlé de marchés limités et mon équipe travaille sur les informations de l'Alabama qui viennent d'être publiées et je parcourais certaines des applications de 950 pages. C'est un peu comme la Floride et New York à l'époque. Donc, mais, vous savez, nous traversons le…
Michel Piermont :
C'est drôle qu'ils n'aient pas, ils n'ont pas eu autant de réponses. Et puis j'ai fait la même chose. J'ai regardé l'application. J'étais comme, eh bien, c'est pourquoi c'est 984 pages, mais cela ne signifie pas nécessairement que c'est mauvais parce que vous obtiendrez les vraies, vraies personnes qui ont pensé à cela et, vous savez, n'essayent pas de gagner l'autorisation de le vendre.
Ed Keating :
Droite. Droite. Comme, vous savez, les deux que j'ai, que j'ai vus, sont en fait mon collègue qui les a parcourus. Trulieve est l'un de ceux qui figurent sur cette liste ainsi que l'un des favoris de sa ville natale ici dans le Connecticut, Fine Fettle. Vous savez, ils vont au FFD. Ce sont donc les deux qui m'ont en quelque sorte sauté aux yeux. Je n'ai pas encore regardé tous les 90. Mais, mais avant le week-end, je le ferai probablement. Alors oui, c'est bon à entendre et, et, vous savez, nous, nous travaillons également pour aider les gens à faire exactement ce que vous avez dit grâce à des solutions technologiques pour les aider à vérifier si une licence est valide maintenant. Je veux dire, c'est devenu un élément de conformité de notre entreprise, pas seulement un élément de marketing. Donc, en quelque sorte, regarder le, l'entreprise et l'industrie, vous savez, en allant un peu plus loin. À quel genre de défis faites-vous face maintenant? Je veux dire, le marché est très différent de celui où nous étions, vous savez, enregistrant cela il y a environ 10 mois. Alors, quels sont les défis que vous voyez là-bas, Michael.
Les
Michel Piermont :
Ouais, je veux dire, je pense écoutez, les prix baissent et les entreprises ont moins de personnel pour traverser les moments difficiles. Vous avez aussi comme vous l'avez dit, il y a 10 mois, il y a 14 mois, il y a deux ans, les choses allaient mieux, n'est-ce pas ? Il y avait, tout le monde était, vous savez, marchant dans tout ce qui était vendu. Les gens ne réglaient pas les problèmes parce qu'il n'y avait pas autant de problèmes ou qu'ils ne voyaient pas les problèmes. Donc, vous savez, les défis sont toujours là et nous avons moins de personnes pour les gérer ou les entreprises ont moins de personnes pour les gérer. Mais ce que j'ai vu probablement plus vite que je ne le pensais ou, vous savez, la consolidation à la fois de la technologie et des personnes. Donc, vous voyez beaucoup de grandes entreprises en quelque sorte consolider le commerce de gros et de détail, surtout si elles sont intégrées verticalement, elles n'ont pas ces énormes équipes de gros et ces énormes équipes de détail avec un grand, vous savez, mur dans entre et maintenant, tout d'un coup, ils essaient de comprendre, hé, vous savez, nous travaillons tous sur le même inventaire. Comment l'étirons-nous ? Comment obtenir le meilleur prix ? Comment obtenir la meilleure marge ? Vous voyez donc l'entreprise se rassembler en interne et même si je pense que le cannabis fait du très bon travail lorsque les gens travaillent avec les concurrents les uns des autres. Je pense que vous le voyez plus, non ? Surtout dans, dans différentes régions et états. mais vous savez, il y a moins d'argent par unité et il y a moins de gens pour faire le travail. Alors il ne faut pas, il ne faut jamais l'oublier. Et je pense que le cannabis et l'industrie en général iront mieux après avoir vécu cela au début de notre cycle de vie.
Ed Keating :
Ouais, je veux dire, l'une des observations que quelqu'un a partagées et que j'ai lues était que je me souviens d'avoir assisté à des conférences à l'automne 2019 lorsque nous traversions une première sorte de mini contraction où il était plus difficile d'obtenir de l'argent et ils parlent de l'excellence opérationnelle, MedMen et Acreage et d'autres avaient des problèmes. Et puis nous avons eu le COVID et tout le monde était à la maison, plus de cannabis a été consommé, c'était une activité essentielle et il y a beaucoup d'argent du gouvernement qui est allé dans les ménages. Donc ça a donné à tout le monde comme une autre année et c'était presque comme un faux espoir comme, oh, nous allons bien jusqu'à ce que nous revenions à la situation où maintenant nous avons eu une guerre qui a commencé il y a un an et, vous savez, tout à coup c'est beaucoup plus difficile pour les gens de le faire. Nous sommes donc dans ce genre d'environnement d'excellence opérationnelle et tout le monde ne va pas traverser, vous savez, la fin de cette bulle économique, dont j'aborderai dans une minute. Mais je voulais aborder quelque chose que vous avez mentionné, qui est en quelque sorte la contraction de l'espace technologique. Et vous savez, la fusion et l'acquisition, vous avez traversé une fusion avec une autre société. Il se passe beaucoup de choses en ce moment. Je veux dire, Akerna a quitté l'industrie, Dutchie a eu des changements au sommet de leur organisation. Il y a d'autres entreprises qui ont été achetées ou, ou des parties d'entreprises qui sont achetées. Voyez-vous plus de ce qui se passe? Parce qu'évidemment, si vous venez de passer par un ensemble, vous savez, de fusionner votre processus, vous aurez probablement la chance de voir beaucoup de decks et de livres et ainsi de suite. Donc, j'imagine qu'il y a beaucoup d'entreprises qui sont discrètement à vendre.
Michel Piermont :
Ouais, je veux dire, le jour où nous avons annoncé la fermeture, nous avons eu, je pense, 15 ou 20 appels de représentants d'entreprises ou de fondateurs eux-mêmes ou de PDG voulant, vous savez, demander s'ils pouvaient en faire partie s'il y avait chambre, certaines entreprises sont gratuites, n'est-ce pas ? Comme si cela avait du sens. Maintenant, certaines des sociétés de données que vous pourriez mettre entre Sweed et Leaf Trade, mais certaines d'entre elles sont, vous savez, à court d'argent, n'est-ce pas ? Ou, vous savez, peuvent avoir de l'argent mais, vous savez, leurs clients n'utilisent pas leur service ou ne consolident pas ou ne ferment pas de magasins ou ne ferment pas de marchés. Vous savez, nous sommes toujours opportunistes. Nous examinons donc tout, et nous en avons, vous savez, un ou deux qui, vous savez, seront probablement éliminés dans les 10 à 12 prochains mois. Mais pour nous, il s'agit simplement de se concentrer sur, vous savez, la solution d'entreprise, de se concentrer sur les opérateurs multi-états, que vous ayez, vous savez, quatre croissances dans quatre états ou 20 croissances dans 10 états ou 100 magasins, le , vous savez, multiplicité, plusieurs marchés, plusieurs magasins ajoutent, vous savez, sans jeu de mots, plusieurs vous savez, des problèmes, n'est-ce pas ? Et ça a toujours été la thèse de Leaf Trade in Sweed, n'est-ce pas ? Est-ce juste être cette solution d'entreprise parce que je ne crois pas qu'une solution prête à l'emploi fonctionne vraiment, n'est-ce pas. Il doit toujours être adapté et axé sur le client et c'est ce que la technologie d'entreprise est juste, vous savez, vous obtenez, vous obtenez 80% là-bas, puis vous devez vous plier en quelque sorte à leur pile interne.
Ed Keating :
Ouais. Eh bien, il semble que vous vous soyez judicieusement concentré là où se trouve l'argent, vous savez, des clients de type entreprise qui ont cette complexité multi-juridictionnelle. Ces gens ont aussi probablement une bonne tendance à payer les factures et, et ainsi de suite au lieu de courir autour de certains d'entre eux, vous savez, disons des petits opérateurs dans ces petits États qui, vous savez, n'ont vraiment pas le revenus pour soutenir des solutions sophistiquées. Donc c'est, c'est bien, c'est bien d'avoir de la concentration.
Michel Piermont :
Oui c'est bien. Je dirai cependant que je suis aussi très impressionné par, je les appelle, vous savez, les clients de taille moyenne mais, vous savez, peut-être qu'ils ne font pas tous les gros titres de, vous savez, les Curaleaf, les Verano, les GTI, certaines marques vraiment impressionnantes comme, vous savez, Grano ou Item Nine où, vous savez, s'ils ont les mêmes problèmes, et ils les traitent de front et certains de ces gens sortiront, vous savez, vraiment, vraiment fort, et donc nous les avons, vous savez, nous les avons vus des deux côtés. Nous avons également vu l'autre côté où, vous savez, les, les, les vents contraires venant contre eux vont, vous savez, vont rendre cela impossible et leur économie syndicale ne leur facilitera pas la survie .
Ed Keating :
Ouais. Oui, c'est, c'est très vrai. Je pense que nous sommes arrivés beaucoup plus à une sorte d'excellence opérationnelle, un mode de survie pour beaucoup d'entreprises. Et parce que si tu n'es pas, tu es, tu es, tu ne vas pas être là très longtemps parce que nous, nous l'avons vu nous-mêmes où certaines des entreprises qui étaient nos clients viennent de quitter le l'industrie comme il y a plusieurs industries et juste en retrait, il y avait une, vous savez, une entreprise de paiement que vous savez, est sortie là-bas. Ils travaillent avec une autre banque qui n'est pas dans le cannabis et c'est une entreprise géante, le cannabis n'était pas une grande partie de l'entreprise trop volatile en ce moment. Ils viennent juste de sortir. Alors oui, je pense que comme vous l'avez déjà dit, les, les gens qui se tiennent à la fin de cette période sont, sont, sont, seront, espérons-le, en bonne place. Donc, deux dernières questions, une faisant suite à celle-là, l'industrie a-t-elle déjà touché le fond ou l'avons-nous encore ? sommes-nous dans la vallée ? On ne sait juste pas, tu sais combien de temps il nous reste avant d'arriver de l'autre côté ?
Michel Piermont :
Je ne, je ne pense pas que, je ne pense pas que l'industrie ait touché, je ne pense pas qu'il y aura un jour un creux, n'est-ce pas ? Je pense que c'est parce que l'industrie est tellement fragmentée que certains marchés ont peut-être touché le fond, n'est-ce pas ? Et je pense que c'est ainsi que nous devrions voir les choses, c'est que l'Illinois est génial. J'aime l'Illinois. C'était génial de le voir grandir et c'était génial pour certaines des marques de la côte ouest d'arriver dans l'Illinois, mais les prix vont baisser, ils vont baisser plus lentement. Et, vous savez, tout le monde travaillera en quelque sorte ensemble, mais dans 10 ans, les prix de l'Illinois ne sembleront probablement pas aussi bas qu'en Californie, mais plus là-bas. Je pense donc qu'il s'agit davantage d'étapes de marchés. Je pense que certains marchés devront en quelque sorte exploser avant la réinitialisation, n'est-ce pas ? Ou certains des fournisseurs hérités ne pourront pas le faire ou vous verrez certains d'entre eux se faire racheter. Mais je pense, vous savez, que nous, en tant qu'industrie, sommes vraiment, vous savez, intelligents à ce sujet, les gens en parlent. Les gens font des changements, vous savez, s'il s'agissait d'une autre industrie et que nous le voyons tout le temps, je ne pense pas que nous puissions faire des changements aussi vite, ou je ne pense pas qu'ils puissent faire des changements aussi vite. Et si vous pensez, vous savez, une législation aidera cette industrie, n'est-ce pas ? C'est peut-être dans six mois, peut-être dans deux ou trois ans. Mais si nous pouvons passer outre cela, n'est-ce pas ? Et la consolidation et les gens quittent l'industrie, comme vous l'avez mentionné, ça va seulement, vous savez, nourrir les, les gens qui sont encore là.
Ed Keating :
Ouais. Non, c'est très vrai. Ce sera intéressant de voir, vous savez ce que c'est parce que c'est arrivé dans beaucoup d'autres industries auparavant et nous vivons juste ce que, vous savez, certains d'entre nous ont vécu nous-mêmes dans d'autres industries. vous savez, j'étais là quand le buste dotcom s'est produit et, vous savez, c'était désordonné et si vous pouviez vous accrocher, c'était bien, puis vous êtes sorti de l'autre côté et vous étiez généralement beaucoup mieux parce que, vous savez, il vous a forcé à vous concentrer en tant que, en tant qu'entreprise. Et si vous ne vous concentriez pas, vous n'étiez pas l'un de ceux qui se tenaient à la fin. Et évidemment, vous savez, vous l'avez fait et jusqu'à présent, les médias sur le cannabis l'ont également fait. Alors j'espère que nous serons, nous serons là comme vous le savez, nous, nous, nous traverserons cela. Donc, toutes les autres tendances, Michael que vous regardez ou les choses que nous devrions être, vous savez, en gardant notre oreille attentive dans l'industrie ou, ou même avec Leaf Trade et Sweed.
Michel Piermont :
Ouais, je veux dire, je pense, je pense que le message à retenir de ce podcast est qu'il y a ce nuage gris, vous savez, nous le voyons tous. Nous l'avons tous lu. Même les gens qui ne sont pas dans l'industrie du cannabis quand ils commencent à vous poser des questions à ce sujet, vous savez, alors, vous savez, il y a, il y a des nuages gris mais sous ces nuages gris, je pense qu'il y a plus de changements positifs en ce qui concerne le traitement des gens que les gens se rendent compte. Et moi, donc je ne pense même pas au revirement, mais à la reprise comme vous l'avez mentionné, ce genre de, vous savez, peut-être, peut-être s'est produit faussement ou s'est produit trop rapidement en 2020 à cause du COVID. Je pense que ça va commencer de la bonne façon. Et je pense que nous nous en sortirons mieux. J'ai aussi, vous savez, été vraiment encouragé par beaucoup de marques de la côte ouest où nous pensions en quelque sorte que nous nous installions pour, vous savez, beaucoup de grands opérateurs multi-états en quelque sorte fermer ces marques, aller à fond vertical, et s'en tenir à leurs produits et nous, alors que certains d'entre eux sont devenus plus verticaux et bien sûr, nous voyons l'inclusion de certaines de ces marques, vous savez, héritées, vraiment dominantes sur la côte ouest commencent à arriver, vous savez, dans le Midwest et la côte Est dans le bon sens avec, vous savez, le, le partenariat de, de certains des MSO qui, en fin de compte, si les magasins sont bons et les produits sont bons, le consommateur avoir une bonne expérience, ils dépenseront plus, ils viendront plus, nous allons tous gagner. Et je pense que ça doit être l'objectif.
Ed Keating :
Ouais. Excellent, excellent. Eh bien, Michael, comme toujours un moment très attentionné passé avec vous. J'ai beaucoup appris comme je suis et je suis sûr que nos auditeurs l'ont fait. Alors encore une fois, merci de vous joindre à nous aujourd'hui.
Michel Piermont :
Ouais, j'ai vraiment aimé ça et je te verrai dans 10 mois.
Ed Keating :
Oui exactement. Eh bien, Benzinga est à Chicago, donc j'y serai. Donc, j'espère que vous serez là aussi.
Michel Piermont :
Ouais, je serai là.
Ed Keating :
Excellent. Excellent. Alors, merci de nous rejoindre sur le podcast d'aujourd'hui. Je suis votre hôte, Ed Keating. Restez à l'écoute pour plus de mises à jour du coffre-fort de données.
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- La source: https://www.cannabiz.media/blog/cannacurio-podcast-episode-50-with-michael-piermont-of-leaf-trade
