Il s'agit d'avoir un lien direct avec le cœur des opérations de votre Mois du marketing et de l'image de marque ici à Inman. Alors que nous entrons dans une saison de vente printanière compétitive, examinons quelles tactiques éprouvées et quelles innovations de pointe permettent de conclure des affaires sur le marché actuel. Nous récompenserons également les leaders du marketing et de l'image de marque de l'industrie avec Inman's Prix ​​​​des étoiles du marketing.

Alors que nous entrons dans une nouvelle réalité mandatée par le Règlement du procès NAR une fois approuvés, les changements de pratiques requis – découplage de la rémunération, ne pas afficher de commission dans le service d'annonces multiples (MLS) et exiger un accord acheteur-courtier signé avant de montrer les maisons – pourraient avoir un côté positif. En tant qu’industrie, nous améliorerons probablement considérablement nos relations avec les acheteurs.

Ayant travaillé dans le secteur pendant plus de 20 ans, je ne compte plus le nombre de clients que je pensais être les miens mais qui ont fini par faire appel à quelqu'un d'autre pour acheter une maison. Je ne suis pas seul. On peut affirmer sans se tromper que de nombreux agents ont joué « vite et librement » au fil des années et n'ont donc pas pris les mesures nécessaires pour s'assurer de la loyauté d'un client potentiel.

Voici cinq activités clés qui peuvent empêcher la migration des acheteurs à l’avenir :

1. Sécurisez les coordonnées complètes du client potentiel

Lorsque vous parlez aux agents de leur base de données, je commence par leur demander combien de contacts ils ont réellement. Même si certains peuvent donner un chiffre décent, ma question complémentaire met généralement les choses en perspective.

"Pour combien d'entre eux", je demande, "avez-vous leur nom complet, leur numéro de portable, leur e-mail et leur adresse physique ?" La réponse est généralement beaucoup moins nombreuse.

Tout cela soulève une question intéressante : « Comment comptez-vous exactement rester en contact avec eux ? Si vous voulez réussir dans la nouvelle réalité, ces informations deviendront essentielles car elles seront nécessaires pour remplir correctement les contrats acheteur-courtier.

La volonté d'une personne de fournir ses informations complètes démontrera si vous avez réellement un client potentiel prêt et disposé à acheter.

2. Officialisez votre relation

S'il y a un avantage résultant du bouleversement actuel des commissions, c'est que nous serons (dans la plupart des cas) obligés d'utiliser un accord acheteur-courtier avec tous les futurs clients acheteurs. Nous constatons déjà cette réalité alors que de nombreuses maisons de courtage et associations d’agents immobiliers s’orientent vers le recours obligatoire à un accord formalisé.

Même si les acheteurs peuvent initialement se montrer réticents, une fois que la pratique sera universellement acceptée par tous les agents immobiliers, un acheteur devra signer un accord, quelle que soit la personne avec laquelle il choisit de travailler. Au minimum (en fonction de la manière dont les formulaires sont remplis), cela devrait aider à lier les clients à leur agent pendant une période de temps spécifiée.

Dans le passé, les membres de notre équipe étaient encouragés à utiliser notre formulaire de contrat d'acheteur exclusif qui fournissait une liste des avantages liés à la collaboration avec notre équipe et détaillait les attentes que nous avions de nos clients.

Même si notre formulaire indiquait qu'il ne s'agissait pas d'un contrat liant et pouvait être annulé à tout moment, le fait même que nos clients aient accepté et signé le document les a liés émotionnellement à nous, de sorte que je ne me souviens qu'une fois où quelqu'un qui avait signé notre formulaire a fait appel à un autre agent pour acheter une maison.

L’ironie ici est que ceux qui font signer les contrats d’achat (pouvant conduire à une commission) ne sont peut-être pas la première personne à avoir initialement dialogué avec l’acheteur. Leur échec passé à obtenir un accord signé pourrait être votre future opportunité.

Il est toutefois essentiel de comprendre que, comme tout contrat, les accords officiels entre l’acheteur et le courtier doivent avoir une date de début et une date de fin. Mettez un rappel dans votre CRM ou votre calendrier qui vous rappelle de contacter pour prolonger l'accord si nécessaire.

3. Restez en contact

En plus d'avoir besoin des coordonnées d'un client pour remplir le contrat acheteur-courtier, vous en avez également besoin pour maximiser votre capacité à rester en contact. Tous les acheteurs potentiels n’auront pas besoin ou ne voudront pas acheter immédiatement.

Nous recommandons un programme minimum de 36 touches pour rester au premier plan dans leur esprit, y compris les appels téléphoniques, les SMS, les e-mails, les cartes de notes, les newsletters, etc. En communiquant constamment avec vos clients et en leur fournissant des objets de valeur, vous maintenez votre position privilégiée auprès d'eux.

Si vous disposez d'un CRM robuste, vous pouvez leur envoyer des alertes immobilières automatisées, des mises à jour du marché, des événements clients et bien plus encore. L’essentiel est de toucher, toucher, toucher.

4. Scriptez

Aujourd'hui plus que jamais, c'est le moment de développer les compétences nécessaire pour réussir dans cette nouvelle réalité. À court terme, avec les changements importants dans la rémunération des agents acheteurs, il y aura très probablement beaucoup de réticences de la part des acheteurs. Plutôt que de relancer votre dialogue, localiser les scripts puis pratiquez-les jusqu'à ce que vos réponses deviennent automatiques.

5. Commencez maintenant

Même si le règlement NAR ne deviendra réalité qu’en juillet et dépendra de l’approbation des termes par le juge, il est clair que les règles d’engagement sont en train de changer. Les agents qui souhaitent s'imposer devraient apporter des modifications dès maintenant afin qu'ils soient verrouillés et chargés une fois que la nouvelle réalité sera officielle.

Dans le film classique, Mary Poppins, Bert, voyant les changements de direction de la girouette, déclare : « Le vent souffle à l'est, la brume arrive, comme si quelque chose se préparait et était sur le point de commencer. Je ne peux pas mettre le doigt sur ce qui nous attend, mais je crains que ce qui va se passer ne se soit déjà produit auparavant.

La seule constance dans ce métier est Change. En fin de compte, les agents peuvent être divisés en deux groupes : ceux qui ont vu le changement venir, se sont adaptés à la nouvelle réalité et ont cimenté leurs relations avec leurs clients, ou ceux qui ne se sont jamais adaptés et, même s'ils ont eu le premier contact , perdu face à ceux qui ont saisi l'occasion.

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• La source: https://www.inman.com/2024/03/20/after-the-nar-settlement-5-keys-to-buyer-relationship-marketing/