Alors que nous nous préparons pour 2024 SaaStr Europe en juin à Londres et Annuel SaaStr 2024 en septembre dans la SF Bay Area, nous revenons sur certaines des meilleures sessions des années passées.

Tomasz Tunguz, aujourd'hui directeur général de Theory Ventures (puis directeur général de Redpoint Ventures), nous a présenté une analyse quantitative de 600 sociétés Freemium et Free Trial pour vraiment regardez les données. Quelle doit être la durée des essais gratuits ? L’équipe commerciale doit-elle assurer un suivi ? Et devriez-vous prendre une carte de crédit à l’avance ? Tomasz fouille dans les données réelles.

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Tomasz Tunguz, directeur général de Theory Ventures

Au cours de nos 20 années d'existence, nous avons eu la chance de travailler avec plus de 15 licornes différentes et certaines des sociétés les plus remarquables de la dernière génération de logiciels, notamment des sociétés comme Stripe et Snowflake, qui sont deux des sociétés de logiciels à la croissance la plus rapide de l'histoire, et certaines entreprises de la prochaine génération, comme Looker et d'autres.

Beaucoup de ces entreprises utilisent une technique de marketing commune pour se développer très rapidement, et cette technique de marketing consiste en des essais gratuits. En tant que membre du conseil d'administration de certaines de ces sociétés, on nous pose souvent une question : quelle est la manière la plus efficace de structurer un essai gratuit ?

Et pour ceux d'entre vous qui lisent le blog, vous savez que j'aime les données et donc ce que nous avons fait, c'est créer un ensemble de données afin de répondre à cette question. Nous avons envoyé une enquête pour comprendre comment les meilleurs spécialistes du marketing et de tous les types de SaaStr utilisent l'essai gratuit afin d'acquérir des clients de la manière la plus efficace.

Cette enquête comportait 24 questions et nous avons été submergés par les réponses. Près de 600 entreprises différentes de toutes formes et de toutes tailles ont répondu, et je vais aborder la distribution pendant une seconde. Nous avons collecté cet ensemble de données au cours des trois derniers mois et cela a représenté une énorme quantité de travail. Nous avons écrit plus de 1000 XNUMX lignes de code en R et nous avons effectué de nombreux tests statistiques différents pour nous assurer que le résultat de l'analyse que je vais partager avec vous est réellement significatif sur le plan statistique.

Pour vous donner une idée de la répartition, par ARR, des quelque 600 personnes interrogées, environ les deux tiers d'entre eux ont un ARR de 5 millions ou moins, mais nous avions cinq ou six sociétés différentes qui étaient cotées en bourse bien au-dessus de 100 millions. , qui utilisent l'essai gratuit afin de continuer à développer leur entreprise. En termes d'ACV, ils couvrent toute la gamme, de 5K jusqu'à 150K et plus. Et ils ont été répartis environ un tiers, un tiers, un tiers en ciblant les PME, le marché intermédiaire et les grandes entreprises.

De plus, nous pensons que ces données sont représentatives, car si vous examinez les différents types d'acheteurs parmi les personnes interrogées, vous constatez qu'elles couvrent tout, depuis les opérations et le marketing jusqu'aux ventes et à l'ingénierie, jusqu'au juridique. Nous pensons donc vraiment que cet ensemble de données est complet et donne au moins une idée de ce qui se passe réellement dans la nature, lors de l’utilisation d’un essai gratuit.

Il y a deux objectifs à cette analyse. Le premier objectif est de partager avec vous des benchmarks. Nous pensons que les critères de référence sont très utiles pour vous aider à développer votre entreprise, car ils fournissent de bons objectifs pour la planification financière et l’établissement d’objectifs. Et le deuxième objectif est de vous aider à avoir des conversations au sein de votre entreprise sur les bons mécanismes pour tester un essai gratuit.

La façon dont nous structurons cette présentation est constituée des 10 principaux enseignements, alors allons-y directement.

La durée du contrat. Quelle doit être la durée d'un contrat pour maximiser le taux de conversion ?

Si nous regardons la répartition par répondants ici sur l'axe Y, nous l'avons décomposée en quatre catégories différentes : en fonction de l'utilisation, du nombre d'appels API, en d'autres termes, vous pouvez utiliser autant d'appels API différents que vous le souhaitez. Un contrat pluriannuel, un contrat mensuel, un contrat annuel. Et sur l'axe X, nous l'avons réparti par ACV, de zéro à cinq, jusqu'à 150K.

Ce que nous constatons, c'est que la façon de lire ce graphique est que 80 % des répondants de la tranche 15 à 50 XNUMX ACV utilisent un contrat annuel. Et ce que vous remarquerez, c’est qu’en regardant la carte thermique, nous constatons que, sur le marché intermédiaire, la grande majorité des personnes interrogées utilisent en fait un contrat annuel. Dans les PME, les deux tiers l’utilisent sur une base mensuelle, et dans les entreprises, les deux tiers l’utilisent sur plusieurs années. Qu'est-ce que cela signifie? Cela signifie que pour la plupart des entreprises, un contrat annuel lié à un essai gratuit est la meilleure façon de procéder. Et il s’avère que si vous effectuez la corrélation du taux de conversion par essai gratuit, il n’y a en fait aucune différence statistique. Ainsi, même si vous êtes une PME, et même si le contrat mensuel est le plus populaire, vous devriez vraiment utiliser un contrat annuel, car le taux de conversion de votre essai gratuit ne changera pas.

Donc, conclusion numéro un, observation numéro un de cet ensemble de données est de s’en tenir aux contrats annuels, ils sont conformes aux normes de l’industrie et il n’y a aucun changement dans le taux de conversion.

Notre deuxième sujet, les benchmarks autour de la rétention. Conservation du logo. La rétention du logo correspond, à partir de l’année dernière, au nombre de clients que j’ai eu, et parmi cette cohorte cette année, combien en ai-je retenu ? Si nous regardons la répartition parmi les personnes interrogées, nous constatons que les deux tiers des personnes interrogées ont en fait conservé plus de 80 % de leurs logos. Le tiers supérieur maintient plus de 90 %. Ainsi, lorsque vous créez vos modèles pour votre entreprise, vous devriez vraiment viser un taux de rétention de logo supérieur à 90 %. Oops.

L’une des questions clés qui revient souvent est la suivante : si je suis une PME, ou si je suis une entreprise de taille intermédiaire, ou si je suis une grande entreprise, les taux de rétention de mon logo devraient-ils changer ? Et la réponse est oui. Ce que l’on remarque, c’est que dans l’entreprise, il est beaucoup plus courant de conserver 90 à 100 %. 45 % des personnes interrogées ciblant l'entreprise conservent 90 % de leurs logos. Si vous regardez le marché intermédiaire, c’est assez similaire, mais si vous regardez la distribution dans les PME, c’est en fait assez différent. Près d'un cinquième des personnes interrogées ne parviennent pas à conserver 60 % ou plus de leurs logos. C’est une manière très difficile de créer une entreprise.

La conclusion numéro deux est donc que vous devriez vraiment viser des taux de rétention de logo de 90 %.

Si nous passons à la rétention nette du dollar. Rétention nette du dollar, également appelée désabonnement net négatif, également appelée expansion du compte. Si je prends une cohorte de clients qui me payaient 1,000 XNUMX $ l’année dernière, combien me paient-ils cette année ? C'est net de désabonnement, combien de clients ai-je perdu, et les revenus qui y sont associés, et les clients de cette cohorte qui ont réellement augmenté ou augmenté leurs dépenses avec moi ?

Si nous examinons encore une fois le NDR, la répartition par pourcentage d'entreprises, nous constatons que la grande majorité, environ 60 % des entreprises, ont une rétention nette du dollar entre 80 et 120 %. L'une des choses que nous voyons dans le secteur du risque est… J'étais justement à une réunion du conseil d'administration où nous avons eu cette conversation. Les meilleures entreprises élargissent réellement leurs comptes de 120 % ou plus. Le quartile supérieur se trouve là, si vous regardez, 120 % et plus. Vous en avez environ 8 % qui réalisent une expansion nette de 140 % ou mieux. C'est top.

Encore une fois, regardons le même tableau que celui que nous avons examiné précédemment par logos. Et si vous y regardez, ce que nous constatons dans l’entreprise, c’est qu’il est beaucoup plus facile, ou il est beaucoup plus courant au sein de l’entreprise, d’atteindre des niveaux de rétention de l’argent net plus élevés que dans les PME. Dans les PME, pour atteindre le premier quartile, vous devez descendre jusqu'à 100 % de rétention nette en dollars, alors que pour atteindre le premier quartile dans l'entreprise, vous envisagez une rétention nette de 120 à 140 %. Cela m'a surpris.

C’est l’un des résultats de notre investissement dans des PME comme Expensify, qui ont un taux de croissance phénoménal de la rétention du dollar net et des chiffres de rétention du dollar net. Et j’ai donc pensé, dans l’ensemble du secteur, qu’il y aurait de nombreuses PME différentes qui auraient de très bons rapports de non-remise. Mais lorsque nous avons pris du recul, réfléchi à la question et discuté avec certaines de nos entreprises, la réalité est que si vous vendez à une entreprise, vous avez beaucoup plus de postes à vendre, il y a beaucoup plus de départements à qui vendre. Il y a tout simplement beaucoup plus de personnes et beaucoup plus d'affaires que vous pouvez obtenir, et il est donc beaucoup plus facile, comme nous l'avons vu dans la conservation du logo, de fidéliser ces clients et également de les développer.

Vous devriez vraiment fixer un objectif de rétention du dollar net de 100 % à 140 %, ce qui vous placera dans le premier tiers, ou quartile, selon la catégorie.

Une autre observation était donc que vous devriez vraiment fixer un objectif de rétention du dollar net de 100 à 140 %, ce qui vous placera dans le premier tiers, ou quartile, selon la catégorie.

Structure d'essai. D'accord, il existe quatre façons de limiter un essai gratuit. La première voie passe par les fonctionnalités : fonctionnalités de conformité, fonctionnalités de sécurité, Slack utilise la recherche. La seconde passe par les sièges. Expensify l'a fait au début. Vos deux premières places sont gratuites, une fois que vous souhaitez accéder à la troisième place, il est temps de payer. Le temps est le troisième. 30 jours d'essai gratuit. Essai gratuit de 14 jours. Et puis le dernier concerne l’utilisation. Combien d'appels API puis-je obtenir gratuitement avec Trulia avant de devoir payer ?

Nous avons réparti cela par ACV, ce que nous constatons dans chaque ACV, le temps est l'essai limité le plus fréquent et le plus couramment utilisé. Le deuxième plus courant dépend en fait, il évolue en fonction de l'ACV. Nous constatons donc que l'utilisation est très courante dans les petites ACV, et à mesure que l'on monte, les sièges dans l'entreprise sont beaucoup plus courants comme délimiteur. La question est : quel est l’impact sur le taux de conversion ? Eh bien, il s’avère que les essais de durée et d’utilisation se convertissent deux fois plus efficacement que les fonctionnalités et les sièges, et cela est statistiquement significatif. Donc, si vous structurez un essai gratuit, vous devriez vraiment envisager un essai gratuit limité dans le temps, ou un essai gratuit basé sur l'utilisation, plutôt qu'un essai gratuit basé sur des fonctionnalités ou un essai gratuit basé sur des sièges. C’est l’observation numéro quatre.

Parlons de la durée du procès. Si le temps est l’un des limitateurs les plus efficaces de l’essai gratuit, quelle doit être la durée de votre essai gratuit ?

Parlons de la durée du procès. Si le temps est l’un des limitateurs les plus efficaces de l’essai gratuit, quelle doit être la durée de votre essai gratuit ? Devrait-il être sept jours, quatorze jours, 30 jours, 90 jours, 120 jours ? Certaines personnes bénéficient d’essais gratuits illimités. Il s’avère donc que les essais gratuits de 14 jours sont de loin les plus courants. Je ne sais pas pourquoi. Et je ne sais pas pourquoi seulement 3 % des personnes utilisent des essais gratuits de 21 jours. C’est vraiment juste une semaine de différence. Il s’avère que cela n’a pas d’importance. Les taux de conversion sur toutes ces longueurs sont statistiquement identiques. Au fait, je partagerai ces diapositives sur tomtunguz.com, alors n'hésitez pas à prendre des photos, mais elles seront toutes publiées plus tard dans la journée.

Nous constatons donc que si les taux de conversion sur toutes les durées d’essai gratuit sont exactement les mêmes, pourquoi les prolonger ? Vous devriez simplement raccourcir votre essai gratuit. Et la théorie est que si vous interagissez avec l'acheteur qui utilise un essai gratuit, tout l'élan, tout le désir d'utiliser le produit est vraiment là au tout début, et plus la durée de son engagement avec le produit, plus ils disposent de temps pour décider de ne pas l'utiliser. Le temps tue les affaires est un autre euphémisme que nous utilisons en entreprise. Et donc, si vous avez atteint l’intention maximale au début, utilisez un essai gratuit plus court.

Devriez-vous embaucher des vendeurs pour appeler vos prospects d’essai gratuit ? Eh bien, il s’avère que 75 % des personnes interrogées le font réellement.

Vendeurs. Devriez-vous faire appel à des vendeurs. Évidemment, cela coûte plus cher. Droite? Si vous embauchez un vendeur, un représentant commercial interne dans la Bay Area vous coûtera probablement 120 250 $, un représentant sur le terrain vous coûtera probablement 300 à 4 XNUMX $, peut-être plus, en fonction de son quota. Mais c’est une pratique très courante, et il y a une raison. Il s’avère que votre taux de conversion est presque XNUMXx.

Ainsi, si nous examinons le taux de conversion non assistée sur l'ensemble des répondants, environ 4 % des prospects entrants grâce à un essai gratuit seront réellement convertis en prospects payants. Mais si un vendeur l'appelle, cela monte jusqu'à 15 %.

Encore une fois, un résultat vraiment statistiquement significatif. La question en tant qu'entreprise est de savoir à quel niveau de prix est-il réellement judicieux d'embaucher un vendeur afin d'augmenter le coût d'acquisition de clients. Et vraiment, cela revient à votre prix. Il y a un autre article de blog sur le blog qui explique que vous devez vraiment être à un prix de 10 à 15 XNUMX $ et vous assurer que vous payez à votre représentant commercial interne un montant approprié, afin de vous assurer que cela travaux. Mais si vous dépassez ce prix, il ne fait aucun doute que vous devriez faire appel à des vendeurs pour appeler ces prospects qualifiés.

Et ce que nous constatons, c’est que cette observation est vraie dans tous les niveaux de prix. Ainsi, le taux de conversion non assistée par niveau de prix, la conversion non assistée est… la médiane est de 7 %, 0-5 %, 0-5K ACV. C'est 3% dans le ACV 5-15K. Vous remarquerez qu’à mesure que les prix augmentent, les taux de conversion non assistés tombent à zéro. Cela signifie que lorsque les gens veulent dépenser plus d’argent, ils veulent parler à quelqu’un. Ils veulent être rassurés. Ils veulent avoir un certain sentiment de confiance dans l’entreprise auprès de laquelle ils achètent. Et ce que vous remarquerez également, c’est que les taux de conversion diminuent en fonction de l’augmentation des prix. Mais dans chaque compartiment, l’assistance double ou triple, voire quadruple, de manière significative, l’efficacité de l’essai gratuit.

Alors, embauchez des vendeurs pour conclure des prospects.

Passons à la conversion. Il y a ce chiffre, 4 %, encore une fois, cela fait partie du jargon de l’industrie, c’est-à-dire que c’est l’objectif. Si j'ai un essai gratuit sans assistance… Si quelqu'un vient utiliser un essai gratuit, quelle fraction de l'essai gratuit dois-je réellement convertir ? Eh bien, je me bats autour de ce chiffre depuis aussi longtemps que je suis en entreprise, ce qui représente un objectif d'environ 4 %. Voici les données réelles. Le 25e centile, le 25e centile inférieur convertit 1 %, et cela sans aide, cela signifie ne pas être touché par un vendeur. Le centile de 50 % est de 4 % et le 75e centile est de 12 %. Et si vous regardez ce graphique à travers une distribution, il suit en fait un parallèle, ce qui signifie que la plupart du temps il est fondamentalement plat, et à la toute fin vous avez une poignée d'entreprises qui ont une très bonne adéquation avec le marché des produits et sont capables de convertissez ces essais gratuits à des tarifs beaucoup plus efficaces. Mais ce que cela signifie réellement, et ce que cela signifie pour vous, c'est que vous devriez vraiment viser 4 % ou un peu mieux, en termes de taux de conversion non assisté.

Si nous regardons la même analyse pour la conversion assistée, donc la conversion avec les vendeurs par quartile, nous trouvons que le 25e centile est de 6.8 %, le 50e centile est de 15.5 et le 75e centile est de 30 %. Le 75e centile prend un tiers des prospects entrants et les convertit en clients payants. C'est assez exceptionnel. On ne voit pas ça très souvent.

Vous devriez vraiment viser un taux de conversion assistée d'au moins 15 % sur vos essais gratuits.

Alors qu'est-ce que cela signifie? Conclusion numéro huit. Vous devriez vraiment viser un taux de conversion assisté d'au moins 15 % lors de vos essais gratuits.

Qualification d'activité. De nombreuses entreprises, avec leurs essais gratuits, examinent les statistiques des produits afin de comprendre lesquels des prospects potentiels interagissent avec leur produit, et elles les utilisent pour marquer des prospects. Combien de fois cette personne utilise-t-elle cette fonctionnalité particulière ? Combien de fois ont-ils invité leurs collègues pour utiliser le produit ? Combien de recherches ont-ils effectué ? Toutes sortes de mesures d’activité différentes. Alors que vous cherchez à qualifier vos prospects et à déterminer lesquels de ceux que vos commerciaux devraient appeler, est-ce une bonne chose à faire ?

Encore une fois, si nous revenons aux données, sur l'axe Y, vous devez utiliser l'activité pour marquer des prospects, oui et non. Et sur l’axe X, vous avez tous les différents niveaux de prix. Ce que nous voyons est ce à quoi vous vous attendez. Dans les PME, lorsque vous vendez à des prix bas, le score d’activité est en fait très bon. Désolé. C’est fondamentalement la même chose. Donc si vous utilisez le score d’activité pour déterminer les leads, votre taux de conversion, ce n’est en fait pas très bon. Mes excuses.

Si vous utilisez la notation d’activité pour discriminer les leads, il n’y a en réalité aucune réelle différence. Il n’y a donc aucun intérêt à l’utiliser dans une PME.

Si vous utilisez la notation d’activité pour discriminer les leads, il n’y a en réalité aucune réelle différence. Il n’y a donc aucun intérêt à l’utiliser dans une PME. Si vous vous dirigez vers le marché intermédiaire, vous constaterez que le score d’activité diminue de manière significative. En fait, cela réduit considérablement les taux de conversion. Et dans l’entreprise, cela est encore plus efficace. Qu'est-ce que cela signifie? Utiliser des données sur la façon dont les gens interagissent avec votre produit pendant l'essai gratuit est en fait une mauvaise chose, dans le sens où vous jetez des pistes qui autrement pourraient être très bonnes. Pourquoi est-ce?

Eh bien, dans les PME, les gens achètent des produits de la même manière que les consommateurs achètent des produits. Mais à mesure que vous entrez de plus en plus dans l’entreprise, l’acheteur de l’entreprise n’utilisera pas nécessairement le produit. L'acheteur et l'utilisateur peuvent être différents. Il peut s'agir d'un rapport entre l'informatique et le secteur d'activité. Et donc par conséquent, si vous utilisez des mesures d'activité pour évaluer vos prospects, vous regardez les gens et vous vous attendez à ce qu'ils utilisent le produit d'une manière particulière afin de qualifier la demande, alors qu'en fait ce que vous Ce que nous faisons, c'est déterminer ce qui pourrait être un très bon acheteur. Donc vraiment remettre en question le scoring d’activité dans l’entreprise. Jetez un oeil à ça. C’est vraiment important.

Ok, le dernier. Paiement. Seules 12 entreprises exigent des informations de paiement au début d'un essai. C'était vraiment bas. J'ai été vraiment surpris par ce chiffre. Et donc ce que cela signifie, c'est que la plupart des formulaires d'essai gratuits aujourd'hui, ce qu'ils font, c'est qu'ils optimisent sur tout le haut de l'entonnoir. Ils disent : « Nous voulons obtenir le maximum de prospects. Nous souhaitons obtenir autant de données que possible sur chaque prospect individuel et nous n’exigeons donc pas la saisie d’une carte de crédit. Mais ce que nous constatons, c’est que si vous exigez un paiement, vous faites en réalité plus que doubler le taux de conversion. Ce que nous n’avons pas pu avoir une idée, c’est quel impact cela a-t-il sur le haut de l’entonnoir ? Autrement dit, quel est le métier ? Si j’implémente le paiement comme exigence dans l’entonnoir, est-ce que je perds la moitié du haut de l’entonnoir ? Ou est-ce que je perds une plus petite fraction ? Chaque entreprise sera donc légèrement différente, mais cela vaut vraiment la peine d’être testé, car il y a une augmentation significative du taux de conversion.

Ok, le dernier. Paiement. Seules 12 entreprises exigent des informations de paiement au début d'un essai. C'était vraiment bas.

C'est donc le dixième. Ce sont les 10 observations que nous avons pu tirer de cette enquête.

Alors, juste pour résumer pour vous les 10 principales observations de l’enquête menée auprès de 600 personnes :

• La première est de s’en tenir aux contrats annuels, ils sont de loin les plus courants.. C’est une pratique industrielle. Et particulièrement sur le marché intermédiaire, ils sont très courants. Il n'y a pas d'impact réel sur le taux de conversion pour la durée de votre contrat, et donc le fait que votre client reste plus longtemps est un net positif.
• La seconde est que, lorsque vous élaborez votre plan financier pour cette année, pour l'année prochaine, vous devriez vraiment viser 90 % plus la rétention du logo.. Dans la plupart des segments, à l'exception des PME, un taux de rétention de 90 % correspond au premier quartile. Si vous regardez la rétention nette du dollar, vous devriez en réalité être de 100 à 140 %, quelque part dans cette fourchette. Plus vos VC sont élevés, plus votre rétention nette en dollars doit être importante, plus vos VC sont petits, plus la rétention nette en dollars sera faible. Et c’est simplement la nature des types de clients auxquels vous vendez.
• L'observation suivante était que les essais basés sur la durée et l'utilisation améliorent considérablement les taux de conversion.. Ainsi, si vous n'utilisez pas un essai limité dans le temps et si vous n'utilisez pas un essai limité par l'utilisation, mais que vous utilisez plutôt un essai basé sur le siège ou un essai basé sur les fonctionnalités, vous 'sous-optimisent probablement votre entonnoir de conversion, et cela vaut donc la peine de tester l'un de ces deux.
• Réduisez la durée de votre essai. Si vous utilisez un parcours basé sur le temps, il n'y a pas de différence significative dans le taux de conversion entre un essai de sept jours, un essai de 14 jours, un essai de 21 jours, un essai de 30 jours ou plus. Et donc, comme nous l'avons déjà dit, capitalisez sur ce point d'intention maximale et incitez les vendeurs à appeler le plus rapidement possible.
• Embauchez des vendeurs pour appeler les prospects. Encore une fois, vous multipliez par 4 le montant de… vous quadruplez presque le taux de conversion et l'efficacité de l'entonnoir. Et donc, à certains niveaux de prix, lorsque cela a du sens, il est important d’embaucher des vendeurs pour les appeler.
• Vous devriez vraiment viser… Ce nombre devrait être un quatre… viser 4 % ou mieux de conversion sans assistance. Visez 15 % ou plus de conversion assistée sur vos ventes. Questionner la notation de l'activité en entreprise. Ce que nous avons vu dans ce graphique, c'est que, dans la majorité des cas, en particulier aux prix supérieurs à 5K, le score d'activité est en fait corrélé négativement au taux de conversion, et c'est donc un mauvais indicateur.
• Et puis le dernier est un test payant. Vous avez une augmentation de 2 1/2 de votre taux de conversion lorsque vous recevez un paiement, et vous devez déterminer quel est l'échange que je fais alors qu'en fait je suis… j'obtiens une qualité bien supérieure. de plomb, mais je réduis également la taille du haut de mon entonnoir.

Voilà donc les conclusions. Je suis ravi de partager cela avec vous tous. Je tiens à remercier encore une fois Jason et l'équipe SaaStr. Je tiens également à remercier mon collègue Patrick Chase, qui a consacré énormément de temps à cette enquête. Et à toutes les entreprises qui ont participé, nous diffuserons les données brutes. Tout le monde partagera les diapositives globales et les perspectives futures sur le blog.

Mais j’espère que vous passerez tous une merveilleuse conférence. Merci d'avoir partagé avec moi la première séance de mardi. Et j'espère que ces données vous aideront à comprendre comment optimiser votre entonnoir, maximiser vos taux de conversion et créer une incroyable activité SaaStr. Merci beaucoup.

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