Avez-vous déjà ressenti le plaisir de commencer à travailler pour remarquer que de nombreux nouveaux prospects ont commencé à s'inscrire pour une démonstration de produit via un article ou un actif que vous avez créé ?

Je peux vous dire, par expérience personnelle, que peu de choses vous motivent autant que cela. Après tout, c’est la preuve que vous devez faire quelque chose de « bien ».

Cela dit, il faut beaucoup de temps pour déterminer où trouver votre public cible. Cela revient en grande partie à élaborer la bonne stratégie d’entonnoir marketing, c’est-à-dire à décider quels types de garanties utiliser à quel stade de la volonté d’achat d’un prospect.

Aujourd'hui, nous allons découvrir un entonnoir marketing et des conseils pour concevoir le vôtre.

Qu’est-ce que l’entonnoir marketing ?

Étapes de l'entonnoir marketing

Conseils pour élaborer une stratégie d’entonnoir marketing

Entonnoir marketing – Un exemple pratique

Qu’est-ce que l’entonnoir marketing ?

L'entonnoir marketing décrit toutes les étapes que votre prospect doit franchir avant de devenir votre client : de la découverte de votre entreprise à la prise de décision d'achat.

En bref, l'entonnoir marketing agit comme une carte pour guider vos prospects vers la conversion (et au-delà).

Si vous analysez attentivement ce qui se passe à chaque étape de votre entonnoir, vous serez en mesure de comprendre comment influencer les prospects pour les faire passer à l'étape suivante. Finalement, ils deviennent vos clients.

Un entonnoir marketing bien conçu peut se traduire par une plus grande notoriété de la marque, une plus grande fidélité et plus de ventes.

Étapes de l'entonnoir marketing

Il existe différentes approches de l'entonnoir marketing : certaines le divisent en trois étapes seulement, tandis que d'autres le décomposent de manière beaucoup plus granulaire.

Sur la base de mon expérience en marketing, je pense que ce qui suit montre comment les prospects deviennent des clients.

1. Conscience

Les acheteurs potentiels entrent dans l’entonnoir marketing lorsqu’ils découvrent votre marque pour la première fois.

Selon les types de contenu et les canaux sur lesquels votre entreprise apparaît, cela peut aller de vous trouver dans une recherche Google, de regarder une vidéo sur les réseaux sociaux ou de télécharger un ebook gratuit.

La première étape doit être construite autour de la formation des prospects et de la construction d’une image d’expert dans votre catégorie.

2. Intérêt

C’est à ce moment-là que les prospects prennent conscience de l’existence de votre marque. Puisque vous suscitez leur intérêt, ils commencent à s’y intéresser.

Ils peuvent, par exemple, visiter votre blog, consulter votre profil sur les réseaux sociaux ou même s'inscrire à votre newsletter (si vous leur avez vraiment fait bonne impression).

3. Considération

C'est l'heure de l'évaluation ! Les prospects intensifient leurs efforts pour recueillir autant d’informations que possible sur votre marque. Ils rechercheront des témoignages, des critiques de produits et des prix et examineront de près votre offre.

N’oubliez pas que ce n’est pas parce qu’ils vous ont présélectionné que vous serez leur choix final. Ils compareront très certainement votre produit ou service à celui de vos concurrents.

4. Décision

L'étape de décision correspond au moment où le prospect est prêt à devenir votre client. Par exemple, ils pourraient en décider en participant à une démo gratuite de votre outil ou, si vous êtes dans le commerce électronique, en mettant des articles dans leur panier.

Votre rôle ici est de les aider à finaliser la transaction aussi facilement que possible, en créant un parcours client sans distraction.

Conseils pour élaborer une stratégie d’entonnoir marketing

1. Alimentez votre entonnoir avec du contenu généré par les utilisateurs.

Lorsqu'ils se forgent une opinion sur un produit ou une marque, les gens recherchent des opinions authentiques, c'est-à-dire non sponsorisées, auprès d'utilisateurs réels.

C'est pourquoi de nombreuses marques investissent désormais dans le contenu généré par les utilisateurs (UGC) sur les réseaux sociaux pour attirer les prospects dans l'entonnoir.

Contrairement aux publications de collaboration publiées sur les canaux d’influence, l’UGC apparaît sur le profil des réseaux sociaux de l’entreprise. Il s’avère que ce type de support marketing est également extrêmement populaire.

L'étude de HubSpot sur les tendances des médias sociaux a révélé que 22 % des utilisateurs d'Instagram regardent des « Stories » de marque d'entreprises plus d'une fois par semaine. D’ailleurs, 36 % admettent également les aimer, les commenter ou les partager.

Une entreprise qui a connu un grand succès avec l'UGC est Voyage-Lingue. Son fondateur, James Smith, affirme avoir commencé à utiliser un hashtag de marque et demandé à sa communauté de publier ses photos, récits et expériences de voyage via les réseaux sociaux.

« Non seulement cela a permis de créer une communauté, mais cela a également créé une tonne de contenu authentique » dit-il.

Et voici la meilleure partie : ce contenu généré par les utilisateurs est devenu la base de leur entonnoir.

« Nous avons stratégiquement recréé ces histoires sur tous nos canaux, des blogs aux réseaux sociaux. Les voyageurs potentiels pourraient se connecter à ces expériences réelles, créant ainsi un lien plus fort avec notre marque », déclare Smith.

Cela a permis à Trave-Lingual de constater une augmentation de 30 % des taux d'engagement et 20 % de conversions supplémentaires des prospects en réservations.

2. Mélangez un contenu de blog attrayant avec des suivis par e-mail.

Il se passe beaucoup de choses dans le monde du contenu, avec l'IA entrant dans le jeu à toute vitesse et Google introduisant continuellement de nouveaux algorithmes (pensez aux mises à jour HCU, principales et anti-spam) pour améliorer le contenu.

Les marques rivalisent pour attirer l’attention des gens et, même si la barre est haute, elles considèrent toujours la production de contenu de bonne qualité comme une stratégie d’entonnoir marketing efficace. Sauvegardez-le avec des suivis intelligents par e-mail et vous obtenez la recette du succès.

C'est précisément ce Marchands d'argent faire.

« Nous avons commencé par rédiger des articles de blog qui touchaient directement la curiosité de notre public. Ce n’étaient pas n’importe quels messages ; ils regorgeaient d'informations et visaient à donner à nos lecteurs le sentiment qu'ils apprenaient quelque chose de précieux », explique le fondateur Sudhir Khatwani.

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Khatwani se souvient que son équipe jouait au détective avec ses analyses. Ils ont repéré quelles publications étaient les préférées et ont utilisé ces informations pour envoyer des e-mails qui n'étaient pas seulement des arguments de vente contenant du spam.

«Ces e-mails ressemblaient davantage à un coup de pouce amical, offrant une analyse plus approfondie de sujets qui intéressaient déjà nos lecteurs. Pensez aux ebooks gratuits, aux webinaires – les bonnes choses», dit-il.

Quel était le résultat?

Leur liste de diffusion et leurs ventes ont augmenté respectivement de 40 % et 25 % en trois mois.

Sudhir ajoute qu'il s'agissait avant tout de faire en sorte que leur public se sente entendu et de lui proposer un contenu enrichissant mais sans trop pousser à la vente.

3. Utilisez des campagnes par e-mail personnalisées.

Bien qu’il existe de nombreux canaux de communication que les marques peuvent utiliser pour atteindre leurs prospects et clients, l’e-mail reste parmi les plus populaires. Et si vous y ajoutez de la personnalisation, elle peut aussi être considérée comme la plus efficace.

Selon HubSpot enquête marketing 2022, le courrier électronique a le troisième retour sur investissement le plus élevé de tous les canaux. Automation peut vous aider à envoyer les bons e-mails au bon moment pour chaque prospect.

Ce n’est pas une nouveauté pour le cofondateur de Porte2AI, Nathan Clark, qui utilise régulièrement des e-mails personnalisés dans le cadre de son entonnoir marketing.

« La clé était d'adapter le contenu des e-mails à chaque étape de l'entonnoir en fonction des interactions et des préférences des utilisateurs », explique-t-il.

La marque a utilisé différents contenus à différentes étapes du parcours client.

Au stade de la sensibilisation, ils utilisent un contenu informatif et engageant pour capter l’attention du public. Au cours de la phase de réflexion, ils ont envoyé des e-mails ciblés contenant des études de cas et des exemples de réussite présentant les applications pratiques de nos outils d'IA.

« Enfin, au stade de la décision, nous avons introduit des offres à durée limitée et des avantages exclusifs pour encourager les conversions » dit Clark.

Grâce à la personnalisation de leur communication, Gate2AI a augmenté son taux de conversion de 20 % et augmenté la fidélisation de ses clients de 15 %.

4. Créez des supports haut de gamme autour des FAQ.

L’un des moyens de susciter l’intérêt d’un prospect lors de l’étape de sensibilisation est de créer du contenu pertinent à sa situation, par exemple des articles basés sur des questions fréquemment posées.

Justin Chia, fondateur de Justejooz, élabore des idées d'articles de blog en analysant les questions courantes des gens sur la technologie, l'industrie dans laquelle Justin opère. Il crée ensuite du contenu répondant à ces questions d'une manière que tout le monde, et pas seulement les lecteurs férus de technologie, peut comprendre.

« Plus de trois mois après le lancement de cette stratégie de blogging, les visites sur le site Web ont augmenté de 40 % », explique Chia. «Davantage de lecteurs consultent désormais également nos autres pages. Il semble que les publications conduisent les gens vers notre site de manière naturelle.

Pour Justjooz, il est préférable d’éduquer les gens, d’instaurer la confiance et de les faire descendre naturellement dans l’entonnoir marketing plutôt que de diffuser des publicités payantes.

Le contenu qui entoure les questions et les problèmes des utilisateurs peut également être utilisé plus loin dans l'entonnoir, comme je l'expliquerai ensuite.

5. Ajustez les points de contact marketing à votre parcours client.

Quel est le secret d’un entonnoir marketing efficace ? Il n’y a pas une seule réponse. Cependant, selon Ouais Pour le PDG Peter Michaels, cela se résume à deux éléments clés :

• Aligner les points de contact pour guider les prospects lorsqu'ils explorent votre produit ou service.
• Assurez-vous que votre entonnoir reflète les parcours de vos clients.

« Dans notre parcours SaaS, une stratégie remarquable s'est centrée sur une série de webinaires ciblant les prospects à mi-entonnoir recherchant des informations approfondies sur notre secteur », explique Michaels.

L'entreprise a imaginé des sujets de webinaires en fonction des problèmes de ses clients. L’objectif de cette garantie du MoFU était de positionner naturellement le produit comme une solution.

Ils ont tiré parti des publicités et des campagnes par e-mail pour attirer un public de niche, c'est-à-dire celui qui recherche une solution comme la leur.

« Les webinaires, animés par des experts du secteur, ont fourni un contenu de grande valeur, établissant la crédibilité et la confiance entre les participants », explique Michaels. « Et les résultats ont été remarquables : nous avons constaté une augmentation de 40 % des inscriptions aux webinaires par rapport aux campagnes précédentes. »

De plus, Michaels note que plus de 30 % des participants ont progressé vers des demandes de démonstration ou des inscriptions à un essai, ce qui a entraîné une augmentation de 25 % des conversions à mi-chemin de l'entonnoir.

Cette tactique d'entonnoir marketing fonctionne car elle offre aux prospects une valeur substantielle tout en les guidant subtilement vers l'étape suivante.

6. Créez des entonnoirs de page de comparaison.

Plus le secteur dans lequel vous évoluez est compétitif, plus il peut être difficile pour les prospects de déterminer ce qui rend votre solution meilleure que les autres sur le marché. C’est ici que la création de pages de comparaison peut être très efficace.

Josh Gallant, fondateur de SEO en coulisses, a aidé plusieurs startups à augmenter le trafic et les conversions de visiteurs en leads en créant ces pages de destination de produits.

« Pour un client, nous avons lancé environ 40 pages de comparaison qui ont généré 2 à 3 10 visites organiques par mois, avec un taux de conversion visiteur en prospect moyen d'environ 200 %. Cela représente environ XNUMX prospects entrants chaque mois provenant d'un nombre relativement faible de visites, uniquement en raison de l'intention d'achat des visiteurs », dit-il.

Pour amener les visiteurs de la page de comparaison plus loin dans l'entonnoir, vous pouvez ajouter un CTA exploitable comme « demande de démonstration », qui les transmet aux ventes.

"Des points bonus si vous créez des réponses personnalisées adaptées à la page du concurrent où la conversion a eu lieu", ajoute Gallant.

Cette expérience en a fait l’un des formats de contenu les plus populaires recommandés par Backstage SEO aux clients.

7. Créez une expérience transparente pour vos prospects et prospects.

Une bonne stratégie d’entonnoir marketing va au-delà de la création de contenu personnalisé et de la sélection des canaux de communication appropriés. Il s’agit également de la manière dont l’information est présentée au spectateur.

Christy Pyrz, directrice du marketing de Peptides de paradigme déclare que leur équipe a fait de la facilité d'accès un élément central de notre stratégie d'entonnoir marketing.

"Une erreur courante que commettent les entreprises est soit de créer trop d'entrées pour accéder aux informations souhaitées, soit de les présenter d'une manière qui prête à confusion ou qui est accablante, ce qui conduit à la frustration et éventuellement à l'abandon", explique Pyrz.

Pyrz affirme que l'équipe reconnaît la nécessité d'accéder aux informations rapidement et de manière transparente. En conséquence, ils limitent les promotions sur la page, évitent une surabondance de formulaires sur le terrain et éliminent les informations non pertinentes ou frivoles.

Entonnoir marketing – Un exemple pratique

Mettons maintenant la théorie en pratique. Dans ce scénario, je vais concevoir une stratégie d'entonnoir marketing pour un outil de feedback client.

Les utilisateurs cibles de ce logiciel sont les équipes Customer Success qui ont besoin d’analyser les niveaux de satisfaction et de fidélité de leurs clients. Cela les aidera à garder le taux de désabonnement sous contrôle.

Pour ce faire, ils recherchent un outil de collecte de feedback qui leur permettra :

• Repérez les faibles niveaux de sentiment des clients.
• Prenez des mesures proactives et réactives pour fidéliser les clients mécontents.

Conscience et rigueur.

Le responsable cherche à trouver des moyens de maintenir un taux de fidélisation de la clientèle élevé. Ils commencent à rechercher des informations en ligne : effectuez une recherche via Google, recherchez des vidéos sur YouTube ou lisez les fils de discussion Reddit.

Disons qu'ils ont inséré la requête « comment améliorer la fidélisation de la clientèle » dans la recherche. Les marques peuvent l'utiliser sur leur site Web et leur blog comme mot-clé à longue traîne pour augmenter le trafic.

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Votre site Web se trouve parmi les trois premiers résultats pour l’expression. Ils cliquent sur le lien et commencent à découvrir les tenants et les aboutissants des taux élevés de fidélisation des clients. Votre contenu couvre les causes courantes et les moyens potentiels de remédier à la perte de clients.

En lisant l'article, ils découvrent également les enquêtes comme l'une des méthodes permettant de vérifier le sentiment des clients. Vous leur présentez des concepts tels que les enquêtes de satisfaction client (CSAT) et le Net Promoter Score (NPS).

Exemples de supports marketing au stade de la sensibilisation :

• Articles éducatifs optimisés pour le référencement, par exemple « Comment contrôler le taux de désabonnement des clients » ou « Meilleures pratiques pour un taux de réponse élevé aux enquêtes ».
• Ebooks gratuits sur des sujets liés à la satisfaction client.
• Contenu sur les réseaux sociaux avec des conseils et des informations uniques.

Considération

Le prospect est désormais conscient qu’il aura besoin d’une plateforme pour mesurer la satisfaction et la fidélité des clients pour atteindre ses objectifs. Alors, ils commencent à rechercher des outils.

Ils commencent désormais à rechercher des termes tels que « meilleurs outils pour recueillir des commentaires » dans Google. Ils lisent des avis sur des sites tiers, consultent des témoignages sur des sites Web d'outils de commentaires clients, etc.

Exemples de supports marketing en phase de considération :

• Études de cas.
• Avis sur G2Crowd, Serchen, Capterra.
• Réponses aux questions liées aux outils sur Quora/Reddit.
• Témoignages
• Publications sur les réseaux sociaux axées sur des outils spécifiques.
• Pages de destination : pages de comparaison d'outils qui aident votre outil à se démarquer.

Décision

C’est l’heure de la décision ; le prospect commence à présélectionner ses options et à tester les outils, en se concentrant sur ceux qui proposent un essai gratuit. Ils approfondissent les fonctionnalités et les prix.

N'oubliez pas que les prospects qui s'inscrivent à un forfait freemium/gratuit ne sont pas encore vos clients. Ils sont encore au stade de la décision.

Techniquement, ils ont déjà un compte dans l'outil et peuvent même mener une simple enquête NPS ou CSAT, mais ils ne sont pas encore un client payant et peuvent facilement se désinscrire.

Exemples de supports marketing en phase de décision :

• Séquences d’intégration des utilisateurs. Il est très important de les impliquer pour éviter le décrochage.
• Vidéos pratiques.
• Articles de la base de connaissances.
• Page de destination des tarifs : une page qui explique ce que propose chaque plan.
• Études de cas.

Bien réussir votre stratégie d’entonnoir marketing

Vous pouvez utiliser de nombreuses tactiques pour élaborer une stratégie d’entonnoir marketing efficace. Avant de créer la garantie pour chaque étape, assurez-vous qu’elle correspond au contexte du parcours de votre prospect.

Sont-ils prêts à découvrir les outils ? Vous ne pouvez pas, par exemple, vous attendre à ce qu’un prospect lise votre étude de cas s’il ne sait pas si votre solution résout ses problèmes.

Comme dans de nombreux autres domaines de l’entreprise, créer le « bon » entonnoir marketing est un effort d’essais et d’erreurs, mais cela en vaut la peine. Bonne chance!

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• La source: https://blog.hubspot.com/marketing/i-took-a-deep-dive-into-the-marketing-funnel-heres-what-i-learned