Lors d'une récente Atelier mercredi, le fondateur et PDG de SaaStr, Jason Lemkin, a répondu aux questions les plus urgentes de la communauté sur le SaaS – depuis l'appétit des investisseurs et les introductions en bourse en 2024 jusqu'à la gestion et l'embauche d'un responsable des ventes en tant que fondateur solo de l'IA et de l'avenir de la réussite des clients. 

Passons directement à la première partie. 

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Q : À quoi ressemblera l’appétit des investisseurs précoces et intermédiaires pour les startups SaaS en termes de ventes en 2024 ? 

« Pour l’instant, les investisseurs sont très peu intéressés par tout ce qui n’est pas une véritable IA », explique Jason. Pourquoi donc? 

Nous sommes aujourd’hui dans un monde où le NASDAQ a atteint un record (grande croissance), le S&P a atteint un record, mais les startups ont globalement la croissance la plus faible. Les investisseurs recherchent des valeurs aberrantes, principalement dans le domaine de l’IA, une véritable IA qui peut croître à des rythmes si élevés que vous en restez bouche bée. 

Ainsi, en général, il n’y a pas d’appétit pour une « assez bonne » croissance. Pour les personnes à un stade avancé, il n’y a absolument aucun appétit. Presque tous les fondateurs qui ont levé une graine ou un tour A pensent que le prochain tour sera plus facile, ce qui est irréaliste car les multiples publics sont de 6x. Aucun cycle de croissance n’a lieu au-delà de valorisations de 200 millions de dollars. 

Cela se répercute jusqu'au bout, sauf dans Seed, car il y a encore des optimistes qui croient qu'ils peuvent être un Datadog ou un Canva. Et chaque année, il y en aura un, ce qui fait du bien aux gens. 

Mais à moins que votre croissance soit folle et que vous soyez dans l’IA, il n’y a tout simplement pas d’oxygène. Plus de 80 % de l’argent des investisseurs est consacré à l’IA. Lorsque vous ajoutez les ventes et le marketing, vous pouvez constater qu’il s’agit de la catégorie la plus touchée à bien des égards. Nous avons exploré cela beaucoup plus dans le récent Quoi de neuf chez ZoomInfo avec le PDG Henry Schuck, mais les deux raisons suivantes expliquent pourquoi les ventes et le marketing ont été les plus touchés :

1. Les gens ont supprimé tous les sièges qui n’étaient pas utilisés. 
2. L'utilisation du compte est devenue un moyen de réduire les dépenses de vente et de marketing (c'est-à-dire réduire de 10 sièges pour tous les membres de votre équipe, à un seul)

Il s’agit d’une catégorie difficile et les investisseurs suscitent relativement peu d’intérêt, sauf s’il s’agit de l’IA. Pourtant, ce qui est intéressant à propos de la catégorie des ventes en particulier, c'est l'intérêt qu'elle suscite d'un point de vue professionnel et personnel. Les gens fabriquent davantage de produits lors des ventes, ce qui stimule davantage d’innovation. Donc, d’un côté, si ce n’est pas l’IA, c’est difficile. Mais d’un autre côté, même si les ventes sont une catégorie impactée, et que de plus en plus de gens s’y passionnent, l’innovation s’y produira continuellement d’une manière qui n’évolue pas naturellement dans les autres catégories. 

Q : Les gens sont-ils prêts à acheter des applications de niveau entreprise pré-adaptées à un secteur vertical ? 

« Les logiciels verticaux n'ont rien de nouveau », déclare Jason. Il existe des logiciels de niche destinés aux comptables, aux cabinets de dentistes et aux vétérinaires. Peut-être pas un résultat de 10 milliards de dollars, mais ils sont écrits depuis des années. 

Regarde Pain grillé le faire pour les restaurants et Klaviyo pour le commerce électronique. « Je ne pense pas que le SaaS vertical soit quelque chose de nouveau, mais en ajoutant plus de valeur, en gérant la paie et les paiements et en faisant plus de choses pour les verticaux, les catégories peuvent être 10 à 100 fois plus grandes », poursuit-il. 

Le CVC était autrefois une catégorie assez petite, mais regardez maintenant Service Titan, la prochaine introduction en bourse potentielle de 2024.

C'est un exemple qui illustre comment chaque secteur comptant 100 100 clients ou plus a besoin d'un système d'enregistrement, d'un système d'exploitation de base. Si le marché est trop petit, vous ne pourrez pas obtenir une échelle suffisante car le SaaS est trop difficile à développer. Mais pour tout ce qui compte 10 100 clients ou plus, vous pouvez soutenir une VCA de XNUMX XNUMX $ ou plus si vous ajoutez XNUMX XNUMX $ de valeur à l'industrie. et soyez le numéro un. 

Il n'y a pas de place pour 20 fournisseurs, mais il y a de la place pour deux ou un grand avec une VCA allant jusqu'à 10 10 $. En dessous, il n’y a pas assez de clients dans le SaaS vertical pour y arriver, mais XNUMX XNUMX ou plus, c’est une très bonne affaire. 

Q : Que pensez-vous des plates-formes comme ServiceNow ou Salesforce qui proposent des applications partenaires pour étendre cette plate-forme ? 

Il existe d’énormes lois sur le pouvoir lorsqu’au moins dix fournisseurs se trouvent dans un écosystème capable de construire des écosystèmes massifs. Cela devient déroutant quand on regarde tous les gens là-bas. 

Regarde Shopify, par exemple, avec des milliers et des milliers d'applications partenaires Shopify. Le numéro un est Klaviyo, la seule introduction en bourse SaaS en deux ans. Ils s'approchent d'un milliard d'ARR et d'une croissance de 50 %. Klaviyo est Shopify pour le marketing, et les dix meilleures applications Shopify continuent de se démarquer. 

gorgias est Shopify pour les centres de contact dont les revenus dépassent les 50 millions de dollars ARR. Ainsi, le numéro un Klaviyo coûte environ 800 millions de dollars ARR, et le numéro 10 est à 50 millions de dollars, et le numéro 20 est… probablement des couteaux à steak. Le 100e n’a probablement pas assez d’oxygène ni de revenus. 

Ainsi, lorsque vous examinez ces écosystèmes, vous pouvez constater que vous devez figurer dans le top dix si vous souhaitez vous lancer dans une stratégie large. Parfois, vous avez besoin d'un Klaviyo pour faire fonctionner Shopify, mais vous n'avez pas toujours besoin d'agents d'assistance chez Gorgias dès le premier jour. Le reste aura du mal, mais cela ne veut pas dire que vous ne devriez pas les faire. Ils ne devraient tout simplement pas être tout pour vous. 

Q : Vous avez donc embauché un excellent vice-président des ventes, mais vous faites toujours le gros du travail. Comment gérez-vous cela ? 

En tant que fondateur solo d'un million en ARR, l'un des membres de la communauté venait d'embaucher un excellent vice-président des ventes. Le problème est qu'il y a mille moments aha, opportunités de produits et pivots à chaque réunion de vente, et un seul fondateur. La question qu'il a posée à Jason était : « Que recommandez-vous au fondateur solo pour obtenir toutes les pierres précieuses de ce premier million en ARR ? 

Il semble que le produit soit assez compliqué et technique, donc Jason a eu de mauvaises nouvelles. 

"Vous devez participer à chaque transaction, sinon vous les perdrez toutes." 

À moins d’embaucher un vice-président des ventes qui était un ingénieur ou plus intelligent que le fondateur du secteur, le client posera des questions auxquelles le nouvel employé ne pourra pas répondre. Donc, si le fondateur ne participe pas à chaque transaction, il la perdra. 

Jason a investi dans une entreprise qui a atteint 20 millions de dollars l'année dernière. Ils ont apporté un flux de travail d'entreprise complexe et un vice-président des ventes chevronné. Le PDG a arrêté de faire des appels commerciaux et a perdu chaque transaction au profit de concurrents lorsqu’il n’y était pas. Un vice-président des ventes peut créer des tableaux de prix, des remises et des slogans sur le site Web, mais le moral ici est qu'un produit complexe ne peut pas être uniquement axé sur les ventes. 

La seule façon de faire gagner plus de temps à un fondateur avec une nouvelle embauche est d'embaucher un incroyable chef de produit meilleur qu'eux et, de temps en temps, un incroyable responsable de la réussite. 

La situation sera pire en ce qui concerne la libération de temps lors de l'embauche du vice-président des ventes, car désormais, tout le temps que vous avez passé tout au long de la transaction sera compressé au milieu. Et la seule façon pour que les choses s'améliorent est d'embaucher un vice-président des ventes dont le dernier produit était plus difficile ou plus technique que celui que vous leur faites vendre. 

En passant pour les fondateurs solo, il est probablement plus intéressant de trouver un co-fondateur tardif ou presque fondateur ou quelqu'un d'assez fou pour s'en soucier presque autant que vous pour aider à porter la charge. Presque tous les fondateurs le font à un moment donné. Alors hcomment trouvez-vous ce partenaire? 

En rencontrant autant de personnes formidables que possible et en établissant des relations avec elles. Demandez-leur de vous présenter d'autres personnes formidables : le meilleur chef de produit et le meilleur spécialiste du marketing. C'est 10 fois plus de travail, mais se réunir en personne est également 10 fois mieux. Il n’y a pas de solution magique. 

Faits marquants 

1. Il y a très peu d’appétit des investisseurs pour les startups SaaS qui ne perturbent pas le marché ou l’IA. 
2. Il y a toujours de la place pour une application SaaS verticale qui est numéro un ou deux sur le marché et peut prendre en charge un ACV de 10 100 $ ou plus avec XNUMX XNUMX clients ou plus. 
3. Si vous proposez des produits pour étendre une plateforme comme Shopify, vous devez figurer dans le top dix pour avoir suffisamment d’oxygène. Si vous n’êtes pas parmi les dix premiers, cela ne veut pas dire que vous ne devriez pas le faire. Cela ne devrait tout simplement pas être tout pour vous. 
4. Si vous êtes un fondateur solo avec un produit complexe et que vous embauchez un vice-président des ventes, vous devez toujours participer à chaque transaction, sinon vous les perdrez toutes au profit de vos concurrents. 
5. En tant que fondateur solo, trouvez ultérieurement un partenaire formidable en établissant des relations avec des personnes formidables et en rencontrant des gens en personne. 

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• La source: https://www.saastr.com/ai-in-saas-with-saastr-ceo-founder-jason-lemkin/