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En essayant concourir sur le marché au cours des deux dernières années a été une route difficile pour les acheteurs qui obtiennent un prêt hypothécaire. Certains acheteurs auraient préféré contracter une hypothèque et conserver leur argent, mais compte tenu des conditions du marché, ils se sont sentis obligés de faire une offre entièrement en espèces pour avoir de fortes chances de gagner.
Tous les acheteurs n'ont pas ce luxe, et quelle que soit leur solidité financière, le mot «hypothèque» n'a pas été favorable aux agents inscripteurs et aux vendeurs sur notre marché ces derniers temps.
Bien que le nombre de plusieurs offres pourrait être en déclin sur certains marchés, les acheteurs qui obtiennent du financement ont encore de la difficulté à obtenir un « au bâton » selon les conditions du marché local et le type de propriété qu'ils essaient d'acheter.
Ce n'est toujours pas facile pour ceux qui cherchent à faire un achat. Voici neuf conseils pour aider les acheteurs à être compétitifs dans un monde entièrement en espèces.
1. Approbation souscrite complète
L'ancienne lettre de "pré-approbation" telle que nous la connaissons est éteinte. Vous savez, la lettre de pré-approbation soumise à l'examen de la souscription, etc., est maintenant perçue comme l'ancienne lettre de « pré-qualification ».
Si vous êtes dans l'entreprise depuis un certain temps, vous vous souviendrez peut-être quand les offres sont effectivement venues avec la lettre de pré-qualification, et les acheteurs fourniraient généralement la lettre d'approbation une fois que l'acheteur aurait fait la demande de financement après avoir conclu un contrat.
Aujourd'hui, le jeu a été considérablement amélioré. Tout acheteur obtenant un financement qui n'est pas entièrement souscrit approuvé avant d'acheter et soumettre une offre sur une maison est à moitié dans le jeu.
Le temps nécessaire pour soumettre toute la documentation de vos acheteurs au prêteur est before ils trouvent une maison pour laquelle ils ont un énorme sentiment d'urgence à faire une offre. Il y aura 20 autres acheteurs avec la même pensée (et tout cela aura tendance à se résumer à 6 heures le samedi).
Une fois que les acheteurs ont été entièrement approuvés, la perception de leur solidité financière augmente considérablement, car cela permet à toutes les parties concernées de savoir qu'ils sont prêts à partir. Cela rend également le processus de prêt beaucoup plus rapide - le temps d'attente pour la compilation et l'envoi des documents disparaît presque, et vous pouvez commander l'évaluation immédiatement.
Bien sûr, il y a encore quelques problèmes à traverser, et l'approbation du prêt est basée sur l'absence de changements défavorables dans la situation financière de l'acheteur, mais c'est certainement mieux que d'avoir à soumettre des documents après avoir passé un contrat et attendu qu'un souscripteur examine le dossier de l'acheteur. .
2. Preuve de fonds
Sur certains marchés, c'est la norme et non l'exception. Sur d'autres marchés, l'agent inscripteur ne demande généralement pas de preuve de fonds à moins qu'il ne s'agisse d'un acheteur au comptant. Là où je pratique l'immobilier en Californie du Sud, un agent n'oserait pas oublier d'inclure une preuve de fonds avec une offre. Ce ne serait tout simplement pas pris au sérieux.
Dans l'autre marché où je pratique dans le nord-est de la Floride, il est très rare de voir une offre soumise avec une preuve de fonds volontairement, sauf si l'offre est en espèces.
Qu'il s'agisse ou non d'une pratique habituelle d'inclure ces informations dans votre marché spécifique, aidez l'offre de l'acheteur à se démarquer en incluant une preuve de fonds pour montrer son sérieux (avec les numéros de compte et autres informations personnelles expurgés, bien sûr).
Faites également attention à la façon dont vous présentez la preuve de fonds. Les captures d'écran ne sont pas les sources d'information les plus crédibles et peuvent ne pas être lisibles. Une copie d'un relevé de compte où le agent inscripteur et le vendeur peut clairement voir l'institution qui détient les fonds et le montant sur le compte est préféré. Ou une lettre d'un banquier ou d'un conseiller financier sur papier à en-tête officiel avec les coordonnées pour inclure un numéro de téléphone et un e-mail.
Bien que cela puisse sembler "à l'ancienne", les agents inscripteurs doivent être en mesure de tracer une trace écrite correspondant à ce que l'acheteur propose, dépose et finance.
3. Donner le contexte
Alors que l'acheteur "lettres d'amour” sont passés au bord du chemin, assurez-vous de communiquer quelque chose avec l'agent inscripteur qui donne un peu de contexte sur la capacité des acheteurs à atteindre la ligne d'arrivée. C'est si l'agent inscripteur est d'accord avec la réception de ces informations.
Les noms et les numéros sur un morceau de papier et une lettre de prêteur ne peuvent pas transmettre toute l'histoire. Rester dans les limites de ce qui est juste aujourd'hui peut être un équilibre délicat.
Mais assurer à l'agent inscripteur que les acheteurs sont solides peut aider son offre à se démarquer de ceux dont les agents ont simplement envoyé leur offre par e-mail et n'ont pas pris le temps de l'examiner et de fournir un peu de contexte.
À cette fin, avoir un prêteur qui décrochera personnellement le téléphone et contactera l'agent inscripteur est un must absolu dans le marché d'aujourd'hui. Le prêteur pourra parler plus en profondeur et donner à l'agent inscripteur l'assurance des acheteurs et de leur processus afin que tout le monde puisse s'attendre à un processus transparent et rapide.
La sélection d'un prêteur par l'acheteur est d'une importance cruciale pour cette raison, et les acheteurs doivent les conseiller sur l'importance de cette décision. S'ils utilisent quelqu'un que leur agent ne connaît pas, l'agent doit appeler le prêteur avant le début du processus de recherche de maison.
De cette façon, l'agent peut informer ce prêteur de la recherche et de ce que les acheteurs sont susceptibles de rencontrer en fonction du prix et de l'inventaire. Si le prêteur n'est pas local, cette conversation est encore plus critique.
Il est également conseillé de s'assurer que le prêteur est joignable après les heures d'ouverture et le week-end au cas où des ajustements aux lettres d'approbation doivent être apportés ou des réponses à des questions, car plusieurs scénarios d'offre se présentent où les acheteurs ont souvent besoin de conseils à la volée sur les variations des acomptes ou des scénarios de prêt. ainsi que d'évaluer s'il faut raccourcir ou renoncer aux éventualités en ce qui concerne financement ou des évaluations.
Si le prêteur n'est joignable que par un numéro 1-800, informez l'acheteur qu'il peut avoir plus de difficultés dans une situation d'offre concurrentielle et qu'il aura besoin d'un défenseur des prêts à ses côtés à chaque étape du processus, tout comme son agent qui sert en tant que leur avocat immobilier pratiquement 24h/7 et XNUMXj/XNUMX.
4. Contingences
Lorsqu'un acheteur a besoin de financement, il peut être très difficile de décider s'il doit limiter ou éliminer les éventualités lors de la rédaction d'une offre. Dans l'immobilier, la loi de Murphy est bel et bien vivante, et si elle peut mal tourner, elle le fera.
L'éventualité même qui a été levée ou le délai qui a été considérablement réduit peut revenir sur les acheteurs et leur agent lorsqu'un problème imprévu survient (et c'est souvent le cas, peu importe la préparation de l'acheteur et de ses agents).
La pression est forte, et avec un faible inventaire, plusieurs offres En plus des offres de secours, le vendeur peut ne pas être enclin à prolonger et peut vouloir simplement passer à d'autres acheteurs à moins que le problème ne concerne la maison elle-même et qu'il s'agisse d'une réparation majeure qui doit être traitée d'une manière ou d'une autre.
Si un acheteur a la possibilité de raccourcir le délai d'approbation du prêt, cela pourrait être perçu favorablement par un vendeur. Renoncer à une condition de financement peut être une entreprise risquée, mais dans certains cas, cela peut être le seul moyen de rivaliser. Cela dépend bien sûr de la situation.
Les éventualités liées à l'évaluation sont souvent le plus gros obstacle pour un vendeur en matière de financement, car il est incertain pour le vendeur et l'agent inscripteur de lier la maison, hors du marché, en attendant que l'évaluateur sorte.
Il peut souvent être difficile de savoir quand l'évaluateur se rend à la maison pour le délai d'exécution du rapport à remplir et à remettre à l'acheteur.
Les prix demandés augmentant à chaque vente, ainsi que les offres, les acheteurs repoussent souvent les limites de leur pouvoir d'achat et n'ont peut-être pas simplement l'argent pour couvrir un déficit d'évaluation. Ils peuvent avoir besoin de conserver l'argent dont ils disposent pour les frais de déménagement et les dépenses associées à une nouvelle maison pour les réparations, les améliorations, etc.
Si les acheteurs le peuvent, ils devraient envisager de renoncer à l'éventualité d'une évaluation s'ils se trouvent sur un marché ultra-concurrentiel ou peuvent essayer de négocier pour garantir qu'ils paieront un certain montant en dollars au-dessus de la valeur d'expertise si la propriété n'est pas évaluée au prix de vente convenu. .
Il s'agit d'une éventualité difficile à surmonter car les enjeux sont élevés, et si les acheteurs n'ont pas les fonds nécessaires pour couvrir les manques à gagner, ils ne sont vraiment pas en mesure de faire grand-chose là où cela ferait une différence pour un vendeur. .
Cela dépend en grande partie du marché, de la propriété et des types de financement qu'il est susceptible d'attirer. Si la propriété est susceptible d'attirer plus d'acheteurs ayant besoin de financement que d'acheteurs au comptant, laisser une réserve d'évaluation peut être plus la norme que l'exception.
5. Avenants escalatoires
En ce qui concerne le montant à offrir, de nombreux agents ont utilisé des avenants progressifs au cours des deux dernières années. Ils sont plus répandus sur certains marchés que sur d'autres.
En surface, ils semblent faire monter les enchères, l'acheteur proposant de dépasser l'offre la plus élevée d'un certain montant en dollars à un prix ne dépassant pas un certain montant. Cependant, la réalité est la suivante : à moins que les acheteurs ne soient disposés à garantir qu'ils paieront le prix résultant de l'avenant indexé, ces avenants ne signifient pas grand-chose — en particulier dans un contexte très compétitif, situation d'offre multiple.
Si l'acheteur obtient un financement, ces addenda sont considérés comme des moyens de retirer artificiellement la maison du marché à moins que l'acheteur ne s'engage sur le prix, peu importe ce qui se passe en ce qui concerne l'évaluation.
Les acheteurs feraient peut-être mieux d'offrir un prix demandé élevé qu'ils peuvent se permettre de manière réaliste et leur agent présentant leur offre de ce point de vue avec l'assurance qu'ils atteindront la ligne d'arrivée par rapport à une offre pie-in-the-sky qui peut être utilisée pour lier la maison - seulement pour qu'elle revienne sur le marché plusieurs semaines plus tard si la propriété n'est pas évaluée.
6. Occupation après clôture par le vendeur
L'une des conditions contractuelles les plus importantes qui reste très attrayante pour les vendeurs est la possibilité de conclure dans un délai normal, allant de quelques semaines à 30 à 45 jours. Il est attrayant de pouvoir rester dans la propriété pendant une période de temps négociée.
Chaque transaction sur laquelle j'ai travaillé en 2021 qui n'était pas une propriété vacante a obligé le vendeur à rester de quelques semaines à plusieurs mois après la clôture, avec un accord post-occupation mis en place.
Si les acheteurs ont une certaine flexibilité, ils devront peut-être envisager de l'autoriser à un certain niveau, surtout si c'est important pour le vendeur. Cela peut être plus compliqué lorsque l'acheteur a une hypothèque car les prêteurs ne veulent pas voir une occupation du vendeur de plus de 60 jours, ce qui peut déclencher le traitement de la propriété comme un immeuble de placement au lieu d'une résidence principale.
7. Programmes d'offres en espèces
Pour répondre aux défis auxquels sont confrontés les acheteurs qui obtiennent des prêts hypothécaires dans le climat actuel, des entreprises comme Du retour et Knock, entre autres, ont été à la pointe de la réinvention du processus de prêt afin que les acheteurs puissent faire des offres avec garantie en espèces tout en obtenant leur financement par l'une de ces sociétés.
Cela uniformise les règles du jeu pour les acheteurs qui obtiennent un prêt et inclut une protection d'évaluation. Bien que ces programmes ne soient pas offerts sur tous les marchés immobiliers, ils sont disponibles dans un nombre important d'entre eux. Les agents doivent s'assurer qu'ils sont à jour avec toutes les offres afin qu'ils puissent éduquer leurs acheteurs sur cette option.
Il est sage de faire participer l'acheteur à ce processus dès le début, ce qui pourrait lui éviter de perdre plusieurs propriétés, de subir un stress inutile et de faire gagner du temps à la fois à l'acheteur et à l'agent. Ces sociétés peuvent également aider un acheteur à faire une offre non conditionnelle sur une maison s'il doit en vendre une pour acheter.
8. Offre bien rédigée
Les acheteurs sont confrontés à une quantité énorme de défis aujourd'hui - du faible inventaire à la hausse des prix en passant par les taux d'intérêt. Les agents doivent faire tout ce qui est en leur pouvoir pour s'assurer que les offres de leurs acheteurs seront prises en considération, ce qui implique de préparer un dossier très détaillé, approfondi et offre précise.
Prenez le temps de lire les remarques privées de l'agent et toutes les instructions qui peuvent être publiées dans MLS - cela semble définitivement être une pratique perdue. Appelez l'agent avant de rédiger une offre pour savoir ce qui est important pour le vendeur. Demandez s'il y a des nuances ou des circonstances particulières dont vous devez être conscient.
Facilitez la lecture de votre offre et de toutes les pièces jointes à l'agent inscripteur. Assurez-vous de résumer et de mettre en évidence les faits saillants dans votre e-mail. Lorsque vous envoyez une offre, vous ne devez pas avoir plusieurs pièces jointes ou envoyer plusieurs e-mails avec ces pièces jointes. Au lieu de cela, combinez l'ensemble de l'offre en une ou deux pièces jointes au maximum.
Assurez-vous que l'offre et les addenda connexes ainsi que les lettres d'approbation du prêteur et la preuve de fonds sont inclus. Envoyez toujours un SMS à l'agent inscripteur pour l'informer du moment où vous envoyez l'offre et mettez-le en copie vous-même.
Même si l'acheteur n'a pas l'offre gagnante, l'agent inscripteur prendra note de l'effort remarquable et de la façon dont tout a été préparé. Cela peut vous rapporter quelques points brownie la prochaine fois que vos chemins se croiseront, ou peut-être que l'acheteur avec l'offre acceptée tombera en rupture de contrat et l'agent inscripteur pensera d'abord à vous et à vos acheteurs.
9. Des relations
En raison de la pandémie, l'immobilier est devenu plus virtuel que le face à face. Les ouvertures de courtiers, les réunions en personne, les événements de réseautage immobilier ainsi que les journées portes ouvertes n'ont pas eu lieu ou ont été considérablement réduits.
Bien que rien de tout cela n'empêche davantage de titulaires de licence d'entrer dans l'entreprise, il y a eu moins d'établissement de relations maintenant par rapport à l'époque pré-pandémique. De plus, en raison d'un nombre record de déménagements électifs (agents immobiliers inclus), il peut y avoir beaucoup de noms méconnaissables aux agents chevronnés sur un marché donné.
Cela étant dit, les relations sont toujours d'une importance cruciale pour la réalisation d'une transaction.
Il peut certainement être plus difficile en raison des divers défis que la pandémie a créés pour établir ces relations. Contactez l'agent inscripteur pour établir un rapport et au moins mettez une voix sur un nom. C'est l'occasion de transmettre votre professionnalisme et votre sens de l'urgence de manière respectueuse.
Si vous êtes nouveau dans l'industrie ou sur un autre marché, demandez à votre responsable ou à un mentor de vous aider à présenter l'offre afin de renforcer votre crédibilité et votre engagement à la mener à bien. S'ils connaissent bien l'agent inscripteur, peut-être qu'un appel téléphonique se portant garant de vous peut également contribuer grandement à aider votre offre à se démarquer des autres qui viennent de l'envoyer par e-mail, en espérant le meilleur.
Dans le marché en évolution rapide d'aujourd'hui, il n'existe pas d'approche unique pour aider un acheteur à être compétitif dans un monde où tout est en espèces. Cependant, il existe diverses tactiques et stratégies qui peuvent certainement aider. Adaptez les suggestions ci-dessus à la situation de votre acheteur et à la dynamique spécifique du marché, et avec de la persévérance, vous aurez de fortes chances de succès.
Cara Ameer est un courtier associé et un agent de luxe mondial chez Coldwell Banker Vanguard Realty à Ponte Vedra Beach, en Floride. Vous pouvez la suivre sur Facebook or Twitter.
Source : https://www.inman.com/2022/01/19/9-ways-to-help-buyers-compete-in-an-all-cash-world/