Ancien membre de l'équipe M&A de Google, Brett Goldstein, aujourd'hui fondateur de Micro et co-fondateur et PDG de Launch House Ventures, partage les neuf choses que les fondateurs doivent savoir avant d'être acquis. C'est un rêve commun pour les fondateurs d'espérer leur startup soit rachetée un jour, mais que recherche réellement une entreprise, comme Google, dans ses acquisitions ? Et que devraient savoir tous les fondateurs sur le processus le cas échéant ?
Premièrement, il existe trois types d’opérations d’acquisition :
- Talent — Pour obtenir l'expertise de votre équipe et plus de puissance de feu.
- Atout — Pour acquérir certains actifs comme le code, les brevets, les ensembles de données, etc., tout en laissant l'équipe et souvent l'entreprise derrière.
- Talent + Atout – Prendre tout en compteo développer l'activité ou un élément essentiel du produit. Ou intégrer les fonctionnalités dans un produit existant, ce qui constitue une acquisition du produit.
Voyons maintenant ce que les fondateurs doivent savoir avant, pendant et après le processus de fusion et acquisition.
Avant le processus de fusion et acquisition
Que devez-vous faire avant même de vous lancer dans un processus de fusion et acquisition ? Brett divise cela en trois sections.
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#1 Bâtir une grande entreprise :
Les fusions et acquisitions sont un peu une boîte noire, semblable à un processus de recrutement, mais 10 fois plus difficile. Non seulement vous devez réussir les entretiens d'embauche en tant que fondateur, mais tous les membres de votre équipe le doivent également. Brett a vu des accords dans lesquels le fondateur et quelques employés étaient formidables, mais la plupart des membres de l'équipe ont échoué aux premiers entretiens.
Vous devez être capable de passer un examen technique, de faire ou de construire ce que vous avez dit que vous feriez et de faire preuve de diligence en matière d'utilisation et de revenus. Les gens mentent sur l’utilisation et les revenus, ce qui conduit à un échec d’acquisition.
#2 Parlez au produit :
DLes transactions qui passent par les équipes M&A ont un taux de réussite extrêmement faible : moins de 1 %. La réalité est que l’équipe M&A n’est qu’une équipe qui facilite la transaction et négocie avec vous. La personne qui prend la décision est en fin de compte la personne responsable du produit.
Établir des relations avec le produit. Trouvez des personnes dans votre espace et des acquéreurs qui vous intéressent. Concentrez-vous sur les entreprises dotées de solides fonctions de fusions et acquisitions. Google acquérait 40 à 50 entreprises, tandis que les petites startups acquerraient à une échelle beaucoup plus petite, voire pas du tout.
#3 Soyez financièrement viable
Plus vous collectez d’argent, moins vous disposez d’options pour une acquisition. De plus, plus votre valorisation est élevée et plus vos préférences en matière de liquidation sont mauvaises, plus vos opportunités financières sont mauvaises.
Vous ne gagnez de l’argent qu’une fois que vos investisseurs ont récupéré leur argent. Par exemple, si un fondateur a levé une valorisation de 400 millions de dollars et a été acquis pour 300 millions de dollars, le fondateur n'obtient rien.
Bien entendu, de nombreux acquéreurs mettront en place des mesures pour garantir que le fondateur soit incité à conclure l'opération. ainsi que restez dans l'entreprise, mais ce n'est pas la même chose que de gagner réellement de l'argent avec vos capitaux propres.
Un autre aspect de la viabilité financière est de garder vos livres propres. Passer en revue vos finances et nettoyer vos livres pendant un processus est un moyen simple de ralentir un processus. Et ralentir un processus est un moyen simple de le tuer.
Pendant le processus de fusion et acquisition
Maintenant, vous êtes au milieu d'un processus. Quelles sont les trois choses que vous devriez faire ? Découvrons-le.
#1 Vendre dur
Vous devez vraiment convaincre l’acquéreur que votre entreprise va catapulter considérablement son entreprise et ses objectifs personnels. Vous devez parler au produit et trouver la partie prenante de l'entreprise qui vous intéresse le plus. Déterminez leurs objectifs et ceux de l'entreprise, et créez des maquettes, des prototypes, des plans d'affaires et même du vrai code pour démontrer pourquoi votre entreprise sera incroyablement précieuse.
#2 Jouez sur le terrain
D’un autre côté, vous devriez jouer sur le terrain. Si vous suivez un processus de fusion et d’acquisition, vous devez partir du principe qu’il échouera. Lorsqu’une personne est intéressée et que vous avez une sorte de contact avec un acquéreur potentiel, entamez également des conversations avec d’autres.
J'espère que vous parlez du produit depuis un certain temps et que ce n'est pas une toute nouvelle conversation. Mais le mieux est de parler à beaucoup de gens en même temps.
Une autre considération importante prise en compte par les entreprises est de procéder à des levées de fonds en même temps que les processus de fusion et acquisition. C’est formidable car cela met la pression sur les acquéreurs lorsqu’ils voient une liste de conditions pour le prochain tour. Si un acquéreur est prêt à acheter maintenant, il achètera probablement plus tard.
# 3 Gardez le silence
Lorsque vous négociez, vous voulez garder cela pour vous. N'en dites pas trop, même avec votre équipe. Ne partagez pas trop, car l'équipe commencera à imaginer les voitures ou les maisons qu'elle achètera et cessera d'être productive. Il y a des points dans le processus où vous devrez mettre les gens en contact, mais vous devriez l'éviter jusqu'à ce que cela soit absolument nécessaire. Ne dites à personne que vous n’êtes pas obligé de le faire.
Après le processus de fusion et acquisition
Vous avez réussi votre incroyable acquisition et vous êtes tellement excité. Quelles sont les trois choses auxquelles devriez-vous penser ensuite ?
#1 Obtenez un planificateur financier
Ce sera la saison des impôts la pire, la plus complexe et la plus douloureuse de votre vie, il est donc bon d'entamer cette conversation tout de suite au lieu d'attendre la dernière minute. Tous ces prix d'acquisition que vous voyez sur les réseaux sociaux et dans l'actualité peuvent sembler élevés, mais ils sont également assortis de conditions, la plupart étant liées à la rétention. Certaines acquisitions reprennent la totalité de vos capitaux propres et vous obligent à les acquérir sur quatre ans pour vous conserver.
#2 Frappez vos métriques
Une autre chose, ce sont les jalons. Si vous souhaitez lancer une fonctionnalité particulière dans un produit, ils pourraient lier votre paiement au nombre d'utilisateurs de cette fonctionnalité. Il est essentiel de négocier durement ces critères et d'atteindre ces paramètres, car quel que soit le montant de l'offre d'acquisition, vous ne l'obtiendrez pas tant que vous n'atteindrez pas ces chiffres.
#3 Retournez dans l'arène
Chez Google, la plupart des fondateurs sont partis bien avant la fin de leur acquisition. Il a fallu environ deux ans et demi pour que la plupart des gens soient partis. Après avoir discuté avec les fondateurs, Brett a découvert qu'ils n'étaient pas satisfaits. En tant que fondateur, vous passez du statut d’animal sauvage, tuant ce que vous mangez et responsable de votre propre destin à celui de faire partie d’une grande entreprise.
C’est une expérience bouleversante, et de nombreux entrepreneurs ne sont pas, par définition, des gens de grande entreprise. Le meilleur conseil de Brett est de ne pas lutter mais d'y retourner. C'est bien de laisser de l'argent sur la table. En fin de compte, vous êtes un fondateur.
Faits marquants
Avant même de penser aux M&A :
- Parlez au produit. Établissez des relations avec les équipes produit, les clients et les partenaires concernés.
- Soyez financièrement viable. N'augmentez pas trop ou à des valorisations élevées. Gardez vos livres propres.
- Construisez une grande entreprise, embauchez bien, écrivez du bon code et bâtissez une entreprise qui fonctionne.
Durant les fusions et acquisitions :
- Vendez dur. Assurez-vous de créer des maquettes et des prototypes et de montrer aux acquéreurs à quel point votre entreprise leur sera précieuse.
- Jouez sur le terrain, lancez une collecte de fonds et parlez simultanément à d’autres acquéreurs.
- Restez silencieux avec votre équipe et les autres personnes aussi longtemps que vous le pouvez.
Après M&A :
- Obtenez un planificateur financier pour vous aider à gérer tout cet argent. Bravo!
- Frappez vos métriques. Vous n’obtiendrez pas un paiement complet à moins que vous ne le fassiez.
- Revenez dans l'arène si vous le souhaitez. C'est bien de laisser de l'argent sur la table et de faire ce que vous aimez faire.
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- La source: https://www.saastr.com/9-things-founders-should-know-about-getting-acquired-with-brett-goldstein-former-ma-at-google/
