Dans un climat économique imprévisible, les détaillants avisés sont constamment mis au défi d'innover et de s'adapter, trouvant de nouvelles stratégies pour rester résilients. la confiance des consommateurs recule. Les remises importantes sont l'un des moyens les plus simples et les plus rapides d'attirer les clients dans les magasins, mais réduire les prix dans des moments difficiles, c'est un peu comme boire de l'eau de mer pour étancher sa soif : votre estomac ou votre caisse enregistreuse peuvent sembler pleins, mais vous n'avez réussi qu'à gagner votre problème à long terme est désastreux.

Pour trouver des alternatives plus saines aux remises à grande échelle, nous nous sommes tournés vers les grands détaillants de biens de consommation emballés, les marques de l’industrie du cannabis et les spécialistes des données de vente au détail. Pour la plupart des marques, les remises ciblées auront toujours leur place dans le mix marketing, mais elles ne devraient jamais mener la charge. Lorsqu'elles sont appliquées correctement, les six stratégies suivantes respectueuses des marges peuvent faire tourner les stocks tout en travaillant à établir la fidélité à la marque sans sacrifier la rentabilité.

Construisez un assortiment de produits pour encourager des achats plus importants

L’industrie du cannabis adore ses offres BOGO « achetez-en un, obtenez-en un ». Ces types de ventes semblent être des vols importants pour les consommateurs tout en les encourageant à dépenser plus d'argent que prévu. Les promotions BOGO prospèrent également dans le secteur de la vente au détail de mode, comme chez PacSun, où vous pouvez apparemment toujours acheter une deuxième ou une troisième paire de jeans pour une fraction du prix.

"Chez PacSun, nous aimons proposer quelque chose comme des t-shirts à 2 $ pour 20 $ ou deux jeans pour 49 $", a déclaré Amy Gonzales, spécialiste du marketing par e-mail de PacSun. « Les prix de gros sont également utiles en déplaçant de grandes quantités de stocks à rotation lente. Certaines marques aiment utiliser cette approche pour présenter leurs créations exclusives à un tout nouveau groupe d’acheteurs.

Le chemin vers une vente BOGO réussie et respectueuse des marges en 2024 commence par un panier de marché efficace ou une analyse d'affinité utilisant des données objectives pour identifier comment les clients achètent des produits ensemble. Sans une exploration de données appropriée, il ne s’agit que d’un autre jeu de devinettes visant à réduire les prix.

"Vérifier les achats croisés d'attributs peut également être utile", a déclaré BDSA l'analyste Brendan Mitchel-Chesebro. « Par exemple, est-il judicieux d'avoir plusieurs bonbons gélifiés « endormis » sur vos étagères ? Si la marque A et la marque B ont toutes deux la même variété de fleurs, doivent-elles toutes deux être présentées ? Les produits jetables cannibalisent-ils les ventes de cartouches ? Faut-il les placer sur une étagère séparée ? Ce sont autant de choses auxquelles il faut penser lors de la structuration de votre surface de vente.

Une fois que vous avez une compréhension claire des associations de produits idéales de vos clients, il est facile de trouver des combinaisons BOGO qui génèrent des revenus sans ignorer la rentabilité.

Examinez le pouvoir des primes

Il est important de comprendre le pouvoir de produits premium au détail. Ces articles dépassent souvent les produits de valeur en termes de chiffre d'affaires total, non pas parce qu'ils vendent plus d'unités, mais parce que leurs prix plus élevés génèrent de meilleurs rendements avec moins de ventes.

"Notre industrie apprend lentement que ce n'est pas parce que vous vendez plus d'unités que vous générez plus de revenus", a déclaré 22Red Gustavo Briseno, directeur des ventes et du territoire de l'Arizona.

« Le véritable défi consiste à expliquer aux consommateurs pourquoi les produits sont plus chers. Des produits de meilleure qualité exigent davantage de recherche et de développement, de contrôle qualité et d’engagement à fournir les meilleurs produits du marché.

Dans le cas de 22Red, l'éducation réussit lorsqu'elle s'adresse aux trois groupes clés de l'entreprise : les cannasseurs, les cannacurieux et les créatifs. La magie du marketing consiste à identifier les bons groupes de consommateurs, puis à trouver un terrain d'entente entre leurs besoins apparemment disparates. Selon Leaflink, 22Red est la marque la plus vendue en Arizona pour les pré-rolls non infusés. Instantané des données du casque activé Pré-rolls de l'Arizona en février montre 22Red avec cinq des 10 meilleurs joints de l'État en termes de ventes. 

Encourager et inciter avec des programmes à valeur ajoutée

Les marques peuvent ajouter de la valeur à leurs prix existants grâce à des programmes à valeur ajoutée soigneusement ciblés, notamment des offres de vacances, la livraison gratuite, des programmes de récompenses, des remises spéciales ou des offres groupées susmentionnées.

"Chez PacSun, nous offrons des récompenses bonus lors de votre inscription en tant que membre PacSun Rewards, des codes de réduction d'inscription lors de l'inscription aux e-mails/SMS, parrainez un ami et des réductions pour étudiants", a déclaré Gonzales. 

Chacune de ces initiatives vise à fidéliser tout en cultivant des expériences d'achat positives, en espérant créer un client à long terme avec une valeur à vie élevée. Avant d'envisager tout type de programme à valeur ajoutée, les marques et les détaillants doivent s'assurer que leurs campagnes de remarketing ou de reciblage sont parfaitement intégrées. Dans le cas contraire, le coût d'acquisition de clients sera probablement trop élevé et le résultat pourrait être le même qu'une baisse de prix.

Proposer des produits exclusifs ou des éditions limitées

Ceci est particulièrement important lors de la planification de fêtes spécifiques au cannabis comme le 4/20, le 7/10 et le mercredi vert, lorsque les grosses affaires sont la norme de l'industrie nationale. Selon les données de FlowHub, le 20 avril 2023 a été le jour de vente le plus chargé jamais enregistré avec des remises incluses dans 69 % de toutes les transactions. Avec 4/20 tombant un week-end en 2024, les records de fréquentation et de ventes devraient atteindre de nouveaux sommets.

"Les consommateurs s'attendront probablement à des réductions et à des promotions spéciales pour ces vacances", a déclaré Chesebro. « Ne pas avoir de stratégie incluant des réductions pour les plus grandes fêtes de cannabis peut désavantager les détaillants sur le plan concurrentiel, en particulier dans les régions où la disponibilité au détail est importante. »

Créer un sentiment d'urgence avec des éditions limitées et des collaborations spéciales pour les fêtes peut être une stratégie efficace lorsqu'un détaillant s'attend à doubler son trafic piétonnier lors de l'une des principales fêtes de fin d'année du secteur. Des collaborations réussies comme Cookies X Stündenglass ainsi que VIBES x Keith Haring combinez exclusivité et urgence lorsqu'ils sont commercialisés en quantités limitées, et les étiquettes de prix sont franchement la dernière chose vérifiée lorsqu'un produit très recherché et très recherché est à gagner.

Personnaliser leur expérience d'achat

En 2024, plus l’expérience d’achat est personnalisée, mieux c’est. Selon McKinsey & Company, la segmentation comportementale est la base de la création d'expériences d'achat personnalisées qui conduisent à une augmentation de 15 % de la valeur et de la rétention à long terme. 

Pour segmenter et commercialiser efficacement, les marques et les détaillants doivent investir dans une solution complète. pile technologique axée sur la vente au détail qui donne la priorité aux recommandations personnalisées en fonction des préférences des clients et de l'historique des achats. Consacrer le temps nécessaire à l'identification, à l'intégration et à la mise en œuvre du système de point de vente, de la solution de commerce électronique, des outils de données et d'analyse adaptés à l'industrie, programme de fidélitéet plateforme de gestion de la relation client est un élément nécessaire à la gestion d'une entreprise compétitive dans l'environnement commercial actuel axé sur la technologie. Avec la bonne pile technologique En place, les détaillants et les marques ont accès à des données fiables et en temps réel sur ce qui génère exactement les meilleures ventes.

Investir dans le marketing de contenu

Avant de réduire les prix d'un produit, assurez-vous d'être en délirant d'une manière qui résonne.

"Je dirais qu'il est nécessaire de baisser les prix lorsque vous êtes tellement au-delà de la concurrence dans votre niveau que c'est forcé", a déclaré Briseno. "Je dirais également qu'il n'est jamais nécessaire de réduire les prix tant que la qualité du produit correspond au prix demandé."

Même si une entreprise croit souvent à la valeur suprême de son propre produit, ce n'est peut-être pas le cas du marché. Comprendre cette déconnexion nécessite de consacrer beaucoup de temps à des groupes de discussion, participer à des discussions difficiles avec les budtenders, et inciter les clients à partager leurs sentiments grâce à des enquêtes approfondies. Avec une compréhension claire de l'écart de perception, les équipes marketing auront beaucoup plus de facilité à créer du contenu attrayant pour les pages de destination, les e-mails, blogue, communiqués de presse et messages sociaux.

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• La source: https://mgmagazine.com/business/marketing-promo/6-strategies-to-consider-before-slashing-prices/