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Pour maximiser les ventes de votre exposition lors d'événements interentreprises (B2B) de l'industrie du cannabis, vous devez connaître les astuces qui sont efficaces aujourd'hui. Les cinq "hacks" discutés ci-dessous peuvent faire la différence entre simplement collecter des cartes de visite et attirer des prospects viables pour votre entreprise qui génèrent un retour sur investissement positif. 

1. Plus numérique

Il va sans dire que les participants aux salons professionnels sont occupés. Ils voient des dizaines de stands (ou plus) chaque jour lorsqu'ils parcourent le salon, et ils sont susceptibles d'oublier la grande majorité de ce qu'ils ont vu et entendu dès qu'ils sortent du hall d'exposition. 

Traditionnellement, les exposants fournissent de nombreux plats à emporter imprimés que les participants peuvent parcourir le soir ou lorsqu'ils rentrent dans leurs bureaux à la fin de l'événement. Cependant, la plupart des participants à l'événement ne se souviennent pas pourquoi ils ont pris ces brochures en premier lieu. Avec une longue liste de choses à faire à leur retour au travail, la plupart des brochures finissent à la poubelle.

L'astuce consiste à les amener à s'engager instantanément et facilement avec un contenu très pertinent pour eux. Utilisez les codes QR ainsi que RFID, NFC et balises Bluetooth pour fournir le contenu et les expériences interactives les plus pertinents aux visiteurs de votre exposition before ils s'éloignent. En fait, certaines entreprises deviennent très créatives dans la façon dont elles utilisent RFID sur les stands d'exposition. C'est un excellent moyen d'attirer l'attention et le trafic vers votre stand de salon pour la collecte de prospects et l'engagement des prospects.

2. Contenu facilement digestible

Le contenu que vous fournissez aux visiteurs du stand doit être facile à digérer. Vous souvenez-vous de ces longues brochures mentionnées au point 1 ci-dessus ? Ils sont à l'opposé de ce que vous devriez donner aux prospects lors de salons professionnels si vous voulez que les gens se souviennent de vous pour les bonnes raisons. 

Au lieu de cela, le contenu que vous donnez aux prospects sur votre stand de salon et dans vos premiers appels de suivi et vos e-mails doit être court, succinct et extrêmement facile à digérer. Pour le faire efficacement, vous devez disposer d'un processus permettant d'identifier rapidement qui est chaque prospect et ce qui compte pour lui, afin de pouvoir lui fournir le contenu le plus pertinent. 

Le processus de collecte de leads est traité plus en détail au point 3 ci-dessous. Ici, l'accent est mis sur le contenu digeste. Par exemple, imaginez que vous ayez un panneau sur votre stand qui comprend un code QR que les visiteurs peuvent scanner pour visionner une vidéo explicative divertissante et pertinente de 30 secondes. 

À la fin de la vidéo se trouve un lien qui mène à une page de destination sur votre site Web où ils peuvent sélectionner eux-mêmes la prochaine étape de leur parcours de contenu (par exemple, afficher une infographie pertinente, lire un rapport, regarder une autre vidéo, accéder à votre catalogue , lire une étude de cas, soumettre un formulaire de demande, etc.). 

Cela fonctionne parce que les perspectives sont en contrôle. Ils peuvent choisir le type de contenu qu'ils veulent de votre marque et, espérons-le, ils seront suffisamment intrigués par ce contenu pour vous contacter pour plus d'informations.

3. Questions à choix multiples pour la capture de leads

Bien qu'il puisse être tentant de simplement scanner le badge d'événement de quelqu'un (si l'événement le propose), cela ne capture pas les informations nécessaires pour un suivi efficace. Votre formulaire de capture de prospects doit être rationalisé et cohérent, afin que les équipes de vente et de marketing puissent effectuer un suivi efficace après la fin du salon. 

À cette fin, utilisez autant que possible des questions à choix multiples sur les formulaires de capture de leads de votre stand. Vos équipes de vente et de marketing devront travailler à la création de ces formulaires à l'avance, afin que les bonnes questions soient incluses.

Bien sûr, l'utilisation de formulaires de capture de prospects ne signifie pas que les vendeurs sur le stand ne peuvent pas poser de questions ouvertes lors des conversations avec les visiteurs pour obtenir plus d'informations à leur sujet. Les commerciaux doivent poser ces questions pour établir un profil plus complet de chaque prospect. 

Les formulaires de capture de prospects peuvent être remplis par les visiteurs, eux-mêmes ou l'équipe de vente peut remplir les formulaires tout en parlant à un prospect lorsqu'il quitte le stand. Les formulaires numériques de capture de prospects disponibles sur les iPads de votre stand sont très efficaces pour les visiteurs et vos commerciaux pour les remplir en temps réel. 

4. Des expériences, pas des transactions

Un hack de stand d'exposition commerciale qui n'est pas souvent utilisé mais qui fonctionne très bien consiste à moins se concentrer sur l'offre de matériaux et de signalisation à votre exposition qui montrent pourquoi votre entreprise, vos produits et vos services sont si géniaux. Concentrez-vous plutôt sur why les visiteurs se sont arrêtés à votre stand en premier lieu. Concentrez-vous sur leurs problèmes et leurs points faibles, afin qu'ils établissent instantanément le lien entre l'importance de votre stand pour eux.

Dans cet esprit, utilisez des écrans tactiles sur votre stand, afin que les visiteurs puissent choisir leur propre voyage. Le contenu de ces appareils doit être basé sur les solutions aux problèmes, et non sur « voici tous nos produits et services incroyables ». Le contenu qui fonctionne particulièrement bien pour créer des expériences sur votre stand comprend des vidéos et des visuels comme des infographies - des choses qui attirent l'œil, répondent aux problèmes des visiteurs et motivent les passants à s'arrêter et à poser des questions.

Un autre excellent hack en plus d'offrir des écrans tactiles sur votre stand consiste à fournir des stations de recharge (si cela a du sens pour l'événement spécifique), afin que les gens puissent s'arrêter et recharger leurs appareils mobiles. C'est pratique pour les visiteurs et donne à votre équipe de vente une chance de lancer des conversations. Et en passant, il est également essentiel que les gens aient des appareils chargés si vous proposez du contenu et des expériences numériques sur votre stand !

5. Qualification et suivi unifiés des prospects

Comme mentionné au point 3 ci-dessus, vos équipes de vente et de marketing doivent s'entendre sur la manière dont les prospects seront capturés sur vos stands d'exposition et sur les informations qui seront collectées. En outre, ils doivent définir collectivement ce qui désigne un prospect comme non viable, viable, qualifié pour le marketing ou qualifié pour les ventes. 

Ceci est essentiel pour bien marquer des pistes après l'événement et déterminez quels prospects doivent être abandonnés, lesquels doivent être placés dans des campagnes de marketing par e-mail et lesquels doivent faire l'objet d'un suivi individuel par téléphone, e-mail, etc. de la part d'un membre de l'équipe de vente.

Enfin, un processus doit être développé pour suivre les pistes des salons professionnels et pour continuer à interagir avec des prospects qui ne sont peut-être pas prêts à acheter pour le moment mais qui pourraient être intéressés à acheter auprès de votre entreprise à l'avenir. 

Vous pouvez apprendre à convertir les prospects des salons professionnels en clients dans le Guide ultime du suivi des prospects d'événements B2B de l'industrie du cannabis pour les ventes.

Principaux points à retenir sur les hacks pour maximiser les ventes de votre salon B2B

Les cinq hacks présentés ci-dessus peuvent vous aider à attirer et à convertir plus de prospects à partir de vos salons professionnels B2B de l'industrie du cannabis. En conséquence, le retour sur vos investissements événementiels s'en trouvera amélioré !  

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