Nous avons donc probablement couvert HubSpot plus que tout autre leader du SaaS et du Cloud dans cette série de 5 enseignements intéressants, mais il y a une bonne raison à cela : premièrement, HubSpot ressemble beaucoup à la plupart d'entre nous. Il vend des outils de vente, de marketing, d’assistance et bien plus encore. Et deuxièmement, nous sommes nombreux à utiliser HubSpot. La majorité de la communauté SaaStr utilise HubSpot ! C'est donc très… tangible.
Et malgré les vents contraires macroéconomiques, dont HubSpot n'a pas été à l'abri, il est toujours en pleine forme. Sa capitalisation boursière est de 32 milliards de dollars (!), sa croissance est toujours forte à 24 % et elle devient désormais très, très rentable.
HubSpot se porte donc aussi bien que jamais. Mais ça le fait maintenant différemment.
5 enseignements intéressants:
#1. Les nouveaux clients continuent de croître de 23 % par an, même avec plus de 200,000 2.4 clients et XNUMX milliards de dollars de ARR.
Pour moi, ce n’est que la mesure impressionnante de toutes. De nombreuses entreprises SaaS manquent de nouveaux clients pour environ 100 millions de dollars ARR. Le nombre de nouveaux clients ralentit jusqu'aux adolescents, voire même moins. Mais HubSpot a trouvé un moyen. Le passage au multi-produits a aidé. Beaucoup de choses ont aidé. Mais surtout, ils ont trouvé un moyen de continuer à fermer de plus en plus de PME, en particulier les plus grandes. Ils comptent désormais 205,000 23 clients et continuent d'augmenter leur nombre de nouveaux clients de XNUMX % par an !
#2. La croissance des revenus n’a augmenté que de 24 %. NRR probablement jusqu'à environ 100 %.
La croissance des revenus de HubSpot de 24 % (21 % en monnaie constante) est pratiquement égale au nombre net de nouveaux clients. Il est donc probable que le NRR soit tombé à environ 100 %, contre 110 %+ il y a quelques années ainsi que 104 % à 2 milliards de dollars en ARR. Ainsi, même si HubSpot est en pleine crise, il n'est pas à l'abri des impacts macro. Les clients réduisent leurs dépenses supplémentaires, et HubSpot vend aux PME doit s'efforcer de maintenir le NRR même à 100 % dans l'environnement actuel.
#3. ACV fondamentalement plat à 11,365 XNUMX $
Il s'agit probablement également en partie d'un impact « macro » – ainsi que du fait que HubSpot continue d'investir dans ses petits clients débutants. Malgré l'augmentation des prix et la vente de plus de produits, HubSpot ACV est fondamentalement stable à 11,365 XNUMX $. De toute évidence, même les PME s’efforcent de modérer leurs dépenses, même si les fournisseurs augmentent leurs prix. Les augmentations de prix n’entraînent donc pas toujours automatiquement une augmentation de l’ACV/ARPU.
#4. Un bénéfice d'exploitation non-GAAP de près de 20 %
Comme presque tous les leaders publics du SaaS et du Cloud. HubSpot est devenu beaucoup plus efficace au cours des 18 derniers mois. Elle a doublé ses marges opérationnelles, passant d'environ 10 % à 17 % en seulement 1 an.
#5. 7,770 310,000 salariés. Donc environ XNUMX XNUMX $ de revenus par employé
Dans le cadre de cette démarche d'efficacité, c'est également là que se trouvent aujourd'hui la plupart des leaders du SaaS et du Cloud, avec un chiffre d'affaires de plus de 300,000 400,000 $ par employé et en route vers XNUMX XNUMX $.
Et quelques autres apprentissages intéressants:
#6. 60 % de ses clients Pro et Entreprise utilisent 2 produits HubSpot ou plus
HubSpot a cessé de ventiler ses revenus par produit, mais le passage au multi-produits est la clé de leur croissance à grande échelle, leur produit Ventes/CRM étant le principal moteur de croissance. Désormais, 1 % de leurs clients Pro et Entreprise utilisent 60 produits ou plus.
#7. Rétention brute dans « Les années 80 »
Ainsi, même si le NRR est tombé à environ 100 %, les clients ne partent pas. GRR est plus cohérent. Ils n'achètent tout simplement pas autant PLUS dans la macro d'aujourd'hui.
#8. On s'attend à ce que Clearbit ajoute 1 % à la croissance des revenus
Chaque « petit » compte, mais l'acquisition de Clearbit elle-même n'est pas conçue pour augmenter considérablement la croissance des revenus.
#9. Les partenaires contribuent toujours à 40 % du NRR
C'est la clé de la croissance de HubSpot (et Shopify). 40 % de leurs revenus proviennent d'agences, de partenaires et d'autres personnes déployant HubSpot pour les petites entreprises. Et toi?
Assez épique.
À l'heure actuelle, HubSpot propose l'ensemble complet : une croissance forte et efficace à grande échelle, ainsi qu'une croissance impressionnante du nombre de nouveaux clients.
Mais cela n'a pas été facile. Les impacts macroéconomiques ont frappé le NRR et ont mis un frein à l’expansion de l’ACV. HubSpot a simplement dû travailler encore plus dur pour surmonter ces vents contraires.
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- La source: https://www.saastr.com/5-interesting-learnings-from-hubspot-at-2-4-billion-in-arr/
