Lorsque nous examinons les réussites des entreprises SaaS, tout semble parfait sur leurs cartes de croissance. Cependant, la vérité est que chaque entreprise a essayé, échoué et redémarré avant de réussir. Shuo Wang est CRO et co-fondateur de Deel, l'une des sociétés SaaS à la croissance la plus rapide.

Elle partage les défis rencontrés aux étapes critiques du parcours de croissance de l'entreprise, les leçons apprises et comment ils ont atteint 100 millions de dollars ARR en seulement 20 mois. Et à près de 300 millions de dollars ARR aujourd'hui !

Dans les premières étapes de la création de votre entreprise SaaS, il est toujours judicieux de consacrer du temps à réfléchir à la direction que vous souhaitez prendre. Deel, par exemple, a reconnu que le travail à distance était un grand défi à l'époque, et qu'il y avait aussi une énorme pénurie de talents localement. Ils se sont concentrés sur la création d'une plate-forme de paiement qui permet aux talents internationaux et aux entrepreneurs indépendants d'être payés à temps de manière conforme tout en garantissant que les entreprises peuvent embaucher des talents internationaux et effectuer des paiements efficacement.

Identifier une direction n'est que le point de départ. Le chemin vers le succès est rempli de défis à chaque étape. Deel a surmonté ces défis en prenant soin de ces quatre choses :

Trouver un focus produit
Lorsque Deel a été accepté par Y Combinator en 2019, tout le monde a adoré l'idée mais détesté le produit. Pour résoudre ce problème, Deel a interrogé 200 fondateurs à la recherche de réponses à la question : "Si vous êtes ouvert à l'embauche à l'international et à distance, quels sont vos plus grands défis et quel type de produit pouvons-nous créer pour les résoudre ?" Ils ont appris que de nombreux fondateurs d'entreprise étaient des responsables des ressources humaines qui avaient besoin d'aide pour gérer des lois du travail locales complexes. Cette idée a conduit Deel à se concentrer sur la résolution des problèmes de paiement et de conformité.

Construire des opérations de revenus pour soutenir les ventes
Deel avait intégré près de 100 clients, les rapports montraient une bonne traction et il était temps de tirer parti de cette opportunité. Deel a fait passer l'équipe de vente de deux à 250 responsables de compte, mais des problèmes de productivité et d'habilitation des responsables de compte sont apparus. Deel a résolu ce problème en faisant évoluer l'équipe des opérations de revenus conjointement pour soutenir les ventes, concevoir des quotas et des stratégies de mise sur le marché, et exploiter les données pour identifier les meilleures stratégies.

Offrir la meilleure expérience client
Avec l'augmentation du nombre de prospects entrants, l'entreprise a connu une croissance exponentielle. Sans planification des effectifs pour l'équipe d'assistance, le temps de réponse de l'entreprise et les scores de satisfaction client ont chuté. Par conséquent, la décision de faire évoluer l'équipe d'assistance pour répondre à la demande et offrir la meilleure expérience client possible était cruciale.

Optimisation du potentiel de revenus 

Deel a reconnu que de nombreux clients ne connaissaient pas ses autres offres de produits. Pour exploiter ce potentiel de revenus, Deel a développé l'équipe de gestion des comptes afin que les responsables puissent contacter les clients, partager des produits, effectuer des ventes incitatives et des ventes croisées. Avec la croissance de la gestion de compte, Deel a fait passer l'activité de 50 millions d'ARR en décembre 2021 à 100 millions d'ARR au premier trimestre 2022. 

Mesurez ce que vous pouvez. En tant que startup, il est difficile de savoir si le moment est venu et à quoi s'attendre. Mais à travers toutes les incertitudes, il est essentiel de trouver des moyens de mesurer les certitudes. Les prévisions peuvent aider à définir les chiffres de revenus, le soutien que vous devez fournir, les effectifs et les opportunités d'exploiter de nouvelles entreprises. 

Utilisez vos données pour informer. Des publicités payantes à la productivité des responsables de compte, informez toutes les décisions que vous pouvez avec des données. Gérez les problèmes de mise à l'échelle en utilisant les données pour planifier à l'avance et en étant obsédé par l'équipe et le client. 

Faites confiance au processus. Soyez à l'aise avec l'inconnu. Vous testerez et créerez des processus au fur et à mesure de votre croissance. Bien que cela puisse ralentir la croissance au début, c'est une bonne base pour faire évoluer l'équipe à long terme.

Allez à l'échelle mondiale. Enfin, si vous avez des ambitions mondiales, pensez à une expansion précoce. L'expansion de votre empreinte ouvre des portes sur de multiples marchés et des opportunités pour présenter votre produit. Vous pouvez avoir un représentant unique sur chaque continent qui fait le travail d'un SDR, conclut des accords, s'occupe des partenariats, du marketing, etc. La taille de votre équipe est sans importance lorsque vous avez trouvé un produit adapté au marché et que vous pouvez manifestement développer votre entreprise.

"Si vous trouvez un marché de produits adapté, étendez votre entreprise à l'international dès le début."

Développez votre organisation de manière réfléchie. Interviewez personnellement et définissez les valeurs d'embauche pour constituer votre équipe. Obtenir le bon produit est important, mais il est essentiel de constituer des équipes d'ingénierie, de produit et de vente solides. En tant que CRO, vous êtes responsable de gagner de l'argent pour l'entreprise et pouvez superviser la manière la plus efficace de générer des revenus. Vous serez en mesure de tirer parti des meilleures stratégies pour la fonction de mise sur le marché.

Écoutez votre équipe. En tant que fondateur, envisagez d'interroger personnellement vos 100 premières recrues pour vous assurer qu'elles sont alignées sur le plan culturel, ce qui est encore plus important dans une organisation entièrement distante. Une fois à bord, obtenez des commentaires réguliers de vos équipes de vente, d'assistance et de réussite client. Ils sont en première ligne et leurs commentaires sont directement corrélés à votre feuille de route produit.

« Votre talent est votre atout le plus précieux. Leurs commentaires sont ancrés dans la réalité quotidienne, alors soyez proactifs pour les obtenir. »

• Échec rapide. Expérimentez, trouvez des solutions et exécutez rapidement. Soyez rapide pour essayer de nouvelles choses, et quand quelque chose fonctionne, exécutez-le encore plus rapidement.  
• Soutenez les ventes tôt. Embauchez des opérations d'activation et de revenus dès que vous trouvez une fonction de vente qui fonctionne et qui est reproductible. 
• Assurez-vous que les clients vous aiment. Le taux de désabonnement des clients est effrayant mais inévitable. Mais il n'y a aucune raison d'être nerveux à ce sujet. S'ils vous aiment, ils reviendront ou vous recommanderont à d'autres entreprises.  
• Allez à l'échelle mondiale tôt. Si votre produit peut bénéficier à des clients internationaux, apportez-le là où se trouvent vos clients. L'expansion de votre empreinte mondiale vous aidera à atteindre plus rapidement 100 millions de dollars ARR.
• Prenez des décisions stratégiques et exploitez vos données. Les données sont la base pour développer des stratégies efficaces.
• Fixez ensemble des jalons et des objectifs clairs. Les jalons de revenus sont passionnants, mais s'accompagnent de défis inattendus. Diriger une startup est imprévisible, mais vous pouvez aller loin tant que vous faites confiance à l'équipe, travaillez ensemble et donnez à chacun les moyens de résoudre le problème ensemble. 

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• La source: https://www.saastr.com/1m-to-100m-in-20-months-the-hard-part-how-everything-breaks-in-hypergrowth-with-deel-co-founder-cro-shuo-wang-video/