Viime viikon Workshop-keskiviikon aikana toimme takaisin yhden kysytyimmistä istunnoistamme: AMA (Ask Me Anything) SaaStrin perustajan ja toimitusjohtajan Jason Lemkinin kanssa. Siinä käsittelemme SaaS-yhteisön kiireellisimpiä kysymyksiä Tekoäly (AI), hinnoittelu, tehokkuus ja rahoitus. 

Ennen kuin sukeltaa kysymyksiisi, kannattaa käydä alla olevasta linkistä ja ilmoittautua tällä viikolla tulevaan jännittävään tapahtumaan. Keskiviikkona 27. maaliskuuta SaaStr isännöi tekoälypäivää, voit rekisteröityä ilmaiseksi tästä linkistä. 

Suurin asia monien mielessämme on, millainen tekoälyn tulevaisuus on B2B:ssä. Jotkut perustajat taistelevat tekoälyä vastaan, ja nämä yritykset menettävät sopimuksia kilpailijoille, joilla saattaa olla ongelmia, mutta jotka ovat silti tekoäly ensin. 

[Upotetun sisällön]

K: Mistä olet eniten innostunut tekoälyssä? 

AI on tulossa myyntiin ja markkinointi, ja Jason on AI-fani markkinoinnissa. Miksi? Koska sadat parhaat perustajat repivät radikaalisti myynnin jälkeistä tekoälyä, ja nyt on markkinoinnin aika. 

"Useimmat ihmiset ymmärtävät sen, mutta minulla kesti jonkin aikaa nähdä 80% asia", Jason sanoo. Katsotaanpa esimerkkiä havainnollistamaan, mitä hän tarkoittaa. 

Teemme SaaStrilla tonnia videota, ehkä 500 tuntia vuodessa tai enemmän. Sovellus nimeltä Opus Clip ja annat sille SaaStr-videon URL-osoitteen, ja se antaa sinulle 20 leikettä. Ovatko ne yhtä hyviä kuin mitä virasto voi tehdä? Ei. 

Mutta tässä se aha hetki. Toimistoleikkeet toimivat kaksi kertaa paremmin kuin Opuksen leikkeet, mutta saamme 100x enemmän emmekä tarvitse toimistoa. Saat 100 kertaa enemmän etkä tarvitse toimistoa, ja se tekee 80 % yhtä hyvin kuin joskus myöhässä. Voit käyttää tekoälyyn 100 dollaria kuukaudessa 5 10–XNUMX XNUMX dollarin sijasta toimistossa. 

Se on häiritsevää. Ei ehkä ole sen arvoista tehdä 80 % yhtä hyvin kuin ihminen, kun olet jo tekemässä sitä. Mutta tehdä 80 % siitä, mitä et voi tehdä… se on valtavaa. 20 % ei ole tarpeeksi hyvä, joten jos robotti kestää tuon 20 % - 80 %, se on iso juttu. Mikset tekisi sitä? 

K: Mikä rooli työntekijöillä on tekoälyssä? 

Luottamus on iso asia asiakastuen kanssa. Eräs SaaStr-fani kysyi, mikä rooli yrityksen työntekijöillä on tekoälyn ja tarkkuuden tarjoamisessa asiakkaille. "95% ihmisistä, joiden kanssa puhun, eivät ymmärrä tuotetta itse", Jason sanoo. "Kun saan hyvän kylmän sähköpostin SDR:ltä, kysyn, mitä he todella voisivat tehdä SaaStrin hyväksi, mutta heillä ei ole aavistustakaan. AI on parempi kuin se." 

Monet CS:n käyttäjät eivät halua kuulla, että heidän lähtevät sähköpostinsa ovat kauhistuttavia tai että he eivät seuraa niitä. CSM:istä on tehty lisämyynti- tai väijytysagentteja, ainakin huippusuorituksen ulkopuolella. 

Emme tarvitse keskinkertaisia ​​CSM:itä, jotka tienaavat 100 2 dollaria vuodessa ja jotka eivät tunne tuotetta tai eivät kestä ikuisuutta, jotta he voivat ottaa sinuun yhteyttä. On haastavaa löytää erittäin laadukkaita ihmisiä, ellet ole BXNUMXC:ssä, jossa asiakastuki on myyntiä. Perustajana sinun on oltava enemmän mukana toiminnallisilla alueilla, kuten myynnin tuki ja menestys. 

Kaksi asiaa ruokkivat tätä muutosta CS:ssä tekoälyn kanssa. 

1. Ihmisten on vaikea hoitaa näitä tehtäviä. 
2. Sinun täytyy olla niin paljon tehokkaampi. 

Keskimääräinen julkinen SaaS-yritys marssii kohti 400 4 dollaria työntekijää kohden. Nykyään meidän on oltava XNUMX kertaa tehokkaampia kuin muutama vuosi sitten, joten tarvitset luultavasti puolet niin paljon ihmisiä kuin sinä, ja tekoäly on ainoa tapa kuroa umpeen. 

K: Mitä luulet tekoälyn tekevän seuraavan sukupolven keksijöille ja häiritsejille? Vaikuttaako se aloitustason töihin? 

"Katsotaan", Jason sanoo. Monet tekniikan veteraanit eivät halua enää työskennellä, eikä meillä ole varaa ihmisille, jotka haluavat työskennellä 10 tuntia viikossa ja tehdä kuusi numeroa. Haluaako seuraava sukupolvi panostaa työhön? "Toivon niin", hän jatkaa. 

B2B:ssä jäämme jumissa tekoälyyn, koska yrityksissämme ei ole ketään töissä. Voit löytää merirosvoja ja romantikkoja, ja saatat joutua käyttämään tekoälyä. 

Entä budjetti? Onko tekoälylle budjettia? Tietohallintojohtajan toimistossa on tietty määrä budjettia kokeiluihin, mutta ei niin paljon. Ihmiset tekevät edelleen sovellusten lomautuksia. Nykyään tekoälybudjetti keskittyy enemmän ihmisistä eroon pääsemiseen ja tehokkuuden parantamiseen. 

Jos voit hyödyntää sitä, voit hyödyntää budjettia, jota ei välttämättä ole luokassasi. Se on vähän brutaalia, mutta jos ihmiset haluavat päästä eroon puolesta yhteyskeskuksestaan, jotka ovat ihmisiä, ja korvata sen ohjelmistoilla, saat todennäköisesti 50 XNUMX dollarin budjetin. 

K: Mitä tiimejä tulisi ottaa mukaan, jotta tekoäly voidaan hyödyntää täysin ja päästä aallon eteen? 

Jason haastaa jokaisen osaston etsimään yhden sovelluksen, joka tekee yrityksestä tehokkaamman. Anna kaikille x summa rahaa löytääksesi parhaan. Onko teknologiajohtaja mukana näissä päätöksissä? Ei, heidän ei tarvitse olla mukana, kun käytät yhtä tai kahta paikkaa mistä tahansa ohjelmistosta. 

Inspiroi heitä pyöräilemään, katsomaan heidän ideoitaan, ja jos se ei toimi, tapa se. Kaikkea ei voi korvata tekoälyllä tänään, mutta edistyminen viime syyskuusta lähtien on ollut niin suurta, että sinun on oltava sen huipulla kilpailussa. 

"Jos taistelet tätä aaltoa vastaan, häviät. Jos ei muuta, löydä segmenttisi tekoälyn totuuden helmi ja esitä se asiakkaillesi." 

Onko SaaS kuollut juuri nyt? Ei kirjaimellisesti, mutta onko energiaa sellaisessa SaaS-tuotteessa, joka ei ole tekoälyä? Sovellusten supistuminen jatkuu edelleen, ja tekoäly imee kaiken alan energian. Tietysti pystysuora SaaS erottuu aina, mutta jos olet etänä vaakasuuntainen, energiaa ei ole, ellet tuo tekoälyä pöytään. 

K: Mistä on paras aloittaa tekoälyn käyttöönotto tuotteessasi? 

Jos et ota tekoälyä tuotteeseesi etkä ole hyväksynyt tapahtumia, sinun tulee kopioida kilpailu, jotta et menetä tarjouksia. Rakenna keskinkertainen versio jostakin, koska ominaisuusparodia on tärkeä asia SaaS:ssä. 

Voit menettää tarjouksia ominaisuusvajeista, ja Jason on menettänyt liiketoimintaansa rehottavalla tavalla, koska hänellä ei ole ominaisuusparodiaa. Jos sinulla on kriittinen ominaisuusvaje, menetät paljon tarjouksia juuri nyt, vaikka kilpailijasi tekoäly ei olisi täydellinen. 

Nykyään ihmiset näyttävät lanseeraavan vähemmän ominaisuuksia, nostavan hintoja ja kaivautuvan olemassa olevaan asiakaskuntaan. "Jos sinulla ei ole pseudo-AI-parodiaa, lyön vetoa myyjään, jolla on jonkinlainen AI", Jason jakaa. 

K: Mikä on paras neuvo aggressiivisten uusien ja valtavien hinnankorotusten voittamiseksi? 

"Hinnat nousevat, kun he eivät tiedä, miten innovoida", Jason sanoo. Kun olet kypsä, hintojen nostaminen yhdellä dollarilla saattaa olla järkevää. Jos tulot ovat 1 miljoonaa dollaria tai 100 miljoonaa dollaria ja kasvusi on pudonnut yksinumeroiseksi, hinnoittelu on erittäin tärkeää. 

Mutta jos haluat kasvaa nopeasti, haluat innovoida ja pitää huolta asiakkaista ja energiasta, joka kuluu näihin hinnoittelupeleihin, erityisesti uusille CRO:ille ja tulotiimeille. 

Jason kertoo, että hän haluaisi nähdä enemmän keskittymistä logon säilyttämiseen ja GRR:ään ja taistella tätä myrkyllistä CS-raportoinnin suuntausta vastaan. Myynnin tulee keskittyä uusien asiakkaiden sulkemiseen mahdollisimman paljon, koska se tekee yrityksesi menestyvän pitkällä aikavälillä. 

CRO:t keskittävät aivan liikaa energiaa myynnin jälkeiseen toimintaan perustajien pitkän aikavälin menestyksen kustannuksella. Sinulla on paljon parempi, että sinulla on loistava myyntijohtaja, joka sulkee asiakkaat ja ilahduttaa heitä. 

Ainoa tapa voittaa B2B:ssä on kasvattaa merkittävästi asiakasmäärää. Nostatpa hintoja tai et, jos et lisää asiakasmäärää, menet hiljaa terminaalin laskuun. Jos asiakasmääräsi kasvaa edelleen 20-30-40% joka vuosi, vaikka NRR on alhainen tai asiat ovat vaikeampia, sinulla on valoisa tulevaisuus. 

K: Luuletko, että tämä tekoälytrendi vaikuttaa rahoitukseen? 

Häviävätkö myöhemmän vaiheen kierrokset, koska ihmiset tehostuvat ja tarvitsevat vähemmän rahaa? Monet ihmiset nostavat vain yhden kierroksen ja lähtevät nousuun. Se ei ole niinkään tekoälytrendi, vaan tehokkuus. Ihmiset voivat nostaa kierroksen tai kierroksen ja puoli, ja siinä se hyvin myöhäiseen vaiheeseen asti. Näin Viva teki, ja niiden hinta on 35 miljardia dollaria. 

Puolitoista kierrosta riittää 80 %:n bruttokateliiketoiminnalle korkealla NRR:llä ja hyvällä suusta suuhun. Kaikki suuret ohjelmistoyritykset perustuvat 80 %:sti suusta suuhun. 

Jos saat sen varhaisen viruksen, jopa pienen määrän sitä, ja saat tarpeeksi siitä moottorista käyntiin ja olet tehokas, voit tehdä paljon. Tulemme todennäköisesti näkemään tätä suuntausta lisää. Vuonna 2021 rahoitettiin jokainen, joka kasvaa kunnollisesti. Siksi yksisarvisia oli niin paljon. 

Se ei ole totta tänään. Mutta mitä tapahtuu, ehkä 10-20% ihmisistä kasvaa vuoden 2021 vauhdilla tai nopeammin, ja heidät tulvii pääomaa. Vuonna 2021 paikkoja oli enemmän, mutta jos olet 5 %:n paras startup, mieluiten tekoäly ensin, sinulla on enemmän pääomaa kuin minkään startupin pitäisi. 

Ja rahastot eivät tule vain uusilta ihmisiltä, ​​vaan olemassa olevilta sijoittajilta, joilla on suurempia varoja. Joten jotkut lopettavat kierroksen tai kahden korotuksen, ja toiset saavuttavat mittakaavan tason, jossa heidän on oltava erittäin kurinalaisia. 

Kasvupääoma ei kuivu, koska sen on mentävä jonnekin. Pääoman saaminen on aina vaikeaa, mutta jos olet siinä laatikossa, jossa arvostus, kasvu ja ajoitus toimivat, pärjäät hyvin. Jos olet laatikon ulkopuolella, se on julmaa. 

K: Mitä suosittelette ARR:lle työntekijää kohden, jos 2 miljoonan dollarin ARR:n käynnistys nähdään tehokkaana? 

"Tämä on hieno ja kauhea kysymys", Jason sanoo. Perustajat kautta linjan tulkitsevat väärin riskipääomayhtiöiden ja sosiaalisen median neuvoja. ”Kukaan ei halua kahden miljoonan dollarin startup-yrityksen olevan kannattavaa tai tehokasta. On liian aikaista." 

Kukaan ei välitä siitä, oletko kannattava tai tehokas aikaisin. Sillä ei ole väliä, ennen kuin olet mittakaavassa. Ihmiset eivät voi kerätä niin paljon pääomaa näinä päivinä, mutta startup-yrityksenä ei saa luottoa siitä, että olet kannattava, mutta ei kasva. 

Sinun täytyy silti kasvaa yhtä nopeasti kuin koskaan. Monissa tapauksissa sinun on oltava entistä tehokkaampi pienemmällä pääomalla. Et saa VC-rahoitusta kannattavuudestasi. Sinun on kuitenkin saatava 1–200 miljoonaa dollaria tuloja 10 vuodessa tai vähemmän. Joten laita se laskentataulukkoon. 

Jos sinulla on 2 miljoonan dollarin kasvu 20 %, kuinka pääset 200 miljoonaan dollariin vielä 7 vuodessa? Et ole. Kukaan ei rahoita sinua, koska he eivät voi ansaita rahaa ventureilla, ja on erittäin vaikeaa ansaita rahaa ventureilla. 

Jos saat 100 miljoonaa dollaria 10 vuodessa, se on aika hyvä. Oletetaan, että kasvu hidastuu ja myyt 800 miljoonalla dollarilla; se on aika ihmeellistä. Oletetaan, että VC omistaa 10 prosenttia. Se on 80 miljoonaa dollaria. Rahaston arvo on 300 miljoonaa dollaria. Kuinka paljon rahastosta palautetaan? Palautit tuskin neljänneksen rahastosta, vaikka irtautuisit miljardista dollarista. 

Tarvitset A+ -tiimin, häiriöitä, huipputeknologiaa, kolminumeroista kasvua ja tehokkuutta. Työstäsi tuli juuri vaikeampaa, eikä paine ole poissa kannattavuudesta. 

[Upotetun sisällön]

• SEO-pohjainen sisällön ja PR-jakelu. Vahvista jo tänään.
• PlatoData.Network Vertical Generatiivinen Ai. Vahvista itseäsi. Pääsy tästä.
• PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Tietoa laajennettu. Pääsy tästä.
• PlatoESG. hiili, CleanTech, energia, ympäristö, Aurinko, Jätehuolto. Pääsy tästä.
• PlatonHealth. Biotekniikan ja kliinisten kokeiden älykkyys. Pääsy tästä.
• Lähde: https://www.saastr.com/everything-founders-should-know-about-ai-pricing-and-funding-with-saastr-ceo-and-founder-jason-lemkin/