Dynaaminen hinnoittelu on teknologinen ja strateginen vastaus liiketoiminnan loputtomaan optimointiprosessiin, auttava käsi niille, jotka etsivät uusia tapoja lisätä voittoa ja hyödyntää markkinoiden dynaamisia muutoksia.

Verkossa käydään monia keskusteluja siitä, mistä dynaamisessa verkkokaupan hinnoittelussa on kyse. Tutkitaan ja katsotaan, kuinka tämä ilmiö voi auttaa yritystäsi kasvamaan.

Dynaamisen hinnoittelun ydin

Verkkokaupan dynaaminen hinnoittelu on hintojen optimointimenetelmä, jossa tuotteiden tai palveluiden hintoja säädetään reaaliajassa useiden tekijöiden perusteella. Kuvittele virtuaalinen markkinapaikka, jossa hinnat näyttävät elävän omaa elämäänsä vaihtelevan kysynnän, kilpailun ja muun markkinadynamiikan mukaan. Juuri tämän dynaamisen lähestymistavan avulla verkkokauppiaat voivat hienosäätää hinnoittelustrategiaansa maksimoidakseen voiton ja pysyäkseen kilpailukykyisinä. 

Yritykset saavat strategisesti mukauttaa hintojaan ylittääkseen kilpailijansa ja kiinnittääkseen asiakkaiden huomion. Kulissien takana on kehittyneitä algoritmeja, jotka siirtävät lukuja ja analysoivat tietoja varmistaen, että jokainen hinnanmuutos on laskettu liike, jonka tarkoituksena on houkutella asiakkaita ja optimoida tuloja. 

On turvallista sanoa, että dynaaminen hinnoittelu pitää verkkokaupan dynaamisena ja kilpailukykyisenä.

Markkinoijat erottavat neljä dynaamista hinnoittelutyyppiä: 

• Huippuhinnoittelu. Kun hinnat nousevat tietyn korkean kysynnän ajanjakson aikana. 
• Henkilökohtainen hinnoittelu. Hinnoittelu muuttuu riippuen ostajaprofiilista ja hänen mieltymyksistään, ostohistoriasta, uskollisuustasosta, paikasta myyntisuppilossa, ostovoimasta jne.
• Segmenttikohtainen hinnoittelu. Hinnoittelu vaihtelee kohdeyleisön eri segmenttien mukaan. Asiakkaat ryhmitellään yleensä sukupuolen, iän, maantieteellisen sijainnin ja käyttäytymismallien perusteella.
• Aikaperusteinen hinnoittelu. Hinnat vaihtelevat vuorokauden, viikon, kuukauden tai eri vuodenaikoina riippuen, mikä puolestaan ​​korreloi kysynnän vaihteluiden kanssa.

Dynaamisen hinnoittelun mahdollistanut tekniikka ilmestyi 1980-luvulla. Vaikka verkkokaupan dynaamisen hinnoittelun takana oleva tekniikka ei todellakaan ole uusi trendi, se on silti melko harvinainen hinnoittelumenetelmä, koska vain joka viides yhdysvaltalainen ja eurooppalainen yritys käyttää sitä. 

Nykyään yritysten on keskityttävä seuraaviin seikkoihin harkitakseen dynaamisen hinnoittelun käyttöä.

• Kysyntä. Yrityksen on kerättävä ja analysoitava tietoja ymmärtääkseen tarkalleen milloin, miksi ja kuinka paljon niiden tuotteiden kysyntä muuttuu. Tämä auttaa sinua huomaamaan kuviot ja ennakoimaan eduksesi.
• Toimittaa. Yritysten on keskityttävä tarjontaan ollakseen varmoja, että ne pystyvät vastaamaan vaihtelevaan kysyntään. Esimerkiksi suosittu elektroniikkakauppias saattaa nostaa hintoja hieman varastojensa käydessä vähiin hyödyntääkseen niukkuutta ja laskea niitä sitten uudelleen, kun tarjontaa on täydennetty kysynnän lisäämiseksi. Tämä dynaaminen lähestymistapa tarjontatasoon perustuvaan hinnoitteluun auttaa yrityksiä pysymään kilpailukykyisinä ja vastaamaan markkinaolosuhteisiin.
• Kilpailu. Seuraamalla kilpailijoiden hintoja ja säätämällä omia hintojaan dynaamisesti yritykset voivat houkutella asiakkaita voitoista tinkimättä. Esimerkiksi matkailusivusto saattaa alentaa hotellihintojaan kaupungissa, jossa kilpailija on äskettäin laskenut hintojaan varmistaakseen, että se pysyy kilpailukykyisenä. Tämä dynaaminen lähestymistapa hinnoitteluun perustuu kilpailuun, mikä auttaa yrityksiä säilyttämään etunsa ja sopeutumaan nopeasti muuttuviin markkinaolosuhteisiin.
• Asiakkaan käyttäytyminen. Malleja voi havaita analysoitaessa kuluttajien käyttäytymistä verkkokaupassa. Esimerkiksi New Yorkin ihmiset voivat ostaa lentolippuja Floridaan useammin talvella. Tämän oivalluksen ansiosta yritykset myyvät tuotteitaan suurempina määrinä ja myyvät tuotteitaan menestyksekkäästi.
• Asiakkaan odotukset. Suosittujen juhlapyhien, kuten joulun, uudenvuoden, mustan perjantain, työpäivän, äitienpäivän jne. aikana asiakkaat odottavat tiettyjen tuotteiden hintojen laskevan. Joissakin markkinarakoissa, kuten lentomatkoilla tai musiikkikonserteilla, ihmiset odottavat lippujen hintojen olevan alhaisempia kauan ennen varsinaista päivämäärää.

Näiden tietojen pitäisi antaa sinulle hyvä vihje aiheesta, mutta katsotaanpa, kuinka palveluntarjoajat toteuttavat dynaamista hinnoittelua tosielämässä.

Kuinka yritykset määrittävät dynaamisen hinnoittelunsa

Tässä on kolme hyvää esimerkkiä yrityksistä, jotka käyttävät menestyksekkäästi dynaamista hinnoittelua. 

• Uber. Tämä kuljetuspalvelu hyödyntää päivittäisiä kysynnän muutoksia. Ruuhka-aikoina ja myöhään illalla, kun julkinen liikenne ei kulje, ihmiset tarvitsevat silti kyydin – ja kysyntä nousee pilviin. Hinta nousee reaktiivisesti. Yksityiset kuljetuspalvelut ovat markkinarako, jossa dynaamisesta hinnoittelusta tuli kansainvälinen alan standardi.
• Amazon. He käyttävät mestarillisesti kausivaihteluita, personointia, segmentointia ja vaihtelevia hintoja vuorokaudenajan mukaan, tiettyjen tuotteiden tarjontaa ja kysyntää sekä kilpailijoidensa hintoja. Amazon muuttaa hintoja 10 minuutin välein ja noin 2.5 miljoonaa kertaa päivässä.
• Airbnb. Tämä vieraanvaraisuuspalvelu muuttaa hintoja öisin, erikoistapahtumien aikana ja kausivuorojen aikana. He myös kutsuvat sitä "älykäs hinnoittelu." Airbnb-isäntä asettaa alimman ja korkeimman hintarajan, kun taas palvelu säätää hintoja automaattisesti.

Dynaaminen hinnoittelu on suosittu matkailussa, vähittäiskaupassa ja verkkokaupassa, digitaalisessa mainonnassa, viihteessä ja julkisissa palveluissa. Mutta yritetään selvittää, kuinka dynaaminen hinnoittelu toimii.

Verkkokauppa ja dynaaminen hinnoittelu: miten se toimii?

Yritykset käyttävät teknologian ja analyysin yhdistelmää dynaamisen hinnoittelun takana tarpeidensa ja kykyjensä mukaan.

• Koneoppiminen. Koneoppiminen käyttää algoritmeja ja tilastollisia malleja suurten tietomäärien analysointiin. Nämä algoritmit oppivat historiallisista hinnoittelutiedoista, asiakkaiden käyttäytymisestä, kilpailijoiden hinnoittelusta ja muista tekijöistä ennustaakseen tulevaa kysyntää ja asettaakseen optimaaliset hinnat reaaliajassa. EM-prosessia (Expectation Maximization) käytetään laajalti ML-käyttöisen dynaamisen hinnoittelun toteuttamiseen. Se koostuu 6 vaiheesta: myynnin suorituskyvyn seuranta, markkinoiden seuranta, hintatekijöiden ennakkomäärittely, liiketoimintastrategian ja hinnoittelupolitiikan analysointi sekä opitun datan soveltaminen.
• Hintahallinnan automaatio. Erikoistyökalut tai algoritmit auttavat yrityksiä hallitsemaan dynaamista hinnoittelua itsenäisesti keräämällä ja analysoimalla tietoja eri lähteistä ja soveltamalla sitten ennalta määritettyjä sääntöjä ja algoritmeja hintojen asettamiseen ja säätämiseen.

Hinnanhallinnan automaatio sisältää yleensä kaksi erilaista lähestymistapaa - "lasilaatikko" ja "musta laatikko". 

1. Mustan laatikon hinnoittelumallissa algoritmit ja päätöksentekoprosessit eivät ole läpinäkyviä käyttäjälle. Tämä tarkoittaa, että käyttäjällä ei ole käsitystä siitä, miten järjestelmä tekee hinnoittelupäätöksensä. Vaikka mustat laatikot -mallit ovat tehokkaita monimutkaisten päätösten tekemisessä, niiden ymmärtäminen tai tarkastaminen voi olla haastavaa, mikä johtaa huoleen oikeudenmukaisuudesta ja vastuullisuudesta.
2. Sitä vastoin lasilaatikon hinnoittelumalli on läpinäkyvä, mikä antaa käyttäjille näkyvyyden hinnoittelualgoritmeihin ja päätöksentekoprosesseihin. Käyttäjät näkevät, kuinka järjestelmä analysoi tietoja ja tekee hinnoittelupäätöksiä. Tämä läpinäkyvyys lisää luottamusta hinnoittelujärjestelmään. Lasilaatikkomallit voivat kuitenkin olla vähemmän tehokkaita erittäin monimutkaisissa päätöksentekoprosesseissa, joissa yksinkertaisuus ja tulkittavuus uhrataan läpinäkyvyyden vuoksi.

Valinta mustan laatikon ja lasilaatikon välillä riippuu useista tekijöistä, kuten hinnoittelupäätösten monimutkaisuudesta, läpinäkyvyyden ja selitettävyyden tarpeesta sekä hinnoittelujärjestelmään vaadittavasta luottamuksen tasosta. Näitä kahta käyttöoikeustasoa tarvitaan eri tasojen hallintaan ja valvontaan yrityksen hinnoittelustrategioiden hallinnassa.

• Kannattavuusanalyysi. Kannattavuusanalyysi arvioi, kuinka hinnoittelupäätökset vaikuttavat yrityksen tulokseen. Se ottaa huomioon kustannukset, kysynnän, kilpailun ja markkinaolosuhteet mallintaakseen erilaisia ​​hinnoitteluskenaarioita. Käytännössä oletetaan, että verkkokauppayritys käyttää kannattavuusanalyysiä mukauttaakseen suositun tuotteensa hintoja. Suuren kysynnän aikoina, kuten lomien aikana, he nostavat hintoja maksimoidakseen voiton. Hitaampina aikoina he alentavat hintoja myynnin lisäämiseksi.
• Hinta/trendiennuste. Oikean tekniikan avulla voit ennustaa tuotteiden tai palveluiden tulevia hintatrendejä historiatietojen, markkinatrendien ja muiden olennaisten tekijöiden perusteella. Esimerkiksi verkkokaupan yritys ennustaa talvivaatteiden kysyntää historiallisen myynnin ja markkinatrendien perusteella. Jos ennuste ennustaa kysynnän kasvua kylmemmän talven vuoksi, yritys saattaa nostaa hintoja hieman voiton maksimoimiseksi. Päinvastoin, jos ennuste viittaa alhaisempaan kysyntään, ne saattavat laskea hintoja myynnin edistämiseksi. 
• Hintakilpailun markkinointianalyysi. Tällä menetelmällä pyritään saamaan käsitystä siitä, kuinka kilpailijat hinnoittelevat samanlaisia ​​tuotteita tai palveluita, käyttämällä tätä tietoa tehokkaiden hinnoittelustrategioiden kehittämiseen. Oletetaan, että verkkokauppayritys analysoi kilpailijoiden älypuhelimien hintoja. Jos he huomaavat, että niiden hinnat ovat korkeammat, he saattavat mukauttaa niitä vastaamaan kilpailijoita tai alittamaan ne. Sitten he seuraavat kilpailijoiden hinnoittelua pysyäkseen kilpailukykyisinä, houkutellakseen asiakkaita ja maksimoidakseen voiton. 
• Asiakasanalyysi yksilölliseen hinnoitteluun. Personoidun hinnoittelun asiakasanalyysi käyttää asiakastietoja hinnoittelustrategioiden räätälöimiseen asiakassegmenttien tai yksittäisten henkilöiden mukaan. Tarkoituksena on ymmärtää asiakkaiden käyttäytymistä, mieltymyksiä ja ostotottumuksia maksimaalista personointia varten. Kauppa voi esimerkiksi tarjota kanta-asiakasalennuksia kanta-asiakkaille ja korostaa alennettuja tuotteita hintaherkille ostajille. Suuret kuluttajat saavat premium-tarjouksia ja niin edelleen. 

Opitaanpa nyt, mitä tämän hinnoittelutavan käyttöönottaminen yrityksessäsi vaatii.

Dynaamisen hinnoittelun käyttöönotto 

Verkkokaupan dynaaminen hinnoittelu ei ole yksi koon ratkaisu, joten se vaatii huolellista suunnittelua, data-analyysiä ja aikaa sen toteuttamiseen. Dynaamisen hinnoittelujärjestelmän käyttöönotto projektissasi kestää viisi vaihetta. Täällä he ovat: 

1. Kerätä tietoa. Aloita keräämällä asiaankuuluvia tietoja, kuten myyntihistoriaa, asiakkaiden käyttäytymistä, kilpailijoiden hinnoittelua ja markkinatrendejä. Nämä tiedot muodostavat perustan dynaamiselle hinnoittelustrategiallesi. Voit halutessasi käyttää analytiikkatyökaluja kerättyjen tietojen analysointiin ja saada käsitystä asiakkaiden mieltymyksistä, kysyntämalleista ja kilpailijoiden strategioista. Tämä analyysi auttaa sinua ymmärtämään markkinoiden dynamiikkaa ja tunnistamaan mahdollisuudet dynaamiseen hinnoitteluun.
2. Kehitä hinnoittelustrategia. Kehitä data-analyysin aikana saatujen oivallusten perusteella dynaaminen hinnoittelustrategia, joka tukee liiketoimintatavoitteitasi. Harkitse tekijöitä, kuten hintajoustoa, kausivaihtelua ja asiakassegmentointia, muuttaaksesi hinnoittelustrategiaasi eri markkinasegmenttien mukaan.
3. Valitse oikeat työkalut. Dynaamisen hinnoittelun tekniikkapinosi voi sisältää erilaisia ​​työkaluja dynaamiseen hinnoitteluun, jotka perustuvat koneoppimiseen, tekoälyyn ja algoritmeihin (Aktivoi, Competeraja Oter ovat parhaita monimutkaisia ​​dynaamisen hinnoittelun alustoja).
4. Testaa ja optimoi strategiasi. Ennen kuin otat dynaamisen hinnoittelustrategiasi käyttöön, suorita perusteellinen testaus varmistaaksesi sen tulevan tehokkuuden. Käytä A/B-testausta tai pilottiohjelmia vertaillaksesi erilaisia ​​hinnoittelustrategioita ja tunnistaaksesi menestynein lähestymistapa. Optimoi hinnoittelustrategiasi jatkuvasti näiden testien tulosten perusteella.
5. toteuttaa, seurata ja muokata strategiaasi. Kun dynaaminen hinnoittelustrategiasi on käytössä, seuraa sen suorituskykyä tarkasti. Pidä silmällä kaikkea saapuvaa dataa, mukaan lukien markkinoiden muutoksia, asiakkaiden käyttäytymistä ja palautetta sekä kilpailijoiden toimia tehdäksesi oikea-aikaisia ​​muutoksia hinnoittelustrategiaasi. Muista, että markkinat muuttuvat jatkuvasti, joten haluat pysyä joustavana menetelmien ja lähestymistapojen suhteen.

 Dynaamisen hinnoittelun edut ja haitat

Dynaamisen hinnoittelun etuja verkkokaupassa ovat seuraavat: 

• korkeammat tulot pitkällä aikavälillä;
• palkattujen työntekijöiden suuremmat palkat;
• korkeampi myynti alhaisen kysynnän aikoina;
• laajempi yleisö on tyytyväinen;
• asiakasuskollisuuden ja säilytysprosentin kasvu henkilökohtaisempien tarjousten ansiosta;
• sopeutua tehokkaasti markkinatrendeihin ja kilpailijoihin.

Kääntöpuolella joitain tämän menetelmän haittoja ovat: 

• tiettyjen asiakkaiden mahdollinen tyytymättömyys;
• yleiskustannusten kasvu ja toiminnan monimutkaisuus;
• riski vahingoittaa brändisi arvoa, jos se toteutetaan huonosti.

Vaikka on olemassa tietty riski siitä, että asiakkaat ovat tyytymättömiä ja monimutkaisempia, suuremmat voitot ja parempi asiakasuskollisuus tekevät dynaamisesta hinnoittelusta älykkään käytännön monille yrityksille. Muista vain ottaa se käyttöön ja hallita sitä huolellisesti välttääksesi negatiiviset vaikutukset brändiisi ja asiakastyytyväisyyteen. Hyvin harkittu dynaaminen hinnoittelutapa on pelin muuttaja, joka lisää myyntiä ja pitää asiakkaat palaamassa enemmän. 

Bottom Line 

On aika erottua joukosta, ei vain sopeutua. Dynaamisen hinnoittelun toteutuksissa kannattaa muistaa, että siihen käyttämäsi asiantuntemuksen laatu takaa todella onnistuneet tulokset. Anna Elogicin asiantuntijoiden laatia räätälöity verkkokauppastrategia, jolla yrityksesi erottuu kovasta kilpailusta. Varaa ilmainen konsultaatio, ja kirjoitetaan yhdessä menestystarinasi.