Hemos hablado mucho en SaaStr sobre excelentes profesionales de ventas, sobre cómo aumentar los ingresos por cliente potencial, sobre no limitar los sistemas de compensación de ventas y sobre por qué necesita administrar sus peores representantes (porque los clientes potenciales son valiosos).

Lo que aún no hemos hecho es ponerlo todo junto en una hoja de cálculo cuantitativa simple. Hagamos eso, es revelador:

Esto es lo que sucede en el mundo real. Una gran repetición a menudo cierra literalmente 9 veces más que una mala repetición. E incluso 2.5 veces + que el de un representante decente de medio paquete. Con el mismo número exacto y la misma calidad de clientes potenciales.

¿Pero cómo?  Cómo pasa esto? Son varios factores que se agravan:

• Primero, los mejores representantes cierran más asientos / más ingresos por trato. Son mejores para mapear los procesos comerciales, para descubrir cuántos asientos, unidades, lo que sea que hay para vender ... y simplemente venden más. Como un reloj. Los grandes representantes aprenden de forma real, rápida y eficaz cuánto puede comprar realmente cada prospecto, y obtienen eso. Sin miedo y sin estafar al cliente.
• En segundo lugar, las mejores repeticiones generalmente descuentan menos. No siempre, pero por lo general. Los mejores representantes tienen mucha confianza en la propuesta de valor. Y las repeticiones deficientes e incluso las repeticiones mediocres recurren a la única flecha en su carcaj: ¡un descuento! Pero descontar un producto que un prospecto realmente no quiere no funciona realmente. De hecho, puede dañar las tasas de cierre.
• Finalmente, las mejores repeticiones cierran más rápido y cierran más.  No pierden el tiempo ni juegan. Saben que el tiempo es enemigo de los tratos. Se vuelven muy buenos en las objeciones clave. El conocer el producto y el terreno de juego y el valor prop en frío. Establecen relaciones sólidas con los prospectos y agregan suficiente valor para que puedan pedir un favor a cambio: la venta. Cierran mejor y más rápido.

Estos 3 factores juntos tienen un composición efecto, que es clave. Aún puede ser un buen representante y simplemente ser bueno en algunos de estos 3 factores. Si eres bueno en los 3, entonces sucede la magia.

Los mejores representantes cierran tratos más grandes que un representante de paquete medio, descuentan un poco menos y cierran más rápido ... y los tres factores juntos los llevan muy, muy por delante del paquete. Por la misma cantidad de esfuerzo (y, a menudo, incluso menos tiempo total).

Esta es también la razón por la que tienes que despedir rápidamente a las pocas repeticiones. Necesita ver si pueden cumplir. Pero si no pueden, no solo pierden la cuota. Dejan todo el dinero en la hoja de cálculo de arriba sobre la mesa.

Dicho de otra manera, en el escenario anterior, el pobre representante anterior dejó $ 160,000 sobre la mesa ($ 189,000- $ 20,790). En solo una cuarta parte.  Ingresos que estaban ahí para tomar. Los conductores estaban ahí. Esperando ser vendido.

Enruta esos cables a alguien mejor y sucederá la magia. Rápido.

(nota: una publicación clásica de SaaStr actualizada)

PlatoAi. Web3 reinventado. Inteligencia de datos ampliada.
Haga clic aquí para acceder.

Fuente: https://www.saastr.com/why-a-great-rep-can-close-9x-of-a-poor-rep-and-even-2-5x-more-than-a-good- reps/