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Cannacurio Podcast Episodio 39 con Steve LaFaille de Tecogen | Cannabiz Media

Fecha:

Tecógeno El vicepresidente de desarrollo comercial, Steve LaFaille, se une a Ed Keating para hablar sobre cómo los productos de su empresa ayudan a los cultivadores de cannabis y cáñamo a satisfacer de manera eficiente sus necesidades energéticas, así como sobre cómo su equipo utiliza la base de datos de Cannabiz Media para respaldar sus iniciativas de desarrollo comercial.

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Cannacurio Podcast Episodio 39 Transcripción

Ed Keating:

Este es un Podcast de Cannacurio de Cannabiz Media, su fuente de noticias sobre licencias de cannabis y cáñamo directamente desde Data Vault. Bienvenido al Cannacurio Podcast impulsado por Cannabiz Media. Soy su anfitrión Ed Keating. Hoy nos acompaña Steve LaFaille de Tecogen. Steve, bienvenido al podcast.

Steve La Faille:

Es genial estar contigo, Ed.

Ed Keating:

Excelente. Entonces, al investigar un poco sobre su empresa, veo que Tecogen's ha existido durante cuatro décadas. Eso es bastante tiempo. ¿Podrías contarnos un poco de la historia de fondo, cómo empezaron y cómo llegaron a donde están hoy?

Steve La Faille:

Seguro. Sí. Sí. Nos acercamos a nuestro 40 aniversario, creo que 1982 es la fecha oficial de inicio de Tecogen.

Ed Keating:

Wow.

Steve La Faille:

Y es gracioso si miras a lo largo del tiempo, 40 años es mucho tiempo, pero la red eléctrica central realmente no se ha vuelto mucho más eficiente y mucho más limpia durante ese tiempo. Entonces, nuestra propuesta de valor no ha cambiado en gran medida y, en todo caso, la electricidad de la red se ha vuelto más cara. Entonces, la propuesta de valor, simplemente ha mejorado para nosotros con el tiempo y para nuestros clientes.

Steve La Faille:

Pero nuestras raíces se basan en la empresa llamada Thermo Electron, que ahora forma parte de una empresa mucho más grande, Thermo Fisher Scientific, y ahí es donde comenzamos. Y esa empresa tuvo mucho éxito y los productos de Tecogen son uno de los primeros productos que comercializan. Entonces, una buena historia allí. Ahora somos una empresa separada, que cotiza en la Bolsa de Valores OTC. Pero sí, esa es una larga historia allí, de desarrollo tecnológico y, sin duda, de poder de permanencia en la industria. Me gustaría pensar que nos convertiríamos en un nombre familiar, parientes de Kleenex, por así decirlo.

Ed Keating:

Sí.

Steve La Faille:

Así que eso es todo sobre Tecogen, cuando se trata de cogeneración in situ y generación de energía.

Ed Keating:

¿Y qué significa CHB, en caso de que algunos de nuestros oyentes no lo sepan?

Steve La Faille:

Seguro. Entonces, Combined Heat and Power es la definición de acrónimo allí. Y otros términos que la gente usa, cogeneración es un sinónimo. Entonces, si escuchas ese término, cogeneración, hay diferentes terminologías que han estado de moda en diferentes momentos. CHP parece ser el último término invocado para ello, pero básicamente está generando toda o una parte de su energía en el sitio en la instalación, en lugar de comprarla de la red eléctrica central.

Ed Keating:

Por supuesto.

Steve La Faille:

Y ese concepto se basa realmente en y hay una justificación económica para hacerlo. Hay ahorros de gases de efecto invernadero cuando hace eso, debido a la mayor eficiencia de la generación in situ, etc. Por eso tiene sentido la producción de energía in situ.

Ed Keating:

Lo tengo.

Steve La Faille:

Para todas las industrias, para muchas industrias de todos modos, el cannabis es solo una de ellas.

Ed Keating:

Sí. Bueno, profundicemos un poco en eso, porque apuesto a que en 1982, ¿ustedes no estaban posicionándose fuera de los invernaderos y ayudando a la gente a cultivar cannabis? Entonces, en ese entonces, cuando eras parte de la otra empresa, ¿cuáles eran las industrias que se beneficiaron, en qué se ha convertido la solución de Tecogen?

Steve La Faille:

Seguro. Sí. Así que, con el tiempo, hemos atendido a una gran cantidad de grandes clientes institucionales, una gran cantidad de atención médica, hospitales ...

Ed Keating:

Todo bien.

Steve La Faille:

… Son una gran parte de nuestro negocio, universidades, grandes viviendas multifamiliares, instalaciones correccionales, en general, cualquier instalación de fabricación. No es un gran ejemplo, pero las personas que necesitan grandes cantidades de energía, calefacción, refrigeración y energía, y diferentes combinaciones de ellas, lo guiarán hacia los diferentes tipos de sistemas que fabricamos. Y, por supuesto, el cannabis consume mucha energía. Es un proceso que consume tanta energía que caemos en esa industria hace unos años y nos dimos cuenta de que, "Oye, nuestros productos encajan realmente bien aquí y por las mismas razones que en estas otras industrias". Pero además de esas razones, hay impulsores nuevos o diferentes que estamos viendo en el cannabis que realmente no hemos visto en esas otras industrias. Por lo tanto, es casi la aplicación más atractiva para nuestros sistemas que aún no hemos visto. Entonces, eso ha sido realmente interesante para nosotros.

Ed Keating:

Entonces, ¿podrías iluminar un poco esos controladores? Quiero decir, imagino que probablemente tengan cosas como CO2, no hay otro poder u otras cosas, pero ayúdanos a entender cuáles son algunos de esos impulsores únicos de la industria del cannabis.

Steve La Faille:

Seguro. Sí. Entonces, tal vez sea bueno comenzar con los controladores normales, que aún existen. Principalmente, lo que la gente busca para nuestra tecnología es el ahorro de costes operativos.

Ed Keating:

Sí.

Steve La Faille:

Por lo tanto, buscan obtener un gasto menor en servicios públicos en sus instalaciones y la mayoría de la gente entiende que también hay un beneficio de gas de efecto invernadero que viene con eso y a la gente también le gusta obtenerlo, como un beneficio secundario. Entonces, eso es ciertamente importante para los cultivadores de cannabis, pero también estamos viendo que el problema de la capacidad eléctrica surge mucho. Y dado que alguien no tiene suficiente energía eléctrica disponible en la instalación que eligió, o no está disponible en absoluto, en algunos casos.

Ed Keating:

Wow.

Steve La Faille:

O no pueden obtenerlo en un plazo razonable. Y, obviamente, el tiempo es dinero en este negocio, por lo que cuanto más se demore en abrirse, el potencial de obtener menos ganancias ya que los precios comienzan a caer cuando la oferta alcanza la demanda. Entonces la gente es muy sensible a eso. Entonces, es el momento de obtener la energía que necesitan. A veces no pueden obtener todo lo que necesitan. Por lo tanto, tal vez tuvieron que sacrificar el dosel para adaptarse a su servicio eléctrico disponible.

Ed Keating:

Derecha.

Steve La Faille:

Entonces, podemos entrar y decir: "Oye, mira, no solo brindamos todos estos otros beneficios que serán útiles para su negocio y su rentabilidad, sino que también podemos ayudarlo a crecer más rápido, tal vez evitar millones y millones de dólares en actualizaciones ". A veces, estos clientes tienen que financiar realmente algunas actualizaciones de servicios públicos, tal vez una actualización de subestación, y esos son grandes costos que puede evitar. Y al evitar esos costos, también está ayudando a reducir sus facturas de servicios públicos. Así que realmente es beneficioso para todos. Y hemos visto un poco de eso en otras industrias, a veces un hospital se expandía y el servicio eléctrico era corto. Pero fueron muy pocos los que se convirtieron en un motor en otras industrias, pero el cannabis, parece que casi todos los demás clientes, hemos contribuido a ayudar a aliviar esas preocupaciones.

Ed Keating:

Bueno, sí, estoy seguro. Estoy jugando la llamada de ventas en mi cabeza. Como, "Ed, ¿qué factores de activación tienes?" "Oh, poder". "Bueno, podemos resolver eso". "¿En realidad?" Ya está, porque si puede eliminar una barrera tan grande que realmente frena la producción, la rentabilidad, los ingresos, la expansión, es un apoyo de gran valor y es uno que la gente puede entender. No imagino que tengas que dar muchas explicaciones porque lo entienden o lo están sufriendo, casi desde el principio, creo.

Steve La Faille:

Si absolutamente. Empezamos a recibir llamadas telefónicas hace varios años de gente y como THP o los vendedores de cogeneración estaban tan capacitados para hablar sobre los ahorros de costos de servicios públicos, los ahorros de costos. Y luego la gente decía: “No, eso es genial y eso es un beneficio adicional. Mi primer objetivo es abrir mis instalaciones y resolver mi limitación de capacidad eléctrica ". Y nos sorprendió la frecuencia con la que esto seguía apareciendo y sigue apareciendo.

Ed Keating:

Guau. Seguir.

Steve La Faille:

Sí. Iba a decir, una cosa por la que nos estábamos rascando la cabeza era, ¿por qué vemos a tanta gente encontrándose en esta posición de no tener suficiente capacidad eléctrica y por qué no están haciendo su debida diligencia de antemano? Y creo que, como me he dado cuenta, no siempre es tan simple. Entras en este escenario de la gallina y el huevo en el que necesitas seleccionar tu edificio y luego necesitas hacer toda esta ingeniería y gastar mucho dinero antes de que puedas obtener la utilidad, toda la información que necesitan. Porque es posible que no le digan lo que está disponible para usted sin un análisis de ingeniería realmente detallado que pueda presentarles. Entonces te metes en este escenario realmente complicado y creo que así es como la gente termina en esa posición.

Ed Keating:

Sí. Así que quiero volver al artículo de la industria porque esto sucede a menudo o vemos esto. Porque la forma en que Cannabiz Media ve el mercado es que vemos empresas que son cannábicas, que solo trabajan en la industria del cannabis. Y luego aquellos que en un momento tuvieron curiosidad por el canna. Son como, "Oye, tenemos un producto que podría funcionar en la industria del cannabis". Entonces, estás en una situación en la que la industria del cannabis se acercó a ti y te dijo: "Oye, Tecogen, podrías ayudarnos". Sin embargo, tengo curiosidad, una vez que eso sucedió, cómo fue esa discusión internamente, donde de repente tienes estas industrias tradicionales, atención médica institucional, hotelería, multifamiliares, y dices: "Vamos a consumir cannabis ahora". ¿Era eso algo que era solo una extensión normal de sus otros esfuerzos agrícolas? ¿O era algo que era más difícil y curioso vender dentro de la empresa?

Steve La Faille:

Sí, esa es una gran pregunta porque ciertamente hemos visto muchas empresas tradicionales que existían mucho antes de que se legalizara el cannabis, vacilantes. ¿Derecha?

Ed Keating:

Sí.

Steve La Faille:

Y definitivamente, ese no fue el caso para nosotros. Nos pusimos de pie primero sin dudarlo. Y creo que eso realmente nos ayudó a movernos y desearía haberlo hecho incluso un poco antes. Quizás llegamos un año o dos más tarde a la fiesta de lo que podríamos haber estado, perdimos el bote de Colorado allí. Pero no dudamos una vez que empezamos a darnos cuenta de lo bien que estábamos en forma. Nos pusimos de pie primero y vimos a muchas personas que ofrecían cosas similares, tal vez no, pero personas que fabricaban equipos HVAC más tradicionales, algunas de las empresas más grandes todavía dudaban durante varios años después de que comenzamos a trabajar realmente en este espacio y ahora están empezando a aparecer. Pero creo que eso realmente lastimó a la gente, era desagradable para los clientes si tenía ese tipo de vacilación.

Ed Keating:

Sí, claro.

Steve La Faille:

Los aceptamos con los brazos abiertos y nos ha ido muy bien.

Ed Keating:

Eso es genial. Eso es genial. Ahora, volviendo al ejemplo del que estaba hablando, el aspecto de planificación de toda esta situación, digamos, los productores. Por lo tanto, había visto recientemente un titular en el que una instalación intentaba llegar allí o intentaba ponerla en funcionamiento. Y el condado había hecho una inversión para intentar actualizar la electricidad en un parque en algún lugar para atraer negocios. Pero supongo que cuando el cultivador llegó allí, descubrieron que no había suficiente energía para satisfacer sus necesidades, desde el principio. Entonces, ¿Tecogen se encuentra con clientes potenciales con este tipo de desafíos, donde de repente se encuentran en un lugar en el que dicen: "Sí, realmente no podemos obtener toda la potencia que necesitamos aquí".

Steve La Faille:

Si absolutamente. Eso surge mucho. Y nuevamente, podemos ir allí, podemos ofrecer una solución que, en la mayoría de los casos, es significativamente menos costosa de lo que les hubiera costado la actualización. Entonces es mejor desde ese punto de vista. Y también, en general, es mucho más rápido.

Ed Keating:

Correcto.

Steve La Faille:

Porque incluso si decides, "Oye, voy a pagar el servicio eléctrico para actualizar". Puede que les lleve dos años conseguir lo que necesita. ¿Derecha? Y eso no es una exageración.

Ed Keating:

Wow.

Steve La Faille:

Por lo general, se mide en seis meses a un año. Esa es la medida de la que estamos hablando, cuánto tiempo lleva esto. Y en esta industria, muchas cosas pueden cambiar si abre un año después. Potencialmente, podría llevarle mucho más tiempo recuperar su inversión.

Ed Keating:

Bueno, y si tiene una licencia estatal que tiene un reloj, debe estar operativo dentro de los 12 meses o lo que sea. Quiero decir, estamos viendo que eso sigue sucediendo en ciertos estados que están tratando de exprimir sus licencias. Y si no cumple con ese plazo, está en peligro. Creo que Missouri solo dijo que iban a retirar 30 licencias, aunque no estamos seguros de si eso va a suceder. Y en una línea similar, Nueva York dice: "Sí, vamos a emitir licencias". Pero mientras tanto, las tribus dicen: “Sí, haz eso. Vamos a emitir el nuestro ahora mismo ". Y luego van a sacar las licencias en un par de semanas. Mientras que Nueva York probablemente esté a 12 meses de distancia.

Steve La Faille:

Derecha.

Ed Keating:

Por lo tanto, el punto de tiempo es dinero que ha logrado constantemente, es definitivamente un problema del que no quiere esperar.

Steve La Faille:

Absolutamente. Y tu otra alternativa es terrible. Tienes que volver a tus inversores y decir: "Mira, tenemos que reducir nuestro toldo en un 40% para que quepa en nuestro sistema eléctrico disponible". Y eso no concuerda con el proformador al que representan. ¿Derecha?

Ed Keating:

No, no quiero estar en esa reunión de la junta. Eso nunca es divertido.

Steve La Faille:

Si, exacto. Ojalá nos encuentren. Ellos saben de nosotros o pueden encontrarnos y nosotros podemos acercarnos a la mesa y mostrarles cómo podemos ayudar a resolver su problema de la manera más probable, de una manera mucho más agradable. Y además de ir más allá de ese problema, tendrá costos de servicios públicos más bajos, lo que solo lo ayudará a ser un negocio más competitivo. Cuando la competencia se calienta y hay presión de precios a la baja. Vas a estar en una mejor posición para seguir siendo rentable.

Ed Keating:

Entonces, Steve, esto podría estar fuera del ámbito de Tecogen, pero ¿alguien ayuda a estos municipios y personas que están tratando de prepararse para los negocios de cannabis, para ayudarlos a comprender cuáles son realmente las necesidades de energía? Porque no es algo desconocido, al menos para aquellos de nosotros que hemos estado en la industria por un tiempo, sí, este es un gran problema. Pero, ¿alguien está ayudando a que esa gente entienda? ¿O son los pobres titulares de licencias que dicen: "Sí, necesitas triplicar eso". O cualquiera que sea el multiplicador correcto.

Steve La Faille:

Sí. Creo que hay algunas reglas generales, pero por lo que encontré, la empresa de servicios públicos realmente quiere una carta de carga bastante detallada, lo que llaman, que es, "Esta es la cantidad de energía que necesitamos, exactamente". Y para llegar a eso, generalmente debe tener un ingeniero consultor a bordo y debe haber gastado algo de dinero para llegar a ese punto. Y creo que mucha gente tiene un edificio y tal vez hay muchas otras buenas razones por las que querían usar ese espacio y luego, a veces, las preocupaciones eléctricas vienen después.

Steve La Faille:

Pero creo que definitivamente hay un cierto tipo de ingeniero consultor que se involucra más temprano en el proceso con los propietarios que los ayudará a observar los edificios, evaluarlos antes de que se comprometan y vean qué servicio está disponible. Si tienen que hacer la debida diligencia con los servicios públicos locales, pueden ayudar a hacerlo, entienden ese proceso. Por lo tanto, he visto que es realmente útil para un propietario tener un ingeniero consultor que se involucre al principio del proceso y lo ayude a identificar realmente: "¿Es realmente un buen edificio o ubicación desde el punto de vista de los servicios públicos? , todas esas cosas que necesita para operar realmente una instalación de tanta energía.

Ed Keating:

Bueno. Hace décadas trabajé en Manhattan y resulta que estamos en un edificio que fue uno de los primeros lugares que asumió Google, fue la antigua Terminal de Autobuses de la Autoridad Portuaria o algo así. Era un edificio gigante y el nivel de Internet que trajeron fue simplemente asombroso. Y creo que tuvimos suerte porque tuvo externalidades beneficiosas para nosotros. Pero sí sé que creo que la gente entonces quiso elegir ese edificio porque estaba muy bien configurado, en términos de esa pieza de infraestructura en particular.

Ed Keating:

Así que creo que tienes razón, que la gente tiene que poner el poder más arriba en su lista de verificación. Entonces, hemos hablado de un par de cosas. Me gustaría entender más sobre los beneficios y lo que más importa porque definitivamente puede haber un ROI que sea más rentable. Existe la eficiencia, hay una limpieza de poder. ¿Existen también beneficios fiscales para un negocio de cannabis, donde esto puede afectar tal vez lo que pueden cancelar o no cancelar?

Steve La Faille:

Si seguro. Definitivamente me gustaría abordar todo eso porque, como mencioné, creo que, digamos, el 50% de nuestros clientes en este espacio, no necesariamente han tenido una restricción de capacidad eléctrica. Entonces, eligieron hacer esto por todas esas otras razones. Entonces, el ROI está en algún lugar, por ejemplo, en un rango de dos a cinco años para este tipo de productos. Y hacemos dos tipos distintos de sistemas. Hacemos un sistema que puede generar electricidad para su edificio y darle calor gratis que puede usarse para hacer deshumidificación. También fabricamos otro producto que es el motor principal, el motor de gas natural que está conectado directamente a un compresor de refrigeración. Así que en realidad estamos haciendo el enfriamiento del edificio y luego les damos agua caliente gratis para la deshumidificación.

Steve La Faille:

Entonces, esos dos tipos de productos, a veces se usan, ya sea o, según el escenario. A veces se utilizan en conjunto. Pero todos esos productos que fabricamos, por lo general, van a caer en ese rango de ROI de dos a cinco años. Y eso suponiendo que no resolvamos un problema de capacidad eléctrica. Si resolvimos un problema de capacidad eléctrica, no hay cotización, sin cotización, período de recuperación porque lo más probable es que esto sea menor que su alternativa. Así que ese es el ROI aproximado. Y ciertos estados tienen programas de incentivos para la eficiencia energética, y eso puede reducir drásticamente ese período a incluso más bajo, que es un período bastante razonable para empezar. Entonces, si obtienes grandes incentivos, si no los obtienes, todavía tiene mucho sentido.

Steve La Faille:

Desde el punto de vista fiscal, existen algunos beneficios. Por lo tanto, los sistemas combinados de calefacción y energía califican para un par de beneficios fiscales federales. Existe un crédito fiscal de inversión de ITC específico para sistemas de cogeneración hasta el 10% de ITC. Y eso se aplica generalmente al sistema. Así que más allá de nuestro equipo, todo lo que esté involucrado en ayudar a llevar la energía, la refrigeración y la calefacción al edificio. Entonces eso puede ser muy beneficioso. Inserte el descargo de responsabilidad aquí, consulte a su abogado de impuestos. Pero ese es un gran beneficio. También hay una depreciación acelerada que entra en juego. Entonces eso puede ser algo que puede ser beneficioso para las personas. Creo que la mayoría de nuestros clientes se han beneficiado de estos beneficios.

Steve La Faille:

Algunos de ellos, no lo sé con certeza, pero sospecho que tienen esto en general, múltiples entidades comerciales, que están estructuradas para permitirse tomar deducciones y créditos comerciales, etc. Así que definitivamente es algo que la gente está considerando cuando toman esta decisión. Creo que el aspecto de la limpieza se está volviendo más importante para las personas. El cannabis tiene una especie de mala reputación por ser intenso en energía.

Ed Keating:

Derecha.

Steve La Faille:

Lo cual es inherentemente, pero hay muchas otras industrias que usan mucha energía. En realidad, nadie habla de cuánta energía se necesita para hacer una lata de cerveza, pero estoy seguro de que se necesita bastante.

Ed Keating:

O Bitcoin.

Steve La Faille:

Si, exacto. Así que tienen ese foco en ellos y quieren buscar formas de aliviar esa preocupación por sus clientes y hacerles saber que están siendo conscientes del medio ambiente. Entonces, el hecho de que estamos ofreciendo es aproximadamente una reducción de carbono del 50% en comparación con hacer las cosas tradicionalmente desde la red. Así que eso se está volviendo cada vez más importante para las personas y estamos viendo que se convierte en una parte más importante del proceso de toma de decisiones. Así que ha sido genial porque es genial hacer algo que sea bueno para su billetera, pero no necesariamente quiere hacerlo a expensas del medio ambiente. Y definitivamente ese no es el caso con CHP, está obteniendo dos beneficios.

Ed Keating:

Sí, de hecho, de hecho. Eso es genial. Quiero decir, parece que hay varias razones por las que la gente sigue este camino. Entonces, lo que me gustaría hacer ahora es intentar obtener una comprensión más profunda de su mercado y cómo lo aborda. Entonces, solo pensando en mi cabeza, estoy asumiendo que su enfoque principal es solo cultivos de interior, ¿o principalmente? ¿Porque se aplicaría el mismo beneficio si alguien tuviera al aire libre o una mezcla?

Steve La Faille:

Sí. Así que ha sido principalmente cultivos de interior, tipo almacén, luego un par de proyectos de invernadero. Pero en general, no sería al aire libre porque necesita tener un ambiente controlado.

Ed Keating:

Sí, claro, claro.

Steve La Faille:

Entonces, la agricultura de ambiente controlado es lo que estamos apuntando y los cultivos de invernadero están en una categoría completamente diferente porque vienen en todas las formas y tamaños. Hay algunos que tienen un HVAC mínimo, tal vez solo hay algunos ventiladores y realmente no controlan el entorno a la perfección o de cerca. Y luego están los invernaderos realmente sofisticados que están casi completamente sellados, tienen unidades HVAC realmente sofisticadas.

Ed Keating:

Se ejecutan robóticamente. No hay gente dentro.

Steve La Faille:

Sí. Entonces, si está tratando de controlar su temperatura y humedad a la perfección, esa es la instalación de la que formaremos parte porque necesitará un equipo de enfriamiento mecánico, necesitará sistemas sofisticados de HVAC. Así que ahí es donde jugaríamos. Y eso, obviamente, siempre es el caso de un cultivo de interior. Entonces, ahí es principalmente donde nos enfocamos, pero creo que a medida que vemos la industria, cada vez más personas están evaluando los invernaderos, estamos viendo algunos híbridos, donde algunas personas pueden cultivar en interiores, completamente en interiores. Tal vez van a hacer su flor perfecta allí y van a tener un invernadero o tal vez van a hacer un producto destinado a la extracción, y luego pueden incluso tener una pieza al aire libre. Así que estamos viendo eso con más frecuencia o un edificio de varios estilos.

Ed Keating:

Oh, interesante. Derecha. Derecha. Y la otra pieza que mencionaste es, ¿qué tan lejos están algunas de estas instalaciones de las fuentes de energía tradicionales? Entonces, ¿cómo se imagina eso? ¿Tiene su equipo en Google Maps, haciendo los pasos elevados para averiguar qué tan lejos están las personas? ¿Es este un buen lugar para que probemos y vendamos nuestro producto? ¿Cómo entra eso en juego?

Steve La Faille:

Sí. Creo que, en general, no ha importado demasiado. Creo que si están fuera de lo común, es más probable que tengan una restricción de capacidad eléctrica, lo que sería beneficioso para nosotros, supongo, en eso. Pero, de nuevo, si están demasiado lejos, es posible que tengan problemas para acceder a un gasoducto.

Ed Keating:

Correcto. Sí.

Steve La Faille:

Pero también hay formas de evitar eso y me alegra que lo hayas mencionado porque ha surgido en varias ocasiones, donde hay un par de alternativas. Entonces, uno sería el propano, que obviamente se puede transportar en camión. Y tenemos un par de clientes que funcionan con propano al 100%. No tenían acceso razonable a un gasoducto. Tenemos algunos otros clientes que de hecho participan en un programa llamado tubería virtual, donde realmente tienen remolques de GNC en sus instalaciones y los remolques se estacionan allí y tienen una estación de descompresión. Y se quita un remolque y otro retrocede y luego solo un proceso continuo. Entonces esa es otra solución.

Steve La Faille:

Y todas esas soluciones, en general, van a A, tienen un costo operativo más bajo y la red eléctrica que podría comprar en su lugar. Y ciertamente hay formas más fáciles de resolver su problema de capacidad eléctrica. No existe un programa de cables virtuales para obtener más capacidad eléctrica allí fácilmente. Entonces, eso ha surgido un poco. Entonces, es una especie de equilibrio. Desea estar lo suficientemente cerca para poder, al menos con suerte, acceder al gasoducto.

Steve La Faille:

Tal vez no tenía toda la electricidad que le hubiera gustado, pero hay soluciones en torno a eso, que en realidad tienen un gran resultado para usted en otras áreas de negocio, en cuanto a su estructura de costos para operar, etc. Pero estamos analizando todos los estados que son legales en este momento porque algunos estados van a tener mayores ahorros en los costos de servicios públicos porque la energía cuesta más. Pero nuevamente, el 50% de nuestros clientes nos están buscando, debido a esas limitaciones de capacidad eléctrica y esas van a estar presentes en casi todos los estados.

Ed Keating:

Entonces, Steve, ¿qué pasa con el tamaño de esos crecimientos, porque difieren mucho? Y los ejemplos en los que puedo pensar son en un extremo, tienes un estado de licencia ilimitada, como Oklahoma, que tiene miles y miles de cultivos, algunos de ellos están en graneros y todo eso. Versus Georgia, un mercado potencial gigante, pero solo han otorgado seis licencias. Dos de ellos tienen 100,000 pies cuadrados y creo que cuatro son 50,000 pies cuadrados. Así que no hay mucho canopy en todo el estado. ¿Cómo lo valoran ustedes como negocio? ¿Vamos, tratando de asegurar a ese par de MSO en Georgia o realmente se puede ganar dinero en un lugar como Oklahoma?

Steve La Faille:

Si seguro. Gran pregunta. Entonces, estamos buscando instalaciones, en general, el punto de partida que estamos viendo es alrededor de 10,000 pies cuadrados de toldo y más.

Ed Keating:

Ah, vale.

Steve La Faille:

Que en realidad, la mayoría de las instalaciones van a caer dentro de eso.

Ed Keating:

Sí.

Steve La Faille:

Algunos estados tienen programas de microlicencias en los que es posible que tenga menos que eso, pero en realidad encajamos en la mayoría de las instalaciones porque realmente donde ve que nuestros sistemas comienzan a tener sentido es cuando usa agua fría para su HVAC. Y en general, si tiene una carga de enfriamiento de 200 a 300 toneladas o más, el uso de agua fría tendrá mucho sentido. Entonces, una vez que llegue a ese punto y vuelva a alcanzar esa carga de enfriamiento, 10,000 pies cuadrados de toldo, tendrá 250 toneladas de enfriamiento durante todo el día. Así que ese es el punto de partida y luego subimos desde allí.

Steve La Faille:

Y cuanto más grande se vuelve, tiene aún más sentido porque si tiene un dosel de 60,000 pies cuadrados y tiene una carga de enfriamiento de 1,200 toneladas, lo usarán en un sistema HVAC bastante sofisticado, distribución de agua fría, la mayoría definitivamente. Y realmente, eso es perfecto para nosotros. Entonces, tendemos a encajar en instalaciones más pequeñas de lo que la gente supondría, supongo, porque la densidad de enfriamiento que necesita por pie cuadrado es muy alta. Por lo tanto, no se necesita una instalación muy grande para necesitar muchos equipos de enfriamiento grandes.

Ed Keating:

Interesante. Ahora, en términos de mirar segmentos de mercado particulares, uno de los grupos en los que mucha gente se enfoca son estos grandes MSO que cotizan en bolsa, ¿es esto parte de su libro de jugadas? ¿Están tratando de hacer esto o tienen suficiente dinero en efectivo, donde siempre están construyendo cerca de donde hay mucha electricidad?

Steve La Faille:

Correcto, si. Entonces, hemos visto un poco de ambos. Definitivamente estamos trabajando con algunos de los grandes MSO, algunos de los nombres que todos los que escuchan probablemente reconocerían. Pero también estamos trabajando con muchos de los grupos más pequeños que no tienen varias instalaciones. Y creo que hemos visto que ambos tipos de clientes enfrentan limitaciones de capacidad eléctrica. Entonces, incluso los grandes que tienen más recursos, por la razón que sea, parece que no hay una excepción. La gente se encuentra en ese escenario.

Ed Keating:

Sí.

Steve La Faille:

Pero también, descubrimos que si hay un MSO con el que no estamos trabajando actualmente, hemos descubierto que es más difícil hacer que consideren algo diferente porque han creado una receta y quieren seguir con eso. Pero creo que los grupos individuales están abiertos a probar nuevas ideas porque están tratando de competir con esas personas, esos grandes MSO.

Ed Keating:

Sí.

Steve La Faille:

Por lo tanto, están dispuestos a ser creativos, probar diferentes soluciones que pueden darles una ventaja. Y creo que lo que estamos encontrando es que, a medida que todos esos clientes comienzan a usar nuestro equipo, incluidos algunos de los MSO, los otros que no lo están, están mirando y diciendo: "Hombre, tal vez deberíamos pensar en considerar que porque el tipo de la calle, incluso si no tiene los recursos que tenemos, si está instalando este equipo y puede reducir sus costos de servicios públicos a la mitad, bueno, obtendrá muchas más ganancias cuando comiencen los precios cayendo y podríamos tener problemas ". Entonces, vemos que las personas lo adoptan el primer día y luego vemos que las personas lo adoptan más adelante en su proceso de madurez.

Ed Keating:

Sí. Obtienes a los primeros en adoptar y luego a los seguidores rápidos detrás de ellos cuando me doy cuenta de que no quieren quedarse en el polvo.

Steve La Faille:

Exactamente.

Ed Keating:

Entonces, a veces vemos eso con Cannabiz Media donde la gente dice: "Bueno, ¿quién más está usando esto?" Y diremos: "Todos sus competidores".

Steve La Faille:

No.

Ed Keating:

Si, ellos son.

Steve La Faille:

Derecha.

Ed Keating:

Sí.

Steve La Faille:

Hemos alcanzado un nivel de penetración de mercado en Massachusetts, por ejemplo, es muy, muy alto. Y eso surge mucho cuando la gente dice: “Hombre, todos dentro de un radio de 10 millas de mí tienen sus costos de servicios públicos reducidos a la mitad con este equipo. ¿Cómo voy a competir si no lo hago? "

Ed Keating:

Bueno, cierto. Sí. Si, exacto. Entonces, una pregunta que quiero hacerte, Steve, es ¿cómo utiliza tu equipo la plataforma Cannabiz Media? ¿Cómo podemos, con suerte, ayudarlo a encontrar a las personas que necesitan estos servicios?

Steve La Faille:

Sí, no, ha sido genial. Recientemente firmamos con él y es realmente útil. Obviamente, es esencialmente un CRM con contactos ya cargados, lo cual es maravilloso. Por lo tanto, puede profundizar y averiguar a quién contactar porque eso a veces, siempre lo más difícil es: "Quiero contactar a esta empresa, pero ni siquiera sé por dónde empezar".

Ed Keating:

Derecha.

Steve La Faille:

O, "No quiero pasar días en LinkedIn tratando de ponerme en contacto con ellos". Así que ha sido genial. Pero los pequeños beneficios que encontramos son solo estar al tanto de las noticias de la industria.

Ed Keating:

Derecha.

Steve La Faille:

Recibimos un correo electrónico casi todos los días que le informa todos los acontecimientos en la industria y solo tratamos de estar al día y tener una idea de en qué mercados desea concentrar su tiempo. Así que ha sido genial.

Ed Keating:

Oh Dios.

Steve La Faille:

Sí, es muy beneficioso para nosotros.

Ed Keating:

Oh, siempre es bueno escuchar como el tipo del equipo de datos, me gusta escuchar que los datos se están utilizando y se están utilizando para su mejor propósito. Así que una de las últimas preguntas que quiero hacerte, Steve, es mirar hacia adelante. Hacemos un seguimiento de las nuevas jurisdicciones que se están incorporando o agregando a su programa, obviamente aquí en Nueva Inglaterra, mi estado natal de Connecticut está agregando el uso de adultos, Nueva York, agregando el uso de adultos, Nueva Jersey, agregando el uso de adultos, Nuevo México, agregando uso adulto, en el otro lado del país. ¿Qué significa eso para ustedes, en términos de, hay implicaciones inmediatas para ustedes o tienen que esperar para ver dónde se están estableciendo estas personas? Cuando se incorpora un nuevo estado, ¿qué tienen que hacer usted y su equipo para asegurarse de obtener las mejores oportunidades allí?

Steve La Faille:

Seguro. Sí, y hay muchos estados que se abren todos a la vez. Entonces, tendemos a enfocarnos primero, en los que tienen costos de energía más altos, porque van a tener el mayor beneficio de nosotros. Connecticut es un ejemplo perfecto. Y eso en realidad es solo tratar de llegar a los titulares de licencias, darles una breve educación sobre lo que hacemos y tratar de ponernos en contacto con sus equipos de diseño. Y el único beneficio de tener tanto éxito aquí en la costa este, es que muchos de los equipos de diseño que hicieron estas instalaciones, se están trasladando a estos otros estados a medida que se abren y ya conocen nuestra tecnología y se lo puede presentar a los propietarios para agregar valor. Así que seguimos a esas personas también, a medida que ingresan a esos nuevos mercados, porque muchas de nuestras ventas son directas del propietario, por así decirlo. Pero gran parte de ello se debe a los consultores que están diseñando las instalaciones porque, en última instancia, están seleccionando el equipo que creen que será el más adecuado para su cliente.

Ed Keating:

Sí. Son casi un revendedor de valor agregado, por debajo de.

Steve La Faille:

Si, exacto. Sus clientes cuentan con ellos para identificar los productos que van a mover la aguja por ellos. Esa es una de las muchas cosas por las que les pagan.

Ed Keating:

Sí. No, eso tiene mucho sentido. Porque para ti, son personas que tienen una relación de uno a varios, a diferencia de un propietario donde es uno a uno. Entonces, si encuentra personas que son excelentes y confiables y que pueden presentar su producto, esa debe ser una excelente manera de aterrizar y expandirse en algunos de estos nuevos mercados, especialmente. Pues, genial. Bueno, les deseo suerte cuando usted y su equipo vengan a mi estado de Connecticut y a todos los demás, porque definitivamente está demostrando ser un año dinámico, en términos de nuevas licencias. Y una de las cosas que hemos encontrado es que, a menudo, la gente está tan ansiosa por: "Bueno, ¿qué van a salir estas licencias?" Sabemos, y creo que usted también, que a menudo se necesitan de 12 a 18 meses para que estas licencias estén realmente en funcionamiento, donde están produciendo. Y creo que estamos en medio de eso aquí en algunos de estos estados. Entonces, será un momento emocionante. ¿Alguna posibilidad de que nos veamos en MJ Biz en un par de semanas, en Las Vegas?

Steve La Faille:

Si absolutamente. Tendremos un stand allí y esperamos ponernos al día con los clientes existentes y, con suerte, con muchos nuevos.

Ed Keating:

Excelente. Bueno, Steve, muchas gracias por acompañarnos en el podcast de hoy. Espero verte en Las Vegas y solo animo a nuestros espectadores a que estén atentos a más actualizaciones de Data Vault.

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Fuente: https://www.cannabiz.media/blog/cannacurio-podcast-episode-39-with-steve-lafaille-of-tecogen

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