Así que, si lo desea, puede burlarse de los proveedores de software empresarial de la vieja escuela, los Oracles, los SAP, los IBM, etc. Sí, no están creciendo como los líderes de la nube, aunque en realidad, a la mayoría les está yendo bastante bien en este momento. .

Pero saben una cosa: lo que es importante para las empresas compradores. Incluso si no siempre cuentan con los productos de última generación más actuales.

Por ejemplo, lo importante que es facilitar la migración a un nuevo proveedor.  Tome este ejemplo de Oracle:

El 98% de las empresas emergentes simplemente no lo hacen bien. Si su producto está en una categoría completamente nueva, entonces tal vez no sea mucho trabajo arrancar un sistema antiguo. Pero la mayoría de ustedes está desplazando una solución existente. Si eso es papel, entonces todavía habrá costos de incorporación. Si eso es Excel, nuevamente, los costos reales también.

Pero los costos totales aumentan dramáticamente cuando se reemplaza un proveedor y un sistema existente con toneladas de datos estructurados..

¿Cómo diablos se consigue que esa estructura, ese conjunto de datos exacto, esos objetos personalizados, esos flujos de trabajo... funcionen en una nueva herramienta? Puede resultar casi imposible para muchos clientes potenciales y clientes.

Puede pensar que esto solo es importante para los proveedores de grandes empresas a escala, pero es probable que se equivoque. Los compradores de cualquier tamaño que se presenten como prospectos con los sistemas existentes pensarán tanto en los costos blandos como en los costos directos.

• ¿Qué está haciendo para automatizar o al menos simplificar el 90% de esa migración para ellos?
• Si no puede hacerlo usted mismo, ¿tiene socios que puedan migrar de un proveedor anterior por ellos?
• ¿Puede hacerlo durante un piloto, por lo que es menos riesgoso?
• ¿Puedes hacerlo automáticamente, incluso, antes del piloto? Eso es increíble.

Puede hacer que el cliente haga todo el trabajo para migrar a su solución. Eso es lo que hace el 95% o más de los proveedores de SaaS. Pero perderás algo. ¿Y sabes a quién perderás aún más?

Los que podrías tener robada. Los que están al límite. No tan harto de cambiar. Pero cerca. Imagínese si usted hiciera el trabajo por ellos.

Al menos, desarrolle una red de socios que puedan hacer esto por usted.  Incluso si tiene que pagarles, digamos, $20 mil de un acuerdo de $100 mil para realizar la migración para un cliente, vale la pena. Probablemente incluso valga 100 dólares de una oferta de 100 dólares para el cliente adecuado. Porque imagina que se quedan una década. Los mejores lo hacen.

Te daré un ejemplo personal. Pagamos alrededor de 20,000 dólares al año por un producto que utilizamos y que está un poco anticuado. Fuimos y hablamos con el competidor más nuevo y hábil. Querían 40,000 dólares al año, que era mucho más, pero estábamos dispuestos. Luego, al final del proceso, nos dijeron que habría una tarifa de migración de $20,000. Y... y... tendríamos que ejecutar ambas aplicaciones al mismo tiempo durante hasta un año, ya que no podían migrar todos nuestros datos. Ésa era una “cuestión de nosotros”, no una “cuestión de ellos”, dijeron.

Hasta nunca.

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• Fuente: https://www.saastr.com/you-dont-do-nearly-enough-for-customer-migration-and-its-magic-if-you-do/