¿Alguna vez sintió la emoción de llegar al trabajo y darse cuenta de que muchos clientes potenciales nuevos comenzaron a registrarse para una demostración del producto a través de un artículo o activo que usted creó?

Puedo decirte, por experiencia personal, que pocas cosas te dan un impulso de motivación tan fuerte como esto. Después de todo, es una prueba de que debes estar haciendo algo "bien".

Dicho esto, se necesita mucho tiempo para determinar dónde encontrar a su público objetivo. Gran parte de esto se reduce a crear la estrategia de embudo de marketing adecuada, es decir, decidir qué tipos de garantía utilizar y en qué etapa de la preparación del cliente potencial para comprar.

Hoy aprenderemos un embudo de marketing y consejos para diseñar el tuyo propio.

¿Qué es el embudo de marketing?

Etapas del embudo de marketing

Consejos para crear una estrategia de embudo de marketing

Embudo de marketing: un ejemplo práctico

¿Qué es el embudo de marketing?

El embudo de marketing describe todas las etapas por las que debe pasar su cliente potencial antes de convertirse en su cliente, desde conocer su empresa hasta tomar la decisión de compra.

En resumen, el embudo de marketing actúa como un mapa para guiar a sus clientes potenciales hacia la conversión (y más allá).

Si analiza de cerca lo que sucede en cada etapa de su embudo, podrá comprender cómo influir en los clientes potenciales para pasar a la siguiente etapa. Con el tiempo, se convierten en sus clientes.

Un embudo de marketing bien diseñado puede traducirse en un mayor conocimiento de la marca, una mayor lealtad y más ventas.

Etapas del embudo de marketing

Existen varios enfoques para el embudo de marketing: algunos lo dividen en solo tres etapas, mientras que otros lo dividen de manera mucho más granular.

Según mi experiencia en marketing, creo que lo siguiente demuestra cómo los clientes potenciales se convierten en clientes.

1. Conciencia

Los compradores potenciales ingresan al embudo de marketing cuando encuentran su marca por primera vez.

Dependiendo de los tipos de contenido y canales en los que aparece su empresa, esto puede ser cualquier cosa, desde encontrarlo en una búsqueda en Google, ver un video en las redes sociales o descargar un libro electrónico gratuito.

La primera etapa debe centrarse en educar a los clientes potenciales y crear una imagen de experto en su categoría.

2. Interés

Aquí es cuando los clientes potenciales se dan cuenta de la existencia de su marca. Dado que despiertas su interés, comienzan a interactuar con él.

Podrían, por ejemplo, visitar su blog, consultar su perfil en las redes sociales o incluso suscribirse a su boletín informativo (si realmente les ha causado una buena impresión).

3. Consideración

¡Es hora de evaluar! Los clientes potenciales intensifican sus esfuerzos para recopilar la mayor cantidad de información posible sobre su marca. Buscarán testimonios, reseñas de productos y precios y revisarán de cerca su oferta.

Recuerda que el hecho de que te hayan preseleccionado no significa que serás su elección final. Definitivamente compararán su producto o servicio con el de la competencia.

4. Decisión

La etapa de Decisión es cuando el cliente potencial está listo para convertirse en su cliente. Por ejemplo, podrían decidirlo mientras participan en una demostración gratuita de su herramienta o, si se dedica al comercio electrónico, al agregar artículos a su carrito.

Su función aquí es ayudarlos a cerrar el trato lo más fácilmente posible, creando un recorrido del cliente sin distracciones.

Consejos para crear una estrategia de embudo de marketing

1. Potencia tu embudo con contenido generado por el usuario.

Al formarse una opinión sobre un producto o marca, las personas buscan opiniones auténticas, es decir, no patrocinadas, de usuarios de la vida real.

Es por eso que muchas marcas ahora están invirtiendo en contenido generado por el usuario (CGU) en las redes sociales para atraer clientes potenciales a lo largo del embudo.

A diferencia de las publicaciones de colaboración publicadas en canales de influencers, el UGC aparece en el perfil de redes sociales de la empresa. Resulta que este tipo de material de marketing también es muy popular.

El estudio de HubSpot sobre tendencias de las redes sociales encontró que el 22% de los usuarios de Instagram ven "Historias" de marca de empresas más de una vez a la semana. Además, el 36% también admite que les gustan, los comentan o los comparten.

Una empresa que ha tenido un gran éxito con UGC es Viajes-idioma. Su fundador, James Smith, dice que comenzaron a usar un hashtag de marca y pidieron a su comunidad que publicara sus fotos de viajes, historias y experiencias a través de las redes sociales.

"Esto no solo creó una comunidad, sino que también creó una tonelada de contenido genuino". , dice.

Y aquí está la mejor parte: este contenido generado por el usuario se convirtió en la base de su embudo.

“Recreamos estratégicamente estas historias en todos nuestros canales, desde blogs hasta redes sociales. Los viajeros potenciales podrían conectarse con estas experiencias reales, construyendo un vínculo más fuerte con nuestra marca”, dice Smith.

Esto permitió a Trave-Lingual ver un aumento del 30 % en las tasas de participación y un 20 % más de conversiones de clientes potenciales a reservas.

2. Combine contenido de blog atractivo con seguimientos por correo electrónico.

Están sucediendo muchas cosas en el mundo del contenido: la IA ingresa al juego a toda velocidad y Google introduce continuamente nuevos algoritmos (piense en HCU, core y actualizaciones de spam) para mejorar el contenido.

Las marcas compiten por la atención de las personas y, aunque el listón está alto, todavía consideran que producir contenido de buena calidad es una estrategia de embudo de marketing eficaz. Respalde esto con seguimientos inteligentes de correo electrónico y obtendrá una receta para el éxito.

Eso es precisamente lo que Traficantes de dinero hice.

“Comenzamos creando publicaciones de blog que llegaran directamente al corazón de la curiosidad de nuestra audiencia. Estas no eran publicaciones cualquiera; estaban repletos de ideas y tenían como objetivo hacer que nuestros lectores sintieran que estaban aprendiendo algo valioso", afirma el fundador Sudhir Khatwani.

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Khatwani recuerda que su equipo hizo de detective con sus análisis. Descubrieron qué publicaciones eran las favoritas y utilizaron esta información para enviar correos electrónicos que no eran solo argumentos de venta spam.

"Estos correos electrónicos fueron más como un empujón amistoso, ofreciendo inmersiones más profundas en temas en los que nuestros lectores ya mostraron interés. Piense en libros electrónicos y seminarios web gratuitos: lo bueno". , dice.

¿Cuál fue el resultado?

Su lista de correo electrónico y sus ventas crecieron un 40% y un 25% en tres meses, respectivamente.

Sudhir agrega que se trataba de hacer que su audiencia se sintiera escuchada y brindarles contenido que fuera enriquecedor pero que no presionara mucho para venderlo.

3. Utilice campañas de correo electrónico personalizadas.

Aunque existen muchos canales de comunicación que las marcas pueden utilizar para llegar a sus clientes potenciales y clientes, el correo electrónico sigue estando entre los más populares. Y si le agrega personalización, también puede considerarse el más efectivo.

Según HubSpot encuesta de mercadotecnia 2022, el correo electrónico tiene el tercer ROI más alto de todos los canales. Automatización puede ayudarle a enviar los correos electrónicos correctos en el momento adecuado para cada cliente potencial.

Esto no es ninguna novedad para el cofundador de Puerta2AI, Nathan Clark, que utiliza habitualmente correos electrónicos personalizados como parte de su embudo de marketing.

"La clave fue adaptar el contenido del correo electrónico en cada etapa del embudo en función de las interacciones y preferencias del usuario", afirma.

La marca utilizó contenido diferente en distintas etapas del recorrido del cliente.

En la etapa de concientización, utilizan contenido informativo y atractivo para captar la atención de la audiencia. En la etapa de consideración, enviaron correos electrónicos específicos con estudios de casos e historias de éxito que mostraban las aplicaciones prácticas de nuestras herramientas de inteligencia artificial.

"Finalmente, en la etapa de decisión, introdujimos ofertas por tiempo limitado y beneficios exclusivos para fomentar las conversiones". dice Clark.

Gracias a la personalización de su comunicación, Gate2AI ha aumentado su tasa de conversión en un 20 % y ha aumentado la retención de clientes en un 15 %.

4. Cree material adicional de primer nivel en torno a las preguntas frecuentes.

Una de las formas de captar el interés de un cliente potencial en la etapa de Concientización es crear contenido relevante para su situación, por ejemplo, artículos basados ​​en preguntas frecuentes.

Justin Chia, fundador de justjooz, idea ideas para publicaciones de blogs analizando las preguntas comunes de las personas sobre tecnología, la industria que opera Justin. Luego crea contenido que responde a esas preguntas de una manera que cualquiera, no sólo los lectores expertos en tecnología, pueda comprender.

"Más de tres meses después de iniciar esta estrategia de blogs, las visitas al sitio web aumentaron un 40%", dice Chia. “Ahora más lectores también visitan nuestras otras páginas. Parece que las publicaciones llevan a la gente a nuestro sitio de forma natural”.

Para Justjooz, educar a las personas, generar confianza y llevarlas por el embudo de marketing de forma natural es mejor que publicar anuncios pagados.

El contenido que gira en torno a las preguntas y problemas de los usuarios también se puede utilizar más adelante en el embudo, como explicaré a continuación.

5. Ajuste los puntos de contacto de marketing al recorrido de su cliente.

¿Cuál es el secreto de un embudo de marketing eficaz? No hay una única respuesta. Sin embargo, según Sí Peter Michaels, director ejecutivo, todo se reduce a dos elementos clave:

• Alinear puntos de contacto para guiar a los clientes potenciales mientras exploran su producto o servicio.
• Asegúrese de que su embudo refleje los viajes de sus clientes.

"En nuestro recorrido SaaS, una estrategia destacada se centró en una serie de seminarios web dirigidos a prospectos de la mitad del embudo que buscaban información detallada sobre nuestra industria", dice Michaels.

La empresa ideó temas para seminarios web basados ​​en los puntos débiles de sus clientes. El objetivo de esta garantía de MoFU era posicionar el producto de forma natural como una solución.

Aprovecharon los anuncios y las campañas de correo electrónico para atraer a un público especializado, es decir, uno que buscaba una solución como la suya.

"Los seminarios web, organizados por expertos de la industria, proporcionaron contenido de alto valor, generando credibilidad y confianza entre los asistentes", dice Michaels. "Y los resultados fueron notables: fuimos testigos de un aumento del 40 % en las inscripciones a seminarios web en comparación con campañas anteriores".

Además, Michaels señala que más del 30% de los asistentes avanzaron hacia solicitudes de demostración o registros de prueba, lo que resultó en un aumento del 25% en las conversiones en la etapa media del embudo.

Esta táctica de embudo de marketing funciona porque proporciona clientes potenciales con un valor sustancial y al mismo tiempo los guía sutilmente hacia la siguiente etapa.

6. Cree embudos de páginas de comparación.

Cuanto más competitiva sea la industria en la que opera, más difícil será para los clientes potenciales saber qué hace que su solución sea mejor que otras en el mercado. Aquí es donde crear páginas de comparación puede resultar muy eficaz.

Josh Gallant, fundador de SEO entre bastidores, ha ayudado a varias empresas emergentes a aumentar el tráfico y las conversiones de visitantes a clientes potenciales mediante la creación de estas páginas de destino de productos.

“Para un cliente, lanzamos aproximadamente 40 páginas de comparación que generaron entre 2 y 3 visitas orgánicas por mes, con una tasa de conversión promedio de visitante a cliente potencial de alrededor del 10%. Eso significa aproximadamente 200 clientes potenciales entrantes cada mes a partir de un número relativamente pequeño de visitas simplemente debido a la alta intención de compra de los visitantes", afirma.

Para llevar a los visitantes de la página de comparación más abajo en el embudo, puede agregar una CTA procesable como "solicitud de demostración", que los entrega a ventas.

"Puntos de bonificación si crea respuestas personalizadas adaptadas a la página de la competencia donde tuvo lugar la conversión", añade Gallant.

Esta experiencia lo ha convertido en uno de los formatos de contenido más populares que Backstage SEO recomienda a sus clientes.

7. Cree una experiencia perfecta para sus clientes potenciales y clientes potenciales.

Una buena estrategia de embudo de marketing va más allá de crear contenido personalizado y seleccionar los canales de comunicación adecuados. También se trata de cómo se presenta la información al espectador.

Christy Pyrz, directora de marketing de Péptidos paradigmáticos dice que su equipo ha hecho de la facilidad de acceso una parte central de nuestra estrategia de embudo de marketing.

"Un error común que cometen las empresas es crear demasiadas introducciones para llegar a la información deseada o presentarla de una manera confusa o abrumadora, lo que conduce a la frustración y al final al abandono", dice Pyrz.

Pyrz dice que el equipo reconoce la necesidad de acceder a la información de forma rápida y sin problemas. Como resultado, limitan las promociones en la página, evitan una sobreabundancia de formularios de campo y eliminan información irrelevante o frívola.

Embudo de marketing: un ejemplo práctico

Pongamos ahora la teoría en práctica. En este escenario, diseñaré una estrategia de embudo de marketing para una herramienta de comentarios de los clientes.

Los usuarios objetivo de este software son los equipos de Customer Success que necesitan analizar los niveles de satisfacción y fidelidad de sus clientes. Esto les ayudará a mantener bajo control la tasa de abandono.

Para ello, buscan una herramienta de recopilación de comentarios que les permita:

• Detecte niveles bajos de sentimiento del cliente.
• Tome medidas proactivas y reactivas para retener a los clientes insatisfechos.

Awareness

El líder busca encontrar formas de mantener alta la tasa de retención de clientes. Comienzan a buscar información en línea: buscan en Google, buscan videos en YouTube o leen hilos de Reddit.

Digamos que incluyeron la consulta "cómo mejorar la retención de clientes" en la búsqueda. Las marcas pueden utilizarla en sus sitios web y blogs como palabra clave de cola larga para aumentar el tráfico.

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Su sitio web se encuentra entre los tres primeros resultados de la frase. Hacen clic en el enlace y comienzan a conocer los entresijos de las altas tasas de retención de clientes. Su contenido cubre causas comunes y posibles formas de solucionar la pérdida de clientes.

Mientras leen el artículo, también aprenden sobre las encuestas como uno de los métodos para comprobar la opinión del cliente. Les presenta conceptos como encuestas de satisfacción del cliente (CSAT) y Net Promoter Score (NPS).

Ejemplos de material de marketing en la etapa de Concientización:

• Artículos educativos optimizados para SEO, por ejemplo, "Cómo mantener bajo control la pérdida de clientes" o "Mejores prácticas para una alta tasa de respuesta a encuestas".
• Libros electrónicos gratuitos sobre temas relacionados con la satisfacción del cliente.
• Contenido de redes sociales con consejos e ideas únicas.

Consideración

El cliente potencial ahora es consciente de que necesitará una plataforma para medir la satisfacción y la lealtad del cliente para alcanzar sus objetivos. Entonces, comienzan a investigar herramientas.

Ahora empiezan a buscar términos como “mejores herramientas para recopilar comentarios” en Google. Leen reseñas en sitios de terceros, consultan testimonios en sitios web de herramientas de comentarios de clientes, etc.

Ejemplos de garantía de marketing en la etapa de Consideración:

• Estudios de caso.
• Reseñas sobre G2Crowd, Serchen, Capterra.
• Respuestas a preguntas relacionadas con herramientas en Quora/Reddit.
• Testimonios
• Publicaciones en redes sociales centradas en herramientas específicas.
• Páginas de destino: páginas de comparación de herramientas que ayudan a que su herramienta se destaque.

Decisión

Es hora de tomar una decisión; el cliente potencial comienza a seleccionar sus opciones y a probar las herramientas, centrándose en aquellas que ofrecen una prueba gratuita. Profundizan en las características y los precios.

Recuerda que los leads que se registran en un plan freemium/gratuito aún no son tus clientes. Todavía están en la etapa de decisión.

Técnicamente, ya tienen una cuenta en la herramienta e incluso pueden realizar una simple encuesta NPS o CSAT, pero aún no son clientes de pago y pueden darse de baja fácilmente.

Ejemplos de garantía de marketing en la etapa de Decisión:

• Secuencias de incorporación de usuarios. Es muy importante involucrarlos para evitar el abandono.
• Videos de' cómo hacer.
• Artículos de la base de conocimientos.
• Página de inicio de precios: una que explica lo que ofrece cada plan.
• Estudios de caso.

Acertar con su estrategia de embudo de marketing

Puede utilizar muchas tácticas para crear una estrategia de embudo de marketing eficaz. Antes de crear la garantía para cada etapa, asegúrese de que se ajuste al contexto del viaje de su cliente potencial.

¿Están listos para aprender sobre herramientas? Por ejemplo, no puede esperar que un cliente potencial lea su estudio de caso si no sabe si su solución resuelve sus problemas.

Como ocurre con muchas otras áreas de los negocios, crear el embudo de marketing "correcto" es una tarea de prueba y error, pero vale la pena el esfuerzo. ¡Buena suerte!

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• Fuente: https://blog.hubspot.com/marketing/i-took-a-deep-dive-into-the-marketing-funnel-heres-what-i-learned