La clave para vender algo reside en conocer dos factores. Primero, necesitas conocer el producto que estás vendiendo. En segundo lugar, es necesario comprender al comprador. Diferentes personas pueden comprar el mismo producto por diferentes motivos, lo que significa que si el vendedor comprende a su público objetivo, las ventas nunca serán demasiado difíciles.

Aún así, ¿cómo llegas a conocer a tu audiencia?

¿Qué tipo de metodología debería utilizar para llegar al fondo de esto?

La respuesta es bastante simple: realiza algunas pruebas, comienza a utilizar las herramientas adecuadas y comienza a hablar directamente con su audiencia. Aquí hay cinco consejos que le ayudarán a desarrollar una mejor comprensión de esto.

1. Comience a usar CRM

La forma más sencilla de empezar a "escuchar" a su audiencia es utilizar CRM. Hay muchas opciones para Software CRM muy demandado, y leer algunas reseñas antes de elegir uno para su propia empresa siempre es una buena idea.

Si bien la elección del CRM es importante, no puedes equivocarte con ninguno de una lista superior creíble. La mayoría de ellos tienen una gran funcionalidad y una excelente relación costo-valor. Aún así, dependiendo de su industria, necesidades específicas e incluso preferencias de interfaz de usuario, hay algunas que le gustarán más que otras.

Si bien CRM rastrea todas las interacciones, compras y comentarios de los clientes, su mayor ventaja es el hecho de que mantiene todo centralizado. De esta manera, tendrá una única base de datos grande que contiene toda esta información vital y podrá obtenerla cuando la necesite, cuando la necesite.

La mejor parte es que CRM es muy fácil de integrar con otras plataformas que puedas estar utilizando. De esta manera, crea un sistema de un extremo a otro que puede utilizar para análisis adicionales o interacciones directas con los clientes.

Debido a esto, usar CRM es una idea sensata, independientemente de qué otros elementos de esta lista también planees probar y aplicar. Incluso al probar a los usuarios o monitorear su comportamiento en las redes sociales, aún desea tener perfiles de clientes claros. Estos perfiles se basan en los datos que ha recopilado.

2. Escuchar las redes sociales

Los datos que obtenga de los comentarios siempre estarán parcialmente contaminados. Después de todo, no tienes idea de si la persona que estás entrevistando es paranoica (y no creen que sea anónima) o si simplemente está troleando, lo que la hará más mezquina y contraproducente.

Claro, todo esto se puede evitar eligiendo el grupo adecuado y elaborando las mejores preguntas que puedas, pero, al mismo tiempo, también querrás obtener un tipo diferente de datos.

¿Alguna vez te has preguntado cómo sería convertirte en una mosca en la pared y escuchar a otras personas hablar de ti? Sólo piensa en cómo hablas de “algunas” personas cuando no están presentes o cómo tus amigos hablan de otras cuando están ausentes.

Bueno, cuando eres una marca, puedes descubrirlo. Lo que puedes hacer es participar en el acto de escuchar las redes sociales. Esto significa que estás buscando menciones de tu marca. Esto significa que las personas hablan sobre su marca (a menudo sin etiquetarla ni usar hashtags a su manera) en otras páginas y en secciones de comentarios de contenido que no es suyo.

De esta manera, puedes generar críticas constructivas o pedir un reconocimiento si la mención en cuestión es positiva.

3. Comentarios directos

A veces, incluso puedes pedir comentarios directos a clientes individuales. De esta manera, no obtendrá una muestra estadística significativa, pero obtendrá información personal importante. Puede mostrarles una ventana emergente de pago, pedirles que completen una encuesta o incluso pedirles que dejen un comentario en su Canal de discordia.

Donde la mayoría de las marcas fallan es en ver esto simplemente como una oportunidad para obtener algunas victorias rápidas en materia de relaciones públicas. Para ellos, un comentario positivo es un testimonio o una prueba social. Esto les hace infravalorar las entrevistas (ya que son menos relevantes desde esta perspectiva). Si bien puedes citar a un cliente, obtener un fragmento directo es más efectivo (porque parece más auténtico).

La mayor falacia a la que sucumben muchos propietarios de empresas es el hecho de que asumen que son su audiencia principal. Usualmente este no es el caso. Después de todo, ¿Jeff Bezos todavía realiza pedidos en Amazon? No es probable. La cuestión es que, al tener este encuentro individual con clientes individuales, tendrá más posibilidades de llegar a esta conclusión.

Por último, pedir comentarios directamente hace que su audiencia se sienta escuchada. De esta manera, obtienen atención personalizada y desarrollan la sensación de que, individualmente, son importantes para su empresa.

4. Pruebas de usuario y usabilidad

Lo siguiente que debes considerar es probar la usabilidad.

Primero, es necesario establecer los objetivos correctos. Lo que normalmente busca son funciones concretas de su dominio, como navegación, coherencia y tasa de errores. También desea probar la claridad visual y la simplicidad del uso de la plataforma.

Esto es mucho más complejo de lo que piensas. Verá, no puede evaluar la plataforma por lo fácil que le resulta utilizarla. El problema es que ya sabes cómo usarlo. Incluso si no lo hiciste, eres un veterano de la industria, alguien que se gana la vida haciendo esto. Esto significa que, incluso en una plataforma nueva, descubrirás las cosas en un momento.

Es como crear un nuevo juego de estrategia y entregárselo a un jugador novato, sólo para que lo descubra de inmediato. En base a esto, simplemente asumirías que es fácil de usar sin preguntarles si tienen una década de experiencia con juegos de estrategia 4X o si son jugadores móviles ocasionales.

Las suposiciones te llevarán por mal camino, por eso lo que quieres es tener un plan y una metodología claramente definida. De esta manera, todo será confiable y obtendrás los datos que realmente podrás utilizar.

5. Cree una personalidad de cliente

Lo siguiente que debes hacer es concentrarte en humanizar tu grupo demográfico. ¿Qué queremos decir con esto? Claramente, su audiencia es humana, por lo que esto puede parecer un poco paradójico, pero la realidad es que cuando profundiza lo suficiente en los análisis, los miembros reales de la audiencia comenzarán a sentirse más como números en la pantalla que como personas reales.

Entonces, imaginemos si existiera el cliente ideal. No estamos hablando de alguien que simplemente entra a una tienda, compra todo y se va sin que su equipo tenga que pronunciar una palabra. Estamos hablando de alguien que encarna todos los promedios que le brindan sus análisis. Son de ese específico:

• Edad
• Género
• Ocupación
• Educación
• Localización geográfica

Esta es la persona promedio para la que estás elaborando tu campaña de marketing. Tiene se ha descubierto que Las personas pueden resultar en un aumento del 100% en las visitas a la página web, un aumento del 900% en la duración de la visita, un aumento del 111% en la tasa de apertura de correo electrónico y un aumento del 171% en los ingresos generados por marketing.

Sin embargo, hay un giro. Verás, no existe un promedio general, y al tratar de hacer promedios, puedes caer terriblemente engañado. ¿Qué quiere decir esto? Bueno, si intentas calcular promedios, descubrirás que tú y David Beckham han estado casados ​​con Victoria durante 12 años cada uno (él 24 años más tú 0 años, dividido por dos).

Para ser más preciso, debes segmentar tu audiencia y obtener los promedios de cada segmento. De esa manera, te acercarás a los números reales.

Un enfoque centrado en el consumidor siempre hará que su argumento de venta sea más atractivo

La clave para cerrar una venta radica en comprender a sus clientes. El mayor problema con esto radica en la idea de que puedes saber “intuitivamente” con quién estás hablando. Que usted, como gerente, vendedor o empresario, pueda simplemente “comprender” o “adivinar” quiénes son sus clientes. La verdad es que la única manera de saberlo es salir y hacer un poco de trabajo de campo. En la era digital, esto se puede hacer mediante herramientas adecuadas.

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