WASHINGTON – Se suponía que el avión cisterna de próxima generación de la Fuerza Aérea de EE. UU. era el candidato ideal para un programa de desarrollo de precio fijo.

De hecho, cuando Boeing ganó por primera vez el acuerdo para construir lo que ahora se conoce como el KC-46, el contratista de defensa dijo que utilizaría un “enfoque de bajo riesgo”, basando su diseño en el avión comercial Boeing 767 existente. El contrato tenía un precio fijo, lo que significaba que Boeing estaba en apuros si los costos eran más altos de lo esperado.

Casi 13 años después, Boeing ha absorbió 7 mil millones de dólares en sobrecostos, mucho más que el valor del contrato de 4.9 millones de dólares. Durante años, el avión cisterna, diseñado para repostar aviones en vuelo, ha estado plagado de retrasos, errores de producción y un sistema de visión defectuoso que requirió un rediseño completo.

Si bien Boeing ha pagado el precio financiero, la compañía y la Fuerza Aérea han pasado años intentando que el programa funcione. La adjudicación del contrato inicial exigía que los petroleros listos para el combate llegaran en agosto de 2017; el primero llegó en enero de 2019.

En los años siguientes, el programa KC-46 se vio acosado por nuevos retrasos, incluidos problemas en la línea de producción que regularmente paralizaban las entregas y un sistema de visión de bajo rendimiento. Ese sistema lleva años de retraso y se espera que llegue en octubre de 2025.

La experiencia de Boeing con el KC-46 y otros programas en los últimos años se ha convertido en una "precaución" sobre los riesgos de celebrar contratos de desarrollo de precio fijo, dijo Steven Grundman, ex jefe de la base industrial del Pentágono que ahora trabaja como investigador principal. en el grupo de expertos del Atlantic Council.

La historia del KC-46 “hace que ambos lados del mercado –el Pentágono y los contratistas– afilen sus lápices”, dijo Grundman. “El Pentágono será más cauteloso con los programas que crea que se prestan a un tipo de contrato de precio fijo eficiente y eficaz. Y los contratistas serán más exigentes en cuanto a la preparación de sus habilidades de ingeniería y la capacidad de sus balances para absorber riesgos”.

Si bien los analistas no esperan que el Pentágono evite por completo los contratos de precio fijo, dijeron que los militares y las empresas pensarán detenidamente qué acuerdos futuros tienen sentido para una estructura de contrato de este tipo y cuándo otro camino podría servir mejor a un programa. .

El secretario de la Fuerza Aérea, Frank Kendall, que era subjefe de adquisiciones del Pentágono cuando se adjudicó el contrato original del avión cisterna, ha dicho que el servicio no examinó con suficiente atención algunos elementos de diseño y no se mostró lo suficientemente escéptico ante el panorama optimista que pintó Boeing.

Y ha reconocido que un contrato de costo plus, es decir, uno que cubra los gastos de una empresa así como algunas ganancias, podría haber sido una mejor opción, para ambas partes.

“En un precio fijo, hay que dejar que el contratista haga lo que quiera porque está asumiendo el riesgo asociado con el costo”, dijo Kendall.

El director ejecutivo de L3Harris Technologies dijo a los inversores en una teleconferencia sobre resultados de abril que las preocupaciones sobre el riesgo de los contratos de precio fijo llevaron a la empresa a dejar pasar dos oportunidades que de otro modo consideraría "emocionantes".

"Es muy difícil comprometerse con un programa de desarrollo de precio fijo cuando no se conocen las especificaciones", dijo Chris Kubasik. “Todos miramos hacia atrás, a todas las cancelaciones y pérdidas, y la mayoría de las veces están ligadas a eso. Así que no jugaremos ese juego”.

“Sin cuartel” por los errores en los precios fijos

En virtud de contratos de precio fijo en firme, como los que recibió Boeing para construir el KC-46, el contratista se compromete a entregar un producto o servicio a un precio fijo y asume el costo de cualquier sobrecosto o cambio que no se haya realizado. originalmente acordado con el gobierno.

Pero si bien el contratista soporta la mayor parte del riesgo en un acuerdo de precio fijo, también puede resultar considerablemente rentable si la empresa juega bien sus cartas. Mientras que otras formas de contratos limitan los márgenes de beneficio entre el 5% y el 12%, bajo un contrato de precio fijo, las empresas pueden quedarse con el dinero sobrante. Si no alcanzan los costos, obtienen todos los beneficios.

Bryan Clark, director del Centro de Conceptos y Tecnología de Defensa del grupo de expertos del Instituto Hudson, dijo que siempre habrá un lugar en el Pentágono para los contratos de precio fijo.

“La idea de contratos de precio fijo sigue siendo muy popular dentro del [Departamento de Defensa] porque a los funcionarios contratantes les gusta; es una buena manera de demostrar que se está manteniendo la línea” contra los sobrecostos, dijo Clark.

Algunos expertos en contratación dijeron que los acuerdos de precio fijo pueden tener sentido para proyectos sencillos, pero que los programas de desarrollo más complicados no son necesariamente la opción ideal.

El analista de la industria de defensa Loren Thompson dijo que si una empresa no puede obtener ganancias con un programa (o, peor aún, comienza a perder dinero a medida que avanza), la empresa podría comenzar a buscar lugares donde tomar atajos para ahorrar. Eso, explicó, puede conducir a medidas perjudiciales para el programa a largo plazo, y tal vez años de retrasos y dolores de cabeza para el cliente, incluso si no está financieramente en apuros.

“Si no estás alcanzando el punto de equilibrio en un programa, entonces empiezas a pensar: ¿Qué no tengo que hacer que estuviera en mi plan original?” Dijo Thomson. "Y puede generar problemas".

(Thompson anteriormente fue consultor de Lockheed Martin, aunque ya no lo hace. Lockheed y Boeing contribuyen al grupo de expertos del Instituto Lexington, donde Thompson es director de operaciones).

La experiencia del KC-46 de Boeing muestra que las empresas no pueden esperar que el Pentágono las rescate si las cosas empiezan a ir mal en un contrato de precio fijo, dijo Grundman a Defense News. Durante la Guerra Fría, dijo, el Pentágono estaba más dispuesto a ayudar cuando un contrato de este tipo comenzaba a descontrolarse y poner en peligro a una empresa. Pero esos días ya pasaron, señaló, desde que la ola de consolidaciones de la industria condujo a megaempresas con ingresos multimillonarios.

"El Pentágono no dará cuartel a las empresas que cometan errores en la forma de ofertar por estas cosas", dijo Grundman. "Estas [primeras] son ​​empresas grandes, [con] grandes balances a los que el Pentágono puede pedir que asuman más riesgos".

En los últimos años, Boeing ha hecho más de una gran apuesta por un programa de precio fijo. En 2018, la empresa consiguió acuerdos para el Entrenador T-7A Red Hawk, Dron cisterna MQ-25A Stingray y Fuerza Aérea Uno VC-25B programas, todos esfuerzos de precio fijo que han contribuido a miles de millones de dólares en cargos para Boeing.

"Boeing quería ganar el trabajo, así que optó por estos contratos de precio fijo [de investigación y desarrollo] y los rebajó, y ahora están sufriendo", dijo Clark.

Lockheed Martin perdió tres contratos importantes con Boeing en 2018, incluidos el T-7 y el MQ-25. La directora ejecutiva de Lockheed en ese momento, Marillyn Hewson, dijo a los inversores que si la compañía hubiera igualado el precio de Boeing, Lockheed habría perdido más de 5 mil millones de dólares.

La dura renegociación del contrato VC-25B con Boeing por parte de la administración Trump, que el director ejecutivo Dave Calhoun ha lamentado públicamente, también aumentó el riesgo de la compañía.

"Había mucho riesgo en ese [proyecto del Air Force One] porque no es fácil convertir un avión que ya existe para realizar una función diferente", dijo Clark. "El gobierno los presionó bastante para darles un precio fijo, y [Boeing] tuvo que rebajarlo, y ahora tienen que asumir esas pérdidas".

Boeing, todavía resentida por los problemas de contratación que tomó (y, por ahora, seguirá tomando) está haciendo todo lo posible para mostrar a sus inversionistas que aprendió lecciones.

"Tenga la seguridad de que no hemos firmado ningún contrato de desarrollo de precio fijo, ni tenemos intención de hacerlo", dijo el director financiero de Boeing, Brian West, en la conferencia telefónica sobre resultados de la compañía en octubre.

Y el 4 de diciembre, un portavoz de Boeing confirmó que la compañía ya no compite para proporcionar a la Fuerza Aérea un sucesor del E-4B Nightwatch, el llamado avión apocalíptico destinado a servir como centro de comando, control y comunicaciones con capacidad de supervivencia durante guerra nuclear.

"Estamos abordando todas las nuevas oportunidades de contrato con mayor disciplina para garantizar que podamos cumplir con nuestros compromisos y respaldar la salud a largo plazo de nuestro negocio", dijo el portavoz a Defense News.

Reuters reportaron La insistencia del servicio en utilizar una estructura de precio fijo para el contrato, que Boeing ha renunciado, fue un desacuerdo insuperable.

Boeing se negó a confirmar si una disputa sobre precios fijos fue un factor y la Fuerza Aérea se negó a comentar sobre la competencia en curso.

Clark dijo que la experiencia de Boeing ha llevado a las empresas a ser más cautelosas con los contratos de precio fijo y más reacias a aceptar ese tipo de acuerdos durante la fase de investigación y desarrollo de mayor riesgo.

"Definitivamente ha habido una nueva apertura por parte de los funcionarios de contratación del Departamento de Defensa para aceptar [contratos] de costo adicional en el lado de I+D", dijo. Las empresas ahora dicen que “quieren que la I+D sea una tarea que genere costos adicionales, donde estemos cubiertos en términos de nuestros excedentes. Debido a que el gobierno siempre pide algo bastante ambicioso, tiene sentido que el gobierno ayude a pagar o cubrir el riesgo asociado con esos objetivos ambiciosos”.

Sin 'cola de cuña de vainilla'

Para su bombardero B-21 Raider, la Fuerza Aérea ha aplicado un enfoque tanto de costo adicional como de precio fijo. El servicio utilizó un enfoque de costo plus para el contrato de 2015 que otorgó a Northrop para desarrollar el Raider, y el contrato de producción inicial de bajo costo que se espera próximamente utilizará una estructura de precio fijo.

Esa estructura de costo adicional llamó la atención en ese momento, particularmente del difunto senador John McCain, republicano por Arizona, quien temía que llevara a sobrecostos y retrasos en el cronograma. Pero después del lanzamiento del Raider a tiempo y dentro del presupuesto en diciembre de 2022, la exsecretaria de la Fuerza Aérea Deborah Lee James dijo que estaba clara la estructura de costo plus y la forma en que la Fuerza Aérea había administrado los incentivos de Northrop Grumman funcionaban.

Clark también elogió el enfoque de contratación de la Fuerza Aérea.

"Eso es obviamente en parte una función de la ejecución superior de Northrop Grumman, pero también es una función de la contratación de una manera que sea sostenible para la empresa", dijo.

Pero Thompson, el analista de defensa, dijo que Northrop podría tener caminos más difíciles por delante en la fase de producción. Varias veces el año pasado, la directora ejecutiva del contratista, Kathy Warden, advirtió a los inversores que es poco probable que el B-21 obtenga inicialmente ganancias y que Northrop podría perder hasta 1.2 millones de dólares en el contrato de producción inicial de bajo costo.

En enero de 2023, Warden atribuyó las crecientes estimaciones de costos para el contrato de producción inicial de bajo costo a una inflación “sin precedentes”, interrupciones en la cadena de suministro y problemas laborales. Sin embargo, expresó su confianza en que el B-21 seguiría impulsando el crecimiento futuro de Northrop.

Pero Thompson dijo que la inflación no es toda la historia aquí, ya que Northrop había hecho una apuesta agresiva para ganar el codiciado y muy avanzado contrato del bombardero.

Northrop “en realidad ofreció menos que una propuesta agresiva de Boeing y Lockheed”, dijo Thompson. Ahora “les preocupa el poco dinero que puedan ganar con la producción. La forma en que lo presentaron públicamente fue: 'Oh, nos olvidamos de incluir una cláusula de inflación en el contrato'. Y tal vez eso se acerque a eso, pero cuando tienes un concepto muy desafiante para un programa futuro y ofreces un precio fijo, es una juego de azar”.

El acuerdo de 1.2 millones de dólares de la Fuerza Aérea en marzo para que Boeing comenzara la creación rápida de prototipos del avión de gestión de batalla E-7A adoptó un enfoque diferente. Ese acuerdo utiliza la estructura de costo plus, dijo la Fuerza Aérea.

En una declaración a Defense News, la Fuerza Aérea dijo que eligió ese enfoque para equilibrar el riesgo entre el servicio y Boeing, y debido a las modificaciones que requerirá la versión estadounidense del E-7.

El E-7 de la Fuerza Aérea se basará en la configuración que Boeing ya está realizando para el Reino Unido, dijo el servicio, pero su diseño se modificará para cumplir con los estándares de Estados Unidos en materia de comunicaciones por satélite, GPS militar y ciberseguridad y protección de programas. requisitos.

El uso por parte de la Fuerza Aérea de un contrato de costo plus para los E-7, que reemplazarán su flota E-3 Sentry envejecida y en retiro, tiene sentido debido a las modificaciones, dijeron Clark y Thompson. Australia también vuela el E-7, al que denominó Wedgetail, pero su versión también difiere en varios aspectos de la estadounidense.

"Esto no va a ser un Wedgetail vainilla", dijo Thompson. “Wedgetail lleva mucho tiempo volando y es la única fuente para Boeing. Desde el punto de vista de la Fuerza Aérea, esos dos hechos hacen que... el precio fijo parezca más razonable. Pero creo que eso subestima cuánta incertidumbre hay en la integración y evolución futura del fuselaje”.

Si la Fuerza Aérea lleva a cabo una supervisión rigurosa de la creación de prototipos del E-7, dijo Thompson, la estructura de costo adicional podría darle a Boeing la flexibilidad que necesita para cumplir con los requisitos de costos y al mismo tiempo obtener un rendimiento decente. Y a cambio, dijo, la Fuerza Aérea podría obtener un mejor producto de Boeing.

"Wedgetail presenta una oportunidad para equilibrar rigurosamente las preocupaciones del cliente con las del contratista", dijo Thompson. “Mientras se lleve a cabo esa [supervisión gubernamental], darles a los contratistas un poco más de flexibilidad puede generar grandes dividendos”.

Boeing tenía una mano más fuerte para negociar, dijo Clark, ya que no había otro candidato ideal para reemplazar el antiguo avión con sistema de control y alerta aerotransportado. Boeing estaba "en una buena posición y sentía que no necesitaban ofertar menos que los demás", añadió.

Pero Thompson dijo que el paso de la Fuerza Aérea a una estructura de costo adicional para el E-7 puede ser una señal de las lecciones aprendidas sobre los riesgos que pueden conllevar los contratos de precio fijo.

“Kendall entiende las adquisiciones mejor que nadie en el anillo E [del Pentágono]”, dijo Thompson, refiriéndose al anillo exterior de pasillos del edificio donde tienen sus oficinas muchos de los líderes militares más importantes. “Y creo que ha vuelto a aprender una vieja lección: obtienes lo que pagas. Puedes pagarlo por adelantado o pagarlo más adelante, pero al final obtienes lo que pagas”.

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