Επ. 309: Ο David Skok είναι ο Γενικός Συνεργάτης @ Matrix Partners, η εταιρεία με ένα χαρτοφυλάκιο που περιλαμβάνει και τα Hubspot, ZenDesk, Quora, CloudBees και άλλες απίστευτες εταιρείες. Όσο για τον David, ξεκίνησε την πρώτη του επιχείρηση το 1977, ηλικίας μόλις 22 ετών. Από τότε ο David ίδρυσε συνολικά τέσσερις ξεχωριστές εταιρείες και πραγματοποίησε ένα turn-around. Τρεις από αυτές τις εταιρείες έγιναν δημόσιοι. Στη συνέχεια, ο David εισήλθε στη Matrix από το SilverStream Software, το οποίο ίδρυσε τον Ιούνιο του 1996. Πριν από την εξαγορά του από την Novell τον Ιούλιο του 2002, η SilverStream ήταν μια δημόσια εταιρεία που είχε φτάσει στα $ 100 εκατομμύρια, με περίπου 800 υπαλλήλους και γραφεία σε περισσότερα από 20 χώρες σε όλο τον κόσμο. Ο David είναι επίσης ο συγγραφέας του foreentrepreneurs.com, ο οποίος πρέπει να διαβάσει το blog στον κόσμο των μετρήσεων SaaS.

Pssst 🗣 Αγαπώντας το περιεχόμενο podcast μας; Ακούστε την έναρξη του επεισοδίου για έναν κωδικό προσφοράς στις επερχόμενες εκδηλώσεις μας!

Στο σημερινό επεισόδιο συζητάμε:

* Πώς ο David πήγε στον κόσμο των SaaS στην ηλικία των 22 ετών. Πως ο David πήγε από την ίδρυση 3 δημόσιων εταιρειών για να εισέλθει στον κόσμο της επιχείρησης με το Matrix. Συμφωνεί ο Ντέιβιντ, "η επιχειρηματικότητα δεν γίνεται πιο εύκολη με το χρόνο, απλώς γίνεται διαφορετική";
* Τι πιστεύει ο Ντέιβιντ είναι το κρίσιμο βήμα που λείπει από το B2B, όταν πρόκειται για την εξεύρεση λύσης στην αγορά προϊόντων; Ποιο είναι το πιο κοινό λάθος που κάνουν οι εταιρείες B2B στο κυνήγι του PMF; Πώς θα πρέπει οι ιδρυτές να σκεφτούν τον προϋπολογισμό και την κατανομή πόρων σε αυτή την αναζήτηση για PMF; Πότε είναι νωρίς για να μετρηθεί η οικονομία μονάδων και η CAC;
* Πώς σκέφτεται ο David για την κλιμάκωση ομάδων πωλήσεων; Πώς μπορεί κάποιος να μάθει πότε είναι η κατάλληλη στιγμή για να προσλάβετε τους πρώτους αντιπροσώπους πωλήσεών σας; Ποιο περιεχόμενο και μαθήματα πρέπει να έχετε στη διάθεσή σας όταν κάνετε τη μίσθωση; Πώς σκέφτεται ο David για την περίοδο απόσβεσης ανά βάση; Ποια ήταν τα μαθήματά του σχετικά με τη βελτιστοποίηση της περιόδου αποπληρωμής για τους αντιπροσώπους πωλήσεων;
* Τι αριθμοί αναζητούν ο David όταν πρόκειται για περίοδο αποπληρωμής; Γιατί είναι 12 μήνες τόσο σημαντικό; Πώς θα πρέπει οι ιδρυτές να σκεφτούν την αποζημίωση των πωλήσεων; Ποιες είναι οι μαθήσεις του David σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο θα ενσωματωθούν τόσο στενά οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ; Πώς επιτυγχάνεται η επιτυχία του μάρκετινγκ και της επιτυχίας του πελάτη;

Μπορείτε να βρείτε τις αναφορές γραφικών David εδώ.

Επ. 310: Ο διευθύνων σύμβουλος του SaaStr Jason Lemkin και ο ιδρυτής της EZPR, Ed Zitron, κάθονται για να μιλήσουν για όλα τα πράγματα PR. Ποιος εισέρχεται σε αυτά τα καταστήματα; Είναι η PR απλώς ρίχνει και παίρνει άρθρα; Πάρτε μια ακρόαση για περισσότερα.

Αυτό το επεισόδιο υποστηρίζεται από Εργαστήρια κουκουβαγιών.

Εάν θέλετε να μάθετε περισσότερα για την παράσταση και τους καλεσμένους που παρουσιάζονται, μπορείτε να ακολουθήσετε μας στο Twitter εδώ:

Τζέισον Λέμκιν
SaaStr
Χάρι Στεμπίνγκς
Ντέιβιντ Σκοκ
EZPR

Παρακάτω, έχουμε μοιραστεί το πλήρες αντίγραφο της συνέντευξης του Χάρι με τον David Skok ή μπορείτε πηδήξτε στο αντίγραφο της συνέντευξης του Jason με τον Ed.

Συνέντευξη του Χάρι με τον Δαβίδ:

Χάρι Στέμπμπινγκς: Αυτό είναι το επίσημο SaaStr Podcast μαζί μου, ο Harry Stebbings και μία από τις αγαπημένες μου εκπομπές που έχω κάνει ποτέ ήταν η τελευταία μας με τον David Skok πριν από δύο χρόνια τώρα. Είναι ένα μεγάλο επεισόδιο και αν δεν το έχετε ελέγξει, είναι πραγματικά απαραίτητο. Αλλά είμαι ενθουσιασμένος που καλωσορίζω σήμερα τον David για την επίδειξη για να συζητήσουμε ένα πολύ συγκεκριμένο θέμα, το μοντέλο εννέα στάσεων για να αποκτήσετε μια επιχείρηση λογισμικού B2B για να αποκτήσετε επαναλαμβανόμενη, κλιμακούμενη και κερδοφόρα ανάπτυξη.

Χάρι Στέμπμπινγκς: Πριν βυθιστούμε και για κάποιο πλαίσιο, ο David είναι γενικός συνεργάτης της Matrix Partners, μιας εταιρείας με ένα χαρτοφυλάκιο, όπως οι Hubspot, ZenDesk, Quora και CloudBees, για να αναφέρουμε μερικά. Όσο για τον David, ξεκίνησε την πρώτη του εταιρεία το 1977, ηλικίας μόλις 22 ετών. Από τότε, ο David, ίδρυσε συνολικά τέσσερις ξεχωριστές εταιρείες και έκανε μια στροφή γύρω. Τρεις από αυτές τις εταιρείες δημοσιοποιήθηκαν. Ο Δαβίδ εντάχθηκε στη Matrix από το SilverStream Software και πριν από την εξαγορά του, η SilverStream ήταν μια δημόσια εταιρεία που είχε φτάσει στα $ 100 εκατομμύρια με περίπου 800 υπαλλήλους και γραφεία σε περισσότερες από 20 χώρες.

Χάρι Στέμπμπινγκς: Και ο David είναι επίσης ο συγγραφέας του foreentrepreneurs.com, πρέπει να διαβάσει το blog στον κόσμο των μετρήσεων του Saas.

Χάρι Στέμπμπινγκς: Δαβίδ, τι μπορώ να πω. Ήθελα να το κάνω αυτό για τόσο μεγάλο χρονικό διάστημα και μετά από το πρώτο βήμα. Έτσι ένα από τα αγαπημένα μου να κάνουμε. Σας ευχαριστώ πολύ για τη συμμετοχή μου πάλι. Αλλη μια φορά.

Ντέιβιντ Σκοκ: Χάρι, θα ήθελα να επιστρέψω μαζί σας και ανυπομονούμε να το κάνουμε αυτό.

Χάρι Στέμπμπινγκς: Τώρα για εκείνους που ίσως χάθηκαν το πρώτο επεισόδιο, όταν ίσως μόνο η μητέρα μου άκουγε, πώς κάνατε τον δρόμο σας στον κόσμο της επιχείρησης και έρθετε να είστε GP στο Matrix σήμερα σε ένα γρήγορο τρία με τέσσερα λεπτά.

Ντέιβιντ Σκοκ: Έτσι αποφοίτησα με τα πτυχία της πληροφορικής στις πρώτες μέρες του σκάφους και λίγους μήνες μετά την αποχώρησή μου από το κολέγιο, βρήκα ένα πρόβλημα και έγραψα κάποιο κώδικα για να το λύσω και τυχαία χωρίς να σκεφτώ τι έκανα, καταλήξαμε στη δημιουργία μιας εκκίνησης . Έγινε αρκετά επιτυχής και κατά τη διάρκεια μιας χρονικής περιόδου εξελίχθηκε και έπειτα έφτασε στην πραγματικότητα πρόβλημα επειδή η πλατφόρμα στην οποία βασίστηκε είχε αντικατασταθεί από τον Η / Υ.

Ντέιβιντ Σκοκ: Αλλά καταλήξαμε να κάνουμε άλλες τέσσερις νεοσύστατες εταιρίες, έτσι πέντε συνολικά, και οι δύο τελευταίοι υποστηρίχθηκαν από την Matrix Partners και ξεχώρισαν τόσο έντονα για μένα ότι ήταν μια πολύ διαφορετική και μεγάλη επιχείρηση για να δουλέψω με αυτό όταν με ζήτησαν να τους ενώσω , η οποία ήταν πραγματικά εκπληκτικά αρκετά, είναι πριν από 19 χρόνια, ήμουν ενθουσιασμένος με την ιδέα και πραγματικά, πραγματικά αγάπησα τον πολιτισμό, τι θα έκανα, πράγμα που πραγματικά ήταν πραγματικά για να βοηθήσω τους επιχειρηματίες. Έτσι έφτασα.

Χάρι Στέμπμπινγκς: Υπάρχει μια απίστευτη διασκέδαση, και είχαμε τον Ilya στην επίδειξη πρόσφατα και μου αρέσει απόλυτα αυτό το επεισόδιο. Πρέπει να το ρωτήσω πριν βυθιστούμε στο κρέας της επίδειξης και είναι εκτός προγραμματισμού. Αλλά έχω μερικούς επαναστάτες ιδρυτές στην εκπομπή και λένε, "Χάρι, δεν γίνεται ποτέ πιο εύκολο, αλλά το κάνει διαφορετικό. Απλά πρέπει να ρωτήσετε, λαμβάνοντας υπόψη τις πέντε διαφορετικές εταιρείες που ιδρύσατε, θα συμφωνούσατε με αυτό, δεν θα γίνει ευκολότερο, θα γίνει διαφορετικό ή στην πραγματικότητα θα κάνει μερικά πράγματα λίγο πιο εύκολο από την εμπειρία;

Ντέιβιντ Σκοκ: Νομίζω ότι είναι πολύ πιο εύκολο στην πραγματικότητα, για να είμαι ειλικρινής μαζί σου. Νομίζω ότι νούμερο ένα, κερδίζετε μια φήμη που σας επιτρέπει να μαζέψετε χρήματα πολύ πιο εύκολα. Δεύτερος, έχετε μια ομάδα ανθρώπων με τους οποίους έχετε εργαστεί προηγουμένως και μερικοί από τους οποίους θα έρθουν μαζί σας. Τρίτη, συνήθως έχετε κάποιους πελάτες που θα σας μιλήσουν αυτόματα. ¶Έτσι έχετε κάποια ικανότητα αυτού. Και έπειτα τον αριθμό τέσσερα, έχετε μερικές από τις ιδέες που έχω τώρα πολύ, πολύ πιο σαφώς κωδικοποιημένες, αλλά αυτό το εννιά βήμα μοντέλο που θα πάμε να περάσουμε μέσα από σήμερα, δεν πρόκειται να κάνετε τόσα λάθη όπως θα είχατε κάνει την πρώτη φορά γύρο επειδή κάνατε ήδη μερικές από αυτές και θα τους αποφύγετε.

Ντέιβιντ Σκοκ: Έτσι είμαι πραγματικά, είμαι σίγουρα ένας πιστός που σίγουρα παίρνει ευκολότερη και νομίζω ότι βλέπουμε ότι και στις επενδύσεις της επιχείρησής μας πάρα πολύ. Εάν μπορούμε να βρούμε έναν σειριακό επιχειρηματία, αυτό είναι γενικά ένας από τους καλύτερους δείκτες που θα σας βοηθήσουν να σκεφτείτε ότι πρόκειται να είναι πιο επιτυχημένοι από ίσως κάποιος που έρχεται σε αυτό για πρώτη φορά.

Χάρι Στέμπμπινγκς: Απολύτως. Και ειδικά, νομίζω, όταν πρόκειται για επιχείρηση και είδος υψηλών πωλήσεων ACV. Αναφέρατε το μοντέλο εννέα σκηνικών εκεί. Θέλω να το βάλω σε αυτό, επειδή είπατε προηγουμένως για το μοντέλο εννέα σκηνικών για να αποκτήσετε μια επιχείρηση B2B σε επαναλαμβανόμενη, κλιμακούμενη και κερδοφόρα ανάπτυξη. Αν λοιπόν ξεκινήσουμε σήμερα με το χαιρετισμένο και πολύ συζητημένο θέμα της προσαρμογής της αγοράς προϊόντων, υπάρχει μια κοινή υπόθεση ότι βρίσκετε την προσαρμογή στην αγορά προϊόντων και στη συνέχεια απλά κλιμακώστε. Αλλά είπατε πριν υπάρχει ένα σημαντικό βήμα που λείπει όταν πρόκειται για B2B. Λοιπόν ποιο είναι το βήμα που λείπει εδώ, Δαβίδ;

Ντέιβιντ Σκοκ: Το βήμα που λείπει είναι ότι η προσαρμογή στην αγορά προϊόντων θα λειτουργήσει πολύ καλά σε ένα καταναλωτικό περιβάλλον και θα σας επιτρέψει να κάνετε κλίμακα, αλλά σε ένα B2B περιβάλλον θα πρέπει να υπολογίσετε ποια είναι η κίνηση των πωλήσεών σας και αυτό είναι στην πραγματικότητα αρκετά βήματα κατανεμημένα που θα τα μειώσουν. Το πρώτο που σκέφτομαι είναι να καταλάβω πώς να πωλούν επανειλημμένα αυτό που έχετε. Στη συνέχεια, μόλις το έχετε επαναλάβει, τότε πρέπει να υπολογίσετε ότι μπορείτε να κάνετε κλίμακα ό, τι έχετε επαναλάβει εκεί και στην πραγματικότητα να ράμπες και να προσθέσετε περισσότερους ανθρώπους και θα συνεχίσει να επαναλαμβάνεται μόλις προσπαθήσετε να το κλιμακώσετε;

Ντέιβιντ Σκοκ: Και στη συνέχεια, αφού το έχετε επεκταθεί, θα πρέπει να υπολογίσετε ότι μπορείτε να το κάνετε κερδοφόρο και αυτό είναι πραγματικά ένα αξιοπρεπές πράγμα που πρέπει να κάνετε; Ήθελα να υπογραμμίσω το γεγονός ότι τα τρία λόγια που μπορούν να επαναληφθούν, κλιμακωτά και κερδοφόρα είναι πραγματικά ενδιαφέροντα λόγια. Είναι εξαιρετικά εύκολο να το πούμε, αλλά πραγματικά πολύ δύσκολο να επιτευχθεί στην πράξη, γι 'αυτό το βήμα δεν είναι ένα γρήγορο και εύκολο βήμα και δεν είναι προβλέψιμο πόσο καιρό θα πάρει.

Ντέιβιντ Σκοκ: Αλλά αν έχετε κάτι που είναι επαναλαμβανόμενο και προβλέψιμο και μπορείτε να το βαθμολογήσετε και κάθε φορά που το κάνετε, είναι κερδοφόρο. Έχετε επινοήσει πράγματι μια μηχανή λήψης χρημάτων και αποδεικνύεται ότι οι επενδυτές ανάπτυξης κατανοούν πραγματικά πολύ καλά αυτό και αυτό είναι ακριβώς αυτό που ψάχνουν. Έτσι, αν είστε σε θέση να αποκτήσετε επαναλαμβανόμενη κλίμακα σε μια κερδοφόρα ανάπτυξη, τότε είστε σε αυτό το μαγικό σημείο όπου η εταιρεία σας είναι πολύ πιο πολύτιμη και είστε σε θέση πραγματικά να χτυπήσει το φυσικό αέριο και απλά να επαναλάβετε αυτό το πράγμα που έχετε καταλάβει και απλώς εκτυπώνετε περισσότερα χρήματα. Για κάθε δολάριο που μπαίνει, είστε σε θέση να εκτυπώσετε περισσότερα δολάρια που βγαίνουν από την άκρη του πράγματος. Μπορεί να χρειαστεί λίγος χρόνος για να βγάλετε τα δολάρια έξω, αλλά αυτό είναι κάτι που οι επενδυτές δεν έχουν κανένα πρόβλημα με καθόλου.

Χάρι Στέμπμπινγκς: Μπορώ να βουτήξω και να ρωτήσω; Είπατε για το μηχάνημα αυτόματης ταμειακής μηχανής εκεί, και είναι απολύτως αν έχετε αυτά τα οικονομικά. Αλλά μερικές φορές στις πρώτες μέρες, τα CAC φαίνονται καλά. Δεν έχετε επιτύχει ακόμα τα ποσοστά κορεσμού και στην πραγματικότητα είναι ένα πολύ οικονομικά αποδοτικό μοντέλο μονάδας. Αλλά στη συνέχεια ξαφνικά φορολογούνται για να κορεστεί και δεν έχετε διαφοροποιημένα κανάλια μάρκετινγκ και την οικονομική μονάδα που μπορεί να είναι θεμελιωδώς διαφορετική από το πώς έκαναν πριν και δεν είναι πλέον κερδοφόρα ή επεκτάσιμη. Πώς σκέφτεστε για τη μετάβαση από ένα κλιμακωτό, κερδοφόρο, επαναλαμβανόμενο σε όχι όταν οι CACs εκρήγνυνται και τα κανάλια μάρκετινγκ περιορίζονται με την πάροδο του χρόνου;

Ντέιβιντ Σκοκ: Ρωτήσατε μια μεγάλη ερώτηση εκεί και είναι ένα είδος προβλήματος που συνέβαλα στη δημιουργία επειδή ήμουν ένας από τους πρώτους ανθρώπους που έγραψαν για το οικονομικό έτος μονάχα το 2008 και ενθουσιάστηκαν όλοι για τη σημασία τους και γιατί θα έπρεπε να σκεφτούν για αυτούς . Αλλά έκανα ένα λάθος, το οποίο δεν είπα στους ανθρώπους ότι υπήρξε μια χρονική στιγμή στην εξέλιξη της εταιρείας σας, όπου ήταν πολύ νωρίς για να μετρηθούν.

Ντέιβιντ Σκοκ: Και αυτό είναι ότι είναι πολύ νωρίς για να μετρήσετε την οικονομία μονάδων, το CAC και το LTV, εάν δεν έχετε χτυπήσει το σημείο όπου έχετε ήδη μια επαναλαμβανόμενη και κλιμακούμενη διαδικασία πωλήσεων. Και έτσι η κατάσταση που μόλις περιγράψατε πριν από ένα δευτερόλεπτο όπου αρχικά η οικονομία μονάδων φαίνεται μεγάλη, αλλά στη συνέχεια επιδεινώθηκε όταν προσπαθήσατε να την κλιμακώσετε, είναι ακριβώς γιατί θα έλεγα μην ανησυχείτε για την κερδοφορία και το σημείο στο οποίο δεν είσαι ακόμα επαναλαμβανόμενος κλιμακωτή γιατί αυτό που συμβαίνει είναι όταν προσπαθείτε να μεγεθύνετε το lead lead για παράδειγμα, στις πρώτες μέρες μπορεί να έχετε αρκετούς οδηγούς που έρχονται μέσα από την εισερχόμενη μάρκετινγκ με ανθρώπους που βρίσκουν τον ιστότοπό σας, αλλά αυτό δεν είναι κλιμακωτό.

Ντέιβιντ Σκοκ: Και όταν αρχίζετε να προσπαθείτε να στηρίξετε ένα salesforce 10 ατόμων που ανέρχεται σε 20 άτομα, φτάνοντας έως και 50 πωλήσεις ατόμων, το ποσό ροής μολύβδου που πρέπει να παράγετε είναι πολύ υψηλότερο από αυτό. Επομένως, αυτή η οργανική παραγωγή μολύβδου πιθανότατα δεν θα λειτουργήσει πια και θα πρέπει να πληρώσετε πολύ περισσότερα χρήματα για να βρείτε αυτούς τους οδηγούς. Και ίσως να μην έχετε κάποια από τα έξοδα πωλήσεων στις πολύ πρώτες μέρες που αργότερα ανακαλύψετε ότι είναι απαραίτητα για να μεγεθύνετε πραγματικά τι έχετε. Έτσι λοιπόν η κατάσταση που περιγράψατε ως όπου κάποιος κοιτάζει την οικονομία μονάδων πολύ νωρίς όπου απλά δεν είναι έτοιμος να τις μετρήσει και είστε πραγματικά έτοιμοι να τις μετρήσετε όταν είστε πραγματικά προβλέψιμοι και πραγματικά επεκτάσιμοι.

Ντέιβιντ Σκοκ: Αυτό δεν σημαίνει ότι δεν πρέπει να τα κοιτάζετε νωρίς επειδή είναι πολύ σημαντικό να γνωρίζετε ότι είστε ήδη εκτός δρόμου πριν ακόμη αρχίσετε να προσπαθείτε να κάνετε κλίμακα πράγματα, οπότε θα πρέπει να κάνετε ορισμένες προσαρμογές σε ποια αγορά θα πάτε μετά, ποιες τιμές χρεώνετε, αλλά αναγνωρίζετε ότι δεν πρόκειται να είναι αξιόπιστες οικονομικές μονάδες, το εργαλείο μέχρι να αποδείξετε ότι η διαδικασία σας είναι κλιμακωτή.

Χάρι Στέμπμπινγκς: Επομένως, αν αυτό ήταν ένα λάθος, ίσως όσον αφορά τη μέτρηση αυτών των μονάδων οικονομίας, ίσως να είναι λίγο πολύ νωρίς ή να επικεντρωθούμε σε αυτά πολύ νωρίς. Και βλέπετε πολλούς ιδρυτές που αντιμετωπίζουν αυτές τις τρεις φάσεις να είναι ένα είδος επαναλαμβανόμενου, κλιμακούμενου και κερδοφόρου στοιχείου. Ποια άλλα λάθη ή ποιο είναι το βασικό λάθος που βλέπετε πιο συχνά;

Ντέιβιντ Σκοκ: Λοιπόν, το μεγαλύτερο λάθος, και βλέπω αυτό ακριβώς όλη την ώρα, είναι πέρα ​​από την πεποίθηση πόσο συχνή είναι, είναι ότι οι εταιρείες θέλουν να βιαστούμε μέσα από αυτές τις φάσεις και τις παραλείπουν. Έτσι, ένα από τα πιο συνηθισμένα παραδείγματα είναι ότι πριν οι ιδρυτές καταλάβουν πώς να πουλήσουν το προϊόν, θα πάνε και θα προσλάβουν πωλητές, παραδοσιακούς απλούς πωλητές, και αυτοί οι πωλητές θα εμφανιστούν στην εταιρεία και θα πούν: "Εντάξει, πώς να πουλάμε; Ποιο είναι το playbook; " Και δεν υπάρχει παιδικό βιβλίο για να τους παραδώσει, έτσι είναι απολύτως ανεπιτυχείς.

Ντέιβιντ Σκοκ: Ή θα αρχίσουν πραγματικά να προσπαθούν να αναγκάσουν την ανάπτυξη στην εταιρεία, πριν να είναι έτοιμη για ανάπτυξη, επειδή δεν έχει τίποτα που λειτουργεί επανειλημμένα, προσλαμβάνοντας πολλούς πωλητές όταν δεν είναι καν ξεκάθαρο πώς μπορεί να λειτουργήσει αποτελεσματικά το πρώτο σας σύνολο πωλητών μέσω αυτής της διαδικασίας εδώ. Ένα άλλο παράδειγμα θα ήταν νωρίτερα στο θέμα, νομίζω ότι ένα από τα πιο συνηθισμένα λάθη που βλέπω να κάνουν οι άνθρωποι είναι σωστά στα πρώτα στάδια.

Ντέιβιντ Σκοκ: Πηγαίνουν και να χτίσουν το προϊόν πριν κάνουν την επικύρωση με τους πελάτες για να καταλάβουν αν αυτό είναι στην πραγματικότητα κάτι που η αγορά θέλει να αγοράσει. Και στη συνέχεια, δυστυχώς τότε έχουν ένα πραγματικό πρόβλημα το οποίο είναι πάρα πολύ προκατειλημμένη γύρω από αυτό που έχουν χτίσει σε αντίθεση με πραγματικά ανοιχτά αυτιά για να ακούσουν πραγματικά τι τους λένε οι πελάτες για το τι θέλουν να δουν.

Χάρι Στέμπμπινγκς: Αν αποφύγουμε αυτά ... Λυπούμαστε. Και πάλι, πηγαίνω εκτός προγράμματος, αλλά με ενδιαφέρει πάρα πολύ. Εάν αποφύγουμε αυτά τα λάθη και στην πραγματικότητα έχουμε αυτή τη μηχανή βουητό και όλα φαίνονται καλά, η μόνη άλλη ερώτηση που έχω είναι οι εξωγενείς παράγοντες και αυτό που έρχεται συχνά στο μυαλό είναι ένα πραγματικό πρόβλημα για μένα συχνά είναι απλώς το μέγεθος της αγοράς. Δεν γνωρίζω συχνά πώς να το σκέφτομαι και πώς να το εκτιμώ, αλλά μπορεί να είναι ένας από τους βασικούς περιορισμούς στην αποτελεσματικότητα της διοχέτευσης των πωλήσεών σας, την αποτελεσματικότητα των πωλήσεων των αντιπροσώπων πωλήσεών σας, ό, τι κι αν είναι. Πώς σκέφτεστε το μέγεθος της αγοράς ως εμπόδιο σε αυτό το επαναλαμβανόμενο, κλιμακωτό, κερδοφόρο και ποιος είναι ο σωστός τρόπος να το σκεφτείτε;

Ντέιβιντ Σκοκ: Νομίζω ότι το μέγεθος της αγοράς είναι εξαιρετικά σημαντικό και πρέπει πραγματικά να αντιμετωπιστεί ακριβώς στην πολύ πρώιμη φάση προσαρμογής της αγοράς πριν από το προϊόν, διότι αν δεν πηγαίνετε μετά από ένα αρκετά μεγάλο TAM, τότε δεν μπορείτε να αντλήσετε κεφάλαια και θα έχετε μεγάλη δυσκολία στην κατασκευή κάθε είδους αξιοπρεπή επιχείρηση. Έτσι, κατά τη γνώμη μας, νομίζω ότι όταν ένας επενδυτής κεφαλαίων επενδύσεων επενδύει σε αγορές, μία από τις πρώτες ερωτήσεις που θέτουν οι ίδιοι, είναι αυτή μια μεγάλη ευκαιρία; Και οι ιδρυτές πρέπει να κάνουν το ίδιο πράγμα επίσης.

Ντέιβιντ Σκοκ: Έτσι, TAM, νομίζω ότι θα πρέπει να αντιμετωπίζετε τον τρόπο πριν φτάσετε σε αυτή τη φάση προσπαθώντας να δημιουργήσετε την επαναληπτική και κλιμακούμενη διαδικασία πωλήσεων. Και αν το TAM δεν είναι αρκετά μεγάλο, είναι πολύ καλύτερο να πείτε, εντάξει, ας αναγνωρίσουμε ότι πρόκειται να είναι μια μικροσκοπική μικρή επιχείρηση και να μην αντλήσουμε κεφάλαια επιχειρηματικού κινδύνου ή να οικοδομήσουμε μια μεγάλη οργάνωση γύρω από αυτό ή να σπάσουμε την ιδέα και να πάμε μετά από κάτι διαφορετικό.

Χάρι Στέμπμπινγκς: Όχι, συμφωνώ με τη σημασία του μεγέθους της αγοράς νωρίς. Θέλω όμως να σας ρωτήσω, γιατί αναφέρατε εκεί για χρηματοδότηση με επιχειρηματικά κεφάλαια. Αν επιστρέψουμε στην επαναληπτική, επεκτάσιμη και κερδοφόρα, πώς αυτό σημαίνει τότε οι ιδρυτές θα πρέπει να επισυνάψουν τον προϋπολογισμό και να ξοδέψουν ανάλογα με κάθε υποφάση; Και υποθέτω πώς ξέρουν πότε θα μεταβαίνουν από φάση σε φάση;

Ντέιβιντ Σκοκ: Έτσι, κατά τη γνώμη μου, υπάρχει κάτι πραγματικά σημαντικό που έχω μάθει τόσο για την αναζήτηση της φάσης προσαρμογής της αγοράς προϊόντων όσο και για την αναζήτηση αυτής της επαναληπτικής, κλιμακούμενης και κερδοφόρας μηχανής ανάπτυξης. Κανένα από αυτά δεν είναι προβλέψιμο πόσο καιρό θα πάρει. Έτσι, θα δείτε συχνά ότι οι ιδρυτές κάνουν ένα σχέδιο όπου λένε ότι θα έχουμε επαναλαμβανόμενη, κλιμακούμενη και κερδοφόρα ανάπτυξη μέσα σε εννέα μήνες από τώρα. Λοιπόν, αυτό δεν είναι καθόλου προβλέψιμο. Και οποιοδήποτε τέτοιο σχέδιο είναι πραγματικά απλώς ένα swag και μια εικασία.

Ντέιβιντ Σκοκ: Και το νούμερο ένα πράγμα που μου λέει είναι ότι, δεδομένου ότι είναι απρόβλεπτο και δεν είστε έτοιμοι για κλιμάκωση, θα πρέπει να μειώσετε τα έξοδά σας όσο μπορείτε εσείς μπορείτε να κάνετε ενώ βρίσκεστε στην αναζήτηση για την προσαρμογή στην αγορά προϊόντος ή αναζήτηση για μια επαναλαμβανόμενη και κλιμακούμενη διαδικασία ανάπτυξης. Και μόνο όταν είστε ξεκάθαροι ότι έχετε αυτή την επαναληπτική, κλιμακωτή και κερδοφόρα διαδικασία ανάπτυξης, τα πάντα αλλάζουν και αλλάζουν στην εταιρεία και είναι πολύ αστείο το πόσο συχνά οι ιδρυτές έχουν πραγματικά σκληρό χρόνο κατά τη διάρκεια αυτού του διακόπτη και πραγματικά είναι αρκετά επιθετικοί στην πραγματικότητα προσθέτοντας στον κινητήρα ανάπτυξης και προσλαμβάνοντας αρκετούς πωλητές και πραγματικά ποδοπατώντας στο πεντάλ, το πεντάλ γκαζιού για να κλιμακωθεί τόσο γρήγορα όσο θα έπρεπε να κάνουν εκείνη την χρονική στιγμή, επειδή έχουν εξοικειωθεί τόσο με την εξοικονόμηση χρημάτων.

Ντέιβιντ Σκοκ: Αλλά έχοντας πει όλα αυτά, νομίζω ότι αυτό είναι το λιγότερο από τις ανησυχίες μας, το λάθος. Το πιο συνηθισμένο λάθος που βλέπω ξανά και ξανά είναι οι εταιρείες που φυσούν τον προϋπολογισμό τους επειδή σκέφτηκαν ότι θα μπορούσαν να επιβάλλουν την πρόοδο μέσω αυτού του επαναλαμβανόμενου, κλιμακούμενου σταδίου και να το κάνουν αυτό ξοδεύοντας χρήματα και ποτέ δεν λειτουργεί. Πάντα πρέπει να επιστρέψουν και να τελειώσουν τη σκηνή που απέτυχαν να τελειώσουν και θα έχουν προβλήματα επειδή έχουν, για παράδειγμα, πάρα πολλούς πωλητές λάθους όταν προσπαθούν να βρουν απλά ένα επαναλαμβανόμενο μοντέλο.

Ντέιβιντ Σκοκ: Έτσι ίσως αξίζει τον κόπο μας αν είστε εντάξει μαζί μου να το κάνετε αυτό για να μεταβείτε μόνο σε αυτό το πρώτο βήμα εδώ, επειδή νομίζω ότι υπάρχει ένα πραγματικά ενδιαφέρον πρόβλημα που βλέπω να έρχεται εδώ και είναι σαν ένα φυσικό επακόλουθο από αυτό συζητήσαμε.

Χάρι Στέμπμπινγκς: Θα σε αγαπούσα. Πάρε πάρα πολύ.

Ντέιβιντ Σκοκ: Εντάξει ωραία. Φανταστείτε λοιπόν ότι είστε ακριβώς στην αρχή αυτής της αναζήτησης για μια επαναληπτική και επεκτάσιμη διαδικασία. Αυτό που μοιάζει είναι ότι ξέρετε ότι υπάρχει ένα μονοπάτι εκεί έξω ή κάποιο άλλο για το πώς κλείνετε πελάτες, αλλά δεν έχετε έναν χάρτη πορείας για το πώς μοιάζει αυτή η διαδρομή. Και υπάρχει μια δέσμη σημαντικών πραγμάτων που πρόκειται να προσπαθήσετε να μάθετε εδώ. Θα ψάξετε αυτό το ερώτημα σχετικά με το ποιος πωλείτε; Έχετε εντοπίσει ένα πραγματικά ενδιαφέρον πρόβλημα που οι πελάτες πρόκειται να πληρώσουν για αυτό; Οι πελάτες θα πληρώσουν πραγματικά για αυτό; Και ποια αγορά-στόχος πρέπει να ακολουθήσετε;

Ντέιβιντ Σκοκ: Έτσι, συχνά οι εταιρείες έχουν μια λύση που θα μπορούσε πραγματικά να πάει μακριά σε ίσως αρκετές διαφορετικές verticals, αλλά κάθε φορά που το εφαρμόζουν σε μια διαφορετική κάθετη, ένα προϊόν πρέπει να αλλάξει ελαφρώς. Πρέπει λοιπόν να επικεντρωθούν σε μια ενιαία αγορά-στόχο. Σε ποιον πρέπει να πουλήσετε στον οργανισμό; Ποια συγκεκριμένη περίπτωση χρήσης και σημείο πόνου προσπαθείτε να στοχεύσετε με το προϊόν; Ποια θα είναι τα μηνύματά σου; Πώς θα βρείτε προοπτικές και θα γεμίσετε την κορυφή της διοχέτευσης; Πώς θα ασχοληθείτε με αυτές τις προοπτικές; Ποια είναι η κίνηση των πωλήσεών σας; Ποια σημεία τιμών θα πουλάτε; Ποιες συγκεκριμένες νέες λειτουργίες του προϊόντος πρόκειται να χρειαστούν για να έχουν όντως οι πελάτες αυτοί να αγοράσουν από εσάς; Τι κάνει ένα ιδανικό προφίλ πελατών, η ιδανική προοπτική μοιάζει και τι ορίζει μια κακή προοπτική που δεν πρέπει να πουλήσετε σε αυτούς επειδή πρόκειται να σας χάσουν χρήματα; Και τότε τι είδους οργάνωση, ποιος τύπος πωλητών χρειάζεστε; Χρειάζεστε πωλητές πεδίου; Χρειάζεστε ανθρώπους με τηλεχειρισμό; Χρειάζεστε επαναλήψεις επιχειρηματικής ανάπτυξης; Τι είδους διαδικασίες επιτυχίας πελατών χρειάζεστε;

Ντέιβιντ Σκοκ: Επομένως, όλα αυτά είναι τα πράγματα που δεν γνωρίζουμε στο σημείο που ξεκινάμε αυτό το ταξίδι που πρέπει να καταλάβουμε. Και νομίζω ότι είναι πραγματικά ενδιαφέρον να καταλάβουμε ότι όταν προσλαμβάνετε έναν παραδοσιακό πωλητή, αναμένουν πραγματικά να γνωρίζετε όλα αυτά τα πράγματα και να έχετε ένα playbook πωλήσεων και να μπορείτε να τα καθίσετε όταν φτάσουν και να τα εκτελέσετε μέσω μιας διαδικασίας onboarding όπου τα διδάσκετε αυτά τα πράγματα και απλώς εκτελούν το playbook σας.

Ντέιβιντ Σκοκ: Και το τελευταίο πράγμα που θέλετε σε έναν πωλητή είναι κάποιος που προσπαθεί συνεχώς να ανακαλύψει το playbook σας επειδή συχνά περάσατε μήνες με μεγάλο κόστος για να καταλάβετε ακριβώς πώς να το μήνυμα και πώς να πουλήσετε και ποιος είναι ο σωστός τρόπος για να γίνει αυτό και εσείς δεν θέλουν οι πωλητές να προσπαθούν να το επανερευνήσουν. Έτσι οι συνηθισμένοι πωλητές τρέχουν το playbook. Αλλά τώρα φανταστείτε μια κατάσταση όπου μισθώσετε ένα απλό πρόσωπο πωλήσεων στην εταιρεία σας και δεν υπάρχει playbook. Απλώς θα αποτύχουν. Απλώς δεν έχουν τα εργαλεία που χρειάζονται για να είναι σε θέση να είναι επιτυχημένα.

Ντέιβιντ Σκοκ: Έτσι σε αυτό το πρώτο στάδιο εδώ ψάχνοντας για επαναλαμβανόμενη διαδικασία, η συμβουλή μου είναι, πρώτα απ 'όλα οι ιδρυτές να είναι οι άνθρωποι που πρόκειται να κάνουν τις πρώτες πωλήσεις, και ενδεχομένως αν το χρειαστούν, επειδή ορισμένοι ιδρυτές είναι πραγματικά απλά χρειάζονται κάποια βοήθεια για την πώληση, πρέπει να προσλάβουν όπου καλώ ένα trailblazer pathfinder πωλητής και αυτό είναι ένα πολύ διαφορετικό είδος του ατόμου σε αυτό το παραδοσιακό απλό rep rep.

Ντέιβιντ Σκοκ: Αυτός είναι κάποιος που καταλαβαίνει ότι εργάζονται σε ένα περιβάλλον που δεν έχει τίποτα γνωστό και είναι πραγματικά καλό και έξυπνο να βγαίνει εκεί και να τρέχει διαφορετικά πειράματα και να προσπαθεί να φτάσει σε διαφορετικούς ανθρώπους και να δοκιμάζει διαφορετικά μηνύματα και να κατανοεί ότι το προϊόν δεν είναι αναγκαστικά σωστό και τι μπορεί να χρειαστεί με τον τρόπο των χαρακτηριστικών για να τελειώσει το προϊόν που μπορεί να πάρει αυτό το άτομο για να αγοράσει και να τρέξει πειράματα σχετικά με το τι πρέπει να είναι η τιμολόγηση για να κάνει πραγματικά την εργασία πώλησης και αυτού του είδους τα πράγματα για να καθορίσουν τι αυτό playbook είναι.

Ντέιβιντ Σκοκ: Και είστε πραγματικά έτοιμοι να εγκαταλείψετε αυτήν την επαναληπτική φάση όταν είναι ξεκάθαρο ότι οι ιδρυτές μπορούν να πουλήσουν το προϊόν και πιθανώς ένας ή δύο πωλητές trailblazer ήταν σε θέση να πουλήσουν το προϊόν και δεν κατάφεραν να το πουλήσουν, Έκαναν επίσης το έργο για να τεκμηριώσουν τι έχουν κάνει. Έτσι είναι έτοιμοι να φέρουν σε ένα συνηθισμένο πωλητή και να δοκιμάσουν να προσπαθήσουν να εκπαιδεύσουν αυτό το απλό πρόσωπο πωλήσεων σε αυτό το μονοπάτι που έχουν επεξεργαστεί και να δουν αν ο απλός πωλητής μπορεί πραγματικά να ακολουθήσει την ίδια πορεία με επιτυχία.

Ντέιβιντ Σκοκ: Έτσι λοιπόν, όταν φτάσετε στην αρχή της επόμενης φάσης όπου αρχίζετε να λέτε, εντάξει, μπορώ να κάνω αυτή την κλίμακα; Επομένως, έχετε δύο συνηθισμένους πωλητές και η δουλειά του ιδρυτή αλλάζει σημαντικά ξαφνικά από την εστίαση στην πώληση, πώληση, πώληση. Η νέα τους δουλειά πρέπει να είναι δυνατή. Πώς μπορώ να ενεργοποιήσω αυτό το νέο, απλό άτομο πωλήσεων; Ποια υλικά χρειάζονται για να μάθουν τι κάνουμε; Coaching, ποια εκπαίδευση μπορώ να χρησιμοποιήσω για να μπορέσω να φτάσω στην ταχύτητα όσο πιο γρήγορα γίνεται;

Ντέιβιντ Σκοκ: Επειδή το εύκολο λάθος να κάνετε εδώ είναι ο ιδρυτής να συνεχίσει να πωλεί και να πιστεύει ότι τα πράγματα είναι ωραία επειδή οδηγούν έσοδα σαν αυτό. Αλλά στην πραγματικότητα πρόκειται απλώς να περιορίσει την ανάπτυξη της εταιρείας. Η εταιρεία δεν μπορεί να κλιμακωθεί, επειδή υπάρχει ένας ή δύο ιδρυτές, αν τα βασίζεστε. Θα πρέπει να κάνετε τη μετάβαση στην ικανότητα να έχουν οι απλοί πωλητές ένα playbook που μπορούν να εκτελέσουν.

Χάρι Στέμπμπινγκς: Μπορώ να βουτήξω και να ρωτήσω, είναι απλώς πολύ ενδιαφέρον μου. Ποια είναι η εκπληκτική απόδοση των πωλήσεων για εσάς; Ενας. Και στη συνέχεια δύο, εάν προσλάβετε να πείτε τέσσερις έως έξι νέους αναμεταδότες πωλήσεων, πόσοι θα περιμένατε να μην δουλέψετε; Έτσι, η παραγωγικότητα των πωλήσεων και, στη συνέχεια, η απώλεια της αρχικής κοόρτης.

Ντέιβιντ Σκοκ: Έτσι, ένας τρόπος που σκέφτομαι την παραγωγικότητα των πωλήσεων είναι αρκετά απλή, δηλαδή, αν σας κοστίσει, ας πούμε ότι ένας εσωτερικός αντιπρόσωπος πωλήσεων μπορεί να σας κοστίσει 60Κ σε βασικό μισθό και στη συνέχεια σε άλλα 60Κ εάν χτυπήσει το στόχο του. Έτσι λοιπόν 120Κ συνολικά για τα κέρδη στόχων. Θα ήθελα να επανέλθω από αυτά τουλάχιστον τέσσερις φορές σε σχέση με την ποσόστωση που επιτυγχάνουν και, κατά προτίμηση, ίσως υψηλότερη από αυτή. Έτσι, τέσσερις έως έξι είναι οι αριθμοί που πρέπει να έχουμε ως στόχους για να φτάσουμε, για ποια ποσόστωση θα πρέπει να δημιουργηθεί.

Ντέιβιντ Σκοκ: Και θα μπορούσατε να δείτε μερικές επιχειρήσεις που είναι εξαιρετικά παραγωγικές, επιτυγχάνοντας σημαντικά υψηλότερους αριθμούς από αυτό όταν είναι προφανώς οι προοπτικές. Και είναι πολύ δύσκολο να φτάσετε στους αριθμούς που μόλις περιγράψαμε εκεί στις πρώτες ημέρες μιας επιχείρησης όταν προσπαθείτε να το καταλάβετε. Επομένως, μην ανησυχείτε πολύ, αν δεν είστε ακόμα σε τέσσερις X αριθμό, αλλά ξέρετε βεβαίως ότι αν δεν ξεπεράσετε αυτό, δεν θα έχετε μια πολύ κερδοφόρα εταιρεία μακροπρόθεσμα.

Ντέιβιντ Σκοκ: Και νομίζετε ότι έχετε θέσει μια δεύτερη ερώτηση, ποια, τι θα περιμένατε αν είχατε τέσσερις ή πέντε πωλήσεις; Επομένως, επιτρέψτε μου ακριβώς να ξεκινήσω κάτι εδώ και να πω, σας συνιστώ να περνάτε από αυτή τη μετάβαση από επαναλαμβανόμενη, όπου οι ιδρυτές ήταν σε θέση να πουλήσουν, στην κλιμακωτή φάση όπου προσπαθείτε να φέρετε σε αυτές τις απλές επαναλήψεις, ότι δεν προσλαμβάνετε περισσότερα από δύο κάθε φορά. Γιατί δύο; Λοιπόν, είναι καλύτερο από το ένα, γιατί αν κάποιος από αυτούς δεν συμβαίνει να είναι καλός άνθρωπος και δεν μπορεί να πουλήσει, έχετε τουλάχιστον κάποια προστασία που θα δείτε ότι ήταν απλά μια κακή μίσθωση παρά μια πραγματικό πρόβλημα με τη διαδικασία σας.

Ντέιβιντ Σκοκ: Αλλά γιατί όχι περισσότερο από δύο; Λοιπόν, πρόκειται να κάψετε μόνο ένα τόνο μετρητών και θα είναι πολύ πιο δύσκολο να προσπαθείτε να καταλάβετε τι συμβαίνει και καθώς αρχίζετε να περάσετε αυτή τη γνώση σε τέσσερις ανθρώπους πωλήσεων σε σχέση με αυτό που είναι όταν είστε τρέχοντας σε δύο, και τα ποσοστά καύσης σας θα είναι πολύ υψηλότερα σε μια εποχή που δεν γνωρίζετε προβλέψιμα εάν πρόκειται να λειτουργήσει ή όχι. Και έτσι δεν πρέπει να καίσετε χρήματα μέχρι να είστε βέβαιοι ότι θα λειτουργήσει.

Χάρι Στέμπμπινγκς: Μπορώ να ρωτήσω, και σήμερα και αυτό είναι ουσιαστικά ένα ενδιαφέρον ερώτημα που πρέπει να απαντήσω. Έτσι συγγνώμη γι 'αυτό. Αυτοί οι μεγάλοι γύροι συμβαίνουν τόσο νωρίς. Θέλω να πω, βλέπω 100 εκατομμύρια θέσεις, 200 εκατομμύρια θέσεις για ένα έως 3 εκατομμύρια στο ARR. Και γενικά η ομάδα πωλήσεών τους δεν έχει ψηθεί και πιθανότατα δεν έχουν την επαναλαμβανόμενη, προβλέψιμη διαδικασία για την οποία μιλάμε εδώ. Στη συνέχεια όμως ξαφνικά πήραν 30 με 40 εκατομμύρια γύρο και να τους πει να ξοδεύουν, ξοδεύουν, ξοδεύουν. Πώς πρέπει να σκέφτονται; Ποια είναι η σωστή προσέγγιση;

Ντέιβιντ Σκοκ: Χαίρομαι που το φέρατε αυτό επειδή αυτό είναι κυριολεκτικά ένα από τα πραγματικά τρομερά πράγματα που συμβαίνουν στον κόσμο τεχνολογίας επιχειρηματικών επιχειρήσεων αυτή τη στιγμή, είναι αυτοί οι γύροι που αναγκάζουν τους ανθρώπους να προσπαθήσουν να παραλείψουν αυτά τα βήματα. Και έχω δει τον εαυτό μου σε εταιρείες στις οποίες επενδύσαμε σε αυτά τα υψηλότερα σημεία τιμών επειδή η εταιρεία έχει πραγματικά μια ελκυστική μεγάλη αγορά και καλούς ιδρυτές και ούτω καθεξής.

Ντέιβιντ Σκοκ: Έχουμε δει αυτούς τους ιδρυτές να βρεθούν υπό τεράστια πίεση να δίνουν ξαφνικά αποτελέσματα, τα οποία δεν είναι έτοιμα να κάνουν. Και έπειτα καταλήγουν να ανακαλύπτουν, ο Θεός μου, έχουμε τους λάθος ανθρώπους. Πρέπει να απαλλαγούμε από αυτούς τους ανθρώπους και πρέπει να επιστρέψουν και να εργαστούν ξανά με το βήμα που σας ανέφερα, όπου όλοι καταλαβαίνουν ότι δεν έχουμε εδώ μια επαναλαμβανόμενη διαδικασία και πρέπει να ξεκινήσουμε σε ένα τετράγωνο και να εργαστούμε το δρόμο μας μέσα από αυτό και δεν πρόκειται να το κάνουμε αυτό με την πρόσληψη ενός τόνος των απλών επαναλήψεων πωλήσεων που δεν έχουν ιδέα πώς να τρέξει μέσω αυτής της διαδικασίας.

Ντέιβιντ Σκοκ: Νομίζω ότι είναι πολύ ακριβά για τις εταιρείες αυτές. Νομίζω ότι δημιουργεί απίστευτα λάθη. Βλέπω αυτά τα λάθη ξανά και ξανά στον κόσμο τεχνολογίας. Και οι ισχυρότερες συμβουλές μου στους ανθρώπους είναι απλώς να αναγνωρίσουν ότι δεν είστε σε αυτό το βήμα όπου είστε έτοιμοι να κλιμακώσετε, να κολλήσετε αυτά τα χρήματα στην τράπεζα, να τα κρεμάσετε σαν τρελός και να περάσετε αυτά τα βήματα θρησκευτικά και αυστηρά. Και νομίζω ότι τα καλά νέα είναι ότι αυτά τα βήματα είναι απίστευτα συναισθηματικά. Δεν χρειάζεται μια μεγαλοφυία για να καταλάβει ότι αυτό που λέω εδώ είναι λογικό. Έτσι, οι άνθρωποι είναι απλώς πρόθυμοι να προσπαθήσουν να εξαναγκάσουν τα πράγματα και η δαπάνη χρημάτων δεν το επιτύχει.

Χάρι Στέμπμπινγκς: Είμαι τόσο χαρούμενος που δεν είμαι μόνος που ανησυχώ για αυτό. Θέλω να επιστρέψω σε αυτό το είδος αρχικής επιβίβασης των αντιπροσώπων πωλήσεων εκεί. Και θέλω να ρωτήσω, Δαβίδ, γιατί έχετε δει τόσες πολλές διαφορετικές εταιρείες να φτάνουν τόσο αποτελεσματικά, το μοντέλο πωλήσεών τους και τις ομάδες πωλήσεών τους. Αλλά γιατί πολλοί δεν χτύπησαν τα σχέδιά τους; Ποια είναι η κοινή αιτία εκεί;

Ντέιβιντ Σκοκ: Λοιπόν, υπάρχει πραγματικά μια δέσμη παραγόντων και δεν είμαι βέβαιος ότι θα μπορούσα να σας δώσω μια τόσο καθαρή απάντηση, αλλά θα επέστρεφα σε αυτά τα βήματα εδώ για ένα δευτερόλεπτο. Επομένως, θα ελέγξαμε ότι έχουν επιτευχθεί τα πρώτα βήματα. Έτσι έχουμε πραγματικά πραγματικά να ταιριάζει στην αγορά προϊόντων; Επειδή αν προσπαθούμε να πούμε πωλητές να πωλούν και δεν υπάρχει πραγματική προσαρμογή στην αγορά προϊόντων, αυτό είναι ένα τεράστιο λάθος. Έχετε προχωρήσει πολύ γρήγορα και πρέπει να πάτε πίσω και να πείτε, είναι αυτό το προϊόν που πραγματικά λειτουργεί για τους πελάτες μας; Και όταν το βλέπουν και καταλαβαίνουν τι μπορεί να κάνει γι 'αυτούς, θέλουν αμέσως να το αγοράσουν;

Ντέιβιντ Σκοκ: Επειδή αν αυτό δεν είναι αλήθεια και έχετε μια ολόκληρη ομάδα ανθρώπων πωλήσεων εκεί έξω, πρόκειται να γκρεμίσουν και να προσπαθήσουν να πιέσουν κάτι που δεν είναι πραγματικά έτοιμο για πώληση και δεν είναι ίσως τελειωμένο. Έτσι θα ξεκινήσω με ένα προϊόν και θα ελέγξω και θα επικυρώσω αν το ίδιο το προϊόν λειτουργεί πραγματικά, οι πελάτες δεν ανατριχιάζουν, είναι ευχαριστημένοι με αυτό, παίρνουν τα επιχειρηματικά οφέλη από αυτό, θα είναι αναξιόπιστα.

Ντέιβιντ Σκοκ: Εάν όλα αυτά είναι σωστά, τότε είστε στο βήμα της διαδικασίας σας; Έχετε πραγματική σαφήνεια σε ποιον προσπαθείτε να πουλήσετε; Είστε απολύτως επικεντρωμένοι σε μια περίπτωση μιας χρήσης αρχικά; Βλέπω πολλές εταιρείες δεν μπορούν να κάνουν αυτή την επιλογή εστίασης, διότι σημαίνει να μην λένε όχι ευκαιρίες και οι άνθρωποι έχουν έναν σκληρό χρόνο λέγοντας όχι στις ευκαιρίες. Επομένως, προσπαθούν να επικεντρωθούν σε περιπτώσεις πολλαπλών χρήσεων. Το καθαρό αποτέλεσμα είναι ότι τα μηνύματά τους είναι σε όλη τη χώρα και τα χαρακτηριστικά των προϊόντων τους δεν είναι σωστά για καθένα από αυτά τα περιστατικά χρήσης και αντί να τα καταστήσουν σωστά για μια περίπτωση χρήσης, προσπαθούν να βγάλουν σταδιακά μικρές αλλαγές για να ικανοποιήσουν ένα δέσμη των περιπτώσεων χρήσης, αλλά ποτέ δεν παίρνει πλήρως εκεί για κάθε μία από αυτές τις περιπτώσεις χρήσης.

Ντέιβιντ Σκοκ: Έχουν καταλάβει ποιος είναι ο σωστός τρόπος για να τρέξετε πραγματικά το playbook πωλήσεων; Και πάλι, αυτό θα είναι διαφορετικό για κάθε περίπτωση χρήσης και για κάθε διαφορετική αγορά-στόχο. Και νομίζω ότι πολλοί άνθρωποι αποτυγχάνουν να κάνουν αυτή την επιλογή να εστιάσουν. Μπορώ να σας πω την ιστορία του Hubspot στις πρώτες μέρες, αν σας ενδιαφέρει [ακούγεται 00:23:42].

Χάρι Στέμπμπινγκς: Θα ήθελα πολύ να το ακούσω. Είμαι ένας μεγάλος χρήστης Hubspot και οπαδός, οπότε θα ήταν φοβερό.

Ντέιβιντ Σκοκ: Λοιπόν, ο Hubspot είχε δύο ιδρυτές και είχε δύο διαφορετικά οράματα για το ποιος ήταν ο ιδανικός πελάτης. Το μάρκετινγκ της Μαρίας ήταν ένα από αυτά. Αυτός ήταν ένας άνθρωπος μάρκετινγκ που υπήρχε μέσα σε μια εταιρεία όπου υπήρχε διαφορετικός Διευθύνων Σύμβουλος. Ήταν μια λογική μεγέθους εταιρεία. Και τότε υπήρχε ο ιδιοκτήτης Ollie, όπου αντί της εταιρείας που ήταν αρκετά μεγάλη για να έχει ένα μάρκετινγκ πρόσωπο, ο ιδιοκτήτης έκανε το μάρκετινγκ οι ίδιοι.

Ντέιβιντ Σκοκ: Ένας από τους ιδρυτές αγαπούσε τον ιδιοκτήτη Ollie και ο άλλος ιδρυτής ήταν το πιο υποστηρικτικό του Marketing Mary. Και το αποτέλεσμά τους ήταν ότι υποστήριζαν για χρόνια και χρόνια και χρόνια και ποτέ δεν εγκαταστάθηκαν σε μία από αυτές τις συγκεκριμένες αγορές. Και αυτό σήμαινε ότι είχατε διαφορετικές οργανώσεις - όπως την οργάνωση προϊόντων. Αυτό που χρειάστηκε για τον ιδιοκτήτη Ollie, ήταν ένα τελείως διαφορετικό προϊόν από αυτό που χρειαζόταν για το μάρκετινγκ της Μαρίας.

Ντέιβιντ Σκοκ: Τα μηνύματα θα ήταν διαφορετικά. Η επιτυχία του πελάτη, η επιβίβαση, όλα αυτά θα γίνουν διαφορετικά και ποτέ δεν διευθετήθηκαν. Και έτσι το καθαρό αποτέλεσμα ήταν ένας τόνος χνούδι και μόνο τελικά περίπου τρία χρόνια στην επιχείρηση έκαναν τελικά να εγκατασταθούν στο γεγονός ότι τώρα έπρεπε να επικεντρωθεί στο Marketing Μαρία. Και μόλις το έκαναν, όλα άλλαξαν. Ήταν μια πραγματικά ισχυρή στιγμή στην ιστορία της εταιρείας, όπου θα σας έλεγαν ότι αυτή ήταν μία από τις βασικές στιγμές ανάπτυξης, όταν εγκαταστάθηκαν και επικεντρώθηκαν σε εκείνο το μοναδικό πρόσωπο εκεί.

Χάρι Στέμπμπινγκς: Μπορώ να βουτήξω; Είπατε ότι σχετικά με το χτύπημα του πότε επέλεξαν και οι δύο, για να μιλήσουν, και τις προκλήσεις που προκάλεσαν. Πώς σκέφτεστε σήμερα το είδος του churn που είναι λυπηρό και nongrettable και αν οι ιδρυτές θα πρέπει να είναι θλιβερή από όλα churn ή στην πραγματικότητα, αν κάποια churn είναι υγιής, δεδομένης της ανακάλυψής σας για την προσαρμογή της αγοράς στο πρόσωπο που ψάχνετε να στοχεύσετε;

Ντέιβιντ Σκοκ: Θέλω να πω, νομίζω ότι πολύ νωρίς δεν γνωρίζετε με βεβαιότητα ποιο είναι το καλύτερο κομμάτι που πρέπει να ακολουθήσετε. Έτσι είναι καλό να έχουμε μια σειρά από μέρη που έχετε κάνει κάποια εργασία βαθμολόγησης για να δείτε αυτά τα δυνητικά καλά μέρη για να ακολουθήσουμε. Και έπειτα ίσως τρέχετε δοκιμές λέγοντας τρεις περιοχές της αγοράς και στη συνέχεια βλέπετε τι συμβαίνει σε αυτά τα τρία για να καταλάβετε ποια από αυτά είναι πραγματικά η καλύτερη για να ακολουθήσετε και να επικυρώσετε ότι αυτές οι ιδέες που είχατε όταν υποθέσατε, θα μπορούσε να είναι ένα καλό τμήμα, το οποίο είναι στην πραγματικότητα το καλύτερο.

Ντέιβιντ Σκοκ: Και τη στιγμή που το χτύπησες αυτό, νομίζω ότι είναι πολύ καλό να χτυπάς τους άλλους και πραγματικά να μην τους ανησυχείς πια. Ή ακόμα και αν καταλάβετε ένα συγκεκριμένο τμήμα που θέλετε να ακολουθήσετε, τότε θα εμφανιστεί αυτή η έννοια ενός ιδανικού προφίλ πελάτη, ενός ICP, και στον ορισμό του ICP θα διαπιστώσετε ότι υπάρχουν ορισμένοι πελάτες που είναι ασύμφορη για εσάς. Ίσως είναι πολύ μικρό. Ίσως να είναι υπερβολικά μεγάλα όπου δεν μπορείτε να τα ικανοποιήσετε καλά με τα χαρακτηριστικά που έχετε και εσείς απλά αναποδογυρίζετε προσπαθώντας να τους κρατήσετε ευτυχισμένους όταν πραγματικά το προϊόν δεν είναι έτοιμο για αυτούς καθόλου.

Ντέιβιντ Σκοκ: Και έτσι είναι πρόθυμοι να αναζωογονήσουν εκείνους τους πελάτες που δεν είναι ιδανικοί για εσάς και να επικεντρωθείτε στο σύνολο των πελατών που είναι ιδανικοί είναι κάτι που απαιτεί έναν τόνο πειθαρχίας και πάλι, επειδή λέτε όχι στις ευκαιρίες και οι άνθρωποι έχουν πραγματικά ένα σκληρό χρόνο με αυτό, αλλά πρέπει να το κάνουν, κατά τη γνώμη μου.

Χάρι Στέμπμπινγκς: Όχι, συμφωνώ απόλυτα όσον αφορά την πραγματική επικέντρωση σε ένα ΔΠΜ. Και θέλω να ρωτήσω, ο άλλος λόγος που βλέπω συχνά ότι οι επαναλήψεις δεν είναι σε θέση να χτυπήσουν την ποσόστωση είναι στην πραγματικότητα η έλλειψη ροής μολύβδου υψηλής ποιότητας. Θα ήθελα πολύ να συζητήσω το μάρκετινγκ. Πώς σκέφτεστε για την έλλειψη ποιοτικής ροής μολύβδου επηρεάζοντας πραγματικά το χτύπημα της ποσόστωσης πωλήσεων; Και πώς συμβουλεύετε τους ιδρυτές για το πότε να οπλίσετε τους πρώτους αντιπροσώπους πωλήσεων, αναφέραμε τα δύο πρώτα εκεί; Πώς ενισχύουμε μαζί την ομάδα μάρκετινγκ;

Ντέιβιντ Σκοκ: Έτσι, νομίζω ότι μία από τις ερωτήσεις που, καθώς περνάτε από αυτή την επιχείρηση, προσπαθώντας να καταλάβετε την επεκτάσιμη, την κλιμακωτή φάση, προφανώς δεν πρόκειται να είστε έξυπνοι για να προσλάβετε πωλητές όταν δεν έχετε αρκετό κύκλο ροής να τους παράσχει. Και αναμένουν οι αντιπρόσωποι πωλήσεων να πάνε και να δημιουργήσουν τους δικούς τους οδηγούς-Είναι ένα πιθανό πράγμα να τους κάνουμε, αλλά ειλικρινά, είναι ένας από τους πιο ακριβούς τρόπους για να διαχειριστείτε έναν πωλητή. Δεν είναι απλά αποτελεσματικό. Δεν αγαπούν να το κάνουν. Θα κάνουν ό, τι μπορούν να κάνουν για να μην το κάνουν. Και πραγματικά είναι ένας πολύ λιγότερο αποτελεσματικός τρόπος να το κάνεις από το μάρκετινγκ.

Ντέιβιντ Σκοκ: Έτσι νομίζω ότι όλοι καταλαβαίνουν αυτές τις μέρες, ή τουλάχιστον ελπίζω ότι καταλαβαίνουν, ότι ο τρόπος για να συνδέσετε το μάρκετινγκ και τις πωλήσεις μαζί είναι αρκετά απλός, δηλαδή, υπάρχει ένας εύκολος τρόπος να υπολογίσετε μέσα από την παρακολούθηση των ποσοστών μετατροπής σε ολόκληρη τη διοχέτευση των πωλήσεών σας, πόσοι μάρκετινγκ ειδικευμένοι οδηγοί ή πωλήσεις αποδεκτοί οδηγοί χρειάζονται για να κλείσουν μια ενιαία συμφωνία; Επομένως, μόλις μάθετε ότι, πόσες μεμονωμένες προσφορές πρέπει να κλείσουν οι αντιπρόσωποι πωλήσεων προκειμένου να χτυπήσουν την ποσόστωσή τους;

Ντέιβιντ Σκοκ: Και αν είναι, ας πούμε, τέσσερις συμφωνίες, τότε θα πρέπει να πολλαπλασιάσετε κατά τέσσερις, ότι ο αριθμός των μάρκετινγκ ειδικευμένων οδηγεί ανά αντιπρόσωπο πωλήσεων ότι πρέπει να υπολογίσετε πόσοι οδηγοί είναι απαραίτητοι για την υποστήριξη ολόκληρου του οίκου πωλήσεών σας. Και αυτό φτάνει στο πράγμα επεκτασιμότητα, το οποίο είναι το μάρκετινγκ έχει έναν κλιμακωτό τρόπο να παράγει ροή μολύβδου; Επειδή αν δεν συμβαίνει, δεν είστε έτοιμοι να περάσετε από αυτήν την κλιμακωτή φάση καθόλου μέχρι να καταλάβετε ότι το ένα έξω. Και είναι δύσκολο να καταλάβουμε.

Ντέιβιντ Σκοκ: Νομίζω ότι είναι όπου πολλές εταιρείες παίρνουν stumped και μπορούν να υποστηρίξουν ίσως τέσσερις επαναλήψεις πωλήσεων, ίσως ενδεχομένως ένα άλλο πέμπτο. Σίγουρα δεν είναι έτοιμοι να κλιμακώσουν με το ρυθμό που κάναμε στο Hubspot όπου προσθέσαμε δύο αντιπρόσωπους πωλήσεων ανά μήνα επειδή εύκολα είχαμε ραγίσει τη ροή των οδηγών στο συγκεκριμένο σημείο της ιστορίας της εταιρείας.

Χάρι Στέμπμπινγκς: Μπορώ να ρωτήσω, όταν μετράμε την επιτυχία του μάρκετινγκ, πώς πρέπει να μετρηθούν; Επειδή πάντα αγωνίζομαι ελαφρώς όταν ανταμείβονται ή αντισταθμίζονται από την MQL ή ακόμα και από τις πωλήσεις που γίνονται αποδεκτές, πάντα πιστεύω ότι θα πρέπει να συνδέονται άμεσα με έναν αριθμό που σχετίζεται με τα έσοδα. Είμαι κάπως κοντόφθαλμη και ξεχνώντας το μάρκετινγκ μάρκας εκεί και άλλες μορφές μάρκετινγκ και πώς σκέφτεστε με τη μέτρηση της επιτυχίας του μάρκετινγκ σε είδος σκληρού μετρητά;

Ντέιβιντ Σκοκ: Θέλετε να επικεντρωθούν σε MQLs. Θέλετε να υπάρχει σαφής σύμβαση μεταξύ πωλήσεων και μάρκετινγκ για τον αριθμό των MQL που πρέπει να παραδώσουν. Αλλά εάν πρόκειται να τα αντισταθμίσετε, πρέπει να εξετάσετε τον δεύτερο παράγοντα εκεί, δηλαδή, είναι ο ρυθμός μετατροπής του μάρκετινγκ ειδικευμένων οδηγεί μέχρι να κλείσει συμφωνίες κρατώντας σταθερή στο επίπεδο που αρχικά ορίστηκε; Ή καλύτερα; Σε ποια περίπτωση μπορείτε να τους πληρώσετε περισσότερο. Εάν χειροτερεύει, τότε σαφώς φέρνουν οδηγούς ότι είναι προκριματικοί αλλά δεν είναι στην πραγματικότητα πολύ ικανοποιητικοί οδηγοί που η εταιρεία μπορεί να κλείσει.

Ντέιβιντ Σκοκ: Έτσι, αν και δεν είναι πλήρως υπεύθυνοι για τη δεύτερη φάση του πωλητή που κλείνει τους οδηγούς που τους παρέχουν, πρέπει να συνδέσετε την αποζημίωσή τους, πιστεύω, με εκείνη την ισοτιμία μετατροπής που πραγματοποιείται μεταξύ μάρκετινγκ ειδικού μάρκετινγκ και ένα κλειστό κομμάτι των επιχειρήσεων και τα δολάρια που προέρχονται από αυτό. Έτσι, μπορεί να είναι, για παράδειγμα, σε θέση να φέρει σε μολύβδους που οδηγούν σε πολύ μεγαλύτερες προσφορές. Αυτό είναι υπέροχο γι 'αυτούς. Αν ξαφνικά αρχίσουν να παράγουν πολλά μόρια, αλλά οδηγούν μόνο σε μικροσκοπικές συμφωνίες, είναι σαφές ότι δεν είναι καλό και δεν πρέπει να ανταμειφθούν τόσο πολύ. Συνδέοντας έτσι την αποζημίωσή τους σε ό, τι είναι καλό για την εταιρεία είναι το σωστό πράγμα που πρέπει να κάνετε.

Χάρι Στέμπμπινγκς: Μπορώ να ρωτήσω, αν θα ανταμείβονται για την ευκαιρία που έχουν να κάνουν στο μέλλον; Επειδή θα μπορούσαν να φέρουν ένα μικρό λογαριασμό στις πρώτες ημέρες και η εκκίνηση που έφεραν πριν από ένα χρόνο ξαφνικά μετατρέπεται σε μία από τις ταχύτερα αναπτυσσόμενες νεοσύστατες επιχειρήσεις και ο προϋπολογισμός τους γίνεται ολοένα και περισσότερο μια από τις μεγαλύτερες εταιρείες σας. Θα πρέπει να συνεχίσουν την παρακολούθηση σε όλη τη διαδικασία upsell επίσης, δεδομένου ότι φέρουν τους;

Ντέιβιντ Σκοκ: Θεωρητικά, ναι. Στην πράξη, αυτό ακούγεται σαν να είναι δύσκολο να το κάνεις. Πιστεύω λοιπόν ότι ένας καλύτερος τρόπος για να επιτευχθεί αυτό είναι μέσω του ιδανικού ορισμού του προφίλ πελάτη και ανταμείβοντας για MQL που ταιριάζουν στο ιδανικό προφίλ του πελάτη. Έτσι σε πολλές εταιρείες βλέπουμε ότι υπάρχουν ορισμένοι λογαριασμοί που γνωρίζετε ότι έχουν μια τεράστια ευκαιρία επέκτασης μετά την αρχική γη σας και ορισμένες άλλες μορφές προοπτικών όπου δεν είναι ακριβώς τόσο μεγάλη μιας εταιρείας.

Ντέιβιντ Σκοκ: Έτσι, χωρίζετε αυτούς τους τύπους μολύβδου σε δύο διαφορετικά τμήματα και το μάρκετινγκ ανταμοιβής σας υψηλότερο για οδηγούς που έρχονται στο υψηλότερο τμήμα που έχει αυτή την πολύ μεγαλύτερη δυνατότητα επέκτασης. Νομίζω ότι αν προσπαθήσετε να παρακολουθήσετε τα έσοδα από την επέκταση, πρόκειται να συμβεί τόσο πολύ πιο κάτω στον τομέα από την άποψη του χρόνου ότι δεν πρόκειται απλώς να αντηχούν πραγματικά αυτό το κρύσταλλο με σαφήνεια με αυτό που πρέπει να κάνω τώρα ως άτομο μάρκετινγκ βεβαιωθείτε ότι η επιχείρηση είναι επιτυχημένη.

Ντέιβιντ Σκοκ: Σκέφτομαι λοιπόν, συνδέοντας το σε ένα ιδανικό προφίλ πελάτη και λέγοντας: "Κοίτα, έφερες 50 οδηγοί εδώ, 20 από αυτούς ταιριάζουν σε αυτό το πραγματικά ιδανικό προφίλ πελατών που γνωρίζουμε. Αν είναι σε μια κατηγορία μεγάλης κατηγορίας, επιχείρηση, όποια και αν θέλετε να την ονομάσετε, η οποία μπορεί να επεκταθεί πολύ περισσότερο, θα σας πληρώσουμε περισσότερα για αυτούς τους οδηγούς από ό, τι θα κάνουμε για τις υπόλοιπες 30 εταιρείες που έχουν περάσει στο ο δεύτερος τομέας που διαθέτουμε δεν έχει τόσο αυξητική ικανότητα.

Χάρι Στέμπμπινγκς: Αναφέρατε τα έσοδα από την επέκταση που παίρνετε σε ένα θέμα που είμαι πολύ παθιασμένο, το οποίο είναι ένα είδος πελατειακής επιτυχίας και έχετε πει πριν, ο Ντέιβιντ, την επιτυχία του πελάτη. Θα ήθελα πολύ να το καταφέρω. Μιλήσαμε για το πώς η ομάδα μάρκετινγκ μπορεί πραγματικά να τροφοδοτήσει την ομάδα πωλήσεων, πώς θα πρέπει να δομηθεί η ομάδα πωλήσεων και στη συνέχεια το είδος της κλίμακας για την ανάπτυξη. Πώς θα πρέπει να σκεφτόμαστε την κλιμάκωση της CS, την πρώτη φορά που θα προσλάβουμε το πρώτο μας CS και τον σωστό τρόπο να προσεγγίσουμε την CS πραγματικά ως τμήμα της επιχείρησής σας;

Ντέιβιντ Σκοκ: Ένα πράγμα που θα μπορούσε να βοηθήσει τους ανθρώπους που ακούνε αυτό το podcast είναι αν κατάφεραν να πάρουν αυτό το διάγραμμα εννέα βημάτων μπροστά τους, τουλάχιστον για να δουν πού θα μπορούσε να χωρέσει το βήμα που μιλάμε. Έτσι, το βήμα που μιλάμε, το οποίο είναι να εξασφαλιστεί η επιτυχία του πελάτη έρχεται, γενικά, αμέσως μετά έχετε αρχίσει να καταλάβω επεκτασιμότητα. Και ο λόγος για τον οποίο ταιριάζει είναι ότι τις περισσότερες φορές έχω δει εταιρείες μόλις μπορέσουν να ξεκινήσουν την κλιμάκωση, πηγαίνουν σε κάποια επιπλέον προβλήματα με τα νέα επιτυχία των πελατών που δεν είχαν προβλέψει γιατί άρχισαν να πωλούν λίγο υπερβολικά επιθετικά και ευρέως.

Ντέιβιντ Σκοκ: Και τώρα πρέπει να επιστρέψουν και να κάνουν κάποια πράγματα όπως να συμπιέσουν ποιοι πωλούν και να σταματήσουν τους επαναλήψεις πωλήσεων από το να υποσχόμαστε και να διορθώσουμε μια δέσμη ζητημάτων, καθορίζοντας την πραγματική οργάνωση επιτυχίας του πελάτη να το κλιμακώσει και να το χειριστεί. Έτσι, αυτό είναι ένα ξεχωριστό στάδιο εκεί. Αλλά για να πάτε πίσω στην αρχή της ερώτησης, με ρωτήσατε, πότε πρέπει να προσλάβετε τον πρώτο σας επιτυχημένο πελάτη;

Ντέιβιντ Σκοκ: Νομίζω ότι η απάντηση σε αυτό, πρόκειται να βγει κατά τη διάρκεια της επαναλαμβανόμενης φάσης επειδή πρόκειται να εργαστείτε και για να επαναλάβετε επιτυχώς να πουλήσετε κάποιον και επίσης να τον επιβιβαστείτε και να τον πάρετε χρησιμοποιώντας το προϊόν με επιτυχία, μπορεί να χρειαστείτε ανθρώπους να το κάνουν αυτό. Ορισμένα προϊόντα είναι αρκετά απλά και απλά ότι δεν χρειάζονται οργάνωση επιτυχίας πελατών. Άλλοι μπορεί να χρειάζονται μια πολύ έντονη μορφή επιτυχίας του πελάτη, όπου υπάρχει ακόμη και on-premise onboarding που πραγματοποιείται, ελπίζω όχι, επειδή είναι πολύ ακριβό.

Ντέιβιντ Σκοκ: Αυτό είναι το στάδιο στο οποίο θα καταρτίζετε το προσωπικό που χρειάζεστε για την επιτυχία του πελάτη και αργότερα πιστεύω ότι θα πρέπει να επανεξετάσετε την επιτυχία του πελάτη αφού έχετε αρχίσει να υπολογίζετε την κλιμάκωση επειδή σχεδόν πάντα breaks, κατά τη γνώμη μου, και θα πρέπει να το διορθώσετε εκείνη τη στιγμή. Αυτο βγαζει νόημα?

Χάρι Στέμπμπινγκς: Αυτό έχει νόημα.

Ντέιβιντ Σκοκ: Συγγνώμη. Υπήρχε μια άλλη ερώτηση που με ρωτήσατε ότι ήθελα να απαντήσω εδώ, δηλαδή, η ερώτηση που ρωτήσατε ήταν πώς θα έπρεπε μια εταιρεία να σκεφτεί την επιτυχία του πελάτη; Και ένα πράγμα που πιστεύω ότι είναι ένα τεράστιο λάθος είναι να πιστεύουμε ότι η επιτυχία των πελατών είναι μόνο η δουλειά του τμήματος επιτυχίας των πελατών. Και έτσι πιστεύω ότι η επιτυχία του πελάτη είναι όλη η δουλειά της εταιρείας. Μπορεί να οριστεί από τους ανθρώπους στην περιοχή ανάπτυξης προϊόντων, τοποθετώντας λιγότερα σφάλματα στο προϊόν ή καθιστώντας το προϊόν τόσο ευκολότερο για κατανόηση και απλά να μάθουν και να έχουν αυτοεξυπηρέτηση σε αυτό έναντι της ανάγκης να βρουν έναν άνθρωπο.

Ντέιβιντ Σκοκ: Μπορεί να διορθωθεί από άτομα στην περιοχή τεκμηρίωσης. Μπορεί να καθοριστεί από τους πωλητές που δεν υπερβαίνουν και όχι πάνω από τη θέση του προϊόντος, ή βρίσκοντας τους σωστούς ανθρώπους να πουλήσουν και να μην το πουλήσουν σε λάθος άτομα όπου ξέρετε ότι θα αποτύχει. Έτσι πρέπει πραγματικά να είναι κάτι που όλη η εταιρεία γνωρίζει ότι κατέχουν. Και ναι, θα πρέπει να έχετε ένα τμήμα εξυπηρέτησης πελατών που πραγματικά μπορεί να έχει μια πιο άμεση επαφή με τους ανθρώπους αφού αγοράσουν το προϊόν για να προσπαθήσουν να διασφαλίσουν ότι θα επιβιβαστούν σωστά.

Ντέιβιντ Σκοκ: Αλλά ποτέ δεν ξεχνάμε τη σημασία της αναγνώρισης ότι το προϊόν πρέπει να το σκεφτόμαστε. Οι μηχανικοί πρέπει να το σκεφτούν. Οι άνθρωποι τεκμηρίωσης, ακόμα και το λογιστικό τμήμα όσον αφορά τον τρόπο με τον οποίο εκδιώκουν χρήματα, μπορούν επίσης να έχουν αντίκτυπο στο αν διατηρείτε πελάτες και έχετε ευτυχείς πελάτες κ.λπ. Έτσι είναι πραγματικά σωστό σε όλη την οργάνωση.

Χάρι Στέμπμπινγκς: Θέλω να πω, είμαι τόσο χαρούμενος που είπατε γι 'αυτό, γιατί όλο και περισσότερο σήμερα βλέπω τμήματα μάρκετινγκ και ειδικά είδη ομάδων περιεχομένου, που εργάζονται σε περιεχόμενο που στοχεύει άμεσα στην επιτυχία του πελάτη και πραγματικά το είδος της επίτευξης των ευκαιριών upsell που είναι διαθέσιμα. Και λοιπόν η ερώτησή μου για εσάς είναι ότι δεν βλέπουμε την ασάφεια των γραμμών έτσι ώστε να μιλάμε, όσον αφορά το μάρκετινγκ που διαπερνά τόσο τις πωλήσεις όσο και την επιτυχία του πελάτη; Και στη συνέχεια, επίσης, οι πωλήσεις στην επιτυχία του πελάτη με τον τρόπο που οι σχέσεις χτίζονται στη διαδικασία πωλήσεων και είναι δύσκολο στη συνέχεια να εκχωρηθεί. Βλέπουμε τη θολή γραμμών μεταξύ αυτών των λειτουργιών, νομίζετε;

Ντέιβιντ Σκοκ: Ναι απολύτως. Αυτό είναι ένα από τα ισχυρά μου θέματα εδώ είναι ότι αν θέλετε να αποκτήσετε μια επιτυχημένη ομάδα ανάπτυξης, η ομάδα ανάπτυξης πρέπει να έχει μέλη της ομάδας προϊόντων, την ομάδα πωλήσεων, την ομάδα μάρκετινγκ και την ομάδα επιτυχίας των πελατών και πιθανότατα πρόκειται να έχει ο διευθύνων σύμβουλος ως το άτομο που πραγματικά βοηθάει να τρέξει και να φέρει όλες αυτές τις ομάδες μαζί για να σταματήσουν να σκέφτονται σαν σιλό. Και το εργαλείο που πιστεύω ότι είναι το εργαλείο που δημιουργεί το σωστό είδος ενοποίησης αυτών των ομάδων είναι το ακόλουθο.

Ντέιβιντ Σκοκ: Πρόκειται για ένα διάγραμμα του ταξιδιού του αγοραστή στο οποίο βγαίνεστε σε βήματα και αυτό είναι συνήθως ελπίζω κάτι που υπάρχει σε ένα μεγάλο λευκό πίνακα σε ένα δωμάτιο και έχει σαφώς επισημάνει εκεί ποια είναι τα βασικά πράγματα που συμβαίνουν σε έναν αγοραστή κατά την εκκίνησή του πηγαίνοντας στο ταξίδι για να αναζητήσετε ένα προϊόν στο χώρο σας, να βρούμε το προϊόν σας, να δοκιμάζουμε το προϊόν σας, να κάνουμε ένα POC ή μια αξιολόγηση, να το φέρνουμε στη συνέχεια στην επιχείρηση και στη συνέχεια τι χρειάζεται για την επιτυχία του και στη συνέχεια τι χρειάζεται για να διευρυνθεί.

Ντέιβιντ Σκοκ: Και κάτω από αυτό θα πρέπει να είναι το διάγραμμα των βημάτων μας. Ποια είναι τα πράγματα που κάνουμε, τι κάνουν οι πωλητές μας; Πότε εισάγουμε BDRs για να τους καλέσουμε; Τι πράγματα μάρκετινγκ θα κάνουμε εδώ; Και αυτά τα δύο διαγράμματα, τα οποία σπάνια βιώνω, αλλά όταν τα βοηθώ να τα δημιουργήσουν, δημιουργούν κάτι εξαιρετικό, που προκαλούν πραγματικά υπέροχο δημιουργικό διάλογο μεταξύ αυτών των τεσσάρων διαφορετικών ομάδων εδώ για το πώς μπορείτε να διορθώσετε το μπλοκάρισμα σημεία σε αυτά τα διαγράμματα.

Ντέιβιντ Σκοκ: Και κάθε εταιρεία του κόσμου έχει σημαντικά σημεία μπλοκαρίσματος σε αυτές τις διοχετεύσεις και δεν δουλεύουν όπως θα ήθελαν να δουλέψουν. Δεν έχει σημασία πόσο μεγάλος είστε, εξακολουθούν να μην εργάζονται τόσο καλά όσο θα τους θέλατε. Και αυτό που είναι δροσερό εδώ είναι ότι πολλές φορές είναι προϊόν που μπορεί να δημιουργήσει την επανάσταση ή μερικές φορές είναι επιτυχία του πελάτη, αλλά συχνά είναι ο συνδυασμός αυτών των ανθρώπων που μιλούν μαζί που οδηγεί στην αναγνώριση, εντάξει, θα πρέπει να λύσουμε αυτό στο προϊόν ή όχι, μπορούμε να το λύσετε στο προϊόν. Ας το λύσουμε χρησιμοποιώντας μερικούς ανθρώπους εδώ ή ας χρησιμοποιήσουμε κάποια υλικά μάρκετινγκ αντί των ανθρώπων που χρησιμοποιούμε αυτήν τη στιγμή επειδή αυτό είναι πολύ πιο οικονομικό.

Ντέιβιντ Σκοκ: Έτσι αυτή είναι η ομάδα ανάπτυξης και αυτό είναι το εργαλείο που νομίζω ότι θα πρέπει να χρησιμοποιηθεί σε αυτήν και ότι αυτή η συνάντηση θα πρέπει να είναι μια πολύ τακτική συνάντηση για να καταλάβετε και να αναλύσετε, τι δεν λειτουργεί καλά στην αναπτυξιακή διαδικασία σας και πώς προχωρήσατε για τη διάγνωση και τον καθορισμό .

Χάρι Στέμπμπινγκς: Το άλλο στοιχείο που πρέπει να ρωτήσω ότι αναφέρατε ήταν το είδος της επίτευξης, πολύ βαριάς πινελιάς, του στοιχείου εξυπηρέτησης πελατών και συχνά πραγματικά πραγματικά κινείται στα έσοδα της υπηρεσίας σε πολλές περιπτώσεις που βλέπω σήμερα. Η ερώτησή μου για εσάς είναι ότι τα VCs πάντα μαραζώνουν όταν ακούνε τα έσοδα από υπηρεσίες, αλλά σε πολλές περιπτώσεις είναι αρκετά υψηλό περιθώριο. Βλέπω 45, 50% έσοδα υπηρεσιών από την άποψη του ίδιου του περιθωρίου κέρδους, και όταν είναι το 25 με 30% των εσόδων, είναι πραγματικά τόσο άσχημα και τι πιστεύετε ότι είναι ένας επικίνδυνος λόγος υπηρεσιών προς τον αντιπρόσωπο της SaaS;

Ντέιβιντ Σκοκ: Δεν νομίζω ότι είναι τόσο κακό. Επίσης, θα πω ότι όσο περισσότερο μια επιχείρηση είναι σε θέση να κάνει τα πράγματα άτακτα, τόσο πιο κερδοφόρες είναι αυτές οι επιχειρήσεις. Έτσι, φυσικά, τα VCs θα προσπαθήσουν να βρεθούν σε εκείνα όπου υπάρχει λιγότερα από αυτά. Αλλά έχοντας πει αυτό, υπάρχουν πολλές, πολύ πολύ, πολύ επιτυχημένες εταιρείες SaaS όπου υπάρχει κάτι σαν το 30 με 35% των εσόδων από υπηρεσίες και είναι ένα πραγματικό κλειδί για το πώς είναι σε θέση να πάρουν την επέκταση από τον πελάτη και να κάνουν πελάτης πραγματικά, πραγματικά τα οφέλη από το προϊόν.

Ντέιβιντ Σκοκ: Και δεν νομίζω ότι υπάρχουν καθόλου προβλήματα με αυτό. Εάν αρχίσει να ξεπερνά τα 50% των εσόδων από υπηρεσίες, αυτό είναι μια μεγάλη κόκκινη σημαία για μένα που δεν είναι πια μια πραγματική εταιρία προϊόντων. Και θα προτιμούσα προσωπικά να μην είμαι πολύ πάνω από το να πω 35, 40 μόνο για να δώσω πολύ, πολύ τραχιά περιγράμματα γι 'αυτό.

Χάρι Στέμπμπινγκς: Όχι, συμφωνώ απολύτως μαζί σας όσον αφορά αυτά τα περιγράμματα. Και θέλω να αγγίξω μερικά ακόμα απίστευτα άδικο περιγράμματα από μένα να ρωτήσω. Αλλά θέλω να αγγίξω το είδος των μπρούντζινων καρφιών και το κερδοφόρο στοιχείο που πρέπει να χτυπήσουμε. Έτσι, όσον αφορά το στοιχείο μετρητών, ποιοι αριθμοί ψάχνετε όταν πρόκειται, πείτε την περίοδο αποπληρωμής, μία, και στη συνέχεια CAC για LTV;

Ντέιβιντ Σκοκ: Έτσι, από τις αρχικές αναρτήσεις στο blog μου που έγραψα το 2008, ήμουν εκείνος που έβαλε έξω ότι θα έπρεπε να συμβεί μέσα σε 12 μήνες και εξακολουθώ να συμμορφώνομαι με αυτό, αλλά στην πραγματικότητα, ολόκληρος ο λόγος για τον οποίο έβαλα εκεί είναι επειδή αυτό είναι μια μέτρηση που ορίζει πραγματικά πόσο αποτελεσματική θα είναι η εταιρεία σας στην αναπτυξιακή της διαδικασία. Έτσι, οι περισσότεροι μήνες που σας παίρνουν για να ανακτήσετε το CAC, τόσο περισσότερο κεφάλαιο πρόκειται να μασάτε όταν αρχίζετε την ανάπτυξη της επιχείρησής σας.

Ντέιβιντ Σκοκ: Έχοντας πει το 12μηνο πράγμα όμως, έχω διαπιστώσει τώρα ότι πολλές εταιρείες πραγματικά δεν φτάνουν σε αυτό, για να είμαι ειλικρινής. Νομίζω ότι ένας πολύ συνηθέστερος αριθμός που βλέπω είναι 18 με 20 μήνες για τις επιχειρήσεις. Υπάρχουν ακόμα πολλές πολύ καλές επιχειρήσεις που μπορώ να επισημάνω ότι έχουν την περίοδο αποπληρωμής 12 μηνών ή λιγότερο, αλλά δυστυχώς είναι πιο σπάνιες από όσες θα ήθελα να έχω δει. Έτσι, 18 μήνες, θα έλεγα οτιδήποτε πάνω από 24 μήνες είναι κάτι που θα πρέπει να ανησυχείτε πολύ και θέλετε να βεβαιωθείτε ότι έχετε μια σαφή πορεία για να δείτε πώς θα το διορθώσετε.

Ντέιβιντ Σκοκ: Και στη συνέχεια LTV στην CAC, αρχικά έγραψα, σκέφτηκα ότι έπρεπε να είμαι τουλάχιστον τρεις φορές LTV προς CAC αναλογία και εξακολουθώ να κολλήσω από αυτό. Νομίζω ότι κάποιος έχει γεννηθεί εξαιρετικά καλά με πρακτική εμπειρία για το τελευταίο, ό, τι και αν είναι, δώδεκα χρόνια, υποθέτω ότι μιλάμε τώρα για την εξέταση των εταιρειών του SaaS. Τώρα οι πολύ καλές εταιρείες SaaS που έχουν σημαντικά πάνω από τους τρεις αριθμούς, αλλά αν είστε κάτω από τους τρεις αριθμούς, είστε σίγουρα όχι βιώσιμοι και πραγματικά πρέπει να πάτε και να διορθώσετε αυτό.

Χάρι Στέμπμπινγκς: Είμαι έκπληκτος που είπατε για τους 18 μήνες της περιόδου αποπληρωμής εκεί. Ποιες θα ήταν οι προσδοκίες σας για το χιούμορ, δεδομένης της πραγματικής διάρκειας, που είναι πολύ μεγαλύτερη από ό, τι περίμεναν εδώ και εννέα μήνες σήμερα;

Ντέιβιντ Σκοκ: Είναι σπάνιο να βλέπεις εννέα. Είναι πραγματικά δύσκολο να επιτευχθεί. Τα βασικά πράγματα που πραγματικά ψάχνω για εταιρείες, πιστεύω ότι πρέπει να είσαι σε θέση να επιτύχεις αρνητικές αλλαγές, και τι εννοώ με αυτό; Σημαίνει ότι αν πάρετε μια ομάδα πελατών που έχετε συνδεθεί, πείτε τον Ιανουάριο και τους εξετάζετε ένα χρόνο αργότερα, ότι αν και έχετε χάσει κάποιους πελάτες από αυτήν την ομάδα, η συνολική ομάδα θα πρέπει να παράγει περισσότερα έσοδα από αυτό όταν πρωτοκολλήσατε τον Ιανουάριο και αυτό είναι αρνητικό.

Ντέιβιντ Σκοκ: Αυτό σημαίνει ότι αντί να ανακατεύετε σε μια κατεύθυνση όπου χάνετε, κερδίζετε πραγματικά έσοδα από τις ομάδες σας. Για να το πετύχει αυτό, οι εταιρείες πρέπει να έχουν μερικά σημαντικά πράγματα. Έτσι, ένας από αυτούς είναι ότι πρέπει να έχουν έναν τρόπο για κάθε πελάτη που υπογράφει επάνω για να επεκτείνει τη χρήση του προϊόντος και να πληρώσει περισσότερα. Και είναι αστείο, αυτό φαίνεται σαν κάτι προφανές αυτές τις μέρες, αλλά στο Hubspot στις πρώτες μέρες δεν το έχουμε. Στην πραγματικότητα είχαμε ένα ενιαίο σημείο τιμής. Όλοι πλήρωσαν 500 δολάρια το μήνα για το προϊόν και δεν υπήρχε τρόπος να λάβουμε έσοδα από την επέκταση από τους πελάτες μας.

Ντέιβιντ Σκοκ: Αυτή ήταν μια βασική πρόκληση που είχαμε να καταλάβουμε ήταν πώς να αυξήσουμε την τιμολόγηση με την πάροδο του χρόνου και να έχουμε κάποιο είδος μέτρησης χρήσης που προχώρησε με αυτό. Ο σημαντικός λόγος για τον οποίο θα πρέπει να φτάσετε σε αυτό είναι το χτύπημα πρόκειται να συμβεί. Θα χάσετε πελάτες. Δεν έχω δει ποτέ καμία επιχείρηση όπου δεν θα χάνατε καθόλου πελάτες και αν δεν έχετε αρνητικό χτύπημα, κάθε επιχείρηση που συσχετίστηκα με αυτή δεν είχε αρνητικό χτύπημα αγωνίστηκε πραγματικά και είναι μόνο όταν το σκάσε αυτό, ότι το μοντέλο SaaS αρχίζει να λειτουργεί πραγματικά καλά. Και νομίζω ότι αν κοιτάξετε όλες τις πραγματικά επιτυχημένες επιχειρήσεις SaaS εκεί έξω που έχουν δημοσιευθεί, αυτός είναι ένας από τους βασικούς παράγοντες που μπορούν να επισημάνουν είναι ότι έχουν πάνω από 100% διατήρηση εσόδων σε δολάρια για τους κοόρτες τους.

Χάρι Στέμπμπινγκς: Θα μπορούσα να σας ρωτήσω, όταν έχετε αυτές τις απίστευτες ομάδες και έχετε αυτή την απίστευτη διατήρηση, από την άποψη της ταχύτητας, γιατί είναι σημαντικό να κλιμακώνετε όσο πιο γρήγορα μπορείτε και υποθέτω ποιες είναι οι σκέψεις σας σχετικά με τους μηχανισμούς του νικητή παίρνουν όλα τροχός κανονίζων την ταχύτητα?

Ντέιβιντ Σκοκ: Πιστεύω λοιπόν ότι είμαστε σε ένα νικητή παίρνουμε όλο το περιβάλλον τις περισσότερες φορές στην επιχείρηση λογισμικού υψηλής τεχνολογίας. Έτσι, μόλις μια εταιρεία αποδείξει ότι υπάρχει κέρδος σε μια περιοχή, αυτή η αγορά είναι τόσο αποτελεσματική όσον αφορά τις νέες ιδέες που πετούν γύρω και τα κεφάλαια επιχειρηματικού κινδύνου για να στηρίξουν αυτές τις νέες ιδέες που θα έχετε σχεδόν αναπόφευκτα ανταγωνιστές. Αλλά αυτό που βλέπουμε είναι ότι υπάρχει ένας νικητής να πάρει όλη τη δυναμική, έτσι ώστε όταν μια εταιρεία αρχίσει να φαίνεται σαν να είναι ο ηγέτης, εκεί όπου οι αγοραστές τείνουν να προτιμούν να αγοράζουν. Προτιμούν να αγοράσουν από αυτόν τον ηγέτη απλώς και μόνο επειδή είναι ασφαλέστερο γι 'αυτούς ότι η εταιρεία αυτή δεν πρόκειται να βγει από την επιχείρηση.

Ντέιβιντ Σκοκ: Αλλά παίρνετε και άλλα αποτελέσματα, σαν να έχετε ένα οικοσύστημα. Γι 'αυτό δείτε το Salesforce αυτή τη στιγμή, παρόλο που το προϊόν τους θεωρείται ευρέως ως ένα τρομερό προϊόν CRM, εξακολουθεί να χρησιμοποιείται από όλους γιατί το οικοσύστημα άλλων προϊόντων που έχουν κατασκευαστεί γύρω από το Salesforce το κάνει ικανό να κάνει τόσα πολλά ισχυρά και ενδιαφέροντα πράγματα απλά δεν δεν υπάρχουν για άλλους ανταγωνιστές, ή τουλάχιστον μπορεί να έχουν ένα πολύ μικρότερο οικοσύστημα, ώστε να μην μπορούν να προσφέρουν το πλήρες φάσμα λύσεων για τόσους πολλούς ανθρώπους.

Ντέιβιντ Σκοκ: Και τότε παίρνετε αυτό το αποτέλεσμα που η εταιρεία παίρνει γραπτή στον Τύπο, ώστε να πάρει πολύ φθηνότερη απόκτηση πελάτη, από στόμα σε στόμα είναι μεγάλη. Υπάρχουν πολλές δυνάμεις που ενισχύουν τον νικητή όταν αρχίσουν να γίνονται νικητές. Έτσι τι σημαίνει αυτό είναι ότι αν χτυπήσει το σημείο όπου είστε έτοιμοι να κλιμακώσετε και έχετε επανάληψη, έχετε επεκτάσιμη και έχετε κερδοφόρα, πιστεύω ότι θα έπρεπε πραγματικά να χτυπήσει το αέριο σκληρά. Και είναι εύκολο να χτυπήσετε το φυσικό αέριο, γιατί τυπικά αν είστε επαναλαμβανόμενος, επεκτάσιμος και κερδοφόρος, μπορείτε να αυξήσετε το κεφάλαιο ανάπτυξης πολύ εύκολα και σε καλές αποτιμήσεις και θα πρέπει να πάτε και να αυξήσετε αυτό το κεφάλαιο και να επενδύσετε αυτό το κεφάλαιο σε αυτή τη μηχανή λήψης μετρητών που που δημιούργησα και κλιμακώσατε τόσο γρήγορα όσο μπορείτε να κάνετε για να κερδίσετε τον νικητή παίρνει όλα τα οφέλη και για να εμποδίσετε έναν αγωνιζόμενο να σας εκτοπίσει από αυτή τη θέση νικητή-λαβή.

Χάρι Στέμπμπινγκς: Συμφωνώ απόλυτα όσον αφορά αυτόν τον νικητή να πάρει όλα και μόνο τη σημασία της μετακίνησης όσο πιο γρήγορα μπορείτε. Θέλω, για τα στοιχεία που κινούνται όσο πιο γρήγορα μπορείτε, θέλω να πάω στη γρήγορη πυρκαγιά μας, τον Δαβίδ. Έτσι το κάνατε πριν, αλλά ουσιαστικά λέω μια σύντομη δήλωση και με χτύπησες με τις άμεσες σκέψεις σου, περίπου 60 δευτερόλεπτα ανά μία. Είστε έτοιμοι να βουτήξετε;

Ντέιβιντ Σκοκ: Πυροβολώ συνέχεια. Ναι.

Χάρι Στέμπμπινγκς: Ποιο είναι το αγαπημένο βιβλίο και γιατί; Τι πρέπει να διαβάζω φέτος;

Ντέιβιντ Σκοκ: Έτσι, αυτό δεν είναι ένα νέο βιβλίο, αλλά είναι απολύτως το αγαπημένο μου βιβλίο. Του Sapiensκαι νομίζω ότι είναι ένα από τα πιο απίστευτα προβληματισμένα βιβλία επειδή εξηγεί γιατί είμαστε στην ιστορία και τι θα συμβεί στη συνέχεια και τα πράγματα που πρέπει να κάνουμε για να το διαμορφώσουμε σωστά.

Χάρι Στέμπμπινγκς: Πες μου ποιος είναι το καλύτερο μέλος του διοικητικού συμβουλίου που κάνατε σε ένα συμβούλιο με και γιατί; Τι τους έκανε τόσο σπουδαίους;

Ντέιβιντ Σκοκ: Λοιπόν, λίγο πίσω θα μπορούσα να είχα τη δυνατότητα να απαντήσω, αλλά τώρα είχα την καλή τύχη να συνεργαστώ με ένα πλήρες πλήθος από πραγματικά σπουδαία μέλη του διοικητικού συμβουλίου, οπότε δεν πρόκειται να δώσω κανένα όνομα γιατί γνωρίζω Θα ήθελα να προσβάλω τυχαία ορισμένους από τους καταπληκτικούς ανθρώπους με τους οποίους συνεργάστηκα και θα έλεγα ότι αυτό είναι ένα καταπληκτικό πράγμα. Οι ΗΠΑ, και συγκεκριμένα οι ΗΠΑ και εγώ δεν πιστεύω ότι αυτό ισχύει ακόμη στην Ευρώπη ή το Ηνωμένο Βασίλειο, ευλογείται με κάποια πραγματικά μεγάλα μέλη του διοικητικού συμβουλίου των επενδυτών και μερικά μέλη του διοικητικού συμβουλίου που δεν είναι επενδυτές. Πιστεύω λοιπόν ότι είναι δυνατό να αποκτήσετε καταπληκτικά μέλη του διοικητικού συμβουλίου στις ΗΠΑ για νεοσύστατες εταιρείες.

Χάρι Στέμπμπινγκς: Τι συμβουλή θα μου έδινε, αφού μόλις μπήκα στο πρώτο μου συμβούλιο μέσα στους τελευταίους 12 μήνες; Έχετε πάει σε πολλές, ποιες θα ήταν οι μεγάλες συμβουλές σας για μένα;

Ντέιβιντ Σκοκ: Το πρώτο πράγμα που θα σας πω είναι ότι η ομάδα διαχείρισης, εστιάζοντας στην ομάδα, είναι πολύ πιο σημαντική από ό, τι νομίζετε. Νομίζω ότι πιθανότατα, θα μπορούσατε να πληρώσετε χαλαρά, αν θα με θελήσετε. Επένδυσα χαλαρά σε αυτό όταν ήμουν αρχικά επιχειρηματίας κεφαλαίων, αλλά με την πάροδο του χρόνου έγινε όλο και πιο προφανές για μένα ότι δεν υπάρχει τίποτα πιο σημαντικό από ό, τι μπορείτε να κάνετε ως VC παρά να βοηθήσετε στην οικοδόμηση της ομάδας.

Ντέιβιντ Σκοκ: Συχνά ο ιδρυτής με τον οποίο δουλεύεις δεν αναγνωρίζει την εμφάνιση μιας μεγάλης ομάδας, δεν αντιλαμβάνεται γιατί τις χρειάζονται και πρέπει να ωθηθεί πολύ σκληρά από το VC που συχνά έχει αυτό το μοτίβο αναγνώρισης, εντάξει, σε έξι μήνες θα συναντήσετε αυτό το πρόβλημα. Πρέπει λοιπόν να αρχίσουμε να προσλαμβάνουμε τώρα, γιατί αν δεν το κάνουμε τώρα, θα χρειαστούν έξι μήνες για να προσλάβει κάποιον. Και βοηθώντας έτσι την οικοδόμηση αυτής της ομάδας είναι ένας από τους ισχυρότερους τρόπους με τους οποίους ένας επιχειρηματίας κεφαλαίων επιχειρηματικών κεφαλαίων είναι σε θέση πραγματικά να επηρεάσει θετικά μια εταιρεία χαρτοφυλακίου.

Ντέιβιντ Σκοκ: Η δεύτερη είναι να κρατήσει την εταιρεία σφιχτά εστιασμένη. Και ο τρόπος για να τους φέρει την εστίαση είναι να εργαστούν προς τα πίσω από την επόμενη συλλογή κεφαλαίων. Έτσι, αφού πρώτα πήραν χρήματα από εσάς, όλοι γιορτάζουν, έχουν όλα αυτά τα μετρητά. Ξαφνικά αισθάνεται σαν να μπορούν να κάνουν όλα αυτά τα πράγματα. Η αλήθεια είναι ότι δεν μπορούν να κάνουν όλα αυτά τα πράγματα και δεν έχουν πολύ χρόνο. Και ο καλύτερος τρόπος να τους κατανοήσουν ότι πρέπει να επικεντρωθούμε, εντάξει, τι πρέπει να κάνουμε για να είμαστε επιτυχείς στην επόμενη συλλογή κεφαλαίων μας και εσείς θα τα καταλάβετε γρήγορα, ο Θεός μου, είναι πολύ λίγος χρόνος και δεν αρκεί πόρους και αυτό γενικά είναι το πιο σημαντικό πράγμα για να ολοκληρώσουν έτσι ώστε να μπορούν να επιβιώσουν με επιτυχία ως επιχείρηση.

Ντέιβιντ Σκοκ: Πρέπει να περάσουν - Τυπικά, πρόκειται να περάσουν από μερικά από αυτά τα εννέα στάδια για τα οποία συζητήσαμε. Πρέπει να επαναλάβουν τη διαδικασία πωλήσεων, πρέπει να το κάνουν επεκτάσιμο ή πρέπει να αποδείξουν ότι είναι κερδοφόρα να πάρουν τον επόμενο γύρο τους. Και νομίζω ότι είναι ένας πολύ καλός τρόπος να καταλάβουμε όλοι όσα πρέπει να κάνουμε στην εταιρεία.

Χάρι Στέμπμπινγκς: Λοιπόν, νομίζω ότι θα πρέπει να σας τιμολογήσω για τις συμβουλές, γιατί αυτό ήταν φανταστικό. Αλλά τι γνωρίζετε τώρα που επιθυμείτε να είχατε γνωρίσει στην αρχή του χρόνου σας σε επιχείρηση, εάν είστε αυτο-ανακλαστικός;

Ντέιβιντ Σκοκ: Είναι πραγματικά τα δύο σημεία που σας έδωσα παραπάνω. Αλλά πραγματικά το μεγαλύτερο πράγμα που εύχομαι είχα ξέρει είναι αυτό το εννιά μοντέλο στάδιο. Το ήξερα από τις δικές μου εμπειρίες σε μικρά κομμάτια, αλλά δεν είχα καταλάβει σωστά πόσο σημαντικό ήταν να περάσω από αυτά τα βήματα ένα προς ένα και να μην προσπαθήσω να προχωρήσω. Και όταν κοιτάω τα λάθη μου, όλοι πέφτουν στον κάδο του άλματος προς τα εμπρός σε αυτό το μοντέλο εννέα σκηνικών και σε όλες τις εταιρείες του χαρτοφυλακίου μου, το κάναμε όλοι σε κάποιο χρονικό σημείο και ήταν πολύ δαπανηρό τόσο σε μετρητά όσο και όσον αφορά την καθυστέρηση της απόκτησης όπου έπρεπε να φτάσουμε.

Χάρι Στέμπμπινγκς: Τι θα θέλατε να αλλάξετε για τον κόσμο της επιχειρηματικότητας και της τεχνολογίας σήμερα;

Ντέιβιντ Σκοκ: Έτσι όταν πρωτοχώρησα στον κόσμο της τεχνολογίας, μου άρεσε πολύ που έκανα γιατί αισθάνθηκα ότι θα μπορούσα να είμαι πολύ περήφανος για το γεγονός ότι η βιομηχανία μας δεν ήταν σαν εξόρυξη ή για κάποιους άλλους που απογυμνώνουν τη γη. Κάναμε καλά πράγματα και σχεδόν ό, τι κάναμε ήταν να κάνουμε καλά πράγματα και οι άνθρωποι στη βιομηχανία ήταν καλοί. Νομίζω ότι δυστυχώς κατά τη διάρκεια του δρόμου πρόσφατα ανακαλύψαμε ότι οι βιομηχανίες μας κατά λάθος κατάφεραν να κάνουν κάποια κακά πράγματα και νομίζω ότι έχουμε μεγάλη ευθύνη να προβλέψουμε τι μπορεί να είναι αυτά, ιδίως με πράγματα όπως η τεχνητή νοημοσύνη που έρχεται μαζί και επίσης να διορθώσουμε μερικά από τα αρνητικά πράγματα που έχουν προκληθεί από την τεχνολογία όπως η παρεμβολή στις εκλογές και τέτοια πράγματα που έχουν καταστραφεί από τα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης και πιθανώς πράγματα όπως η προσοχή των παιδιών που επικεντρώνονται υπερβολικά στην ώρα της οθόνης έναντι των πραγματικών αλληλεπιδράσεων πρόσωπο με πρόσωπο άλλα ανθρώπινα όντα.

Χάρι Στέμπμπινγκς: Και τότε ο τελευταίος, ο Ντέιβιντ, ποια είναι η πιο πρόσφατη δημοσίως ανακοινωθείσα επένδυση και γιατί λες ναι και είσαι τόσο ενθουσιασμένος;

Ντέιβιντ Σκοκ: Έτσι μια εταιρεία που ονομάζεται Apollo GraphQL θα είναι μια που θα τονίσω. Λατρεύω αυτήν την εταιρεία. Χτίζουν ένα νέο API δεδομένων που επιτρέπει την αναπαραγωγή όλων των δεδομένων της εταιρείας και πολύ, γρήγορα και εύκολα ενσωματωμένα σε μια εφαρμογή. Τόσο καταπληκτική ευκαιρία. Είναι ένα στρώμα που πιστεύω ότι όλοι πιθανόν να υιοθετήσουν με την πάροδο του χρόνου. Έτσι, μια τεράστια κατάσταση όπου μοιάζει με αυτό το στρώμα graphQL πρόκειται να γίνει ένα τυποποιημένο μέρος της στοίβας ανάπτυξης όλων.

Ντέιβιντ Σκοκ: Και ο λόγος για τον οποίο έκανα την επένδυση ήταν απλός. Ήταν η ποιότητα των ιδρυτών, δύο άτομα, ο Jeff Schmidt και ο Matt DeBergalis που ήταν απλά θεαματικά έξυπνοι άνθρωποι και απλά μια ευχαρίστηση να δουλέψουμε. Πραγματικά, κατέληξε στην εκτίμηση του γεγονότος ότι αυτά ήταν φαινομενικά άτομα που πραγματικά είχαν αυτή την ικανότητα να διαβάζουν το μέλλον και να μπορούν να εκτελέσουν σε αυτό.

Χάρι Στέμπμπινγκς: Δαβίδ, όπως είπα στην αρχή, και πάντα αγαπώ τις συνομιλίες μας. Και όπως είπα πριν από την κλήση μας, αγαπώ ακριβώς τη φωνή σας. Έτσι, αυτό ήταν απόλυτη ευχαρίστηση και σας ευχαριστώ πολύ για τη συμμετοχή μου και πάλι σήμερα.

Ντέιβιντ Σκοκ: Χάρι, μεγάλη ευχαρίστηση όπως πάντα. Είναι τόσο διασκεδαστικό να μιλάμε σε εσάς.

Χάρι Στέμπμπινγκς: Θέλω να πω, απλά ένας τέτοιος απίστευτος φιλοξενούμενος στο show. Όπως μπορείτε να πείτε, απλά πάντα απολαμβάνω τις συνομιλίες μου με τον Δαβίδ. Ήταν πάντα εκεί για μένα και ήταν εξαιρετικά υποστηρικτική, γι 'αυτό πραγματικά εκτιμώ τον χρόνο του εκεί. Εάν θέλετε να δείτε περισσότερα από αυτόν, μπορείτε να τα βρείτε στο Twitter στο Boston VC. Ομοίως, το blog του foreentrepreneurs.com είναι πραγματικά απαραίτητο. Δεν μπορώ να το συστήσω αρκετά. Και αν θέλετε να μας δείτε πίσω από τις σκηνές, μπορείτε να το κάνετε στο Instagram @ hstebbings1996 με δύο B's.

Χάρι Στέμπμπινγκς: Όπως πάντα, εκτιμώ όλη την υποστήριξή σας και δεν μπορώ να περιμένω να σας φέρω ένα φανταστικό επεισόδιο την επόμενη εβδομάδα με τον Karl Sun, τον ιδρυτή και διευθύνοντα σύμβουλο της Lucidchart.

Η συνέντευξη του Τζέισον με τον Ed:

Αναγγέλων: Αυτή είναι η Αγαπημένη Σειρά του Ιδρυτή της SaaStr, όπου μπορείτε να ακούσετε μερικά από τα καλύτερα από τα καλύτερα ηχεία SaaStr. Εκεί συναντά το σύννεφο. Το μέλλον της δουλειάς είναι εδώ, και η Owl Labs διαθέτει την προηγμένη τεχνολογία που χρειάζεστε για να εξουσιοδοτήσετε τις απομακρυσμένες και υβριδικές ομάδες. Η βραβευμένη φωτογραφική μηχανή 360 ° smart conferencing, το Meeting Owl Pro, διαθέτει ανάλυση 1080P και σύστημα Crystal Clear με τρεις ηχεία, για να διασφαλιστεί ότι όλοι βλέπουν και ακούνε. Διαβάστε περισσότερα στο Owl Labs και το Work From Any Movement στο owllabs.com. Μέχρι σήμερα, ο ιδρυτής της EZPR Ed Zitron.

Τζέισον Λίμκιν: Εντάξει, αυτός είναι ο Jason Lemkin. Είμαι σήμερα ο οικοδεσπότης σας για το podcast του SaaStr και θα είμαι λίγο διασκεδασμένος σήμερα. Έφερα τον Ed Zitron από την EZPR, και ο Ed και εγώ συνεργαστήκαμε σε διάφορα έργα PR που πηγαίνουν πίσω, νομίζω, μέχρι το 2013.

Εντ Ζίτρον: Ναι.

Τζέισον Λίμκιν: Έτσι, αυτό είναι αρκετό καιρό που με βοήθησε. Βοήθησε ίσως μια δωδεκάδα διαφορετικών εταιρειών από τις οποίες συνεργάστηκα από το Mixmax μέχρι το Gorgeous, σε ποιον άλλο λείπει;

Εντ Ζίτρον: Οδηγός Spark.

Τζέισον Λίμκιν: GuideSpark, ένα πλήθος άλλων. Έχω γράψει για αυτό στο SaaStr, είχα μια βασανισμένη σχέση με την PR ως CEO της SaaS στο EchoSign, το Adobe Sign. Είχα πυρποληθεί από πολλές επιχειρήσεις PR, μερικοί από αυτούς που επιθυμούν να μετρήσουν το PR και να μετρήσουν πραγματικά τις επιδόσεις του PR, επειδή φαίνεται δαπανηρές στις πρώτες μέρες.

Εντ Ζίτρον: Και αυτό είναι. Αλλά αυτό είναι ... Έχω έναν πελάτη τώρα που δεν θα το ονομάσω, αλλά που είχα για περίπου ένα χρόνο τώρα, έρχεται σε ένα χρόνο, ο οποίος κυριολεκτικά ήρθε σε μένα και είπε: "Η εταιρεία μου PR μου με απολύσει," που νομίζω ότι είναι ... Έχω κάνει αυτό ίσως δύο φορές τα τελευταία 10 χρόνια, και δεν ήταν ποτέ για μέτρηση. Είναι εξαιτίας μιας όχι μεγάλης σχέσης, και αυτά τα πράγματα συμβαίνουν. Όταν πρόκειται να μετρήσετε πράγματα, ναι, θα πρέπει να ξεκινήσετε νωρίς. Πείτε: "Αυτό είναι αυτό που περιμένω, αυτό είναι αυτό που θέλω", ή "Hey, όπως τα θέσαμε αυτά δεν το καταλαβαίνω, γι 'αυτό παρακαλώ εξηγήστε μου". Εάν δεν το κάνουν αυτό, υπάρχει ήδη ένα πρόβλημα.

Τζέισον Λίμκιν: Ναι, και θα το σκάψουμε σε αυτό. Καθώς άρχισα να βγαίνω από την ομίχλη και να δουλέψω με περισσότερες νεοσύστατες εταιρείες, ζήτησα μερικές που είχα γνωρίσει ότι φαινόταν να παίρνει καλές επιτυχίες PR με τους οποίους συνεργάστηκαν και εισήχθη στον Ed και θα σκάβουμε σε αυτό λίγο. Αυτό που ανακάλυψα, η ταχεία προώθηση σήμερα, έξι χρόνια κάτω από το δρόμο, είναι όλο και περισσότερο οι νεοσύστατες επιχειρήσεις που δουλεύω με το hack το δρόμο τους στο μάρκετινγκ. Χάνουν το δρόμο τους προς το μάρκετινγκ περιεχομένου. Χάνουν το δρόμο τους σε άλλα πράγματα και, είναι στην πραγματικότητα πιο επιφυλακτικοί για την αξία του PR, γενικά, έξω από μια θέση TechCrunch, έξω από μια συγκέντρωση κεφαλαίων, έτσι θέλω να το σκάψω σε αυτό. Θα μιλήσουμε πολύ για το "παραδοσιακό PR" για τα περισσότερα από αυτά, τα λίγα λεπτά που έχουμε μαζί, αλλά ήθελα να διασκεδάσω πρώτα και να μιλήσω για τι άλλαξε και τι είναι καυτό και τι δεν είναι, σε PR και σε μέσα γενικά. Έτσι λοιπόν, πέντε γρήγορα γρήγορα και στη συνέχεια να σκάψουμε στον Τύπο. Αλλά podcasts. Κάνουμε κάτι τώρα, σωστά;

Εντ Ζίτρον: Έχω ακούσει τα podcasts.

Τζέισον Λίμκιν: Έχετε ακούσει τα podcasts.

Εντ Ζίτρον: Είναι πραγματικά ωραία. Ο λόγος είναι, και νομίζω ότι έχετε πει αυτό το θέμα στο SaaStr, είναι αν ακούτε ένα podcast που λέει για τις πωλήσεις, ή για την τεχνολογία των επιχειρήσεων, dev ops, και τι έχετε, επιλέγετε να περάσετε μισό ώρα σε μια ώρα ή περισσότερο ακούγοντας δύο άτομα μιλούν για θέματα.

Τζέισον Λίμκιν: Ναί.

Εντ Ζίτρον: Αυτή τη στιγμή αυτό σημαίνει πολύ εστιασμένο ακροατήριο, και τις περισσότερες φορές αυτοί οι άνθρωποι που κάνουν τα podcasts είναι πολύ καλά έμπειροι σε αυτό και ναι σίγουροι, μερικοί από αυτούς είναι αρκετά ... Το κάνουν με σαφήνεια για έναν λόγο. Για το μεγαλύτερο μέρος, τα podcasts είναι τόσο εστιασμένα και είναι έτσι, αλλά εκείνοι που κάθεσαι μέσα τους ενδιαφέρονται πραγματικά. Τους δίνουν την προσοχή τους. Είναι πραγματικά καλό να το κάνεις. Είτε πρέπει να κάνετε τη δική σας είναι άλλο πράγμα. Το βρίσκω πολύ με τους πελάτες.

Τζέισον Λίμκιν: Πολλοί επικεφαλής του μάρκετινγκ έρχονται και θέλουν να δημιουργήσουν ένα podcast για τη νέα εταιρεία σήμερα, σωστά;

Εντ Ζίτρον: Ναι, και είναι συνήθως μια κακή ιδέα μόνο και μόνο επειδή ο χρόνος που χρειάζεται, όπως γνωρίζετε καλά, ο Jason, είναι ... Είναι πολύ έντονος χρόνος. Έχω τρέξει πολλά podcasts. Έχω πράγματι είχε ένα να μπει στο top 10 στο iTunes. Το μόνο πράγμα που έχω βρει είναι ότι είναι πολύ δύσκολο να βρεθεί ένα συγκεκριμένο ακροατήριο, και τότε γίνεται ακόμα πιο δύσκολο να βρεθεί κάποιος που είναι πραγματικά καλός. Μερικές φορές μπορείτε να έχετε ένα άτομο που είναι καλό και στη συνέχεια ένα άτομο που δεν είναι τόσο καλό. Εάν κάποιος δεν είναι καλός στο μικρόφωνο, είναι καλύτερα να έχουν κάτι ενδιαφέρον να πει. Συνήθως αυτό παίρνει μαλάκωσε από τους είναι βαρετό. Έτσι, σε πολλές περιπτώσεις, αν έχετε κάτι που είναι τόσο εξειδικευμένο, πρέπει να το κάνετε, αλλά μόνο αν μπορείτε να αφιερώσετε το χρόνο, και μόνο εάν έχετε κάποιον πραγματικά καλό να μιλήσει γι 'αυτό. Εάν δεν έχετε κάποιον με κάποια γοητεία αλλά και πολλές γνώσεις, θα χάσετε ακροατές και όσοι ακούνε δεν ενδιαφέρονται απαραίτητα. Η απόκτηση πολλών μετοχών δεν είναι ούτε το πράγμα. Πρέπει να έχετε πραγματικά ένα σημείο για το γιατί το κάνετε.

Τζέισον Λίμκιν: Έτσι, το να κάνεις το δικό σου είναι δύσκολο. Για τους πελάτες σας, θεωρείται PR; Πρέπει να κάνουν άλλα podcasts; Προσπαθείτε να τους κρατήσετε σε podcasts άλλων λαών;

Εντ Ζίτρον: Ναι. Είναι πάντα αξίζει τον κόπο για συγκεκριμένες. Και πάλι έρχεται κάτω στο CEO σας. Αυτός ή αυτή μπορεί να μην είναι υπέροχος στο μικρόφωνο. Υπάρχουν άνθρωποι που ήταν πραγματικά καλοί ομιλητές που είναι φοβεροί σε podcasts, και δεν ξέρουν γιατί. Είναι μερικές φορές η απομόνωση και δεν έχουν πραγματικά ένα σημείο εστίασης. Αν είναι καλά στο μικρόφωνο, ναι, τα βάλτε εκεί. Όμως, πολλά podcasts πληρώνουν για να παίξουν. Μιλούσα στο devops.com την άλλη μέρα και είπαν, "Ναι, είναι σαν μερικά γκρουπ", το οποίο είναι τρελό.

Τζέισον Λίμκιν: Μερικά γκρουπ για να πάρετε έναν διευθύνοντα σύμβουλο σε-

Εντ Ζίτρον: Σε ένα podcast.

Τζέισον Λίμκιν: Σε ένα podcast.

Εντ Ζίτρον: Που, ειλικρινά, για μια εταιρεία DevOps αξίζει τον κόπο.

Τζέισον Λίμκιν: Ποια είναι η διανομή; Τι πιστεύετε ότι είναι ένα πάτωμα για έναν αριθμό ... Ξέρω ότι το κοινό ποικίλλει, αλλά πότε θα συνιστούσατε σε έναν πελάτη να κάνει podcast ή να μην κάνει podcast;

Εντ Ζίτρον: Είναι πολύ δύσκολο να το πεις, επειδή είναι πολύ περισσότερο χρόνο επένδυσης από ένα τηλεοπτικό χτύπημα. Πιθανώς πολύ χαμηλότεροι λαοί. Δεν υπάρχει SEO podcast. Το διαρκές αποτέλεσμα μπορεί να μετρήσει, αλλά πιθανώς όχι. Συνήθως θέλετε ένα που παίρνει τουλάχιστον 10,000 ακούει ένα επεισόδιο. Τα βασικά podcasts που έχω κάνει στο παρελθόν με φίλους βιβλίο σαν 15,000 επεισόδια.

Τζέισον Λίμκιν: Αλλά 10,000 είναι εκπληκτικά δύσκολο να πάρει. Θα ήθελα να μαντέψω πάνω από το 99% των podcasts ... Παίρνουμε περίπου 140,000 για το SaaStr τώρα και ο Χάρι το δημιούργησε εδώ και χρόνια.

Εντ Ζίτρον: Αλλά αυτό είναι το πράγμα, πρέπει να το φτιάξετε, και πρέπει να είναι αυτό που έχει δημιουργηθεί. Αν είναι κάποιος που είναι αξιοσημείωτος τότε πρέπει να το κάνετε γιατί τελικά ό, τι οι άνθρωποι θα κάνουν είναι να κατεβάσετε τον πίσω κατάλογο. Εάν είναι ένα καλό podcast, και παίρνει μεγάλο, αυτό είναι το διαρκή πράγμα με podcasts.

Τζέισον Λίμκιν: Ω, πρέπει να μάθουμε πώς να το κάνουμε αυτό. Εντάξει, τόσο ενδιαφέρον [δεν ακούγεται 00:07:02], κάνετε podcasts, σκεφτείτε περίπου 10,000 ως το πάτωμά τους και θυμηθείτε ότι μπορεί να χρειαστεί να πληρώσετε για να παίξετε λίγο το 2020.

Εντ Ζίτρον: Εάν είναι πολύ εξειδικευμένη, ίσως μπορείτε να πάτε κάτω από αυτό. Είναι μια κρίση κρίσης, αλλά, ναι, θεωρείται το κλασσικό πράγμα τοποθέτησης PR.

Τζέισον Λίμκιν: Αριθμός δύο, blogging. Όλοι από την αυγή του χρόνου, ειδικά κάθε έμπορος, θέλουν ο CEO τους να είναι ένας ηγέτης της σκέψης. Το blogging μοιάζει να έχει πεθάνει και, στη συνέχεια, τα κοινωνικά μέσα φαίνεται να έχουν αναβιώσει. Πόσο χρόνο πρέπει να περάσουμε στο blogging;

Εντ Ζίτρον: Πόσο ενδιαφέρουσα είσαι είναι η ερώτηση.

Τζέισον Λίμκιν: Οι περισσότεροι λαοί που γνωρίζω δεν είναι ενδιαφέροντες.

Εντ Ζίτρον: Στη συνέχεια, δεν πρέπει να ενοχλούν, γιατί αν δεν μπορείτε να πείτε τακτικά ... Κάτι που έχετε κάνει πολύ καλά, Jason, είναι η Quora, η οποία είναι ένα είδος blogging site Quora, το οποίο στη συνέχεια τα έχετε πάρει και μετατραπεί σε πλήρη blogs. Αυτό έχει νόημα επειδή έχετε πολλές πολύ ειδικές γνώσεις για να μοιραστείτε. Εάν έχετε έναν τόνο ειλικρινής εάν αιμορραγεί, οδηγεί-τύπου πράγματα που είναι χρήσιμα. Περισσότερα πράγματα για τα απόβλητα στο blu της Σίλικον Βαλέν. Τη στιγμή που αρχίζετε ακριβώς να κοιμάστε κατά τη διάρκεια του τίτλου, πιθανότατα δεν πρέπει να γράφετε και αν δεν μπορείτε να γράψετε, δεν πρέπει να έχετε εκτός εάν έχετε έναν καλό συγγραφέα φαντασμάτων και κατά πάσα πιθανότητα δεν το κάνετε. Αν ο συγγραφέας φαντασμάτων πρέπει να αγωνιστεί να τραβήξει τα πράγματα από το κεφάλι σου, μην ενοχλείς. Αλλά, αντίθετα, αν έχετε κάποιες πολύ καλές καυτές διαδρομές ... Συνήθως δούλευα με έναν άντρα που ονομάζεται Brian Brackeen στον Kairos.

Τζέισον Λίμκιν: Ναι. Τον είδαμε μόνο στο Μαϊάμι όταν βρισκόμασταν στο Miami Meetup.

Εντ Ζίτρον: Όμορφος φίλος, και δουλέψαμε μαζί. Όταν κάναμε το περασμένο έτος ήταν, κάναμε αυτό το θέμα για το πώς η αστυνομία δεν πρέπει να έχει πρόσβαση στην αναγνώριση προσώπων.

Τζέισον Λίμκιν: Λοιπόν, αυτό πήρε πολλά ... Αυτό απογειώθηκε.

Εντ Ζίτρον: Το έβαλα αυτό και η ιδέα βασίστηκε στο γεγονός ότι ο Brian είχε πολλές απόψεις. Ήταν ένας ηγέτης σκέψης, με την έννοια ότι είχε στην πραγματικότητα τις κορυφαίες σκέψεις, και το έκανε καλά. Αντίστροφα, έχω προβλήματα με άλλα, όπου είναι όπως "Ας κάνουμε ένα blog για", και απλώς ... Θέλουν να είναι εκεί έξω για να δει κανείς έναντι οποιασδήποτε συμβολής και γι 'αυτό επανέρχεται.

Τζέισον Λίμκιν: Γενικά βρίσκω ότι κάθε τύπος PR που θέλετε να βρίσκεστε εκεί έξω για να δειτε, είναι στη σκηνή δεν λειτουργεί, έτσι δεν είναι;

Εντ Ζίτρον: Όχι, αλλά πρέπει να ... Πρέπει πραγματικά ... Αν αιμορραγεί, οδηγεί είναι σημαντικό γιατί οι άνθρωποι ...

Τζέισον Λίμκιν: Εάν αιμορραγεί, οδηγεί.

Εντ Ζίτρον: ... οδηγεί, γιατί- [diaphobia 00:09:08]

Τζέισον Λίμκιν: Τι σημαίνει αυτό? Περίμενε. Επιβράδυνε με.

Εντ Ζίτρον: Ίσως θα έπρεπε -

Τζέισον Λίμκιν: Εάν αιμορραγεί -

Εντ Ζίτρον: Λοιπόν αυτό που σημαίνει είναι, πηγαίνει πίσω στην ιδέα ότι πρέπει να είσαι ειλικρινής. Πρέπει να δείξετε πραγματικά -

Τζέισον Λίμκιν: Α κατάλαβα. Να είναι αυθεντικό, το πράγμα μου.

Εντ Ζίτρον: Επίσης, ένα βήμα πέρα ​​από αυτό. Πρέπει να είναι ... Μερικές φορές δεν είναι διασκεδαστικό. Μερικές φορές τα πράγματα που μοιράζεστε δείχνουν αδυναμία, ή δείχνουν τη δική σας παραφροσύνη ή τις δικές σας αποτυχίες. Οι άνθρωποι μαθαίνουν από τις αποτυχίες. Οι άνθρωποι θέλουν να διαβάσουν γι 'αυτούς, ώστε να μην κάνουν τα ίδια λάθη, ή ότι δεν αισθάνονται μόνοι τους. Είναι ένα βασικό συναισθηματικό πράγμα. Έτσι, όταν οι άνθρωποι διαβάζουν ότι πάνε, "Ω wow. Ναι, ένιωσα έτσι. " Αυτό είναι λίγο υψηλή ιδέα, πολύ επιχειρηματίες πελάτες, σίγουρα, αλλά αν μπορείτε να επιστρέψετε σε ένα πράγμα όπου είστε πραγματικά να τους διδάξει κάτι που πραγματικά δεν θα έχουν διαβάσει πολλά από πριν. Αυτό αξίζει τον κόπο.

Τζέισον Λίμκιν: Μπορεί να λειτουργήσει.

Εντ Ζίτρον: Αν όχι, μην ενοχλείτε.

Τζέισον Λίμκιν: Λίγα άλλα μόλις quickies πριν μιλήσουμε για τον τύπο γενικά. Δελτία Τύπου. Το 2020, κάνουν κάθε ... Η εταιρεία PR μου, ο έμπορος μου, θέλει να εκδώσει ένα δελτίο τύπου. Αυτό θα με πάρει πολλούς καλούς πελάτες; Ή ποιο είναι το ...

Εντ Ζίτρον: Όχι.

Τζέισον Λίμκιν: Τώρα γελάμε, αλλά οι άνθρωποι κάνουν ακόμα δελτία τύπου το 2020, έτσι δεν είναι;

Εντ Ζίτρον: Υπάρχει ένας ορισμένος βαθμός ευγένειας που, "Ω, αυτό είναι ακριβώς αυτό που κάνουμε." Δεν χρειάζεται να το κάνετε. Θα πρέπει να σκεφτείτε -

Τζέισον Λίμκιν: Θα διαβάσει κάποιος ένα δελτίο τύπου το 2020;

Εντ Ζίτρον: Μπορεί να ζητήσουν ένα, αλλά η αλήθεια είναι, και αυτό θα κλέψει από έναν παλιό πελάτη μου, Backblaze. Ο Gleb Budman και η ομάδα του χρησιμοποίησαν αυτήν την υπέροχη ιδέα, ουσιαστικά, αντί για δελτίο τύπου, θα ήταν απλώς ένα ενημερωτικό δελτίο που ήταν "Εδώ είναι τα νέα", το ακριβές εμπάργκο. "Εδώ είναι ένα blog για μας." Απλά θυμηθείτε ένα blog σχετικά με αυτό που μιλάμε σε τρία αποσπάσματα. Καλα να περνας. Αυτό είναι όλο το δελτίο τύπου είναι πραγματικά. Πρέπει να το βάλετε στο καλώδιο; Πιθανώς όχι, εκτός αν το άτομο που σας χρηματοδότησε έχει πει, "θέλω αυτό στο καλώδιο." Είναι πιθανώς λάθος, αλλά δεν αξίζει το επιχείρημα.

Τζέισον Λίμκιν: Δεν αξίζει το επιχείρημα, έτσι δεν είναι;

Εντ Ζίτρον: Και είναι 1,000 δολάρια, τα οποία θα μπορούσατε να ξοδέψετε κυριολεκτικά οπουδήποτε αλλού.

Τζέισον Λίμκιν: Θα μπορούσες. Δύο άλλα γρήγορα και στη συνέχεια ας σκάψουμε με το χρόνο που απομένει. Μεσα ΚΟΙΝΩΝΙΚΗΣ ΔΙΚΤΥΩΣΗΣ. Πρέπει οι διευθύνοντες σύμβουλοι να δαπανούν το χρόνο τους;

Εντ Ζίτρον: Λοιπόν, τιτίβισμα πολλά, το οποίο σίγουρα δεν είναι καλό για μένα. Θα έλεγα ότι αν δεν ξανα-η απάντηση είναι πιθανώς όχι. Θα πρέπει να είστε ενεργός. Πρέπει να ασχολείσαι με ανθρώπους, αλλά να το κάνεις αυθεντικό. Και πάλι, μην το κάνετε, μην αφήσετε την επιχείρησή σας να αγγίξει την κοινωνική σας. Απλά μην το κάνετε-

Τζέισον Λίμκιν: Τι γίνεται με την πολιτική; Πρέπει-

Εντ Ζίτρον: Όχι.

Τζέισον Λίμκιν: Πότε πρέπει οι διευθύνοντες σύμβουλοι να μιλάνε για την πολιτική στο SaaS και να ασχολούνται με επιχειρήσεις; Πότε είναι καλή ιδέα να βρεθείτε στην πολιτική;

Εντ Ζίτρον: Εδώ είναι μια μεγάλη επιλογή. Απλά δεν το κάνετε ως επί το πλείστον, αλλά είναι επίσης ... Εάν είστε ιδιαίτερα φιλότινοι σε κάτι πολύ προφανές, όπως, "Γεια σου, η μετανάστευση είναι καλή". Είναι εντάξει. Ο Marc Benioff ήταν πολύ λεπτός. Έχει επίσης περιπλανηθεί περιστασιακά λίγο βαθύτερα από ό, τι έπρεπε.

Τζέισον Λίμκιν: Ναί.

Εντ Ζίτρον: Έχει πληρώσει ακριβά γι 'αυτό. Καλά όχι ακριβά, αλλά φαινόταν κάπως ανόητος. Η καλύτερη επιλογή είναι να μην μιλήσουμε γι 'αυτό. Τώρα, αν έχετε μια κατάσταση όπου πρέπει να το αντιμετωπίσετε, μην το κάνετε στα κοινωνικά μέσα. Μην πάτε αμέσως και μιλήστε με τους ανθρώπους στο Twitter για αυτό. Είναι ένα κακό μέρος για μια βαθιά συζήτηση. Facebook, θα πρέπει να έχετε εξυπηρέτηση πελατών, και αν είναι πραγματικά κακό, θα πρέπει να μιλάτε με έναν δικηγόρο. Απλά μην πηδείτε στο Twitter και πηγαίνετε, "Θα ασχοληθώ με αυτό."

Τζέισον Λίμκιν: Ναί.

Εντ Ζίτρον: Δεν αξίζει τον χρόνο σας. Θα σας εξαντλήσει, και θα πάρετε snarled επάνω σε ένα επιχείρημα που πραγματικά δεν θα μπορούσε ποτέ να έχει κερδίσει.

Τζέισον Λίμκιν: Μόνο δύο ακόμα. Συμφωνώ μαζί σας στο Twitter, αν και τιτλοφοίνω πάρα πολύ. Ένα πράγμα που έχει αλλάξει πολύ από την άποψη της ανταρτικής PR το τελευταίο ενάμιση χρόνο στο SaaS είναι το LinkedIn. Η ροή του LinkedIn στο οικοσύστημά μου έχει εξαντληθεί. Η δέσμευση είναι πολύ υψηλή, είναι υπέρ-προώθησης, και φαίνεται να είναι εντάξει για να προωθηθεί στο LinkedIn ...

Εντ Ζίτρον: Ναί.

Τζέισον Λίμκιν: ... όπου στο Twitter, δεν θα λειτουργήσει, και στο Facebook δεν θα πάρετε μια άποψη. Λοιπόν, ποια είναι η στρατηγική του LinkedIn όσον αφορά την προώθηση γενικά και την PR ως έννοια;

Εντ Ζίτρον: LinkedIn, πρέπει να επενδύσετε σε μεγάλο βαθμό, και πρέπει να βάλετε πολύ χρόνο σε αυτό, και πρέπει να είστε έτοιμοι να κάνετε πολλή δουλειά για πολύ λίγη δέσμευση για μεγάλο χρονικό διάστημα μέχρι να απογειωθείτε. Μισώ να το πω, έχω δει πολλούς ανθρώπους που γνωρίζω ότι επενδύουν εκείνη την ώρα και ποτέ δεν πάει πουθενά. Μπορείς να δεις ότι φτάνουν στις τιμές παραγωγής. Ξοδεύουν περισσότερο χρόνο να το κάνουν και είναι χάλια. Αυτό δεν σημαίνει ότι τίποτα δεν είναι λάθος με αυτούς, αλλά ως επί το πλείστον είναι ακόμα μια περιορισμένη τροφή. Έχετε δίκιο, όμως. Είναι ωραίο να μιλήσετε για τα επιτεύγματά σας στο LinkedIn γιατί αυτό είναι για αυτό. Αλλά, δεν θα ήθελα να αγοράσω την ιδέα ότι οποιαδήποτε κοινωνική τροφή είναι μια εγγυημένη νίκη. Εάν έχετε κάτι μοναδικό, βάλτε το στο LinkedIn εάν είναι επαγγελματικό, γιατί περισσότερο από πιθανό θα εκτιμήσουν κάποιον κάποια αυτοπροβολή εκεί. Ξέρουν τι παίρνουν στο LinkedIn.

Εντ Ζίτρον: Ο λόγος για τον οποίο μοιάζει τόσο τυρώδης και κάπως μπερδεμένος στο Facebook ή στο Twitter είναι ότι είμαστε κλιμακωμένοι να τις δούμε ως κοινωνικές και κανονικές τροφές. Δεν είναι οι ροές εργασίας μας, όταν το LinkedIn είναι πάντα αυτό. LinkedIn, ωστόσο, έχω δει περισσότερα άτομα να συζητούν για την πολιτική. Δεν πρόκειται να λειτουργήσει ποτέ. ΣΤΑΜΑΤΑ να προσπαθεις. Δεν θέλετε να ... Τα επιχειρήματα εκεί είναι πολύ κακά. Ωστόσο, ως επί το πλείστον είναι μια μεγάλη ... Εάν πρόκειται να βάλετε οποιαδήποτε στιγμή στην κοινωνική αυτή είναι η θέση.

Τζέισον Λίμκιν: Αυτή τη στιγμή πιθανώς για B2B.

Εντ Ζίτρον: Απολύτως.

Τζέισον Λίμκιν: Ας μιλήσουμε λοιπόν για τον Τύπο. Επομένως, πρώτα απ 'όλα, γράψατε ... Πραγματοποιούμε σημειώσεις σε πιεστήρια, γράψατε Business Insider, TechCrunch, HN, News Hacker;

Εντ Ζίτρον: Ναι.

Τζέισον Λίμκιν: Είναι η Wall Street Journal και οι καιροί της Νέας Υόρκης ακόμα μετράνε; Ποιο είναι το ... Ας επιστρέψουμε για ένα λεπτό. Υπάρχει προφανώς τύπος A Tier, B Tier και C Tier, ...

Εντ Ζίτρον: Ναί.

Τζέισον Λίμκιν: ... και πάντα είχε μια διαχρονική εκθετική κατανομή, σωστά;

Εντ Ζίτρον: Ναί.

Τζέισον Λίμκιν: Μια λογαριθμική κατανομή πραγματικά. Τα καλά πράγματα εκτελούν και τα χάλια στο τέλος, αν είστε τυχεροί, κάνει τίποτα. Τί είναι λοιπόν η ελίτ του Τύπου το 2020;

Εντ Ζίτρον: Το πράγμα που έχω αρχίσει να κάνω είναι να προχωρήσω με πιο μακροπρόθεσμες δεσμεύσεις. Έχω αρχίσει να κάνω Master Tier, Tier 1, Tier 2. Έτσι, Master Tier είναι οι New York Times, Bloomberg Television, 60 Minutes, όπως τα πιο δύσκολα πράγματα που παίρνεις, τα οποία σε πολλές περιπτώσεις δεν έχει σημασία το B2B. Δεν μας νοιάζει πραγματικά τα 60 λεπτά αν δεν είναι κάτι πολύ εξειδικευμένο. Αλλά, θα έλεγα ότι αυτά τα Master Tier, όπως τα περιοδικά New York Times και Wall Street Journals, όλο και πιο δύσκολα εισέρχονται. Δεν παίρνετε τη δική σας ιστορία σε αυτά εκτός αν έχετε ... Χρειάζεστε τώρα μια αποτίμηση 10 δισεκατομμυρίων δολαρίων.

Τζέισον Λίμκιν: Έτσι, δεν είναι αρκετό ένας μονόκερος;

Εντ Ζίτρον: Θεέ μου, όχι.

Τζέισον Λίμκιν: Ναι, πάμε εκεί.

Εντ Ζίτρον: Θα πάρετε το Bloomberg με ένα μονόκερο, και αυτό είναι πραγματικά ένα πολύ καλό μέρος.

Τζέισον Λίμκιν: Εκτύπωση ή τηλεόραση;

Εντ Ζίτρον: Απλά σε απευθείας σύνδεση.

Τζέισον Λίμκιν: Online.

Εντ Ζίτρον: Σχεδόν ξέχασα για την εκτύπωση -

Τζέισον Λίμκιν: Ίσως η εκτύπωση είναι λάθος λέξη. Υποθέτω ότι εννοούσα ...

Εντ Ζίτρον: Γραπτά μέσα.

Τζέισον Λίμκιν: ... γραπτή ή βίντεο, ναι.

Εντ Ζίτρον: Τι κάνουμε. Έτσι, το να είσαι μονόκερος δεν αρκεί για τους Times. Έχοντας μια μεγάλη αποτίμηση σε ένα ζεστό χώρο μπορεί να είναι, αλλά υπάρχουν ... Είναι ένας πολύ περιορισμένος χώρος τώρα. Πραγματικά έβαλαν πίσω το βιβλίο Deal, το οποίο έγραψαν για τις συμφωνίες αυτές. Ακόμη και όταν γράφτηκαν αυτά, γίνονταν πολύ επιλεκτικοί, κάτι που είναι τελικά καλό για τους αναγνώστες τους. Η Wall Street Journal γίνεται πολύ σκληρή, επειδή τους αρέσει να παίρνουν κεφάλαια επιχειρηματικού κινδύνου. Θα λένε, "Ω, θα θέλαμε να γράψουμε για αυτή τη συνέντευξη μαζί σας", και έπειτα παίρνετε σε ένα ενημερωτικό δελτίο πληρωμένο ή πίσω από το paywall.

Τζέισον Λίμκιν: [ακρόαση 00:16:03] πίσω από το paywall. Ξέρω ότι αυτό μπορεί να είναι απογοητευτικό όταν βρίσκεστε πίσω από ένα paywall. Αυτό σημαίνει ότι δεν εκτελεί, ή δεν έχει αξία;

Εντ Ζίτρον: Αυτό συμβαίνει με την Εφημερίδα. Το περιοδικό, δηλαδή ένα μαύρο κουτί. Κανείς δεν πηγαίνει. Συγγνώμη αν πληρώνετε για το Wall Street Journal. Δεν έχω συναντήσει ποτέ κανέναν που έχει πληρώσει γι 'αυτό. Τούτου λεχθέντος, το Business Insider Prime, το οποίο είναι το καταβεβλημένο πράγμα τους, όπου η ανακοίνωση αυξάνεται όλο και περισσότερο, οι εκτελούν και είναι πιο βαθιά κομμάτια.

Τζέισον Λίμκιν: Λοιπόν, είναι εξαιρετικά συγκεκριμένες. Μοιάζουν σχεδόν με τα τοποθετημένα άρθρα σε μένα, για να σας πω την αλήθεια, μερικά από αυτά.

Εντ Ζίτρον: Μερικοί από αυτούς, ναι. Θέλω να πω, γνωρίζοντας το -

Τζέισον Λίμκιν: Ας είναι.

Εντ Ζίτρον: Ας είναι. Έχουμε κάνει και πιστέψτε με ότι βρίσκεστε στην άλλη πλευρά όταν ακούτε τις ερωτήσεις, θα σας πετάξουν. Έχουν καλά πράγματα εκεί, αλλά σε αυτό το σημείο, η Wall Street Journal έχει γίνει ένα είδος flip ενός νομίσματος, και πρέπει να είσαι πολύ μπροστά όπως "Hey, δεν θέλω αυτό πίσω από το paywall, "Και μπορούν να πουν," όχι " Εντάξει, δεν ενδιαφέρονται πλέον.

Τζέισον Λίμκιν: Έτσι για να πάμε ... Ας πάμε λοιπόν. Έτσι μιλήσαμε για τη Wall Street. Τι είδους ιστορία μπορείς να με πάρεις στο Business Insider; Τι παίρνει στην επιχείρηση το 2020;

Εντ Ζίτρον: Εξαρτάται ποια είναι η επιχείρηση. Έτσι, εάν είστε μια βαθιά, βαθιά, βαθιά, βαθιά, βαθιά επιχειρησιακή ιστορία, το BI είναι ίσως η καλύτερη επιλογή γιατί, ανάλογα με το ποιος μιλάτε εκεί, έχετε κάποια πραγματικά μεγάλη ... Λατρεύω τους ανθρώπους που " πήρατε στο BI αυτή τη στιγμή, αλλά η Rosalie Chan είναι η φωνή τεχνολογίας τους, αν έχετε επιχειρηματικό υπόβαθρο. Αν σας δίνει την ώρα της ημέρας, επειδή όλοι αυτοί οι δημοσιογράφοι λαμβάνουν χιλιάδες μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου την ημέρα. Είναι χιλιάδες.

Τζέισον Λίμκιν: Τρελός, σωστά;

Εντ Ζίτρον: Γνωρίζαμε έναν δημοσιογράφο της καθημερινής εκπομπής που θα έβγαζε 25,000 την ημέρα. Ακριβώς αγόρια. Αλλά η Rosalie Chan, δεν είναι απλώς ένα αρχείο, να τις γράψει, να γράφει ρεπόρτερ. Θέλω να πω, κανένας από αυτούς δεν είναι, αλλά έχει τόσο βαθιά γνώση, μια τέτοια πραγματική χαρά για συγκεκριμένους πελάτες. Εργάστηκε με έναν πελάτη μου στο [ακούγοντο], και ήταν πραγματικά βαθιά στα DevOps ζιζάνια εκεί, η οποία είναι μεγάλη. Το πιο σημαντικό, αν θέλετε μια ιστορία που πραγματικά θα εκτελέσει με τους επενδυτές, με πιθανούς πελάτες, μέσα στον κλάδο σας, αυτό είναι το είδος του τόπου. TechCrunch ,, ίδια συμφωνία, αλλά είναι εξίσου συγκλονισμένοι. Αλλά είστε εκεί για το B2B ειδικότερα. Εάν έχει πάρει ένα ηλεκτρονικό εμπόριο λυγισμένο Anthony Ha είναι πολύ καλό, πολύ ηλεκτρονικό εμπόριο επικεντρώθηκε, αλλά ευθεία στις επιχειρήσεις. Frederic Lardinois και Ron Miller, και οι δύο τύποι επιχειρήσεων B2B τύπου Z. Και πάλι, συγκλονισμένοι με γήπεδα -

Τζέισον Λίμκιν: Συγκλονισμένοι με γήπεδα.

Εντ Ζίτρον: Αλλά αν μπορείτε να τα πάρετε ...

Τζέισον Λίμκιν: Ναί.

Εντ Ζίτρον: ... κάνουν το βάθος.

Τζέισον Λίμκιν: Συγκρίνετε γι 'αυτούς ... Πάρτε δύο διαφορετικές γήπεδα, πάρετε μια πίσσα προϊόντων και μια πίσσα συγκέντρωσης κεφαλαίων, και δώστε μου παραδείγματα για το τι έχει εκτελεστεί και τι πέφτει επίπεδη με αυτά τα μέσα ενημέρωσης. Τι θα γράψουν και τι λένε ότι θα μπορούσε να εκπλήξει, ίσως παιδιά, και τι δεν θα γράφουν γι 'αυτό αν δεν γνωρίζατε τίποτα που θα σκέφτεστε να γράψουν;

Εντ Ζίτρον: Θα εκπλαγείτε με πόσες ανακοινώσεις χρηματοδότησης ύψους 60 εκατομμυρίων δολαρίων θα μειωθούν.

Τζέισον Λίμκιν: Απλά γυρίστε το κάτω; Θα ζητήσουν ένα αποκλειστικό ή θα το μετατρέψουν εντελώς;

Εντ Ζίτρον: Μπορούν να ζητήσουν μια αποκλειστική αλλά μπορούν απλά να πούν, "Δεν είναι για εμάς, ..."

Τζέισον Λίμκιν: Δεν είναι για εμάς, ναι.

Εντ Ζίτρον: … το οποίο είναι-

Τζέισον Λίμκιν: Το κλίμα που είμαστε τώρα.

Εντ Ζίτρον: Απλώς η ανακοίνωση χρηματοδότησης δεν αρκεί. Προϊόν, TechCrunch. Έχω δει αυτά να εκτελούν πολύ καλά. Μετατρέπουν. Μετατρέπουν σε πραγματικές-

Τζέισον Λίμκιν: Αλλά δεν θέλουν να γράψουν για την ανοιξιάτικη απελευθέρωσή σας;

Εντ Ζίτρον: Όχι.

Τζέισον Λίμκιν: Τι είναι λοιπόν συναρπαστικό; Τι είναι συναρπαστικό, γιατί μερικές φορές οι ιδρυτές χάνουν εδώ. Απλώς θέλουν οι άνθρωποι να γράψουν για το προϊόν τους. Υπάρχουν τόσα πολλά γήπεδα. Τι παίρνει ένας δημοσιογράφος ενθουσιασμένος, ή δημοσιογράφος σήμερα;

Εντ Ζίτρον: Σχέσεις. Πρέπει να βρείτε έναν τρόπο να μιλήσετε με τον δημοσιογράφο κάποια στιγμή, αλλά αυτό είναι ... μπορώ να μπω σε αυτό λίγο αργότερα, αλλά όταν πρόκειται για ένα προϊόν πρέπει να είναι πολύ άμεση, πράγματι εφαρμόσιμη σε αυτά που έχουν γράψει για . Έτσι, με την TechCrunch και την Mixmax, συνεργαζόμουν με αυτούς μερικές φορές με τον Frederic, επειδή έγραψε για την επιχείρηση πριν και φέρνοντας την ιδέα: "Εντάξει, αυτός είναι ένας διαφορετικός τρόπος με τον οποίο μια ομάδα πωλήσεων και μια επιχείρηση μπορούν να προσεγγίσουν ημέρα." Δεν είναι μόνο η αυτοματοποίηση σε ένα μεγάλο κυματιστό, κυματιστό τρόπο. Είναι, εδώ είναι κυριολεκτικά ένα σύνολο κανόνων που μπορείτε να ρυθμίσετε και να χτυπήσει πηγαίνει, και κάποιος μπορεί να έχει την ημέρα τους. Φυσικά αυτοματοποιημένη. Φαντάζομαι ότι το άτομο είναι ακόμα άτομο με εγκέφαλο. Μπορείτε να ορίσετε έναν νεαρό υπάλληλο να πάει bam, bam, bam μέσα από την ημέρα τους. Αυτό ήταν "τρόπος θηρίου". Αυτό ήταν κάτι που του ενδιέφερε αρκετά. Αυτό επίσης συνεργάστηκε με τον Matthew Smalley στο The Next Web και τώρα βρίσκεται στο The Register.

Εντ Ζίτρον: Αυτά είναι τα πράγματα που έχουν σημασία, γιατί αντί για αυτές τις πολύ μεγάλες ιστορίες εικόνων που τους βαρεθεί και δεν πρόκειται να μιλήσουν ποτέ με το προσωπικό σας, πρόκειται να μιλήσουν με το UIPath ή με ένα τεράστιο εταιρεία για αυτά. Θέλουν να μάθουν, εντάξει, άμεσα, πώς αλλάζετε την ημέρα της πραγματικής ομάδας πωλήσεων; Επίσης, βαθιά κάτω δεν δίνουν τόσο πολύ ένα χάλια για μια ομάδα πωλήσεων. Δίνουν ένα χάλια για το πόσο καλό θα είναι αυτό το λογισμικό για ένα άτομο. Δεν τους αρέσουν οι πωλήσεις. Οι πωλήσεις είναι σαν ένα από τα πιο περίεργα,

Τζέισον Λίμκιν: Ως κατηγορία;

Εντ Ζίτρον: Ναί. Είναι περίεργο-

Τζέισον Λίμκιν: Λογισμικό πωλήσεων, λογισμικό μάρκετινγκ, ...

Εντ Ζίτρον: Ναί.

Τζέισον Λίμκιν: ... βαρετό επίσης;

Εντ Ζίτρον: Μάρκετινγκ ειδικά, επειδή μάρκετινγκ είναι στην πραγματικότητα ακόμη πιο δύσκολο να πάρει το αυτί των δημοσιογράφων γύρω. Είναι σαν, πώς λειτουργεί αυτό; Πωλήσεις, μπορείτε να δώσετε μια ιδέα, αλλά κανείς δεν συμπαθεί πωλητές από την πλευρά της δημοσιογραφίας, γιατί με κάποιο τρόπο, επίσης, μια κακή επιχείρηση PR θα συγκεντρωθεί με μια ομάδα πωλήσεων.

Τζέισον Λίμκιν: Σε έπιασα.

Εντ Ζίτρον: Είναι μόνο το στίγμα των πωλήσεων, δεν είναι τίποτα εναντίον κανενός.

Τζέισον Λίμκιν: Εντάξει, Ed. Αυτό ήταν καταπληκτικό. Ευχαριστώ για το χρόνο.

Εντ Ζίτρον: Σας ευχαριστώ που με πήρατε.

Τζέισον Λίμκιν: Ed Zitron, EZPR. Ελέγξτε τον έξω. Έχει μεγάλη συνεργασία με την πάροδο των ετών, και αυτές είναι μεγάλες ιδέες.

Εντ Ζίτρον: Σας ευχαριστώ.

Αναγγέλων: Η Owl Labs εισάγει το επόμενο κύμα συνεργατικής τεχνολογίας με βραβευμένες συνδεδεμένες συσκευές και υπηρεσίες που υποστηρίζονται από τεχνολογία AI και τεχνολογία πρόβλεψης. Ο νικητής του βραβείου CES Best in Innovation Award, το Meeting Owl Pro είναι μια φωτογραφική μηχανή 360-degree conferencing που αλλάζει τον τρόπο σύνδεσης των ομάδων, ανεξάρτητα από την τοποθεσία τους. Επισκεφτείτε το owllabs.com για να μάθετε περισσότερα και να μας επισκεφθείτε στο SaaStr Annual το Μάρτιο.

 

Πηγή: https://www.saastr.com/saastr-podcasts-for-the-week-with-matrix-partners-and-ezpr-february-21-2020/